Цікаве, ми б зазначили, інтерв’ю, де йдеться, зокрема, про перспективи передплатних моделей, ситуацію з компанією Gallus, платформу Zaikio та багато чого ще.

 

«Післякоронний бум» означатиме зростання для клієнтів, і деякі з них роблять відповідні інвестиції

Printingnews: Почнемо з мабуть найпоширенішого у наші часи запитання: «Як пандемія коронавірусу вплинула на Heidelberger Druckmaschinen AG у 2020 році, й яким був шлях до одужання?

Райнер Хундсдорфер: Звичайно, пандемія сильно нас вразила. Торік, у березні, галузь перебувала в шоковому стані, влітку ситуація почала поліпшуватися. З липня кількість замовлень зростала, і в грудні сягнула найбільших показників, а глобальний обсяг замовлень на ринку поліграфії навіть перевищив рівень 2019 року.

Однак варто розрізняти ситуацію на ринках друку комерційної поліграфії та паковання. На значне падіння ринку комерційного друку справила вплив відсутність подій, які проводилися офлайн. Втім, зростання електронної комерції зумовлює не лише зростання попиту на обладнання для виробництва паковання, але й сприяє розвитку окремих сегментів ринку комерційного друку.

Зокрема, кожна посилка включає тепер каталоги, ваучери та листівки. Поштові відправлення стали новим каналом рекламування — й не лише товарів, що входять до складу відправлень. Чудовим носієм реклами виявилося паковання самої посилки. Крім того, споживачеві не варто тепер запускати свій ПК для перегляду маркетингових матеріалів. Це створює нові ніші для друку, спонукає впроваджувати більш швидкі та простіші у використанні технології.

 

PN: Отже, йдеться про оновлення парадигми прямих поштових розсилок?

Р. Х.: Точно. Й відправлення, звичайно, стають більш адресними та цільовими, ніж ті, до яких ми звикли. Цей фактор допоміг деяким нашим клієнтам відновити певні обсяги виробництва. Існують також деякі географічні нюанси. Наприклад, поліграфія Китаю повернулася до нормальної роботи з липня, а вже з осені там спостерігається значне зростання обсягів: один рекордний місяць за іншим.

Лютий для ринків багатьох країн був набагато кращим, ніж у 2020 році. У першому кварталі цього року спад галузі не відбувався, незважаючи на жорсткі локдауни у більшості країн світу. Це ще не те одужання, на яке ми сподіваємося. Однак, до середини цього року вакциновано значну частину населення, і життя поновлюється, відповідно, економічні експерти прогнозують «післякоронний бум». Це означатиме зростання й для наших клієнтів, і деякі з них вірять у це зростання й роблять відповідні інвестиції.

Звичайно, ситуація в кожному регіоні світу відрізняється. Але я дуже оптимістично налаштований щодо зростання цього року.

Тим не менше, падіння галузі було жорстким, і в поточному фінансовому році, який закінчився 31 березня, Heidelberger Druckmaschinen AG втратила €400-500 млн доходу. Більшу частину втрат ми плануємо компенсувати у наступному фінансовому році.

Мінімізувати втрати компанії допоміг глобальний характер бізнесу, який дає змогу підтримувати клієнтів у всьому світі. Нам вдалося інсталювати всі замовлені друкарські машини, у багатьох випадках не надсилаючи фахівців з Німеччини через обмеження у поїздках.

Ми маємо 2500 кваліфікованих технічних фахівців по всьому світу. Це унікальна практика для будь-якої машинобудівної компанії, навіть за межами виробництва друкарських машин. Крім того, нам сталися у нагоді високий ступінь цифрової компетентності та створення мереж. Цей фактор вплинув на готовність наших клієнтів купувати в Heidelberg цифрові послуги. Ми й надалі спиратимемося на свої компетенції у дігіталізації виробництва, щоб допомогти клієнтам зробити бізнес більш стабільним, продуктивним та прибутковим.

 

Інтенсивність сервісної підтримки зросла

PN: Чи є вже цифровий зв’язок функцією, яку сприймають всі покупці друкарських машин?

