В марте Konica Minolta Ukraine провела цикл мероприятий «Этикетка. Тренды. Развитие. Перспективы» в различных регионах Украины. Начался этот марафон 15 марта в Харькове, продолжился в Киеве 19 марта, а завершился во Львове 22 марта.

Мы посетили киевскую сессию, проходившую в концептуальном пространстве G13.

Мероприятие было довольно информативным. В первой части речь шла о тенденциях рынка этикетки в Украине и в мире, а также было представлено исследование рынка этикетки, произведенное консалтинговой компанией по заказу Konica Minolta Ukraine.

Во второй части сессии выступил эксперт Дмитрий Свительский, большую часть своей профессиональной деятельности посвятивший

заказу упаковки и этикетки и представляющий сегодня крупнейшего национального производителя кондитерских изделий. Он рассказал о своих ожиданиях от рынка самоклеящейся этикетки и упаковки, видении этого рынка.

Последний модуль был посвящен непосредственно цифровой машине AccurioLabel 190, в т.ч. производилась тестовая печать.

ВЫСОКОКОНКУРЕНТНЫЙ РЫНОК?

Евгений Шиляев, продукт-специалист Konica Minolta Ukraine и эксперт рынка продуктивной и индустриальной печати рассказал о тренде персонализации и его влиянии на маркетинговые стратегии корпораций. Современное поколение – это уже дети миллениалов – они активно пользуются социальными сетями и зачастую не просто следуют трендам, а способны видоизменять их или формировать самостоятельно.

По данным Google, за последние 15 лет около 15% поисковых запросов никогда не повторялись. Это означает, что у пользователей возникают вопросы, которые никому, кроме них, не интересны. Поэтому индивидуальный подход к клиентам и их требованиям является сейчас главным драйвером для развития бизнеса. Например, по данным компании KPMG, персонализированная упаковка входит в ТОП 5 главных драйверов развития крупного ритейла.

По данным компании НР, уже сейчас 60% всех макетов в мире подготовлены для цифровой печати. Но нужно быть объективным, этот факт вовсе не означает, что цифровая печать в мире доминирует – на рис. 1 показана доля цифровой печати на глобальном рынке полиграфии.

 

Очевидно, что с точки зрения объемов цифровой печати до аналоговых способов, ориентированных на производство упаковки и этикетки, пока далеко. Впрочем, подчеркнул Евгений, цифровая печать будет расти. Правда ее росту препятствует цифровая реклама, которая попадает к потребителю в обход материальных носителей  (бумажных, пластиковых, полиэтиленовых) через социальные сети, технологии геолокации, анализ поисковых запросов клиента. Конкурировать с онлайн-рекламой цифровой печати нелегко, но печать упаковки и этикетки остается тем драйвером, который определит развитие данного сегмента в ближайшем будущем.

В свою очередь, рынок цифровой печати разделяется на сегменты коммерческой печати, печати этикетки и упаковки, декоративной продукции (рис. 2). Рынок цифровой печати в мире в среднем растет на 4,2% в год.

 

К концу 2018 г. его объем составит €5,4 млрд (IDC). Объем рынка упаковки демонстрирует ежегодный рост в 4% (Smithers Pira, КВА). Рынок устройств цифровой печати этикетки и упаковки в среднем растет на 8,7% в год ($507,5 млн, 2019 г.).

Рынок цифровой упаковки очень перспективен, например, с точки зрения персонализации, возможностями которой не позволяют в полной мере воспользоваться классические технологии производства упаковки. Такие факторы как качество и цена уже совершенно не сдерживают движение в эру цифровой упаковки. Сегодня сложно представить, что стоимость цифровой печати опустится когда-нибудь до стоимости офсетной или флексографской (пока это невозможно), но существенные изменения рынка цифры налицо.

Важно понимать: помимо того, что главным драйвером роста полиграфического рынка как такового является упаковка, самым быстрорастущим сегментом рынка упаковки является этикетка. И именно этикетка на самоклеящихся материалах является драйвером роста для полиграфии в целом.

В исследовании Smithers PIRA нынешний объем рынка этикетки оценивается в 1,09 трлн А4, его финансовый объем в мире $35-72 млрд, в Европе – $8,9 млрд. Из них 3% сосредоточены в Восточной Европе.

Специалист Konica Minolta Ukraine подчеркнул, что в большинстве сегментов полиграфии доля продукции, отпечатанной цифровым способом, увеличивается.

На рис. 4 показано, что к 2022 г. цифровые способы печати будут занимать гораздо большую долю в общем объеме печати, чем сейчас. А на рис. 5 показана доля различных способов печати в общем объеме печати этикетки: доля струйной и электрографской технологий к 2022 г., как видим, составит 10% и 18%, соответственно.

Еще один драйвер развития цифровой печати этикетки – неуклонное снижение длины тиражей. По данным Ассоциации производителей самоклеящейся этикетки Польши, средняя длина тиража (табл. 1), полученного аналоговым и цифровым способами для различных категорий этикетки в Польше в 2015 г., как правило, снижалась по сравнению с 2014 г. (табл. 2).

Прирост средней длины тиража в некоторых категориях цифровой этикетки обусловлен переходом части тиражей из аналога в «цифру».

С одной стороны, рынок печати этикеток растет, но с другой, длина тиражей неуклонно сокращается. Таким образом, чтобы быть успешным на этом рынке, и производителям этикетки, и поставщикам оборудования необходимо менять подходы к ведению бизнеса.

Производителям надо учиться быстрее переходить с заказа на заказ, а процессы внутри компании должны соответствовать философии цифровой печати. Соответственно, типографиям, оказывающим услуги аналоговой полиграфии, при смене парадигмы надо позаботиться об изменении процессов внутри компании, изменить подход к работе с клиентом и процессы продажи готовых продуктов.

ПОНЯТЬ СПЕЦИФИКУ РЫНКА ЭТИКЕТКИ

Евгений Шиляев подчеркнул, что Konica Minolta Ukraine порядка 20 лет успешно продает в Украине листовые печатные машины, поэтому знает, как с таким оборудованием работать. В компании научились работать с возражениями клиентов и готовы парировать их аргументы в отношении стоимости устройств и печати.

