Руководитель post-press.net, print-machines.net, web-machines.net и нескольких других проектов по поставке б.у. оборудования в Украину Сергей Житник накануне Нового года делится с читателями нашего издания своим видением на ситуации б.у. оборудования в Украине и рассматривает реальные причины, сдерживающие инвестиции в покупку оборудования. Очень интересный, на наш взгляд, материал!

 

Print+: Какими, на ваш взгляд, были итоги уходящего года для полиграфии Украины в целом?

Сергей Житник: Вот история, которая, на мой взгляд, наиболее точно отображает ситуацию в полиграфической отрасли в Украине.

«Привет, Сергей.

Да, извини — не выходил на связь, было много работы под выборы. Работали в 3 смены. Я (директор) в ночную смену становился за печатную машину. Но уже все отлично, все успели, все сдали. Выборы закончились.

Можем вернуться к вопросу о покупке оборудования.

Итак наповню, мне нужны:

  1. печатная машина, двухкрасочная B3-го формата, чтоб она у меня встала за $5,5-6 тысяч;
  2. резачек, небольшой, но хороший, до $4 тыс., я там слышал, ты в рассрочку можешь сделать;
  3. фальцовка 4 кассеты и 1-2 ножа, посвежее, чтоб тысяч до 6 долларов уже была у меня».

Просто откройте любой сайт поставщика или поисковик и посмотрите, сколько в принципе стоит подобное оборудование.

Типография тяжело работала месяц, из них 2 недели в 3 смены, директор стоял у печатного станка. И теперь он может потратить вот столько.

Да, можно говорить, что это плохая типография, неэффективный менеджмент и еще что-то там. Но реальная ситуация такова, что подавляющее большинство отечественных типографий существуют именно так. Причем это верно как для небольших, так и для крупных типографий, серьезных игроков рынка, которые еще несколько лет назад покупали новое оборудование. Теперь они звонят и просят 3-5-летние машины, но готовы платить в 2-3 раза меньше их реальной стоимости на рынке.

Но не мы определяем стоимость оборудования, ее определяет рынок. И если клиенты из Китая, Бразилии или Ближнего Востока готовы платить больше – то рынок подстраивается под них. Тем более что «свежих» машин на рынке очень мало, поскольку во время кризиса 2008-2010 гг., новых машин было произведено и продано очень мало. В данный момент существует определенный дефицит качественных машин на рынке подержанного оборудования, что, безусловно, поднимает цену на них.

Главная проблема уходящего года для нашей компании — это курс валют, в частности, доллара и евро. В результате уровень продаж в 2015 г. фактически был нулевым. Причем это характерно не только для Украины, но и России, Беларуси, Молдовы, Кыргызстана, куда мы еще в прошлом году поставляли оборудование.

 

Print+: Какие атрибутивные характеристики свойственны сегодня рынку б.у. оборудования? Какие группы оборудования наиболее востребованы на нем?

С. Ж.: Последние пару лет мы активно продаем только послепечатное оборудование. Это связано чаще всего с желанием и потребностью типографий автоматизировать производственные процессы и уменьшить количество людей, занятых на производстве, уменьшив тем самым вероятность человеческой ошибки, и повысить качество и производительность.

Печатных машин, в принципе, в стране достаточно. По крайней мере, для того объема и тех задач, которые требуется выполнять сегодня.

Последние несколько месяцев все больше приходит запросов на системы computer-to-plate (CtP), но опять же, это скорее ментальное желание «щоб було усе своє», нежели острая необходимость. Пре-пресс центров вполне достаточно, нужно лишь правильно организовать работу и логистику.

Анализируя поисковые фразы и просмотренные страницы на наших ресурсах, мы видим, что больше всего интересуются свежими 3-5-летними машинами. То есть уровень знаний и квалификация руководителей типографий достаточно высоки. Они понимают разницу и преимущества, которые дает машина с Preset и без, со смывками или без них, с автоматической или ручной сменой печатных форм и т.д. Они хотят печатную машину, которая будет объединена в единый рабочий поток с пре-пресс и пост-пресс-участками.

