Ми неодноразово писали про клієнтів «Тотему», що працюють ​​переважно у Дніпрі, а також у Запоріжжі, Кривому Розі, Кропивницькому та інших містах Дніпропетровської, Запорізької та Кіровоградської областей. Компанія постійно проводить апгрейд машинного парку — Ricoh Pro™ C7100X замінила на Ricoh Pro™ C7200X, згодом, продавши Ricoh Pro™ C7200X, інсталювала Ricoh Pro™ C9200.

 

Вектор продажу устаткування трохи пригальмувався

Розміщення у діючому демонстраційному залі найбільш актуального обладнання з модельного ряду компаній-партнерів дає змогу вивчити споживчі властивості конкретних моделей устаткування, знайти плюси та мінуси у порівнянні з попередніми моделями.

А оскільки пріоритетними завданнями «Тотему» ​​тривалий час лишалися представлення можливостей обладнання та його продаж, амбіцій ставати лідером за обсягами друку у підприємця з Дніпра Марка Туріна донедавна не було.

Свого часу Марко мріяв контролювати до 30% ринку продуктивних систем друку в регіоні, щоб кожен третій відбиток обслуговувався саме компанією «Тотем». Втім, внаслідок ситуації з пандемією коронавірусу та деяких інших причин розвиток «Тотему» як компанії, що продає, обслуговує обладнання та передає його клієнтам на умовах аутсорсінгу, дещо пригальмувався.

Продажі цифрового друкарського устаткування значно зменшилися, скоротилися й послуги аутсорсінгу (але до 80% послуг та устаткування за цим напрямком компанії «Тотем» вдалося зберегти). Замовникам, які взагалі не працювали під час пандемії, компанія «Тотем» надавала канікули. Загалом обсяги за напрямком продажу/обслуговування та аутсорсінгу устаткування скоротилися на 18%.

У друкарні «Тотем» цінують підтримку партнерів. Компанія «Тотем» має статус авторизованого партнера з продажу та сервісного обслуговування Ricoh Europe Graphic Communications у Центральній та Східній Україні, а також найвищу акредитацію й у Konica Minolta Ukraine.

Ricoh та «Мегатрейд» створюють справжній позитивний імпульс до продуктивної співпраці. Щойно відбувається щось важливе, пов’язане, наприклад, з розширенням програми постачання, представники «Тотему» одразу ж дізнаються про це. Керівник напрямку Ricoh компанії «Мегатрейд» Владислав Швецов, зазначає Марко, еволюціонує як продавець і як фахівець в тому, що продає. З ним досить легко вирішувати питання. Й навіть, якщо «Мегатрейд» проводить перемовини з клієнтом, якого Марко не знає, або компанія отримує вхідний дзвоник з регіону, де працює «Тотем», вендор повідомляе про це.

Водночас за напрямком друкарських послуг обіг стабільно, починаючи з 2015 р., зростав на 6-8% на квартал. Обсяги кольорового друку не зазнавали значних змін, у 2017-2019 рр. (без урахування виборів) вони лишалися приблизно однаковими, й вплив локдаунів у компанії майже не відчули.

 

Перевага друкові у CMYK

У випадку з обладнанням Ricoh Марко Турін на початку 2019 р., вважав за краще зробити заміну Ricoh Pro™ C7100X на Ricoh Pro™ C7200X, а не, скажімо, вже тоді придбати модель Ricoh Pro™ C9200. Зрозуміло, що собівартість друку CMYK на Ricoh Pro™ C7200X трохи вища, ніж на Ricoh Pro™ C9200, але машина має додаткові можливості, ключова з яких — можливість друку білим і CMYK за один прогін, а також використання додаткових кольорів: White, Clear, Neon Pink, Neon Yellow і Invisible Red. Такий вибір устаткування Марко Турін тоді пояснював як своїм баченням розвитку бізнесу, так і можливістю залучити певний обсяг друку.

Надавши свого часу перевагу черговій ЦДМ з додатковими кольорами, Марко, виходить, тоді не бачив перспектив у Ricoh Pro™ C9200. До того ж Ricoh Pro™ C7200X разом з іншою ЦДМ цілком задовольняла потреби в друці. Щоб використовувати всі кращі якості Ricoh Pro™ C9200 і дійсно вичавити з машини максимум, а також для того, щоб сам процес експлуатації машини був ефективний, «Тотему» вже тоді ​​варто було генерувати значний обсяг замовлень.

Чому ж тепер «Тотем» придбав саме Ricoh Pro™ C9200, а Ricoh Pro™ C7200X інсталював у іншій друкарні. Часи змінилися?!

