НАЧАЛО

Компания «Банана Принт» начала рыночную деятельность 1 мая 2017 г. (до этого ее владелец Виктор Гузенко работал в рекламном агентстве). «Банана Принт» арендовала офис площадью 20 м2, приобрела в «Инфотех-Сервис» (сервисный партнер Xerox в Харькове) монохромный принтер и начала оказывать потребителям услуги дизайна и монохромной печати на собственной производственной базе, а большая часть заказов размещалась на стороне.

По прошествии года работы «Банана Принт» приобрела полноцветную ЦПМ Xerox® Colour C60 и начала постепенно набирать обороты.

ЦИФРОВАЯ ТИПОГРАФИЯ СУЩЕСТВУЕТ, ЕСЛИ ДЕМОНСТРИРУЕТ СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ РОСТ

Самой сложной задачей для «Банана Принт» было «перейти первый поребрик» протяженностью в один год. Очень многие компании, по словам Виктора, в начальный период деятельности работают в минус. Но когда руководители типографии набираются опыта, они уже делают определенные выводы и не поступают опрометчиво, потому что все ошибки уже совершены.

Рост «Банана Принт» был постепенным, потому что начальные ресурсы распределялись аккуратно, а рекламные бюджеты были небольшими. По мере накопления базы клиентов и увеличения рекламного бюджета происходил кратный рост.

НОВЫЙ ВИТОК РАЗВИТИЯ

Так как компании «Банана принт» удалось существенно нарастить объемы производства, партнерство с ней стало интересно компаниям из других сегментов полиграфии. В свою очередь, понимая, что необходимо предложить клиентам разнообразную полиграфическую продукцию по конкурентной цене, Виктор Гузенко заключил партнерские соглашения с типографией офсетной печати и производителями широкоформатной продукции.

Это дало возможность «Банана Принт» печатать по конкурентной цене не только продукцию цифровой печати, но и офсетные тиражи и заказы широкоформатной печати. А партнеры «Банана Принт» получили возможность предложить клиентам продукцию цифровой печати по конкурентной цене.

Более того, вся продукция альянса типографий продается под единым брендом «Банана Принт». Виктор Гузенко объясняет такое решение удачным брендингом, свежей репутацией, эффективной маркетинговой политикой и наличием продающего сайта.

РЫНОК МЕНЯЕТСЯ

Парадигма рынка полиграфии изменилась – если на офсетном рынке и в других аналоговых сегментах полиграфии загрузка неуклонно снижается, то цифровые типографии получают дополнительные заказы за счет сокращения длины тиражей и увеличения их количества и вариативности. Например, в этикеточном сегменте «место под солнцем» у флексовиков постепенно отвоевывает ЦПМ Konica Minolta AccurioLabel, для печати этикетки в рулонах. Соответственно, типографии листовой офсетной печати отбирают заказы у офсетчиков.

Заказчикам офсетной типографии, ранее печатавшим 500-1000 каталогов, подобный объем не нужен, да и ждать неделю удобно далеко не всегда. Поэтому сокращающиеся тиражи многостраничной продукции партнеры «Банана Принт» размещают в цифровом производстве. На новой ЦПМ тиражи в 100-200 экземпляров каталогов или брошюр реально изготавливать за полдня и отдавать их клиенту.

Объемы офсетной и широкоформатной печати постоянно снижаются, а цифровой печати растут, поэтому Виктор Гузенко с партнерами решили сделать ставку именно на цифровую печать. Они приняли решение увеличить площадь производственных помещений, отведенных под цифровую печать и инвестировать средства в новую ЦПМ.

Партнеры стремятся максимально загрузить Xerox® Versant 180 Production Press и предложить клиенту максимально выгодную стоимость за оттиск. «Банана Принт» в большей мере ориентирована на листовую печать, более упрощенные изделия, и стремится производить такого рода продукцию максимально быстро.

 

СТРЕМИТЕЛЬНЫЙ РОСТ КАК СМЫСЛ РАЗВИТИЯ

В отличие от многих конкурентов, которые понесли в нынешнем году значительные убытки, а то и вовсе были вынуждены уйти с рынка, «Банана Принт» в карантин преуспела – то, что ей удалось сделать за два месяца карантина по объему и деньгам было сопоставимо с предыдущими двумя с половиной годами.

Этому достижению, по словам Виктора Гузенко, способствовал весь предыдущий опыт работы на рынке. И так же точно все, что будет сделано за последующие полгода, будет сопоставимо с тем, что было сделано за последние три года.

Такой стремительный рост Виктор называет смыслом развития.

ВОЗМОЖНОСТИ ВСЕХ СОВРЕМЕННЫХ ЦПМ СОПОСТАВИМЫ

При выборе ЦПМ Виктор изучал качество отпечатков не только Xerox® Versant 180 Production Press, но и Konica Minolta AccurioPrint C3080, других ЦПМ и глобальных отличий не заметил.

В большинстве современных ЦПМ помимо собственных контроллеров производителей оборудования можно установить RIP Fiery.

Все они поддерживают баннерную печать и обеспечивают практически идеальное совмещение лица и оборота.

