Друкарі та їхні замовники навчились бути спритними –  незважаючи на запровадження соціальних дистанцій та віддаленої роботи. Вони подолали перешкоди в ланцюжку поставок і відповіли на заклики, навчившись виготовляти ЗІЗ. Спільними зусиллями суб’єкти ринку друку надали комунікаційні рішення в той час, коли це найбільше було потрібно світу.

Давайте подивимось, як 2020 рік змінив спосіб спілкування та взаємодії.

 

Нова роль друку як основної послуги

Після пандемії постачальники друку були обмежені в можливості надавати користувачам основні послуги –  але вони знову винайшли спосіб взаємодії з покупцями, нові ринки та нові потоки доходу, пише Джоанн Гор. Друкарі почали виготовляти ЗІЗ –  сьогодні цей напрямок діяльності розширився, включивши виробництво щитків для обличчя, захисних бар’єрів, підлогової графіки для дистанціювання тощо.

Одним із прикладів є Ace Designs з Пенсильванії. До пандемії ця компанія спеціалізувалася на обслуговуванні учасників виставок, оформлюючи їхні стенди. Під час пандемії Ace Designs почали виготовляти та дарувати тисячі масок для захисту обличчя місцевим будинкам літніх людей, лікарням та лікарям, що перебували на передовій боротьби з коронавірусом.

Веб-сайт компанії не такий, як у «типової» друкарні – ви не знайдете тут друкарських верстатів або списків обладнання. На сайті розміщено креативні та веселі рішення для роздрібного продажу, орієнтовані на безпеку, включаючи сміттєві ящики для рукавичок та масок, дистанційний реквізит, спеціальні друковані щитки для обличчя –  і навіть Barricade Cling Antlers (маски тваринок)  

Нова роль друку як основної послуги не лише допомагає надати вкрай потрібні рішення, які можуть допомогти запобігти поширенню COVID, але і дає змогу підприємствам безпечно відкриватися та залишатися відкритими. Асоціація репрографічних послуг США (RSA) сприяла реалізації семи ініціатив для своїх членів, включаючи щотижневі збори власників, де вони відверто обговорювали способи класифікації своїх поліграфічних підприємств, щоб продовжувати працювати під час локдаунів. Асоціація також спільно з рекламною агенцією розробила комплексну програму вивісок COVID-19 та фінансувала її –  включаючи каталог шаблонів для вивісок для продажу діючим компаніям-клієнтам із вбудованими маркетинговими ресурсами та обміном повідомленнями.

На жаль, маючи спосіб мислення «ми завжди робили це таким чином», чимало друкарів мучилися та боролися, коли світ закрився. Але тепер слід взаємодіяти з покупцями та ринками не так, як звикли постачальники друку. Фокус змістився від ціноутворення на чорнила на папері у бік безпеки, економічного відновлення та досвіду покупців. Це змінило мову продажу друкованої продукції на таку, яка допомагає компаніям на шляху до одужання.

 

Технології допомагають створити кращий досвід клієнтів

Пандемія внеможливила відвідання офісів та зробила стандартом віддалену працю. Компанії переглядають свій підхід до кожного аспекту бізнесу, що включає сприяння віддаленій роботі персоналу –  навіть після закінчення пандемії COVID-19.

У травні 2020 р. Тобі Лутке, генеральний директор компанії з електронної комерції Shopify, сказав: «Ми будемо тримати наші офіси закритими до 2021 р., щоб адаптувати їх під цю нову реальність. А після цього більшість постійно працюватимуть віддалено».

Також змінилися очікування покупців –  інтерактивний та цифровий досвід клієнтів стає нормою, і покупці очікують (і готові платити за це) плавного, гнучкого, надзвичайно персоналізованого досвіду клієнтів. Дослідження Університету Огайо встановило, що дотик має найсильніший вплив на пам’ять людини.

Робіть друк інтерактивним –  за допомогою artificial intelligence (штучного інтелекту), QR-кодів, доповненої реальності (AR) та віртуальної реальності (VR) –  поєднуйте аналоговий та цифровий світи, привертайте увагу потенційних покупців на тривалий час.

Постачальники друку усвідомлюють, що існують додаткові джерела прибутку, пов’язані з використанням технологій, які використовують дані для прийняття рішень - і можуть забезпечити більш персоналізований досвід клієнтів, оптимізувати робочий процес, зменшити витрати та полегшити підтримку клієнтів.

На відміну від artificial intelligence, орієнтованого на дані штучного інтелекту, QR-коди, AR та VR орієнтовані на досвід. Вони дають змогу постачальникам друку залучати потенційних клієнтів, в т.ч. з цифрового світу, одночасно забезпечуючи аналогові відчуття друку. Наприклад, ви можете на електронну пошту надіслати QR-код, який вказує потенційним клієнтам на спеціальну пропозицію, віртуальний тур чи інформацію про виробництво за кадром –  можливість демонструвати обладнання, папір, оздоблення тощо.