«Тотем» як друкарня надає перевагу друку готових замовлень. Водночас продаж замовлень з додатковими кольорами – досить специфічна процедура, бо, наприклад, у рекламних агенціях бракує компетентних дизайнерів для розробки відповідних макетів та менеджерів, які б могли за адекватною вартістю продавати такі замовлення кінцевим клієнтам. Під час демонстрації можливостей друку додатковими кольорами, за словами Марка, деякі представники рекламних агенцій «поринали у прострацію», відповідно, ефекту в співпраці з ними за цим напрямком годі було очікувати. Було очевидно, що продавати можливості друку додатковими кольорами дизайн-студії та рекламні агенції не зможуть, так воно врешті-решт і сталося.

Навіть CMYK «заходить» дизайнерам не завжди, а тим більше п’ятий колір, особливо якщо це покрівельний шар чи підкладка, або друк у два проходи. Щоб дизайнеру опрацювати об’ємну модель та змусити клієнта це придбати, треба мати природні дані, бачення та бажання вчитися.

Водночас коли друкарня Cresco PRINT почала процедуру придбання Ricoh Pro™ С7200Х, то одразу включила до прайсу послугу друку додатковими кольорами, й ці замовлення розміщувала у «Тотемі», поки Ricoh Pro™ С7200Х не переїхала до Cresco. Відповідно, «Тотем» завжди виготовить замовлення з додатковими кольорами у Cresco PRINT на Ricoh Pro™ С7200Х, або на Ricoh Pro™ С7100Х — у друкарні Color.IT.

Cresco PRINT, на думку Марка Туріна, це саме той клієнт, який зможе добре працювати з додатковими кольорами, бо виготовляє чимало коротких замовлень. Білий та прозорий тонер чудово лягають на матову поверхню, і це стає в нагоді при виготовленні паковання та вкладишів, які замовляють разом з пакованням (єдине дизайнерське рішення з додатковими кольорами). Крім того, Cresco PRINT додатково інсталювала колір Pink, а згодом і золотий та срібний тонер.

 

Ricoh Pro™ C9200 у Дніпрі – зміна парадигми регіонального ринку

Марко Турін говорить про ціновий тиск з боку деяких київських друкарень, що обумовлює певний рівень цін на друк для замовників сегменту В2В на ринку Дніпра. Чимало довгих замовлень з Дніпра завжди друкувалися у Києві на Ricoh Pro™ C9100X/ Ricoh Pro™ C9200, і цей процес Марко свого часу називав об’єктивним, відзначаючи, що левова частка бюджетів в Україні осідає в Києві, й це спричиняє вододіл – ціновий, якісний.

Компетентні замовники з сегмента В2В, які звертаються у «Тотем», теж нерідко оперували «київськими» цінами, й цим частково можна пояснити перевагу, яку свого часу надав «Тотем» ЦДМ з друком додатковими кольорами та можливістю виготовляти продукцію з високою доданою вартістю.

З іншого боку, у 2018-2020 рр. чимало друкарень Дніпра, зокрема, ті, хто збирається не просто виживати, а й розвиватися, знайшли можливість інвестувати в нове обладнання різних вендорів. Це спричинило посилення конкуренції. Й маючи амбіції як друкарня, «Тотем» неодмінно мав діяти «на випередження», що власне й зробив, придбавши Ricoh Pro™ C9200 (до речі, це вже десята Ricoh Pro™ C9200, яку компанія «Мегатрейд» інсталювала в Україні). Водночас компанія зміцнила напрямок післядрукарських послуг і придбала три різальних плотери з автоподатчиками (два Graphitec, один Jaguar), а також біндер Bowey А5.

Марко Турін, директор компанії «Тотем» свого часу зазначав в інтерв’ю Print+: «Я не заважаю працювати учасникам ринку цифрового друку нашого регіону, але водночас задаю певну планку вартості відбитка на локальному ринку. Ми щодня калібруємо машини, своєчасно замінюємо витратні матеріали, щоб постійно підтримувати якість відбитків на високому рівні».

Інсталювавши Ricoh Pro™ C9200, друкарня «Тотем» створює конкуренцію київським «монстрам» — друкарні «Вольф», «Сборці», Сучасній друкарні «Карбон-Сервіс». «Тотем» планує забезпечити таку саму вартість друку, як і компанії у Києві. Але місцевим замовникам друк коштуватиме дешевше, бо не треба сплачувати за послуги логістики. За продуктивності Ricoh Pro™ 9200 будь-який сформований місцевим ринком обсяг друку друкарня може виготовити в режимі «сьогодні на сьогодні».