То есть по заявленным характеристикам цифровые печатные машины большинства вендоров схожие. И себестоимость оттиска по условиям клик-контрактов у поставщиков схожая – 5,5-6 евроцентов. Правда, некоторые компании предлагают пакеты, в рамках которых стоимость оттиска при значительных объемах печати может быть дополнительно снижена.

То есть, возможностям всех современных ЦПМ, находящихся в ценовом диапазоне Xerox Versant 180 Production Press, сопоставимы –- они хорошо печатают, в них предусмотрена возможность установки хорошего RIPa, библиотеки бумаг, широкий диапазон материалов.

В итоге «Банана Принт» приобрела Xerox® Versant 180 Production Press с податчиком большой емкости и встроенным RIPом Fiery.

УБЕДИТЕЛЬНЫХ АРГУМЕНТОВ СМЕНИТЬ ПОСТАВЩИКА ОБОРУДОВАНИЯ НЕ БЫЛО

А решающим фактором, предопределившим выбор, стали действия во время карантина продавцов из компании «Xerox Украина» и ее харьковского сервисного партнера «Инфотех-Сервис», которые оперативно реагировали на запросы «Банана Принт».

Другие вендоры долго тянули с ответом и не были согласны предоставить хотя бы те же условия, что Xerox, по финансовой составляющей. Это удивляет предпринимателя, поскольку его запрос не содержал сверхъестественных и невыполнимых пожеланий:

«Банана Принт» – действующее предприятие, которое хочет обновить парк оборудования, – сделайте предложение». Виктор, конечно, не исключает, что остальные поставщики в период карантина были сильно завалены работой, но сомневается в этом. По мнению специалиста, если поставщик альтернативного оборудования заинтересован в сотрудничестве с той или иной типографией, он должен предоставить адекватные рыночным реалиям финансовые условия.

В данном случае этого не произошло. Поэтому для выбора в пользу ЦПМ другого производителя у компании «Банана Принт», привыкшей работать с оборудованием Xerox, должны были быть убедительные аргументы.

СЕРВИС

Предыдущий опыт сотрудничества с компанией «ИнфотехСервис» был позитивный, потому в случае с покупкой оборудования Xerox Виктор Гузенко не переживал за бесперебойный и качественный сервис.

Виктор Гузенко считает сервисный контракт наиболее удобной формой сотрудничества, так как есть понимание расходной части.

Возможность покупки ЦПМ без контракта даже не рассматривалась, несмотря на то, что опыт работы без контракта был, скорее, позитивным. Зато при переходе на контрактную форму работы с Xerox было несколько случаев, которые при самостоятельном обслуживании машины были б чреваты серьезными финансовыми потерями.

ПРИОРИТЕТЫ КОМПАНИИ

Такие очевидные для успешной работы типографии цифровой печати вещи как качество, цена и скорость Виктор Гузенко уже даже не считает конкурентными преимуществами. Эти качества должны «по умолчанию» быть свойственны любой типографии.

А побеждают на высококонкурентном рынке цифровой печати типографии, у которых автоматизированы производственные процессы и привлечение заказов (сегодня на рынке много компаний, которые работают в ручном режиме). Да и самой «Банана Принт» есть, над чем работать в данном направлении.

«Весь процесс прохождения заказа должен происходить так, чтобы тот, кто отвечает за определенный вид работы, не вставал со своего места, чтобы все происходило в удаленном режиме».

Поэтому «Банана Принт» сегодня совершенствует процессы автоматизации производства, чтобы обслуживать заказчиков максимально быстро и без потери качества, с минимальным процентом брака.

Второй важнейший аспект, который ставит во главу угла «Банана Принт» Виктор Гузенко, – правильно выстроенный диалог с клиентом.

Просто приобрести современную ЦПМ и ожидать, пока посыпятся заказы – в эпоху Интернета, при высочайшей доступности информации, невозможно. Необходимо выстроить вокруг ЦПМ соответствующую инфраструктуру, убедить потенциальных заказчиков в преимуществах бумажных носителей информации.

А поскольку маржа в цифровой полиграфии неуклонно снижается на фоне роста конкуренции (если раньше можно было получить с заказа 70-80%, то сейчас маржа может колебаться от 15 до 30% на фоне сокращения количества заказов), смысл существования бизнеса цифровой печати как раз и лежит в стремительном росте бизнеса. Иначе обгонит кто-то другой, и есть все шансы закрыться.

«Банана Принт» не делает акцент на печать определенных видов продукции, например, каталогов, так как не вполне очевидна высокая добавочная стоимость многостраничной продукции, если конечно, она не выполнена в твердом переплете, с тиснением или выборочным лаком на обложке.

Что же касается простой постпечати (клеевое скрепление, скрепление пружиной, скобой, фальцовка, порезка), есть типографии, которые такого рода операции вообще не тарифицируют, потому заработок на них невелик.

ПЛАНЫ

Владелец компании «Банана Принт» с партнерами планируют очередной переезд мощностей цифровой печати в помещение площадью не менее 300 м2, и установку еще одного Xerox® Versant 180 Production Press. Таким образом, будут полностью закрыты потребности альянса типографий в цифровой печати.

При этом планируется усилить не только печатный участок, но и автоматизировать процессы допечатной и послепечатной подготовки.