/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Обычная таблица"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}

В «Круглом столе с таким названием» в рамках выставки T-Rex приняли участие менеджер по развитию направления Grafic Art компании «Ксерокс Евразия» Дмитрий Мокин, менеджер по индустриальным решения компании «Ксерокс Евразия» Василий Рыбин, руководитель направления по работе с ключевыми клиентами украинского представительства компании Xerox Игорь Холод, представители типографий «Франкопак», «Зебра», «Фастпринт», «Идея-Принт», «Абрис-Принт» и многих других. Обсуждался широкий круг вопросов: «Интернет и полиграфия», «Когда автоматизация необходима?», «Бывают ли плохие клиенты?», «Как привлечь хороших клиентов и отсеять плохих?», «Как заработать на сотрудничестве с агентствами?», «Оптимальный набор оборудования для разных сегментов бизнеса», «Как оптимизировать затраты?».

В целом же обсуждение велось в двух плоскостях – «Интернет и полиграфия» и «Работа с клиентами».

 

Интернет и полиграфия

Именно эта тема наиболее волновала собравшихся.  «Есть мнение – все, кто не принимает заказы через Интернет, оказываются «за бортом» — начал дискуссию Дмитрий Мокин. – Принимают заказы все, но мало кто располагает полноценными системами Web2Print».

Директор типографии «Фастпринт» Алексей Никончук, в свою очередь, отметил, что ориентируется на Интернет-продажи с 2004 г. (начиная с 2006 г. компания отказалась от off-line-рекламы). На сегодняшний день 20% заказов «Фастпринт» получает через Интернет. Алексей подчеркнул: «Ситуация в Украине такова, что нет сайтов, которые б полностью отвечали требованиям заказчиков, готовых размещать заказы через Интернет». Потенциал директор «Фастпринта» видит в рынке B2C («На рынке B2B я б не делал акцент», — отметил Никончук). Лишь небольшой процент клиентов «Фастпринт» готов сегодня размещать заказы через сайт самостоятельно. У других типографий ситуация еще хуже – и причиной тому недостаток оборотных средств, требующихся для создания специализированных Web2Print-ресурсов.  

По словам Алексея Никончука, есть определенные категории продукции, которые пользователи уверенно заказывают через Интернет – это открытки, календари, визитки и пригласительные. В то же время многие типографии делают ресурсы Web2Print чересчур сложными, пытаясь интегрировать в их платформы все продукты из своего ассортимента.

Далее по предложению Игоря Холода обсуждался принцип эксплуатации Web2Print-проектов – собственные ресурсы типографий, ресурсы, предлагаемые специализированными разработчиками, или же возможность работать с подобными ресурсами на условиях франшизы (кстати, «Фастпринт» предлагает продукты Web2Print на условиях франшизы).

В дискуссию включился Василий Рыбин, который подчеркнул, что на американском рынке подход к идеологии Web2Print довольно простой – это автоматизированный продавец, круглыми сутками работающий в интересах заказчика. Алексей Никончук возразил, что в Украине пока нет соответствующего рынка, и перспективы Web2Print по-прежнему остаются туманными.

Директор «Идеи-Принт» Юлия Пивоварова, в свою очередь, отметила, что требования на рынке В2С совсем иные, чем на рынке В2В. Соответственно, сервисы Web2Print должны включать уровни, рассчитанные на те или иные категории пользователей.

По замечаниям участников «Круглого стола», одна из функций сервисов Web2Print – избавиться от части производственного персонала. С этим слегка не согласился Дмитрий Мокин: «Благодаря общению счастливы клиенты и менеджеры. Зачем же убирать историю?»

На вопрос Василия Рыбина – «Вы сидите и ждете, пока кто-то из заказчиков получит сервис?» ответила Юлия Пивоварова: «Сервиса как такового в сегменте В2В нет. А уровень заказчиков элементарно не позволяет готовить файлы правильно!»

Дальнейшая часть обсуждения показалась нам довольно интересной. Дмитрий Мокин поинтересовался у Алексея Никончука, что собой представляют упомянутые 20% заказов, которые заходят через Интернет? — «Это заявки, которые оформляются через Интернет, почти готовые к печати заказы. В то же время, это не принцип сервиса Web2Print, когда файл полностью готов к производству», — ответил Алексей.

Обсуждался и вопрос целевых аудиторий и применимость сервисов Web2Print к сегменту В2В – «Мы стандартизируем и унифицируем заказы. Есть сегменты, представители которых готовы экономить время и ресурсы и размещать заказы через Интернет», — отметила Юлия Пивоварова, которая вновь обратилась к вопросу инвестиций, отметив, что цифровые типографии инвестировали значительные средства в оборудование. И в то же время, вопрос инвестиций в Web2Print сопряжен не только с наличием средств, это также и вопрос времени.