При цьому демпінгом Марко Турін займатися не збирається, а от послуги якісного друку та можливість надрукувати якісно та надоперативно не лише в Києві компанія «Тотем» вже запропонувала.

Звичайно, подібні амбіції потребують подальшого посилення можливостей постдрукарського напрямку. Й наразі, після зустрічей з основними замовниками, керівник друкарні відпрацьовує шляхи посилення післядрукарського парку та покращення його можливостей.

Стратегічний партнер компанії «Тотем», компанія «Мегатрейд» активно долучився до розвитку ринку післядрукарської обробки в Україні та пропонує клієнтам та партнерам устаткування Plockmatic, Watkiss, Morgana, KGS, iEcho та інших відомих світових виробників. Відповідно, «Тотем» не лише купуватиме це устаткування для власних потреб, але й продаватиме на системній основі своїм замовникам.

Друкарня не має залежати від примх штатних працівників, тому для розвитку потрібне високотехнологічне автоматизоване обладнання – недарма частина монохромного устаткування Konica Minolta оснащено у «Тотемі» фінішерами для виготовлення буклетів обсягом до 100 аркушів на скобу з підрізкою, а з однією з ЦДМ у лінію працює Perfect Binder, що дає змогу на виході отримувати готові до подальшої обробки поклеєні блоки.

Компанія також має на виробництві постдрукарське оффлайн-устаткування Plockmatic зі збиранням на скобу та можливістю виготовлення квадратного корінця, а нещодавно інсталювала плотер iEcho.

 

Спалити за собою мости!

Під час останньої коронакризи компанія «Тотем» двічі змінювала офіс. Перший переїзд відбувся під час локдауну, на самому дні економічного падіння («У компанії є певні накопичення, й коли робити нема чого, «Тотем» еволюціонує екстенсивно, змінюючи обладнання, приміщення, спрямованість», — пояснює Марко Турін). Чим гірші часи, тим більше має працювати власник за того розміру підприємства, що у «Тотема» (лише 14 фахівців), вважає Марко Турін. Працювати, як раніше не вдається, тому компанія шукає, що користується попитом й те, що працює.

У попередньому офісі (чотириповерхова будівля з площею кожного поверху 60 м2) виробництво займало лише один з них, ліфта не було, тому логістика була досить ускладнена.

Пошук більш зручного приміщення тривав півтора роки, це мало бути приміщення на 600-700 м2, зі зручним першим поверхом, вантажним входом, виходом на «червону лінію».

І придбання Ricoh Pro™ C9200 стало для друкарні «Тотем» своєрідним каталізатором процесу, бо до цього пошук приміщення відбувався у фоновому режимі. А потім Марко Турін за його власним висловом, вирішив «спалити за собою мости».

Збільшення обсягів друку сьогодні звичайно помітне, але переїзд «Тотему» не пов’язаний з райдужними очікуваннями від розвитку ринку. Це було звичайне бажання найповніше представити найкраще, що є на ринку, та створити друкарське підприємство з найвищою культурою обслуговування клієнтів, щоб все виготовлялося вчасно та на високому якісному рівні, передбачувано, щоб спокійно надавати якісні послуги поліграфії та заробляти на цьому гроші.

Ricoh Pro™ C9200 елементарно не встала б у попередньому офісі, тому після підписання контракту на інсталяцію ЦДМ, почався зворотній відлік довжиною у півтори місяці щодо зміни офісу.

У травні було знайдено нинішнє приміщення площею майже 1 тис. м2 (!), та почалася підготовка до переїзду (колись на місці офісу розташовувався магазин «Ельдорадо», тому передбачено зручне вивантаження/розвантаження, пересування матеріальних цінностей та об’ємних вантажів). Тепер «Тотем» має вихід на «червону лінію» (просп. О. Поля), з окремим цивілізованим вантажним «портом», через який можна акуратно за допомогою рохлі завантажувати чи відвантажувати папір чи обладнання.

Насправді, тисяча «квадратів» площі для компанії «Тотем» не так багато, як здається. Компанія має склад на Лівому березі Дніпра, на якому донедавна зберігалася частина виробничого обладнання, яке не було змоги запустити у експлуатацію через відсутність відповідного майданчика. Зокрема, сьогодні «Тотем» має шість монохромних Pro-машин Konica Minolta (Konica Minolta bizhub Pro1100/bizhub Press 1250), монохромну ЦДМ Ricoh Pro™ 8300, кольорові Konica Minolta AccurioPress C3080 з вакуумною подачею, Ricoh Pro™ C9200 з вакуумним лотком та фінішером.

