Осенью 2010 года компанию HGS Украина (прежнее название ECS Print Украина), ранее претерпевшую ряд трансформаций в результате реструктуризации бизнеса в компании ECS Print, возглавил новый директор. Михаил Онищенко сменил на ответственном посту Павла Сикору, который руководил компанией на протяжении нескольких лет, в том числе и наиболее сложных для экономики и полиграфии – кризисных.

Мы встретились с Михаилом Онищенко по прошествии нескольких месяцев его работы в Украине, когда у специалиста уже сформировалось определенное мнение о нашем рынке: его перспективах и возможностях работы в Украине…

«В полиграфии я более десяти лет, и весь этот период работал в государствах Центральной Азии, — рассказывает Михаил Онищенко. Занимался дистрибуторской деятельностью, продавая расходные материалы в качестве менеджера компании «Eastern Trading House Inc.». Мы добились серьезных успехов в работе с государственными и частными компаниями, работая вначале исключительно по Узбекистану, а затем и по Казахстану, бизнес компании в котором впоследствии я и возглавил. В направлении продаж оборудования все началось с продажи первой печатной машины. После чего был подписан контракт с компанией КВА, которая предоставила нам дистрибуторские права. Впоследствии пакет предложений пополнился новыми вендорами, основными из которых стали Perfecta, Ryobi, Horizon…

Сегодня компания в отдельных азиатских государствах контролирует более половины рынка, конкурируя, в основном, с компанией Heidelberg. Остальные компании (Yam International, VIP Systems, «Нисса») также представлены в Центральной Азии, но добились успехов в основном в продаже материалов, из оборудования активно продвигая только цифровое направление.

Я периодически менял страну, в которой происходила моя основная деятельность, переезжая из Узбекистана в Казахстан, и обратно. Последним моим местом работы стала самая крупная в Узбекистане типография «Полифлекс» (входящая в наш холдинг), куда меня пригласили на должность коммерческого директора. Параллельно я работал членом Совета директоров нашей дистрибуторской компании и отвечал за развитие компании. Год проработал на производстве. Это очень нелегкий кусок хлеба. Опыт работы на производстве очень многое дал мне как продавцу, но не завидую и глубоко уважаю людей, которые там проработали всю жизнь.

Я до сих пор сотрудничаю с компанией Eastern Trading House. Количество функциональных обязанностей которые у меня были, подразумевает доведение до ума определенного количества дел… Я бы оставался в Совете директоров и далее, но качественно исполнять свои обязанности, находясь в Украине, очень сложно.

«В чем же особенность рынков азиатских государств?», — задаем мы вопрос Михаилу Онищенко. «Это достаточно крупный рынок, — отвечает директор HGS Украина… Емкость отдельно взятого рынка какой-либо азиатской страны не сравнится с украинским, но суммарная емкость рынка пяти азиатских государств (Казахстана, Киргизии, Узбекистана, Туркмении, Такжикистана) превышает емкость рынка Украины. В этих государствах различная экономическая ситуация, отличается жизненный уклад (например, относительно демократический строй в Казахстане и тоталитарный режим в Туркмении).

Полиграфические мощности распределяются неравномерно. В Казахстане их больше, второй по величине и значимости рынок – Узбекистан, где менее развитая экономика, зато население больше, киргизский и казахстанский рынок я воспринимаю почти как единое целое, что же касается Такжикистана, то этот рынок развивается, и перспективы очень значительны. Туркменский рынок специфичен – если есть решение «сверху» о покупке оборудования, оно будет куплено J.

В Азии продажи происходят в основном за счет личных связей. Все друг друга знают. Казахстан по размеру как три Франции, но количество крупных полиграфистов и в этой стране ограничено: пальцев на руках и ногах может хватить, чтоб перечислить все серьезные типографии. А Украина импонирует мне еще и тем, что здесь достаточно много типографий.

У Михаила Онищенко были и другие мотивы перебраться в Украину. «Ни для кого не секрет, что политические тенденции на постсоветском пространстве разнятся. Вряд ли когда-либо в азиатских государствах будет либеральный политический строй. Азиатский менталитет подразумевает наличие очень жесткой власти. И если в Казахстане  относительная демократия, то в Узбекистане ситуация сложнее. Если хочешь жить в европейской стране, надо в европейскую страну и переезжать. Дальнее зарубежье как вариант я не рассматривал, так как опыт, которым мы обрастаем на постсоветском пространстве, не пригодится в «заграничье».