Р. Х.: Таких покупців переважна більшість, але в деяких віддалених регіонах інновації у друкарстві впроваджувати складніше. Спочатку певні проблеми із впровадженням інновацій виникали у Китаї, незважаючи на високий рівень цифрового проникнення. Ситуація останнім часом зазнала змін, і частково це було зумовлено пандемією, яка зробила вигоди цифрового зв’язку більш очевидними.

Ми не лише надаємо послуги сервісного обслуговування власним клієнтам, але й підтримуємо інші інженерні компанії у встановленні їхніх машин. Наприклад, ми супроводжуємо всю лінійку продукції свого партнера — Masterwork (навіть те обладнання, що не використовується для післядрукарської обробки) — у країнах за межами Китаю.

 

«Сервіс є головним надбанням Heidelberger Druckmaschinen AG. Ми маємо персонал і цифровий зв’язок, які є найкращими з обох світів. Наші клієнти радіють підтримці та почуваються заспокоєними. Ми не маємо наміру скорочувати пропозицію своїх послуг у майбутньому, навпаки, — плануємо розширюватися та шукати додаткові можливості для бізнесу».

 

Седрік Мюнзінг: Ситуація, яку описав пан Хундсдерфер, стосується й Північної Америки. Наші послуги не сповільнилися, швидше інтенсивність підтримки зросла. На початку пандемії трапилася коротка зупинка, оскільки клієнти неохоче приймали на виробництвах зовнішніх відвідувачів, але дуже швидко ситуація прийшла до норми. Обмеження подорожей ускладнювало деякі види діяльності, хоча ми гідно вирішували проблеми.

Попри складний ланцюжок постачання деталей ми змогли інсталювати всі замовлені машини, забезпечити навчання та постійне технічне обслуговування. Ми навіть перенесли деякі друкарські машини на власному ринку та за межі Північної Америки.

Крім того, було розширено програму стажування, бо було зрозуміло, що деякі з наших досвідчених техніків вийдуть на пенсію в найближчі кілька років. У нас було достатньо часу для передачі знань.

 

PN: Не виникало обмежень в інсталяції та навчанні у випадку з більш складними друкарськими машинами?

С. М.: Ми постійно взаємодіємо з нашою штаб-квартирою. Звичайно, складні інсталяції потребували додаткових зусиль, і це було непросто, але ми успішно провели всі інсталяції та навчили операторів.

Р. Х.: Ми багато чому навчилися у цифровому спілкуванні, особливо в сервісному обслуговуванні. Чимало класичних навчальних програм із початком коронавірусної кризи ми трансформували у онлайн-курси. Раніше ми розмірковували над цим, і навколишні зміни пришвидшили процес.

Ми пишаємося ефективною взаємодією локальних сервісних служб та експертів із Німеччини. Вони можуть отримувати дані з друкарських машин, а іноді знають більше, ніж власне працівники самої друкарні. Це в комплексі з можливостями цифрового спілкування допомагає вирішувати складні завдання. Наприклад, під час інсталяції складної друкарської машини в Японії ми не змогли направити у відрядження сервісного інженера, тому нам довелося навчати японських сервісних інженерів віддалено. Інсталяцію було завершено вчасно.

Це надихаючі думки на майбутнє! Використовувати можливості локального сервісу та віддаленого управління економічно ефективніше, ніж відправляти когось із заводу. Пандемія стала каталізатором змін, які були вже на часі. Візьмемо для прикладу виставки: вони будуть принципово змінюватися. Ці зміни не були спричинені, а були прискорені пандемією. Чимало організаторів великих виставок b2b так чи інакше були готові до змін, але ніхто не наважувався їх пришвидчити.

Змінюється й спілкування. Інтернет посилює вплив, поки друк адаптується та опановує нові канали.

 

Чотирирічний цикл інновацій вже не є сучасним: інновації безперервні

PN: Це означає, що у вас є сумніви щодо drupa 2024?

Р. Х.: Я не вірю, що виставка повернеться у своєму історичному форматі. Чотирирічний цикл інновацій вже не є сучасним. Інновації безперервні. Наприклад, наше програмне забезпечення перейшло у хмару, і ми навіть більше не будемо публікувати оновлення. Натомість ми надсилатимемо оновлення безпосередньо користувачам. Ми будемо інвестувати у нові концепції віртуальних виставок та подій, щоб забезпечити більш тісні та індивідуальні комунікації з клієнтами, а також в окремі регіональні події на ринках, що зростають. Heidelberg візьме участь у виставці China Print у червні — найбільшій виставковій події нашої галузі у 2021 році.