Ці інтерактивні технології утримують клієнтів та залучають потенційних клієнтів за допомогою багатосенсорного, особистого досвіду, що допомагає пришвидшити подорож від потенційного клієнта. Клієнти отримують кращий досвід покупки, тоді як постачальники друку використовують нові потоки доходу, оптимізують операції та покращують підтримку клієнтів.

Гра від фінського оператора зв'язку Sonera тестувала швидкість реакції читачів журналу

 

Повторний винахід холодного дзвінка

Оскільки холодні дзвінки вкорінені у ДНК кожного відділу продажів, досвідчені професіонали намагаються вести живі розмови з сучасними бізнес-покупцями, зазначає Джоанн Гор, тоді як у новому режимі цифрових кмітливих мисливців не вистачає витонченості, відточеної за роки спілкування віч-на-віч. Але комунікативні уподобання нівелюються, коли канали розвиваються, а суспільство пристосовується до нових технологій. Хоча більшість покупців друку та представників бізнесу навіть не замислюються про взаємодію з продавцем, поки не пройдуть половину шляху до покупки.

Те, що працювало в минулому, може більше не працювати в нинішній ситуації –  або за умов «нової нормальної ситуації», що спостерігатиметься в майбутньому. Сімдесят п’ять відсотків покупців B2B використовують соціальні медіа як частину процесу покупки. Хоча роль «холодних дзвінків», можливо, змінилася, важливість побудови стосунків з потенційними клієнтами залишається критичною у подорожі покупця –  де взаємодія по телефону переходить на цифрові та віртуальні платформи в Інтернеті.

Прийняття соціальних медіа як каналу продажів дозволяє споживачам «бути присутніми» та залученими до процесу продажу впродовж критичної першої половини подорожі покупця. Тут ви дізнаєтеся із продавцем одне про одного та берете участь у розмовах –  і це змушує вас апелювати: «У мене є лише інформація про ділові контакти з CRM, і я не знаю, куди зателефонувати».

Створення контенту, потрібного для збільшення присутності особистого бренду для взаємодії з новими бізнес-покупцями, є важливим кроком у цій подорожі. Опитування Harris Poll, проведене в період з кінця березня до початку травня, показало, що від 46% до 51% дорослих людей США частіше користуються соціальними мережами з початку спалаху коронавірусу. Різноманітний контент –  короткий, довгий, змішаний, оригінальний, спільний –  залучає потенційних клієнтів різними способами.

Це також допомагає провайдерам друкарських послуг зрозуміти, кому вони допомагають, як саме, і чому це важливо, оскільки так створюється довіра та формуються ділові стосунки. А також наступає розуміння, звідки приходять основні клієнти –  з Facebook, LinkedIn, YouTube, Instagram або Twitter?

 

Шоу має тривати

Під час пандемії не лише стало популярнішим використання соціальних медіа, з моменту спалаху COVID зросла на 1000% кількість віртуальних подій. За даними опитування  Центру досліджень виставкової індустрії, проведеного в червні 2020 р., серед компаній, змушених скасувати події 2020 р., 81% з них запровадили віртуальні демонстрації, порівняно з 69% у квітні. Найбільш помітним є збільшення повних віртуальних виставок –  41% порівняно з 15% у квітневому опитуванні. Якщо фізичні події скасовуються, єдиний варіант взагалі не втратити подію –  це провести її віртуально.

Віртуальні події надають кілька переваг, що дозволяють заощадити –  наприклад, відсутність дорожніх витрат, витрат на готелі та фізичні стенди чи обладнання для доставки. Вони дають змогу відвідувати будь-кого з усього світу –  в будь-який час. А записи подій стають основою бібліотеки високоцінного контенту, яким можна ділитися через будь-яку кількість каналів –  включаючи аналогові, інтерактивні, цифрові та друковані.

Хоча інтерактивний друк поєднує фізичний і цифровий світи, віртуальні події надають друкарям можливість створити новий захоплюючий досвід для світової спільноти. Наприклад, однією з можливостей скористатися силою поштових розсилок може бути надсилання вантажів (бейджі, ручки, футболки) та стимулювання демонструвати їх на веб-камері або публікувати в соціальних мережах –  із хештегом #події, звичайно.

Те, що фізичні події поки не відбуваються, не означає, що віртуальні теж. Робіть їх! Це стимулюватиме учасників взяти участь, поділитися, насолодитися –  і повернутися до наступної події.

2020 рік був несхожий на жоден рік. Це змусило друкарні переглянути всі аспекти бізнесу, включаючи й те, де й як здійснюється бізнес. На щастя, у нас є технології, набір навичок та досвід для оптимізації роботи з клієнтами, обміну даними та взаємодії з покупцями, партнерами та замовниками та демонстрації нашої важливої ролі як фахівців із друку.