Я этнический украинец, но перебираться так быстро не планировал, так как карьера шла успешно. Но коллеги из компании HGS, с которыми я знаком длительное время (несмотря на удаленность регионов, рынок сплотил содружество независимых государств в лице полиграфистов) предложили возглавить компанию в Украине. Каких-то безумно радужных перспектив мне не виделось. Но предложение согласовывалось с долгоиграющими планами жить в Украине.

Мне всегда импонировала украинская политика. Украина – единственная страна в СНГ, где есть ростки свободы, хоть и на грани анархии. С приходом нового Президента ситуация стала меняться – не скажу в худшую или лучшую сторону – она просто становится другой. Тем не менее — открываешь журнал, а там все и про всех. Представить такое не то что в Азии, а даже в России, которая кичится демократическим строем, невозможно. Мне это нравится, потому что свобода — основополагающий фактор. Украинцы привыкли к свободе, и что б сейчас не делали, этого уже не отнять.

Характерный пример – выступление относительно налогового кодекса. Народ добивается своего. Не обязательно ставить перед собой высокие политические цели (свергнуть всех и вся), можно решать локальные проблемы. Вот и в наиболее успешной центрально-азиатской стране Казахстане жители привыкли быть свободными, хотя бы в первом приближении. Там тоже в свое время происходила эскалация напряженности. Но сейчас власть понимает, что казахстанцев просто за горло не возьмешь, и никто не пытается. Население понимает, что ему дают достаточное количество свобод и особо не вмешивается в политику. В соседних государствах народ не привык к свободе, этим и обусловлена президентская форма правления, напоминающая абсолютную монархию. Модель Украины можно сравнить с казахстанской, где люди привыкли быть свободными в передвижении, волеизъявлении. В отличие от ближайшего соседа – России, которая никогда не предоставляла много свободы своим гражданам, и, думаю, не будет этого делать в будущем. Украина ближе к Европе по менталитету и шансов не светлое будущее у нее больше – отчасти это сподвигло меня переехать в Украину.

Кроме того, сегодня в Украине сложно выделить компанию, являющуюся явным лидером на рынке. Такие компании как Yam International, MacHOUSE, «Нисса Украина» достаточно успешно продают материалы, имеют достаточно стабильное финансовое положение. Но сказать, что сейчас на дистрибуторском рынке Украины есть явный лидер по оборудованию, нельзя, ведь продажи единичные.

При грамотном менеджменте вполне реально войти в рынок и конкурировать с компаниями, которые на сегодняшний день имеют значительные обороты за счет расходных материалов. Сегодня не так много компаний, готовых тратить серьезные суммы на акции, рекламные компании и вывозить по пятьдесят «топов» за границу. У всех очень сжатые бюджеты, все научились считать деньги, ни у кого нет той маржи, которая была в свое время.

Поэтому шансы почти сравнялись, и все зависит от качества предложения, расторопности менеджмента, серьезности вендора (с последним у нас все в порядке, так как ключевой наш партнер компания manroland). В свое время в Азии сотрудничество с КВА позволило создать нам самую сильную дистрибуторскую компанию. Думаю, что так же мы сможем поступить в Украине, тем более HGS в России смог достичь многого. В России очень сильная структура, работающая со многими вендорами, часть из которых не представлена в Украине. Я высоко оцениваю шансы, которые HGS Украина имеет на рынке, по сравнению с коллегами по цеху.

Все полиграфисты, с кем я общался, сходятся к тому, что объем заказов либо стабилизируется, либо растет (у большинства). Многие подумывают о покупке оборудования – б.у. или нового. Бывшее в употреблении оборудование, как правило, стараются приобрести очень быстро, покупатели нового отложили намерения на следующий год.

Очень приятно, что люди планируют приобретать оборудование, так как это позволит рынку развиваться. Очевидны значительные пертурбации – некоторые типографии свернули деятельность, многие потеряли часть оборудования. У типографий неизбежно происходит перераспределение заказчиков, которые к счастью начинают возвращаться в типографии. И естественно многие типографии стремятся не просто удерживать старых заказчиков, но и привлекать новых. Все это приводит к оживлению спроса на оборудование, хотя и слегка хаотичному.