Готовясь к выводу на рынок Украины рулонной машины Accurio Label 190, в компании решили повысить экспертный уровень и заказали исследование рынка этикетки Украины.

На стоимость тиража этикеток (источник – PwC Poland) оказывают влияние:

  • длина тиража (оперирование объемами позволяет получать скидки или спецусловия);
  • размер типографии (большие типографии дают скидки на длинные тиражи, но им сложно конкурировать в сегменте коротких);
  • стоимость запуска (оказывает решающее влияние на запуск коротких тиражей), так как стоимость подготовительных операций одинаковая для тиражей различной длины;
  • стоимость отделки (может повысить стоимость продукта на 30-50%);
  • назначение этикетки (часто стоимость этикеток для премиальных продуктов завышается, и винная этикетка может стоить дороже, чем этикетка для моющих средств с аналогичной спецификацией);
  • логистика (при больших заказах доставка может быть бесплатной).

Исследовательская компания создала для Konica Minolta Ukraine небольшое РА со всеми атрибутами реально работающего бизнеса: сайт, корпоративная почта, настоящие менеджеры, занимающие заказом полиграфической продукции и т.д. Отдельное внимание уделили созданию несуществующего алкогольного бренда, которому нужна этикетка. Этот продукт производится в Украине для украинского рынка. Ценовая категория – чуть выше среднего, с попыткой выхода в премиум-сегмент. Первичный центр дистрибуции – Киев. Далее при удачном запуске в столице продукт уходит в регионы. Но объем продаж в регионах пока не понятен, именно этим и вызвана необходимость заказа таких разных тиражей: от 5 до 50 тысяч этикеток.

Была разработана условная спецификация изделия:

  • самоклеящаяся пленка UPM РP White TC60/ RP37/HD70 или аналог с такими же свойствами;
  • формат – ширина 230 мм, высота 100 мм (прямоугольник);
  • просечка и удаление облоя, готовая продукция сдается в рулонах;
  • намотка по короткой стороне, по 1000 шт.;
  • печать – 4+0 (CMYK);
  • тиражи – 5 000, 10 000, 20 000, 30 000, 50 000.

Для Konica Minolta Ukraine было важно понять критерии ценообразования и принципы продаж услуг производителями этикеточной продукции в Украине.

Евгений Шиляев отметил, что главное возражение потенциальных клиентов на переговорах о продаже рулонной машины – «Дорого».

Обычно клиенты рассказывают о том, что все грызут друг другу горло за каждый заказ: высокая конкуренция заставляет продавать ценой, поэтому себестоимость цифровой этикетки кажется неподъемной для производителей.

Впрочем, Konica Minolta Ukraine не привыкать работать на высококонкурентном рынке. На киевском рынке цифровой печати для сегмента В2В конкуренция – жесточайшая, ключевые игроки следят друг за другом, придумывают промоакции, корректируют цены, создают дополнительные услуги (бесплатный макет или логистика, каждый пятый тираж в подарок и т.д.).

В общем, ожидания от рынка этикетки у организатора исследования были примерно такими же – он высококонкурентный и проблемный. Что же оказалось на деле?

Исследовательская компания, исходя из критериев, которые интересовали заказчика, отобрала 82 типографии, которые декларируют у себя на сайтах или в различных каталогах, что могут отпечатать этикетку с заявленными свойствами. Им были разосланы запросы.

Важно, что алгоритм работы с запросами был построен так, что менеджеры, рассылавшие письма в типографии, контролировали получение письма, оценивали качество и скорость реакции. По прошествии трех бизнес-дней, после фиксации реакции ответивших типографий, оставшимся были разосланы повторные запросы.

Интересно, что на первый запрос вообще не ответили 66% типографий, 27% прореагировали, прислав различные конструктивные ответы («Работаем», «Уточните детали», «Дайте еще время на просчет») и 6% типографий отказались от заказа.

Из 54 типографий, которым исследовательская компания отправила повторный запрос, не ответили больше половины (56%). Это на «высококонкурентном рынке, где все борются за заказы»! 30% прореагировали, а 8% ответили отказом.

Конверсия, стало быть, оказалось невысокой – Konica Minolta Ukraine «постучалась» не к тем компаниям? В исследованиях, которые компания проводит на рынке цифровой листовой печати, скорость реакции в первый же день составляет порядка 80%. Порядка 90% из этого количества отвечают в течение первого часа.

Поскольку цели исследования были не только в получении информации о средней цене, но и в понимании работы игроков этикетного рынка, аналитики оценивали еще и коммуникационные качества типографий, которые планировалось охватить запросами:

  1. Корректность описания услуг на сайте типографии

Почти у всех типографий – дорогие сайты на хорошем хостинге. На сайтах представлена полезная текстовая информация, фото, видеоматериалы, включая потоковое видео. Нередко неплохо описаны производственные процессы, или есть странички со ссылками на клиентов. У подавляющего большинства типографий проведена SЕО-оптимизация, это значит, что сайт узнают поисковые роботы, он не теряется в поиске, работает и должен создать условные контакты с потенциальными клиентами.

  1. Полнота контактов

Оценивалось наполнение сайтов контактной информацией: телефон, электронная почта, мессенджер или другой способ связи. В век цифровых технологий способ коммуникации между людьми трансформируется. Меняется даже часть бизнес-этикета: коллеги часто пишут друг другу сообщения в мессенджер. Если человек занят, он ответит, когда сможет.

  1. Юзабилити сайта

Оценивалось, насколько сайт удобен для использования, например, с т.з. возможности сделать заказ через Интернет или найти контакты. Впрочем, для классических аналоговых типографий, которые занимаются длинными тиражами этикеток, магазин на сайте не нужен.

  1. Наличие страниц в социальных сетях и их активность

Рассматривались Facebook как отдельный способ коммуникации с клиентами, мессенджеры, которые используются на сайте как отдельный канал коммуникации, наличие блогов.