Другое дело, что на данный момент, типографии не могут себе позволить купить это.

 

Print+: Бытует мнение, что рынок б.у. оборудования – панацея в период кризиса, когда полиграфисты не вполне готовы инвестировать в новое оборудование. Есть ли принципиальная разница в работе сейчас и в хороший (докризисный) период в вашем случае?

С. Ж.: Нет. Наши принципы работы остались теми же, с той лишь разницей, что поставок стало меньше, и уменьшилась прибыль. И мы не ощутили притока клиентов, которые покупают б./у. вместо нового. На мой взгляд, рынок полиграфического оборудования всегда будет состоять из сегментов нового и подержанного оборудования, и эти сегменты всегда будут дополнять друг друга в каких-то пропорциях. Если не покупается новое, значит, не будет покупаться и б./у., потому что отрасли это не нужно, или она к этому не готова.

Кто-то более эффективный должен и будет покупать новые машины, подтягивая за собой других, которые будут «догонять», покупая подержанное оборудование. Да, сейчас покупаются б./у. машины, но ровно во столько же раз меньше, во сколько раз меньше покупаються новые. Фактически рынка сейчас нет, есть одинокие и очень азартные покупатели.

 

Print+: Украина сегодня стала одним из основных экспортеров б.у. оборудования в страны третьего мира. Часто это оборудование еще могло б послужить в Украине. Ваше отношение к этой проблеме?

С. Ж.: Я вообще не считаю это проблемой, а скорее наоборот — вижу только положительные моменты.

Во-первых, это нормальный эволюционный процесс. В средине/конце 90-х Украина была в точно таком же положении, покупая «отработанные» Dominant-ы в Польше. Это послужило толчком как для Украины, так и для Польши. У нас отрасль поднялась на новый уровень — офсетная полиграфия стала стандартом, поляки же обновились, установив более современные машины и стали конкурировать, в том числе, и с немецкими типографиями.

Что можно сказать в отношении «могло бы послужить в Украине»? В этом году мы купили и забрали, в счет устанавливаемого нами более нового оборудования, несколько машин из закрывающихся типографий в Украине. Результат плачевный – это реально металлолом. По технике не проводится своевременное и квалифицированное обслуживание, из нее выжимают все соки, лишь бы она хоть как-то работала, то есть ее попросту убивают. В основном мы работаем со старыми клиентами, и мы не можем продавать оборудование в таком виде дальше. Привести в порядок, собрать и запустить машину с внутреннего рынка – это колоссальный труд и затраты.

Иногда, в итоге, это сопоставимо с затратами на привоз подобной техники из Европы. Кстати, именно поэтому европейские дилеры не покупают себе на склад машины из Украины даже «дешево» — себе дороже. Так что лучше пусть это оборудование найдет своего покупателя за пределами страны.

 

«На мой взгляд, в Украине до сих пор избыток типографий, а точнее избыток неэффективных типографий. Они должны либо кардинально измениться, либо вообще закрыться, переведя конкуренцию в полиграфии из плоскости демпинга в плоскость идей и креатива».

 

Print+: Каких абсолютных результатов продаж удалось достичь вашей компании в уходящем году? Расскажите о значимых проектах.

С. Ж.: Увы, мы не можем записать этот год себе в актив. Да, у нас были продажи, но их нельзя сравнить даже с прошлым годом. Первая половина года была совершенно «мертвой», какая-то активность начала проявляться только в конце лета. Мы подписали несколько контрактов и везем оборудование. Но эти проекты еще не завершены, и я не буду о них говорить, как говорится, чтобы не сглазить.

 

Print+: Видна ваша высокая активность в Интернете (в т.ч. в Соцсетях) – пожалуй, наиболее высокая из всех поставщиков (наряду с MacHOUSE). Это приносит плоды?

