Оскільки друкарні прагнуть урізноманітнити пропозицію своєї продукції, рекламна продукція часто викликає зацікавлення. Тоді — ах-у-у! — ці тарифи. Оскільки більшість рекламної продукції виробляється в країнах з найвищими початковими тарифними ставками (початкові та поточні тарифні ставки див. тут), майбутня життєздатність рекламної продукції у США як прибуткового напряму стає під сумнів. Навіть з підвищенням тарифів (понад початкові загальні 10%) невизначеність залишається. Вони включені… вони вимкнені.

Почекай, ні! Вони знову включені… але не на тих. Принаймні поки що. Побачимо. Нестабільність змусила багато компаній притулитися й чекати.

9 квітня в Print + Promo Marketing відбувся вебінар з лідерами промо-індустрії на тему тарифів. Ці керівники запропонували чудове розуміння, навіть якщо це розуміння не давало простих відповідей. Їхні поради також актуальні, навіть якщо тарифне середовище продовжує змінюватися. Участь у вебінарі взяли керівники трьох постачальників та одного дистрибутора:

  • Хезер Смартт, глобальний керівник Goldstar;
  • Джефф Шріммер, власник Brighter Promotions;
  • Хосе Гомес, президент і генеральний директор Edwards Garment;
  • Кріс МакКі, директор з доходів Geiger.

Ось кілька ключових висновків:

1. Не помиляйтеся.

Нічого не відбувається швидко. Усі керівники-учасники підкреслили, що жодні зміни (крім коливань цін) не відбуваються швидко. Навіть якби постачальники хотіли перенести виробництво назад у Сполучені Штати, це зайняло б багато часу, більше, ніж дозволяє маркетинговий бюджет клієнта на 2025 рік.

«Це може бути природною реакцією — перенести виробництво в країни з нижчими тарифами, — каже Смартт, чий оздоблювальний завод знаходиться в Плума-Ідальго (Мексика). — Але реальність така, що для цього потрібен час. Крім того, ми не знаємо, як довго триватиме ця ситуація. Ви не можете створити заводи за одну ніч».

2. Підвищення ціни буде відрізнятися від постачальника до постачальника.

Ціноутворення постачальника залежатиме від того, яку країну (країни) використовує він для виробництва своєї продукції, обсягів, у яких вони виробляють цю продукцію (що впливає на їхню здатність домовлятися про нижчі ціни з закордонними постачальниками), і від їхньої готовності частково або повністю поглинути підвищення внаслідок тарифів. Учасники дискусії неоднозначно думали про те, чи вони вже підняли ціни, чи підняли ціни на деякі продукти, але не на всі, чи поки що покривають вартість тарифів.

3. «Зроблено в США» не завжди означає «Зроблено в США».

Учасники дискусії зазначили, що більшість продуктів, які продаються в Сполучених Штатах, виготовляються з іноземних компонентів, тому продукти, про які клієнти, можливо, не думали, що це вплине, є такими. «Важливо ділитися цією інформацією з нашими клієнтами та тим, що насправді означає ″Зроблено в США″, — каже Шріммер. — Найчастіше ″Зроблено в США» означає «Зібрано в США». Іншими словами, за тарифами. 4. Інфраструктура переважає силу волі.

Існують також матеріально-технічні реалії. «Наприклад, у нас є багато власних або формованих виробів, тож нам доводиться або починати з нуля, або перевозити прес-форми з Китаю, — пояснює Смартт, який кілька років тому почав переносити виробництво з Китаю до Індії та В’єтнаму. — За іронією долі, країни, які спочатку не мали тарифів, тепер мають, але ми занадто багато інвестували, щоб зараз перемикати».

Це не лише структурні витрати. Це також кадрове забезпечення. «Ви можете відкрити офіси в іншій країні, — продовжує Смартт, — але [якщо ви працюєте з людьми за межами цієї області], вони не знають місцевих жителів, не знають жаргону, і контролювати якість справді складно».

4. Більшість виробництва не повертається.

Учасники дискусії наголосили, що ще одна реальність полягає в тому, що в Сполучених Штатах «фабрична» культура, коли люди збирають дрібні компоненти вручну, давно минула. Гомес дав слова правді, яку люди часто не хочуть говорити. «Американці не хочуть працювати на заводах», — каже він.