В целом, типографии, с которыми вошла в коммуникацию исследовательская компания, имеют хорошие сайты, вкладывают деньги в продвижение в Интернете, пытаются получить новые контакты либо какую-то обратную связь. Почему же при всей скрупулезности оценки, есть типографии, которые отказались сотрудничать либо сказали, что это не их профиль (6 и 8%, соответственно, с первого и второго запроса)?

Нередко информация с сайтов не соответствует действительности, и это вводит клиентов в заблуждение. Например, написано, что типография производит этикетку в рулонах, а по факту она печатает наклейки в листах. Либо типография печатает только в три цвета или вообще не производит самоклеящуюся этикетку.

В результате заказчики по вине типографий, которые некорректно рекламируют несуществующие услуги, попросту теряют время. Полученный в результате общения результат не соответствует их ожиданиям. Если представитель крупной компании занимается закупками, такой негативный результат работы может стать поводом в дальнейшем с этой типографией не общаться ни по какому поводу.

Для Konica Minolta Ukraine корректность информации – важнейший критерий, например, в своих Гайдах Ожиданий Клиента компания максимально подробно описывает возможности машин и корректно отражает предел их возможностей.

Совершенно потрясающе выглядят ответы, по какой причине у виртуального бренда, придуманного для Konica Minolta Ukraine, не сложился контакт с тем или иным представителем бизнеса.

– «У нас почту видит только секретарь. Она переслала письмо менеджеру. Менеджер Вам перезвонит» – никто не перезвонил.

– «Почту читает секретарь Кристина, а она в отпуске. Давайте по телефону» – передали информацию по телефону, реакции нет.

«То есть, пока Кристина находится в отпуске, заказы в цифровом виде никто на просчет не принимает. Для меня как игрока цифрового рынка это немного странная ситуация», – комментирует Евгений Шиляев.

– «Ой, мы провтыкали. Но письмо я вижу. Я перезвоню» – никто не перезвонил.

– «Телефон абонента выключен или находится не в зоне действия сети». Этот официальный телефон числится на сайте типографии, на него есть ссылка во всех описаниях типографии. На этот номер звонили в течение недели, телефон не работает. При этом типография существует.

– «Письма не видели, отправьте еще раз с пометкой «Для Маши». Такие этикетки считает только Маша. Кроме Маши, никто не сможет Вам посчитать» – «Мы отправили и для Маши. И на другой e-mail, и дублировали SMSкой, но никто так и не вышел на связь», – недоумевает Евгений.

– «А мы почту не отслеживаем. Оставьте телефон, менеджер вам перезвонит» – никто не перезвонил. Если почта висит на сайте, почему она не отслеживается?!

– «Да, мы письмо получили. Нам интересно. Мы перезвоним» – никто не перезвонил.

Евгений: «Я себя почувствовал, будто звоню в техподдержку провайдеру «Ваш звонок очень важен для нас»…

В общем, эти ответы стали «откровением» для Konica Minolta Ukraine. В компании понимают: чтобы выжить на рынке полиграфии, надо пропустить через себя огромный поток заказов. Но если пользоваться только телефоном или полагаться на секретаря Кристину, это практически невозможно.

В течение часа на запрос исследовательской компании ответили 24%, в течение двух часов – 12%, а в течение одного бизнес-дня – 16% типографий (именно эти компании впоследствии оказываются наиболее комфортными подрядчиками). А ответившие после второго запроса 8% типографий, как показывает практика, почти всегда «отваливаются»: если типография не отвечает в течение одного бизнес-дня, повторный запрос в эту типографию уже никому не интересен.

ОСНОВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ

На стоимость одной единицы этикетки решающее значение оказывает длина тиража. При тираже в 5000 стоимость за единицу самая высокая, особенно если учесть, что в данном сегменте уже работают типографии с цифровым оборудованием (рис. 6), и флексовикам непросто конкурировать по цене на «цифровых» тиражах.

Разница в стоимости этикетки при тиражах 5 и 10 тыс. – 43%, что логично. Но самое интересное, по словам Евгения Шиляева, началось при попытке оценить разницу в цене за единицу в рамках одной и той же длины тиража: логики в стоимости нет совершенно, а разброс цен очень значителен. Например, на тиражах длиной 5 тыс. стоимость за этикетку колеблется в диапазоне от 2 до 4 грн – разница в 2 раза (рис. 7)

Связано это с тем, что люди работают на разном оборудовании, что оказывает влияние на организацию процессов производства. Вероятно, разумный мотив давать более низкую стоимость – высокая операционная эффективность. При нормальной организации тендера никто не выберет подрядчика с наиболее высокой ценой. Заказчик будет выбирать в диапазоне от 2 до 3 грн, ориентируясь на факторы скорости и качества, известность подрядчика на рынке, опыт работы с ним, наличие дополнительных услуг, возможность часть денег внести по факту выполнения работ и пр. факторы.

На длинном тираже в 50 тыс. этикеток разница между мин. и макс. стоимостью меньше, чем на прочих тиражах, поскольку все участники тендера работают на примерно одинаковом оборудовании.

Зато на тираже в 20 тыс. этикеток разница между мин. и макс. стоимостью за единицу оказалась самой высокой. Евгений назвал этот тираж «ни цифровым, ни аналоговым». При наличии хорошего печатника и настроенного полиграфического оборудования можно этот тираж отпечатать на флексографской машине (сократив процесс приладки и количество накладных расходов, «войти» в нормальную цену). С другой стороны, владельцы цифрового оборудования на таких тиражах могут легко конкурировать с владельцами аналоговых машин.

«Если бы рынок был высококонкурентный, и клиенты выбирали типографию исключительно по цене, такого расклада не было, – утверждает Евгений Шиляев. – Попробуйте посчитать в Киеве производство визиток цифровым или офсетным способом печати или изготовление флаера в Днепре. Цены будут отличаться на 10%, и разница нивелироваться другими услугами (бесплатная доставка, суперудобный интернет-магазин и т.д.)».