С. Ж.: Безусловно, это возможность заявить о себе, сделать бренд узнаваемым. Но нужно понимать, что это скорее имиджевая реклама, нежели инструмент продаж, по крайней мере, сегодня. Вряд ли человек, который захочет потратить €50 тыс. на печатную машину, будет делать это через сайт или Facebook.

Посты на сайте и в соцсетях позволяют нам оперативно донести актуальные предложения и поделиться новостями. Инструменты вебмастера позволяют определить, что из этого было наиболее интересно, сделать анализ, определить спрос и тенденции. Также клиенты видят, что мы действительно постоянно «мониторим» рынок и обращаються к нам, зная, что мы всегда в курсе.

Современный человек очень много времени проводит в Интернете вообще и Социальных сетях, в частности. Размещенная «в сети» информация носит вирусный характер, поскольку далее распространяется самими пользователями. Если ваш пост действительно интересен, его лайкают, репостят и рекомендуют друзьям. Так о компании или проекте складывается впечатление или, говоря языком менеджмента, создается имидж.

На смену нашему поколению идет молодежь, которая не будет читать газет и журналов; она даже не будет смотреть телевизор. Она будет получать информацию только из Интернета. Задача — достучаться до них и завоевать доверие.

Сегодня, добавляя новую машину на наши сайты, мы видим ее в выдаче Google уже через 3 (три) минуты! Мы гордимся этим.

 

Print+: Какие наиболее критичные факторы, на ваш взгляд, сдерживают развитие полиграфии в Украине?

С. Ж.: Полиграфия, по большому счету, — это вспомогательная отрасль, которая призвана обслуживать бизнес, и ее нужно рассматривать именно так, как часть большого организма. Назовите мне самодостаточный продукт полиграфии, созданный с нуля и живущий самостоятельной жизнью, который не зависит от какой-то другой отрасли? Я не знаю такого.

Чтобы типография печатала упаковку для тортов, нужно чтобы пищевая промышленность этот торт пекла. Чтобы печатать лейбочку к рубашке, необходимо, чтобы была легкая промышленность, которая эту рубашку сошьет. Чтобы печатать рекламные газеты, нужен рынок рекламы. Количество листовок и буклетов, которые потребляет относительно живой продуктовый ритейл, напрямую зависит от состояния бизнеса в стране, который должен обеспечить высокую покупательную способность населения.

 

«Полиграфия не привносит новые деньги в денежный поток страны, она лишь участвует в процессе распределения этой наличности, она денежнозависима. Количество денег в обороте Украины, в абсолютной величине, уменьшилось на несколько порядков. На всех их теперь не хватает. И бюджеты на полиграфию, как не самую важную статью расходов компаний, урезаются одними из первых».

 

В первую очередь деньги нужно потратить на сырье, материалы, товары, а от полиграфии можно наименее болезненно отказаться. Поэтому рынок полиграфии нужно рассматривать только как элемент общего рынка, который целиком и полностью зависит от состояния бизнеса в стране в целом. Будет мертвым бизнес – такой же будет и полиграфия.

А основной фактор, сдерживающий бизнес в стране, на мой взгляд, – это налоги.

Пример из собственного опыта, лето 2015 года.

— Добрый день. Я хочу купить машину за €25000 у вас на сайте. Сколько она будет стоить в Украине?

- Я отвечаю “+30%”.

Разговор окончен.

Клиент может наскрести €25 тыс., собрав свои, отдолжив у соседа еще что-то. Но найти еще €8 тыс. он не в состоянии. И он не покупает.

Что от этого получило государство? НИ-ЧЕ-ГО ! И это НИ-ЧЕ-ГО не изменится ни сегодня, ни завтра, ни послезавтра. Мы имеем 0 грн налогов с некупленной машины в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Представим ситуацию по-другому.

Типография покупает машину в Европе за €25 тысяч. В стране отсутствуют ввозные пошлины и НДС при ввозе оборудования. Она платит дополнительно только €1,5-2 тыс. за доставку оборудования и начинает работать!

Да, государство не получило отчислений в виде НДС и пошлины при ввозе оборудования. Так оно его не получило и в первом случае, когда оборудование вообще не было куплено.