Навіть у країнах, де виробляється продукція, нелегко знайти робочу силу. «Наша галузь [одягу] вимагає певних навичок, і таких людей важко знайти, — продовжує Гомес. — Навіть у країнах походження вони підвозять людей за 40–60 хвилин. [У Сполучених Штатах] більше немає зацікавлення такими видами роботи».

Шріммер погоджується. «За останні 40 років ми перейшли до глобальної економіки. Тепер [це не можна просто скасувати]. У нас немає робочої сили. У нас немає навчання. У нас немає ефекту масштабу, щоб змусити все працювати».

У найкращому випадку, каже Шріммер, ми намагаємося виробляти продукти, які використовують такі процеси, як вакуумне формування та базове лиття під тиском: прості роботи, які не потребують багато кваліфікованої робочої сили.

5. Підпишіться на стратегію «добре, краще, найкраще».

Навіть з урахуванням тарифів клієнтам все одно знадобляться акційні товари. Питання полягає в тому, чи будуть клієнти купувати топову фірмову кавову чашку YETI чи дешевшу фірмову кавову чашку. Ось чому всі учасники дискусії рекомендували дистрибуторам використовувати стратегію «добре, краще, найкраще». Дайте клієнтам кілька варіантів і обговоріть їх з ними.

«На щастя, однією з чудових переваг нашої галузі є її гнучкість, — каже Маккі з Geiger. — Якщо хтось минулого тижня мав бюджет у 10 доларів, а цього тижня — лише 3 долари, у нас є тисяча інших пунктів, з яких вони можуть вибрати».

6. Зрозумійте, що клієнти теж нервують.

Постачальники та дистрибутори намагаються орієнтуватися в ландшафті, так само й кінцеві користувачі. «Ми бачимо набагато більше обережності, набагато більше чекаємо і дивимося, – продовжує Маккі. — Неважливо, малий це бізнес чи велика організація, це повсюдно. Кожен запитує: "Що потрібно? Чого ми можемо затримати?" Важливо спілкуватися з кінцевими користувачами та працювати з ними там, де це можливо».

7. Робіть замовлення раніше.

Це дозволяє як постачальникам, так і дистрибуторам фіксувати ціни на поточних рівнях, особливо на дорожчі товари, на які тарифи матимуть найбільший вплив.

8. Будьте прозорими. Всі в одному човні — просто на різних місцях. Тож будьте прозорими зі своїми клієнтами. Замість того, щоб намагатися дотримуватися якогось сценарію, поділіться з ними тим, що ви знаєте, коли ви це знаєте.

«Промо-бізнес іноді може мати поповнення чи довгострокові наслідки, і він може перетворитися на програмний бізнес, де очікується довгострокова постійність цін, — говорить Гомес. — Ці розмови можуть бути складнішими. Тому знайдіть час, щоб зрозуміти вплив ваших постачальників і почніть розмову зі своїми клієнтами. Поговоріть про те, який вплив це матиме на ваші ціни в наступні тижні та місяці, а також у довгостроковій перспективі».

Що тепер? Що це означає для індустрії рекламної продукції (і будь-якої галузі, на яку впливають тарифи, тобто всіх них)? Учасники дискусії погодилися: «Срібної кулі» не існує. «Нам потрібно дуже тісно спілкуватися з клієнтами та повідомляти про те, що відбувається в нашій галузі. Але також мати співчуття до того, через що вони проходять, — каже Шріммер. — Якщо ви продавець, орієнтований на рішення, подумайте про рішення, які допоможуть їм. Замість того, щоб просто продавати їм щось: яке рішення ми можемо застосувати?»

Вдале орієнтування в ситуації також потребує гнучкості з боку постачальника. Це може означати наявність кількох постачальників у різних країнах і зменшення мінімальних замовлень, щоб допомогти клієнтам не виходити за межі бюджету. «Пам’ятайте, – завершує Тім Ендрюс, президент і генеральний директор Advertising Specialties Institute (ASI), який модерував вебінар. — Ми пережили важкі часи раніше: 11 вересня, фінансовий крах 2008 року, COVID і перший раунд тарифів. Ми пройдемо через це з такою самою мужністю та рішучістю».