Почти половина типографий, которые ответили на запрос исследовательской компании, заявили о 100% предоплате, чуть меньше половины попросили частичную предоплату, и только одна типография сказала, что ее устроит оплата по факту выполнения работы.

Крупные компании крайне негативно относятся к 100% предоплате. И здесь стоит понимать, что при длительном времени выполнения заказа предоплата в 100% со стороны заказчика не вполне реальна.

С другой стороны, 100% предоплата – это один из способов торгов со стороны потенциальных партнеров по производству этикетки. Потому что заказчик обязательно попросит скидку или спросит «А что вы нам можете предложить, чтоб мы стали вашим клиентом?» И тогда уже со стороны подрядчика будет логичным рассмотреть 50% предоплату при получении заказа, а при большом объеме и достаточно качественном ведении переговоров поговорить о постоплате.

Интересно, что 20% типографий, которые подтвердили, что готовы работать с виртуальным брендом, назвали цену и т.д., проигнорировали вопрос об условиях оплаты.

Konica Minolta Ukraine – компании, занимающейся поставкой оборудования для цифровой постпечатной отделки этикетки и готовой предложить много способов нанесения объемного лака, тиснения фольгой без клише, имитации фактур и пр., – было интересно оценить, как себя чувствует рынок постобработки этикетки в Украине.

Ведь на вопрос «А вам интересно приобрести цифровую машину для постпечати этикетки?» большинство отвечает, что рынка для

цифровой постпечати этикетки в Украине нет.

А откуда он появится? Если из тех типографий, с кем вела переговоры исследовательская компания, только 20% вступили в переговоры о самой работе, задали уточняйте вопросы, и только 8% из прочитавших спецификацию предложили хотя бы лак сверху нанести. Большинство же из типографий, давших цену, не предложили дополнительных услуг и не вступили в переговоры по обсуждению спецификации.

Зато про скидку готовы говорить почти все: видимо, потому, что у них нет аргументов для отстаивания цены.

«Соответственно, и рынка постпечати не будет, пока типографии не начнут работать с конечными заказчиками», – отметил Евгений Шиляев.

Итак, исследовательская компания заявила о готовности работать с определенным числом типографий и попросила скидку. 90% типографий сразу сказали: «Да, мы сейчас обсудим с руководством, и при вашем объеме мы готовы предоставить 10% скидки или как РА – 15% скидки».

По мнению Шиляева, рынок полиграфических услуг в Украине находится не в лучшем состоянии в т. ч. и потому, что большинство участников пытаются конкурировать исключительно ценой.

Поэтому стоит прислушаться к аргументам 10% «правильных» типографий, которые справедливо заметили, что ранее с этим заказчиком не работали и потому скидку предоставить не могут. Без опыта работы с клиентом у типографии нет понимания, чего ожидать от данного клиента в перспективе. Соответственно, готовность говорить о скидках только при наличии достаточного объема или квалифицированной подготовки макетов – должна восприниматься заказчиком вполне адекватно.

Аргументы в защиту своей цены тоже вполне логичны:

  • «Мы работаем исключительно на качественном сырье, произведенном в Германии»;
  • «Наши краски прошли сертификацию и рекомендованы к использованию с этикеткой для пищевой продукции»;
  • «Мы гарантируем идеальное совмещение и то, что вы получите качественный тираж и, скорее всего, еще сверхтираж»…

И резюмировал первый блок семинара Евгений Шиляев информацией о количестве типографий, которые по собственной инициативе пошли на повторный контакт: из 60% компаний, которые выслали свои предложения, только 28% в течение недели позвонили и спросили, рассматривает ли заказчик возможность размещения в их типографии, ставить ли в план производства заказ и т.д.

Большинство типографий попросту привыкли, что заказчики будут им звонить в любом случае и размещать заказы. Эта модель работает, пока есть 2-3 крупных клиента, постоянно размещающих заказы, и под боком не откроется типография, в которой установлена более дорогая машина, или кто-то не установит огромного «цифрового монстра» и не обрушит рынок региона.

ВЗГЛЯД ЗАКАЗЧИКА

Дмитрий Свительский – опытный продакт-менеджер, представляющий сегодня крупную промышленную компанию. По его собственному образному выражению, он был и на «темной», и на «светлой» стороне (то есть и в роли производителя, и в роли заказчика).

Всем гостям семинара Дмитрий порекомендовал съездить на drupa, отметив, что это лучшее вложение $500, которое ему известно, особенно если еще на денек заехать в Амстердам.

Привезти в Украину инновационное оборудование, как это сделала Konica Minolta Ukraine, – достаточно дорого и хлопотно. А на drupa в 20 павильонах демонстрируется огромное количество машин. И каждый имеющий отношение к полиграфии специалист найдет на выставке массу интересного. Последняя выставка прошла под знаком «цифровой упаковки»: такого термина раньше вообще не было, но жизнь не стоит на месте, подчеркнул Дмитрий Свительский.

Еще в начале 2000-х с качественной печатью на пленках ассоциировалась глубокая печать. Флексографская рассматривалась как компромисс, если не было особых требований к качеству, и нужна была срочность. Про цифровую печать речь вообще не шла, но времена изменились, и на сегодняшний день можно с чистой совестью сказать, что хорошая флексография по качеству не уступает глубокой печати, существенно повысился уровень цифровой печати, и на drupa эти тренды становятся еще более очевидными.

«Есть старая шутка по поводу того, что заказчику всегда нужны сроки, качество и цена – выберите любые два», – говорит Дмитрий. Работая в типографии, Свительский часто слышал от менеджеров, что при более низкой стоимости продукции продавать продукцию клиентам им было б проще. «Конечно, любая компания стремится получить продукт по оптимальной цене, – отметил Дмитрий, – но хорошая новость состоит в том, что из всех трех критериев цена наименее критична для выбора компании-подрядчика».