Но во втором случае оборудование куплено, и предприятие работает:

  • типография платит аренду помещения, где установилась машина, с которой платятся налоги;
  • типография платит за электроэнергию для работы купленной машины, с которой платятся налоги;
  • типография покупает бумагу, краски и расходные материалы для купленной машины, с которых платятся налоги;
  • сотрудники типографии получают зарплату с которой платятся налоги;
  • сотрудники типографии тратят заработанные деньги на продукты, одежду, коммунальные услуги, с которых платятся налоги.

Список можно продолжать еще долго, но логика, по-моему, понятна. Работающее предприятие платит больше налогов!

На мой взгляд, единственный способ вдохнуть жизнь в полиграфию, как, впрочем, и в остальной бизнес в стране, – это снизить налоги на средства производства и материалы.

 

Print+: Оцените перспективы возобновления кредитования в Украине.

С. Ж.: Если вы имеете ввиду, будет ли это иметь какие-то положительные последствия для отрасли, то думаю, что вряд ли.

Во-первых, государство всякими способами, явно или косвенно, старается увеличить налоговую нагрузку на бизнес, меняя законы, вводя какие-то акты и постановления. Мы как импортеры это очень сильно ощущаем на себе. Возобновить кредитование, но при этом поднять или усложнить налоги – это больше похоже, если тебе одной рукой что-то дают, а второй тут же отнимают.

Во-вторых, отдавать эти кредиты, в общем-то, не из чего.

Многим нашим старым клиентам мы предоставляем рассрочку на оборудование, тем самым кредитуя их. При этом стоимость увеличивается всего на 3-5%, что не сопоставимо с банковским кредитом в стране. Но даже на таких условиях клиенты не всегда выполняют согласованный график платежей. И это не потому, что они покупают новые квартиры или автомобили. Рентабельность полиграфии такова, что не позволяет стабильно покрывать даже текущие расходы, не говоря уже о каком-то развитии.

Вообще, последние несколько лет, новые банковские кредиты берутся исключительно, чтобы перекрыть старые, а не для вложения в развитие.

 

Print+: В целом во времена невысокой платежеспособности клиентов какие рычаги и механизмы используются для координации расчетов и своевременной оплаты?

С. Ж.: Как я уже сказал, чаще всего мы работаем со старыми клиентами и по возможности продаем в рассрочку и кредитуем их. Мы часто дружим семьями, со многими вместе отмечаем праздники и встречаемся на выходных. Мы реально знаем, чем живут эти клиенты, и как работают их типографии, знаем, может клиент сейчас сделать оплату или нет, и если нет, то почему. Поэтому вопрос «выбивания» долгов не стоит. Со своей стороны наши старые клиенты тоже не злоупотребляют нашим доверием и дорожат отношениями, ведь второй раз таких условий может и не быть. И как бы громко это не было сказано, но далеко не все поставщики предоставляют такие условия и так относятся к работе.

Что касательно новых клиентов, то мы работаем по предоплате. Практически клиент делает покупку за свои деньги. Мы лишь оказываем для него услуги по поиску подходящего оборудования, его инспекции в Европе, осуществляем валютные операции, а также доставку, таможенную очистку и пуско-наладку в типографии по желанию клиента.

Да, очень многие руководители типографий не хотят делать предоплату за оборудование, которое стоит где-то в Европе, понимая, какие риски могут быть. Но, к сожалению, других вариантов работы на данный момент нет.

При этом мы стараемся сделать покупку максимально комфортной и безопасной для клиента. Прежде чем покупать оборудование, мы выезжаем на его осмотр и всегда настаиваем на персональной инспекции клиента, если это возможно. Мы отвечаем за качественную доставку и оптимальную таможенную очистку, мы также отвечаем за запуск машины, если клиент готов за это платить.

 

Print+: Какие ожидания есть у вас от рынка Украины в 2016 году?

С. Ж.: Мы с надеждой смотрим в 2016 год. Это все :)