Игорь Холод, в свою очередь, коснулся оценки количества запросов и их содержания. То есть – отдан ли процесс заказа он-лайн на откуп заказчикам или типографии пытаются влиять на данный процесс? Владелец типографии «Абрис-Принт» и инициатор создания Ассоциации цифровой печати Украины Сергей Водопьянов подчеркнул, что основная проблема в менталитете и умении планировать свое время: сколько времени уделять себе, а сколько — развитию сегмента В2В: «Мы приезжаем домой после 20 часов и думаем, как накормить детей. И только после этого инвестируем «рубль» в он-лайн полиграфию». Василий Рыбин артикулировал дискуссию: «Прозвучало – ‘‘я б с удовольствием, но мне некогда’’. А хватает ли в украинских типографиях креатива?» Алексей Никончук обратил внимание Василия, что мы работаем на несколько разных рынках – и в Украине никто не готов инвестировать средства в исследование потребительского спроса на рынке цифровой печати.

«В чем разница Москвы и Киева? – подключился к дискуссии другой идеолог Ассоциации цифровой печати Украины Тарас Богатырев. – Москва пользуется «аутсорсинговыми» мозгами Украины. Эта проблема муссируется в российском Интернете. Мы же сталкиваемся с тем, что нам не хватает времени на себя. Все это приведет к тому, что наши сайты вскоре обрушатся в поисковой выдаче».

 

Работа с клиентами

Тон дискуссии о заказчиках задал Дмитрий Мокин, спросивший: «Как сделать, чтобы на каждого клиента тратилось столько денег, сколько он стоит?» «За сколько он нам достается или во что потом обходится?» — уточнил Тарас Богатырев.

А Сергей Водопьянов, в свою очередь, отметил, что вряд ли клиентов можно подразделять на хороших и плохих. Скорее, клиенты бывают «легкие» и «проблемные». «Абрис-Принт» прошел путь от копировального салона до типографии, которая выполняет промышленные объемы. Компания бралась за любую работу, но, обрастая базой, приходилось задумывать о целесообразности выполнения тех или иных заказов.

«Проблема со временем – твоя проблема, — отметил Сергей. – Автоматизируй производство, обучай менеджеров. И будь готов к тому, что всех клиентов дисциплинировать не удастся. В то же время мы работаем ни на том рынке, чтоб отказываться от клиентов – кто-то приносит меньше денег, но у него может быть высокий «потенциал», к тому же нельзя забывать о рекомендациях».

Говоря о продажах в «Абрис-Принт», Сергей рассказал, что в типографии работает отдел сопровождения заказов, куда передаются входящие звонки. Задача этого отдела – отрабатывать потенциальных клиентов. Одна из ключевых задач отдела сопровождения – развивать потребности клиентов, так как спектр необходимой ему продукции, вполне возможно, шире, чем он планировал заказать изначально.

«А как вы делаете из плохих клиентов хороших?» — спросил Василий Рыбин.

— Проводим открытые семинары, после участия в которых лояльность клиентов повышается. Оцениваем время, которое расходуется на работу с каждым контрагентом, рентабельность работы и размер оборота по каждому из клиентов.

Юлия Пивоварова, в свою очередь, заметила, что нередко количество времени, затрачиваемое на выполнение заказа, больше, нежели прибыль, получаемая в результате выполнения заказа. «Начинаешь разбираться, куда ушло время, видишь слабые места (время на «образование» клиента тоже надо учитывать)», — говорит Юлия.

Коснулись участники «Круглого стола» и вопроса взаимодействия с рекламными агентствами. Сергей Водопьянов отметил, что несмотря на часто встречающийся низкий уровень квалификации сотрудников агентств, представители этого сегмента, по словам Сергея, готовы платить деньги. А кто не хочет взаимодействовать с агентствами вследствие более низкой стоимости выполнения заказов для них, просто этого не делает.

«Время – деньги, — вновь сделала акцент Юлия Пивоварова. – Либо агентства сами выполняют основную часть работы, связанной с прохождением заказов, либо передают большую часть коммуникации нам, за дополнительную плату». «А за что вы даете скидку агентствам?», — поинтересовался Алексей Никончук. «Нужно понимать, с кем имеешь дело, — ответила Юлия. – По какой цене считать. С какой категорией рекламных агентств мы имеем дело? С обычными посредниками или рекламно-производственными компаниями, обладающими и собственным оборудованием. Даем скидку, потому что так принято! Кроме того, РА снимают с нас нагрузку, связанную с документооборотом. На них зачастую тратится меньше времени, чем на работу с корпоративными клиентами!».

В завершении «Круглого стола» участники коснулись вопросов работы специализированных ассоциаций – Дмитрий Мокин рассказал о российском опыте, где, несмотря на наличие нескольких отраслевых объединений, реальными полномочиями не обладает ни одно из них…