Заказчик провел аналогию с заказом продукции в Интернет-магазинах, которые отличаются друг от друга. Дмитрий Свительский более половины своих заказов делает в rozetka.ua, где не самые низкие цены, и зачастую не самые короткие сроки доставки. Когда заказов десятки, становится очевидно, что цена – не первостепенный фактор, и куда важнее то, что сроки поставки многими Интернет-площадками не выдерживаются. Например, подарок ребенку должен приехать в пятницу, а привозят его в понедельник – в этом случае значение скидки нивелируется.

Дмитрий Свительский вспомнил бизнес-конференцию, которую Европейская ассоциация глубокой печати проводила год назад в Киеве, и где речь шла о «высоких материях» в полиграфии: цифровых пространствах, сравнении оттиска с цветопробой. Но реальность такова, что в отношениях с типографиями (а компания Дмитрия размещает заказы в десятках структур) на первое место выходят сроки. Для типографии может оказаться болезненным, когда отсутствие четко отлаженного технологического цикла сказывается на реализации долгосрочных отношений.

Дмитрий подчеркнул, что вопрос цены заказчику, которого он представляет, уместно поднимать только, если типография способна обеспечить качество и сроки.

Следующий нюанс – есть определенные бизнес-задачи, которые в Украине выполнить проблематично. Например, небольшая серия коробок нужна к октябрю-ноябрю. Но в ряде европейских сетей обсуждение торгового ассортимента проходит за полгода до появления товаров на полке. Соответственно, не предоставив образец продукции в марте, производитель теряет шансы быть представленным в торговой сети.

«На графиках в презентации Евгения Шиляева было хорошо видно, что 80-90% продукции изготавливается аналоговым способом (флексо, офсет, глубокая печать), но когда у партнера к этому многообразию оборудования добавляется цифровая машина, для нас ценность этого партнера сильно возрастает», – подчеркивает Дмитрий Свительский.

Стандартный тираж гибкой упаковки аналоговым способом изготавливается обычно 4-6, а в случае с фольгой – 8 недель. За это время менеджеру необходимо оповестить всех продавцов, посетить представителей торговых сетей и рассказать про то волшебство, которое появится через некоторое время у них.

А физически менеджер не располагает ничем, кроме презентации в PowerPoint, которую нельзя потрогать и которая не вызывает живого отклика. А теперь представьте ситуацию – через два дня после утверждения дизайна менеджер получил прототипы упаковки, побежал по встречам, глаза его светятся. На сегодняшний день типографий, готовых предложить прототипы упаковки, очень немного.

К Дмитрию Свительскому часто приходят продавцы и рассказывают о преимуществах работы с новыми странами и рынками. Но для каждого региона менеджер хочет получить свой, эксклюзивный этикет. И разговор заканчивается всегда одним и тем же – в традиционной полиграфии тираж стартует от 500 кг (в отдельных случаях 300 кг), такое количество этикета необходимо для 30-50 тонн готовой продукции.

Менеджер не всегда готов принять на себя такую ответственность. Потому рынок существует только в сегменте крупных заказов, которые заранее планируются и согласовываются. И вносить коррективы в заказы, которые размещаются в типографиях широкорулонной флексопечати или глубокой печати совершенно непросто, нужны очень веские основания.

Цифровая печать может быть востребована для производства эксклюзивной и пробной упаковки. Дмитрий представляет организацию, у которой целая сеть магазинов и ряд мини-проектов, для которых требуются десятки тонн этикеток. В магазинах представлена продукция к праздникам, эксклюзивная продукция, выпускаемая лимитированными сериями продукция, которая при этом должна выглядеть точно так же эксклюзивно и красиво, как массовая продукция.

Цифровая печать как раз и могла б помочь производителям развить эту часть рынка.

Еще одна сфера приложения возможностей цифровой печати – организация различных исследований и фокус-групп. Перед выходом продуктов на массовый рынок изготавливается небольшая партия, которая продается в небольшом регионе либо в одном из городов, оцениваются спрос и обратная связь. И только с учетом анализа и доработок запускается массовая партия.

На одной из последних выставок, рассказывает Дмитрий Свительский, демонстрировалась машина цифровой печати, встроенная в готовую производственную линию, которая фасовала орешки. Периодически посетителей стенда фотографировали группами. За время 10-минутной презентации линии фотография обрабатывалась, и производилось 20 пакетиков с макетами конкретно этой группы посетителей, причем каждый пакетик отличался друг от друга фоном и надписями. Да любой производитель упаковки и этикетки о таком производственном цикле просто мечтает!

Как рассказал Дмитрий, на рынке Германии компанию, которую он представляет, просят прислать план производства упаковки и этикетки на полгода вперед, чтоб учесть пожелания и макс. предсказуемо отгрузить продукцию.

В Украине планировать производство гораздо сложнее. К сожалению, для украинского рынка период ожидания этикетки в 4-8 недель слишком велик. Ситуация в экономике нестабильна, поэтому компании, которые могут производить качественную продукцию оперативно, получают серьезные преимущества перед теми, кто делает скидки, но периодически нарушает договорные сроки.

Поскольку в Украине нет возможности изготавливать пробные образцы качественной упаковки, в большинстве случаев производителям продуктов питания приходится заказывать промышленные партии и запускать продукт по всей стране. А правильно было б, прежде чем подписываться под значительным бюджетом, пойти по европейскому пути: выпустить пробную партию продукции, оценить обратную связь, внести коррективы, а уже потом выводить продукт на массовый рынок и, соответственно, производить обычный тираж упаковки или этикетки аналоговым способом.

Производитель продуктов питания, которого представляет Свительский, постоянно обновляет ассортимент, выводит на рынок новые линии продукции, строит новые фабрики, устанавливает дорогие производственные линии.

 Представим ситуацию, что определенного числа должен состояться технологический запуск линии, а упаковка не приехала. Потери существенно превысят стоимость самой упаковки!

«Быстрая обратная связь и качественный сервис, – подчеркивает Свительский, – также крайне актуальны для эффективного сотрудничества компании и подрядчика. rozetka.ua – не самое дешевое и не самое близкое ко мне место, но если возникает проблема, они не прячут голову в песок, а молча забирают товар или обменивают на другой.»