Я полагаю, что еще с год некоторый ажиотаж будет свойственен рынку б.у. оборудования, пока есть возможность дешево приобрести практически новое оборудование. А рынок продаж нового полиграфического оборудования будет развиваться более постепенно — это все таки не потребительский рынок, где покупатель может сегодня попробовать что-то одно, а завтра другое. Наблюдается определенная инерция, поэтому сказать, что в течение следующего года будет продано много нового оборудования в Украине, нельзя — скорее всего инсталляций нового оборудования будет немного.

В немногочисленных тендерах на покупку оборудования принимают участие абсолютно все дистрибуторы. Дальнейшие перспективы рынка будут зависеть от их поведения. Хочется верить, что на рынке не будет демпинга. Когда сделки сопровождаются минимальным уровнем рентабельности, это не позволяет дистрибуторской компании нормально развиваться. Ведь деятельность не ограничивается продажами: в противном случае можно было бы открыть интернет-магазин, не развивая сервис, технологическую поддержку и прочие затратные вещи. Дистрибуторские компании, работающие с маржой 0,5%, неизбежно почат с миром, но при этом создадут проблемы компаниям, которые пришли на рынок на долгие годы. Впрочем, компаний, которые хотят закрепиться или уже закрепились на рынке, не так уж и мало, и я надеюсь, у них хватит здравого смысла не устраивать «чудеса на виражах» и не портить бизнес себе и коллегам по цеху.

Для HGS Украина первоочередная задача — развитие сервиса. Для этого необходимы время и определенный бюджет. Пока сервис будет развиваться за счет инвестиций. Мы подготовили план обучения инженеров — они поедут в Германию. Мы будем готовить и механиков, и электронщиков, и печатников по обслуживанию машин manroland.

«К вопросу сервиса мы еще вернемся позднее… Чем же еще интересен, на ваш взгляд, рынок Украины?», — спрашиваем мы у Михаила Онищенко.

«В целом украинский рынок очень интересен, — размышляет директор HGS Украина,

 — меня смущает, что на нем присутствует пессимизм. Несмотря на то, что количество заказчиков в Азии в количественном выражении меньше, чем в Украине, конкуренция там жестче. Когда на трех клиентов приходится пять продавцов, из которых двое нормальных, а трое стараются «ущипнуть» и всячески препятствуют нормальной продаже, работать непросто, но оптимизма все равно было побольше, чем в Украине, где по ощущениям все пребывают в депрессии. Слава Богу, последние три встречи показали, что не все так плохо, и мировоззрение заказчиков начинает изменяться»…

Вполне логичен следующий вопрос к Михаилу Онищенко. «Вы контактируете только с компанией HGS, или речь идет о взаимодействии со всеми компаниями, контролируемыми инвестиционной компанией Rolen?».

«Действительно взаимодействием с HGS наша деятельность не ограничивается, — отвечает Михаил. — В группу входят компании «Вариант», «Варио сервис», «Ориентал Принт», чьи интересы в Украине мы также представляем. В частности, мы являемся эксклюзивными представителями компании Mark Andy, с которой сотрудничает «Вариант». Аналогичная ситуация с производителем машин высокой печати labelman, еще с рядом производителей. Мы очень активно работаем с китайскими поставщиками и, являясь дочерней структурой HGS, представляем интересы абсолютно всех компаний, входящих в группу компаний Rolen.

В отношении планов продаж на 2011 г. Михаил Онищенко говорит следующее: «Они выше, чем результаты, которых достигла компания ECS Print Ukraine. Наряду с задачами, поставленными собственниками компании, у меня есть и определенные личные цели. В противном случае не стоило переезжать за 4 тыс. километров. Перевыполнить показатели предыдущих годов мы сможем уже в ближайшее время, если учесть, что в последнее время продаж фактически не было.

Мой предшественник Павел Сикора достаточно много сделал: в кризис были сохранены коллектив, доверие вендоров. Это дает возможность удачно стартовать по окончании кризиса и рассчитывать на определенные результаты. Наша задача – не просто продавать, но и достигнуть определенной известности компании на рынке, догнать коллег и встать в один ряд с ними. А это значит — не только достичь определенных финансовых показателей, а занять определенный объем рынка вне зависимости от его емкости.