 

PN: Ми оцінили, як нові друкарські машини переглядають у прямому ефірі на тижні інновацій Heidelberg. Цей успіх означає, що будуть інші події?

Р. Х.: Подібні заходи стануть нашою звичайною практикою. Такі великі гравці, як Heidelberg, мають змогу проводити комбіновані прямі та онлайн-події. Гірше довелося окремим дрібнішим компаніям, для яких участь у великих виставках була ефективною.

Але чому б компанії Heidelberg не влаштовувати заходи у власних великих виставкових залах? Конкуренції майже немає, і всі маркетингові заходи приносять нам користь. Ми можемо показати набагато більше на нашому заводі у Віслоху або на нашій локації у Китаї. Й подібні речі ми можемо робити у дещо менших масштабах у наших демонстраційних центрах по всьому світу.

Ми розуміємо, що потенційні покупці великої техніки все ще хочуть торкнутися та відчути пристрої, але ми надаємо їм таку можливість і на місцях, і за підтримки онлайн-інструментів.

 

PN: Торік на Тижні інновацій ви показали лінію з повністю автоматизованою подачею пластини до друкарського пристрою. Вона вже є у вільному продажі?

Р. Х.: Ми збираємося розпочати випробування у виробничих умовах, і наразі такі машини встановлюються. Наприкінці 2021 р. такі лінії мають з’явитися у вільному продажі. Це високопродуктивне рішення для цілодобової роботи, тому нам потрібне ретельно перевірене рішення. Незважаючи на складність інтеграції такого обладнання, ми зможемо запропонувати справжнє виробництво без оператора.

 

Передплатний бізнес продовжує зростати

PN: Одним з основних напрямків діяльності Heidelberg є передплатні моделі продажу обладнання. Чи вплинула на процес взаємодії з клієнтами у цьому напрямку пандемія, й, можливо, прискорила поширення такої форми роботи?

Р. Х.: Передплатний бізнес продовжує зростати. Маємо щоправда значну перешкоду фінансового характеру, яка обмежує можливості з просування цього напрямку бізнесу. Друкарські машини в рамках контрактів Subscription Plus залишаються на нашому балансі. Щоб вирішити цю проблему, ми залучили додаткове фінансування, й це дасть змогу прискорити зростання.

Але ми перетворили обмеження на перевагу та пропонуємо споживачас контракти Lifecycle Smart та Lifecycle Plus, крім моделі Subscription Plus. Ці контракти призначені для покупців, які бажають придбати друкарську машину, або для клієнтів, що працюють на ній. Ми уклали близько 500 контрактів Lifecycle Smart (витратні матеріали та сервіс) та Lifecycle Plus (+Prinect) та близько 80 контрактів на передплату. Загалом бізнес з передплати приніс до 8% до нашого доходу у 2020 ф.р., і очікується, що він зросте до 11% у 2021 фінансовому році.

 

«Найцікавішими для нас є клієнти, які мають бізнес-модель, пов’язану зі швидким зростанням бізнесу, за якої можна ефективно використовувати підвищену продуктивність. Це можуть бути комерційні друкарні, які прагнуть консолідувати ринок. Я вірю, що через декілька років передплатна модель стане домінуючою формою операцій. Ми продовжуємо пропонувати прямі продажі та всі види контрактів, у цьому наша компанія досить гнучка. Всі контракти адаптовані до потреб замовників. Наше бачення — бути провідним наскрізним постачальником, від додрукарської підготовки до доставки».

 

С. М.: У нашому північноамериканському бізнесі ми маємо порівняно високу частку контрактів Lifecycle Smart та Lifecycle Plus. Ми не хочемо залишати своїх клієнтів наодинці з машиною, й прагнемо супроводжувати їх. Ось чому ми пристосовуємо наші контракти та життєвий цикл продуктів до кожного клієнта. Кількість контрактів Lifecycle Smart та Lifecycle Plus зростатиме із збільшенням кількості послуг, що пропонуються навколо машини.

 

Gallus залишається частиною бізнесу Heidelberg

PN: Як справи із компанією Gallus? Шукаєте нового покупця або плануєте знову інтегрувати Gallus у основний бізнес?