Разовая проблема, конечно, не испортит отношения с типографией, которые выстраивались длительное время. Но если в типографии не отвечают на звонки, срывают поставки, некачественно печатают, мин. непопадание в цвет может оказаться тем «камушком», который поспособствует разрыву отношений.

Как правило, заказчик полиграфической продукции пытается приобрести все самое качественное, но в рамках того бюджета, который у него есть. Но даже в рамках ограниченного бюджета он будет стремиться выбрать наиболее комфортные условия.

Ранее, работая в типографии, Дмитрий Свительский не мог понять, почему не всегда удается договориться с тем или иным заказчиком. Иногда клиент предпочитал заказывать все у посредника, не имеющего ни офиса, ни оборудования. Объяснение крылось вовсе не личных отношениях или откатах.

У клиента часто возникает потребность в очень разноплановой продукции: каталоги, визитки, конверты, самые разные рекламные и сувенирные материалы. А типографии, как правило, не все эти заказы интересны. В итоге, посредник, который не отказывается ни от каких задач, зачастую выигрывает у более крупной типографии. Ведь клиенту совершенно неважно, сделана ли вся эта продукция типографией самостоятельно или частично отдается на аутсорсинг. Главное, чтобы соблюдались качество и сроки.

Также для заказчика важно чтобы типография «смотрела на проблему его глазами». Дмитрию Свительскому часто приходится ездить на запуск тиражей различной продукции, и он отмечает, что умение работать автономно и самостоятельно принимать решения пока остается узким местом у отечественных типографий. Большинство заказчиков мечтает сделать заказ упаковки макс. простой процедурой: передал в типографию макет и цветопробу, и через 4-6 недель благополучно получаешь на склад готовую продукцию. Но по факту, все бывает намного сложнее.

У типографий разные требования к макетам и разные процедуры приема файлов: одни типографии принимают макет только по почте, другие с почтой вообще не работают, кому-то макет нужно выложить на наш ftp-сайт, а кому-то на сайт типографии, кто-то не признает ни почту, ни файлообменники, а принимает заказы только через свой специализированный web-интерфейс. Опять-таки, цветопроба заказчика многим типографиям не подходит, и они настаивают на том, чтобы сделать свою, с учетом их особенностей и профилей. В итоге неделя может уйти на доработку макета и согласование новой цветопробы.

Согласование выкрасок Дмитрий назвал «Отдельным увлекательным квестом». Ссылки на другие заказы не работают, этикетка печатается, как правило, в 6-10 цветов, прежде чем получить выкраски, их приходится переделывать несколько раз.

Тестовая печать заказа, эксперименты с цветом также занимают 2-3 итерации. Ну и, собственно, сама печать: Дмитрий как-то провел на производстве 15 часов, т.к. не было возможности снять тираж, и несколько раз макет дорабатывался, и снова запускался в печать. В итоге, иногда сроки выполнения заказа могут увеличиться в 2 раза из-за многочисленных промежуточных согласований. «Та типография, которая научится брать ответственность на себя и самостоятельно выдавать в срок хороший результат в глазах заказчика приобретет просто +++ в карму», – подчеркнул Дмитрий.

Последняя drupa показала, что отрасль становится цифровой. Это не значит, что нужно выбросить аналоговое оборудование. Оно по-прежнему приносит деньги и будет служить еще много лет, но игнорировать Интернет и новые веяния, мягко говоря, неблагоразумно. Это не позволит развиваться и оставаться лидером в своих рыночных нишах.

ПРО ACCURIOLABEL 190

Далее вновь вниманием аудитории завладел Евгений Шиляев, который рассказал о машине AccurioLabel 190, спрос на которую в Европе превышает производственные возможности Konica Minolta.

Рулонную машину для печати этикетки Konica Minolta впервые показала на LabelExpo 2013, называлась она C70RLC. В 2014 г. улучшенная версия машины была показана на Ipex. В 2015 г. на LabelExpo состоялся официальный запуск C71cf – первого ушедшего в коммерческую продажу образца рулонной машины Konica Minolta для работы на самоклеящихся материалах.

На LabelExpo 2017 Konica Minolta продемонстрировала новую машину AccurioLabel 190, до этого компания во всем мире провела более ста инсталляций C71cf.

Привезенный в Украину аппарат ранее демонстрировался на LabelExpo 2017, и после окончания цикла семинаров в Украине машина транзитом через Польшу отправилась обратно в Германию.

В мае в шоу-руме Konica Minolta Ukraine будет установлена новая AccurioLabel 190, специально изготовленная для украинского рынка. Вместе с ней будет привезен комплекс постпечатного оборудования, чтобы в Украине печатать тестовые образцы потенциальных заказчиков, экспериментировать с материалами и производить пробные образцы этикетки.

Евгений Шиляев напомнил, что с конца 2017 г. все продукты Konica Minolta, связанные с профессиональной печатью, стали называться Accurio, соответственно, машина для индустриальной печати этикеток получила название AccurioLabel 190, где цифра 190 означает макс. скорость печати – 19 п.м. в минуту.

C71cf выглядела как обычная машина листовой печати, у которой справа и слева были установлены два рулона, подававшиеся в машину при помощи сервоприводов. Но крупных клиентов интересует возможность подключения послепечатного оборудования в линию, и, к сожалению, C71cf не позволяла это сделать.

Поэтому Konica Minolta обратилась к новому партнеру  – датской компании Grafisk Maskinfabrik (GM). Эта небольшая семейная компания занимается производством намотчиков и размотчиков для флексографского оборудования. Один из самых известных клиентов компании – Xeikon, который на свое оборудование устанавливает размотчики и намотчики GM. GM производит целую линейку послепечатного оборудования, которое может быть подключено в линию к этикеточной машине Konica Minolta за счет того, что в ней используются намотчик и размотчик GM.