Чтобы этого добиться, мы и создаем сервис. В России количество проданного оборудования позволило компании HGS и впоследствии ECS Print («Варио-сервис») создать сервис на уровне лучших европейских образцов. Ни один из локальных продавцов не создал такого сервиса, так как количество инсталляций и накопленного опыта у россиян больше. Сервисные инженеры «Варио-сервиса» буквально жили у клиентов и в итоге стали профессионалами высочайшего класса. Но вызывать в Украину инженеров из Москвы с точки зрения коммерции неправильно – заказчики хотят реагирования в часах, а не днях, лояльных цен, чего добиться в данном случае сложно.

Поэтому мы ведем переговоры с партнерской компанией в Украине, на базе которой планируем выстраивать сервис: мы принимаем на себя обязательства по обучению инженеров, предоставлению клиентской базы. Заказчиков, которые будут к нам обращаться, будем аккуратно «заворачивать» на сервис партнеров.

Обслуживание машин manroland для нас — задача номер один. Вне зависимости от текущего уровня квалификации без дополнительной подготовки сервисные инженеры не смогут обслуживать оборудование компании. Именно умение осуществлять качественный сервис отличает профессионалов от кустарных бригад, которые работают на рынке. Поэтому мы планируем обеспечивать фундаментальную подготовку этих, уже достаточно квалифицированных инженеров, в том числе и в Москве, где они смогут перенять опыт высококвалифицированных инженеров и, естественно, в Германии – отчасти для повышения квалификации, отчасти для получения официального допуска к машинам. Следующий шаг – подготовка инженеров по обслуживанию машин Mark Andy. Если по офсетному направлению круг инженеров уже практически определен, то по Mark Andy мы в процессе поиска квалифицированных инженеров или компаний, которые могут обеспечивать сервис. Выбирая сервисных инженеров, мы работаем на перспективу, потому что если они с нами расстанутся, мы потеряем средства, вложенные в обучение. Поэтому и приняли решение работать по manroland с компанией, которая готова гарантировать уровень работы, а не с персоналиями.

Принимаем во внимание скорость, с которой нужно создать сервис: уже в январе-феврале 2011 г. мы сможем предоставлять сервисное обслуживание, которого позволит решать процентов семьдесят всех вопросов. Это будет гибрид аутсорсинга и классической сервисной службы. Аутсорсинг подразумевает, что мы можем отказаться от услуг одной компании и прибегнуть к услугам другой. В нашем случае связи будут естественно более тесные, так как прописывается, что мы не отказываемся от своих обязательств, и всех заказчиков по manroland будем отправлять к нашим партнерам, которые, в свою очередь, гарантируют нам качественный и оперативный сервис силами определенных инженеров. Такие связи долго отлаживаются, но, как правило, и долго действуют. Мы не планируем что-то менять и переадресовывать эти услуги другой компании, так как это требует времени и дополнительных средств.

«Ожидаются ли вслед за сервисом новые источники диверсификации доходов у компании HGS? Будете ли сотрудничать с подразделениями Rolen Group, продающими материалы, и, соответственно, продавать хотя бы основные группы расходников?», — спрашиваем у Михаила Онищенко. «Лично я считаю, что продажа материалов очень полезна — именно как способ диверсифицировать бизнес. Но как отдельный бизнес это направление требует большого вложения средств, чтобы оно не просто кормило сотрудников, но и приносило определенную прибыль. Соответственно, принципы построения бизнеса по продаже оборудования и материалов существенно отличаются, и если все делать одновременно, инвестиции могут превысить разумные рамки. К тому же нам пришлось бы бороться с компаниями, которые специализируются на поставке расходных материалов, многим из которых удалось сохранить свои позиции. Ведь если рынок оборудования «просел», то на рынке продажи материалов есть явные лидеры. А если мы не можем быть одними из сильнейших, то мы не пойдем в этот бизнес.

И в завершении беседы мы обсудили вопрос взаимосвязи брендов HGS и manroland. Поспособствует ли ребрендинг ECS Print расширению инсталлированной базы машин?

«С точки зрения ассоциативности брендов, это нам должно помочь, — считает Михаил Онищенко. — В Украине, конечно, значительно меньше людей знают HGS, так как родина компании – Россия. Но бренд manroland ассоциируется c HGS действительно больше чем с ECS Print – и хоть сделано это не преднамеренно, с моей точки зрения, все складывается достаточно удачно…

Материал размещен в журнале "Принт плюс: бумага и полиграфия", № 10, 2010 г.