Р. Х.: Gallus залишається в рамках нашого основного бізнесу. Спочатку ми не планували продавати Gallus як такий, що не відповідає нашому основному бізнесу. Натомість торік через пандемію на ринку виникла невизначеність, і ми хотіли зміцнити свої грошові резерви — своєрідне страхування життя для нас. Угода зірвалася, що не рідкість у M&A (mergers and acquisitions – злиття та поглинання).

Перед продажем Gallus ми розробили певну стратегію, яку продовжуємо наразі, надавши компанії ще більше незалежності. Клієнти у Gallus різні, бізнес динамічний та спритний. Досі існує співпраця між Heidelberg та Gallus у галузі досліджень та розробок. Продажі та обслуговування здійснюються національними дистрибуторами, але із спеціальним персоналом.

Gallus може отримати вигоду від інфраструктури та логістики, які ми будуємо. Ми все ще вирішуємо, які процеси централізувати, а яким надати більше самостійності, але вже склали дорожню карту розвитку. Ми закриваємо більшу частину виробництва в Санкт-Галлені (Швейцарія) та переносимо його на їх фабрику в Лангґонсі у Німеччині для економічної ефективності.

Мусимо обирати виробництво із меншими витратами праці, особливо при виготовленні продуктів початкового рівня. Ми надаємо Gallus всю свободу та гнучкість для швидкого пересування та отримання переваг від зростаючого ринкового попиту. Крім того, Heidelberg має життєво важливий інтерес до цифрового напрямку діяльності Gallus.

Ми зупинили виробництво Primefire, але не припинили дивитися у бік струменевих принтерів. Й віримо, що у якийсь момент ще повернемося до цієї технології, коли вона стане більш зрілою.

 

Zaikio: все за планом

PN: А як справи з платформою Zaikio?

Р. Х.: Я в захваті від Zaikio. Ми навмисно вирішили зробити її всеосяжною платформою для галузі. Все йде за планом. Щойно ми успішно завершили тестування Zaikio й наразі запускаємо цю індустріальну платформу. Ми пропонуємо всім друкарням негайний безкоштовний доступ до Zaikio. Користувачі вже можуть робити замовлення зі своїх АСУ через платформу у постачальників, які зареєструвалися.

Серед зареєстрованих учасників велика кількість постачальників MIS та декілька виробників паперу. Існує великий інтерес до спільного інтерфейсу для всього програмного забезпечення та рішень. Я впевнений, що впродовж останніх півтора року ми досить багато зробили для успішного впровадження Zaikio.

Ми відокремили Zaikio від Heidelberg, щоб дати конкурентам змогу взяти участь, і ми ведемо переговори з деякими з них. Платформа принесе клієнтам найбільшу користь, якщо нам вдасться найбільш ефективно інтегрувати інтереси постачальників та зацікавлених сторін.

Спочатку ми розглядали можливість впровадити «гейдельберзьку операційну систему». Але поспілкувавшись з клієнтами, відчули, що цього буде недостатньо. Як лідер у галузі технологій, ми вважали, що маємо надати клієнтам більше. Я вважаю, що ті, хто приєднається до платформи, отримують найбільшу вигоду. Наші конкуренти також виграють, але найбільше виграють наші клієнти.

 

Heidelberg AG за два роки

PN: Нарешті, де ви побачите Heidelberger Druckmaschinen AG за два роки?

Р. Х.: Ми зміцнимо наш основний бізнес, особливо щодо надання наскрізних рішень. Також зосередимося на робочому процесі та програмному забезпеченні, де теж запровадимо моделі передплати, і клієнти будуть платити лише за те, що вони використовують. Так само ми можемо цілодобово оновлювати рішення.

Є два додаткові напрями, які ми виділимо в окремі підрозділи, щоб дозволити їм зростати та розгортатися: eMobility та функціональний друк. Ми пропонуємо настінні коробки для eMobility і вже є одними з лідерів ринку в Німеччині. Очікується, що цей бізнес зросте з €15 млн минулого року до €30 млн цього року. Таке стрімке зростання вимагає незалежної організації, яку ми забезпечимо впродовж наступного фінансового року. Найголовніше, що ми залишатимемося надійним партнером для клієнтів у поліграфії та галузі паковання.