Таким образом, если клиент хочет получить полностью готовую печатную линию с операциями намотки, печати, размотки, высечки и удаления облоя, ее можно собрать из двух машин, которые будут работать в линию. Запустив тираж, владелец такого комплекта на выходе получит полностью готовую этикетку с аналоговым конвертингом.

Евгений Шиляев подчеркнул, что GM – это обычное аналоговое послепечатное оборудование, которое позволяет выполнять: лакировку флексографским лаком, просечку полуротационным штампом.

AccurioLabel 190 – серьезный аппарат с архитектурой, подобной машинам флексографской печати. Намотчики и размотчики, которые поставляются с машиной, позволяют работать на рулонах диаметром до 600 мм, машина подключается в стандартную сеть 220 Вт и не требует отдельного питания.

В AccurioLabel 190 встроены модули контроля размотки и намотки производства BST, что дает гарантию равномерной намотки полотна на выходе из машины и отсутствия проблем с просечкой этикетки на выходе.

Пленки, которые используются для печати на Accurio label 190, не требуют праймирования и другой дополнительной подготовки.

Евгений представил спецификацию AccurioLabel 190 (рис. 8, табл. 3).

Рекомендованная месячная нагрузка машины – порядка 73 тыс. п. м., средняя нагрузка, по статистике, составляет 24 тыс. п. м. в месяц.

Accurio label 190 печатает в CMYK, с макс. скоростью – 18,9 м/мин., мин. – 9,45 м/мин. Скорость определяется типом запечатываемого материала, машина сама выбирает, с какой скоростью работать, в зависимости от настроек и типа материала. Макс. скорость печати возможна на бумаге без клеевого покрытия, а при печати на полипропиленовой пленке или PET машина сама определит комфортную скорость для того, чтобы тонер хорошо запекался на запечатываемом материале.

Возможности печати AccurioLabel 190 (разрешение – 1200х1200 dpi, 8 bit, 256 градаций) сопоставимы с листовыми машинами продуктивной цифровой печати Konica Minolta.

AccurioLabel 190 помимо обычной бумаги позволяет запечатывать пленочные материалы – PET, полипропилен, при этом рекомендуется использовать подложки с акриловыми клеями, стойкими к тепловому воздействию (в машине используется технология электрографии сухим тонером, и в переносе тонера на материал участвует «фьюзер» (печка), которая запекает тонер на материале. Соответственно, легкоправкий полиэтилен или клей могут расплавиться в печи).

Помимо стандартной версии AccurioLabel 190 с макс. шириной рулона – 330 мм, предлагается версия AccurioLabel 190 для пленки шириной 250 мм. Выбор машины зависит от того, с каким постпечатным оборудованием планирует работать пользователь. Если парк его оборудования рассчитан на работу с рулоном 250 мм, то и машину надо выбирать с более узким рулоном.

С другой стороны, на выходе из аппарата можно установить ножи для роспуска рулонов отпечатанной продукции. Рулон шириной 330 мм можно резать пополам или распускать на три ручья. Соответственно, машина может использоваться для работы с постпечатной линией любой ширины.

AccurioLabel 190 имеет компактные размеры, что важно для небольших типографий; инсталлировать машину чрезвычайно просто.

Поскольку Accurio label 190 – машина цифровой печати, заказчик может самостоятельно выбирать длину раппорта. Можно даже настроить машину таким образом, что раппорт будет 1,2 м, и тогда можно будет печатать этикетки в метр длиной, например, для этикетирования железных бочек.

Макс. длина одного тиража на AccurioLabel 190 – порядка 1 тыс. п. м. Если тираж выходит за эти пределы, машина остановится, сама себя прочистит, откалибрует и запустит тираж дальше. При этом Евгений Шиляев отметил, что на рынке востребованы короткие тиражи, и потому 1 тыс. п. м. – это довольно много (см. длину тиражей в соседней Польше). И, кстати, на предыдущей машине (C71cf ) макс. длина безостановочного тиража составляла 500 п. м. и до 1 тыс. п. м. увеличена по требованию клиентов.

ВОЗМОЖНОСТИ ВНЕШНЕЙ ОБРАБОТКИ

Евгений Шиляев остановился на возможностях постпечати, которые может предложить Konica Minolta Ukraine своим клиентам. К Accurio label 190 в линию может быть подключено оборудование компании GM: после машины устанавливаются буфер и отдельно послепечатная линия.

GM производит несколько вариантов постпечатного оборудования: DC 330 Mini (рис. 9) и DC330 NANO (рис. 10). DC 330 Mini удовлетворяет до 90% всех пожеланий со стороны клиентов Konica Minolta – выполняет ламинацию, наносит лак флексографским способом, просекает этикетки, удаляет облой, распускает рулон на ручьи. DC330 NANO делает все то же самое, но с меньшей скоростью.

Евгений Шиляев отмечает: опыт эксплуатации DC330 Mini свидетельствует, что это оборудование удобнее эксплуатировать даже не в линию с AccurioLabel 190, а автономно. Так типография получает большую производственную гибкость в конвертинге этикеточной продукции.Поскольку при работе в линию неизбежно возникают ограничения, связанные со сменой материалов.

Еще одно решение, предлагаемое компани ей Konica Minolta для постпечати, носит название Scorpio (SCR22, SCR22PL, SCR35PL) – рис. 11. Scorpio SCR35PL очень популярен в Польше. Это простое оборудование строится на базе высе кающего контура Grafitek. Стоимость решения в макс. комплектации (холодная ламинация, просечка, удаление облоя, роспуск на ручьи и др. функции) – до €45 тыс.

Опыт эксплуатации Scorpio SCR35PL свидетельствует, что одно устройство вполне справляется со всем объемом имеющейся в типографии послепечати. Скорее всего, в шоу-руме Konica Minolta Ukraine вместе с AccurioLabel 190 будет установлена именно Scorpio SCR35PL.

Гораздо более сложное решение среди предлагаемых Konica Minolta Ukraine для постпечати – это MGI JETvarnish 3D Web (рис. 12).