Й цей потужний парк «Тотем» саме й розгортає на новому виробничому майданчику. Понад те, Марко Турін розмірковує щодо придбання третьої кольорової ЦДМ, бо друкарня сповідує принцип резервування обладнання задля надійної роботи — два канали Інтернету, два сервери тощо. Але провідна ЦДМ в «Тотему» сьогодні одна – Konica Minolta AccurioPress C3080 дає змогу підстрахувати дев’ятку, але більш надійного резерву немає.

Цілком вірогідно, що третьої кольоровою ЦДМ «Тотема» стане устаткування з додатковими можливостями для створення продукції з високою доданою вартістю.

 

Вибір та придбання устаткування

До питання вибору основної ЦДМ для друку керівник «Тотему», за його власним виразом, підійшов аполітично. Разом із технологом Марко Турін вивчив особливості роботи ЦДМ усіх виробників. Зокрема, у друкарні «Вольф» представники «Тотему» тестували Xerox® Versant® 3100 Press (Xerox® Iridesse™ Production Press представники друкарні теж дивилися, але не розглядали як варіант, бо поки що це устаткування не для «Тотему»). Тестували також Konica Minolta AccurioPress 12000 у «Поліграфсервісі» (Рівне) та Ricoh Pro™ C9200 у друкарні «Глянець». Однакові файли друкували на трьох моделях, й тестування охоплювали друк на папері всіх видів (тонкому, щільному, самоклеїльному), картоні, плівці.

Врешті-решт обирали між Konica Minolta AccurioPress 12000 та Ricoh Pro™ C9200. На остаточний вибір, за словами Марка, вплинула більша поширеність Ricoh Pro™ C9200 в Україні. Порівнюючи якість відбитків, плашок, друку на дизайнерському картоні та важких паперах, представники друкарні дійшли висновку, що принципової різниці за якістю друку немає. Водночас ЦДМ Ricoh фахівець вважає еволюційною моделлю, а Konica Minolta AccurioPress 12000 лише з’явилася в Україні. Тому обрати Konica Minolta AccurioPress 12000 як основний інструмент для друку у «Тотемі» не зважилися. Основна машина у друкарні має бути надійною, вважає Турін, тому вирішили придбати Ricoh Pro™ C9200.

Паралельно представники друкарні порівняли якість друку Ricoh Pro™ C9200 із якістю Ricoh Pro™ С7200Х (паралельно з придбанням Ricoh Pro™ C9200 відбувався продаж ЦДМ Ricoh Pro™ С7200Х у друкарню Cresco PRINT).

 

Визначення з вектором подальшого розвитку

Останнім часом ринок цифрового друку переживав злети та падіння: локдауни, відновлення роботи, вибори, коли навантаження на друкарні цифрового друку виявилося більшим, ніж на попередніх декількох виборах. Проте Марко Турін намагається не звертати увагу на зовнішні інформаційні вкиди: запевняння в Україні майже ніколи не збуваються, тому Марко не послуговується такими прогнозами. Його цікавить здебільшого можливість вільно працювати.

Що ж до участі у виборах, друкарня може відмовити у друці політичної реклами, якщо вона або з подвійним сенсом, або з не проукраїнським налаштуванням. «Я хочу бути звичайною ринковою друкарнею. Решта мене не радує», — підкреслює Марко. З іншого боку, коли всі друкарні були завантажені передвиборчими матеріалами, «Тотем» закривав питання решти колег.

Свого часу Марко Турін в інтерв’ю нашому виданню розмірковував, що треба інвестувати у технології «за межами» CMYK – наприклад, УФ-друк, друк додатковими кольорами, 3D-друк чи цифрове лакування та фольгування друкованих відбитків.

Але сьогодні фахівець не бачить перспектив у технологіях цифрового опорядження друкованих відбитків. «Вартість обладнання, собівартість друку та вартість того, що виготовляє це обладнання, виводить період окупності у плюс безкінечність… Я б придбав MGI, але немає розуміння, як на ній заробляти. Сенс з’являється, починаючи з опорядження сотні однакових аркушів. Це не бізнес, якщо немає певної категорії замовлень».

Сьогодні Марко Турін та його компаньйон Костянтин Ігнатенко обирають ключові вектори подальшого розвитку компанії: як у напрямку друку, так і за напрямком продажу та обслуговування друкарського й післядрукарського обладнання та його аутсорсінгу.

Зокрема у друкарському напрямку після переїзду та запуску нового майданчику компанія почне новий етап еволюції й визначиться, куди просуватися далі – в сегмент малотиражного паковання чи, можливо, рулонної етикетки.