Чтобы фольгировать и лакировать оттиски от 1 п.м., при использовании этого оборудования не нужно изготавливать форму для лака или клише. Слой выборочного лака наносится на те участки, которые требуют отделки, и на залакированные области можно наносить объемную фольгу толщиной до 200 мкр.

Самая близкая к Украине инсталляция такого оборудования проведена в российской типографии «Азимут-Принт» (Ярославль), которая производит элитную этикетку неболь шими объемами. Когда клиенты присылают макеты в «Азимут-Принт», типография предлагает свою версию постпечатной обработки и производит печать. После чего клиенту предлагаются два варианта: придуманный самим клиентом и разработанный в типографии «Азимут-Принт», который на российском рынке никто не сможет повторить: с выборочным УФ-лаком и фольгой.

Также Konica Minolta представила машину MGI JETvarnish 3D Web+ с модулем печати и возможностью производить весь комплекс операций по изготовлению этикетки для элитного алкоголя, косметики, голографической печати, ламинации для туб на одном оборудовании. Оборудование Konica Minolta может также лакировать и фольгировать флексографские оттиски, цифровые оттиски, полученные на машинах Indigo, Xeikon.

Евгений Шиляев отметил: крупные корпорации и владельцы брендов понимают, что этикетка и упаковка являются важным каналами коммуникаций с потребителями. Поэтому послепечатная отделка с эффектами крайне важна для людей, которые выбирают продукты в магазине. Конечно, модель поведения покупателей отличается. Например, порядка 40% женщин, покупающих косметику, прикасаются к упаковке. И решение о покупке они принимают не только исходя из того, что находится в упаковке, но и смотрят, как она выглядит на полке. У 50%пользователей возникает прямая ассоциация между качеством упаковки и наполнением.

Евгений Шиляев рассказал о возможностях предлагаемого компанией ПО AccurioPro Label Impose. Оно позволяет выполнять всю допечатную подготовку этикеток: импозинг, расстановку на листе, автоматическую установку меток реза, сервисных меток. Пользователю достаточно конвертировать в программу макет этикетки в pdf, которая сама расставит этикетки на листе и сервисные метки, чтобы потом передать заказ на просечку либо на плоттерную порезку.

AccurioPro Label Impose умеет создавать контуры порезки, используя слои в макете, импортировать контуры порезки в плоттер, который будет нарезать готовую этикетку.

Евгений Шиляев подчеркнул, что большинство операций, которые в аналоговой печати занимают массу времени (настройка, наладка, попытки попасть в цвет) в цифровой печати уже автоматизированы и в запуске тиража занимают не более 5-6 мин., часть из которых тратится на разогрев машины.

При покупке цифрового оборудования флексографскими типографиями может возникать конфликт интересов в отделах продаж услуг полиграфии. Зачастую менеджеру выгоднее передать тираж на аналоговую машину, чтобы получить большую комиссию, чем отпечатать на цифровой машине по меньшей цене и, соответственно, с меньшим бонусом. Это говорит о том, что внутренние потребности типографии должны соответствовать особенностям рынка цифровой печати.

Очевидно, что AccurioLabel 190 гораздо более функциональное оборудование, чем обычные настольные принтеры уровня PRIMERA, OKI, iSYS-Label.

Поработав некоторое время на AccurioLabel 190, многие типографии покупают цифровое оборудование с более высокой скоростью и большими возможностями (HP INDIGO, XEIKON, EFI), но при этом производственный процесс у них уже организован.

В таких типографиях могут соседствовать разу 3 типа печатного оборудования: флексографское оборудование для печати длинных тиражей, большая «цифра» для длинных цифровых тиражей этикетки и AccurioLabel 190 для печати сверхкоротких тиражей – 200-300 п. м.

Заканчивая свое выступление, Евгений Шиляев резюмировал преимущества AccurioLabel 190:

  • компактные размеры;
  • хорошее соотношение качества и цены (большинство клиентов Konica Minolta очень довольны стабильностью цветопередачи в тираже);
  • высокое разрешение – 1200х1200 dpi;
  • простые настройки;
  • возможность печати на широком спектре материалов (Евгений еще раз подчеркнул, что вскоре в шоу-руме Konica Minolta Ukraine все желающие смогут протестировать собственные материалы).

AccurioLabel 190 может печатать этикетку для многих рынков: напитков, продуктов питания, алкоголя, бытовой химии, косметики, не говоря уже о сегментах, которые требуют лимитированных серий этикетки (крафтовое пиво или варенье).

С обширным списком материалов, которые рекомендуются для печати на машине, можно ознакомиться на сайте https://www. konicaminolta.eu/en/business-solutions/meta/online-media-guide.html. Евгений отметил, что в Konica Minolta Ukraine понимают, что в данном списке может не быть материалов, с которыми привыкли работать украинские производители этикеток. Но потенциальные заказчики смогут выполнить соответствующие тесты на AccurioLabel 190 в шоу-руме компании на своих материалах.

* * *

Ивент завершился тестовой печатью на Accurio label 190. Пока машина готовилась к печати, Евгений Шиляев рассказывал об ее устройстве и комментировал этапы запуска оборудования. Специалист сделал акцент, что в момент разогрева печки машина начинает медленно прокручивать материал, чтобы он не расплавился. На этапе выхода на рабочую температуру (около 150 °С) машина пропустит через печку до 50 см материала. Среднее время запуска работы на машине около 3-х минут.

Евгений Шиляев напомнил, что скорость печати AccurioLabel 190 зависит от типа материала. Быстрее всего машина печатает на бумагах без клеевого слоя. Для полипропилена и ПЭТ скорость печати, соответственно, падает. Поскольку первой осуществлялась тестовая печать на полипропилене, скорость составляла порядка 10 м/мин.

Перед тестовым запуском второго тиража (на металлизированном материале) Евгений ответил на ряд вопросов аудитории.

Далее были продемонстрированы процесс смены пленки и печать на металлизированном материале и винной бумаге. 

Больше информации о машине можно найти на сайте

https://labelprinting.konicaminolta.eu