Итоги уходящего года мы обсудили с директором по продажам Михаилом Онищенко.

 

Print+: Расскажите в общих чертах об итогах 2014 г. для компании MacHOUSE.

Михаил Онищенко: Уходящий год для всех выдался достаточно тяжелым. Появились новые (объективные и субъективные) факторы — человеческий, экономический, военный и политический, которые вмешались в бизнес-процессы.

В 2014 г. нам приходилось заниматься оптимизацией бизнес-процессов, сокращением численности коллектива. К счастью, это не привело к значительным изменениям в работе компании. И позволило нам в наиболее тяжелый момент, когда рынок рушился, не только удержаться на плаву, но и сохранить обороты.

Если говорить о финансовых результатах, то падение в оборотах можно оценить примерно в 20%, и произошло оно в основном в сегменте продаж оборудования. Еще в конце прошлого года было заключено несколько сделок, которые обеспечивали неплохой задел на 2014 год. К сожалению, когда к внутренним процессам в Украине добавился фактор внешней агрессии, мы были вынуждены по просьбе наших заказчиков приостановить или реорганизовать некоторые сделки. В результате мы понесли дополнительные расходы, связанные с изменением комплектации оборудования или даже возврата заказчикам предоплаты. Компания могла, конечно, согласно договорам, оставить предоплаты себе, но мы собираемся работать на рынке еще очень долго и не стремимся минимизировать свои убытки за счет клиента.

Тем не менее, за время с марта по декабрь мы подписали несколько контрактов и установили несколько устройств CtP, реализовали достаточно серьезный проект, связанный с установкой системы впечатывания переменных данных на рулонной машине, большое количество сервисных проектов. То есть, фактически выполнили тот план продаж, который в конце 2013 г. закладывали как менее оптимистический. С учетом современных реалий, этот результат можно назвать успешным.

«Нашему коллективу удалось заключить и реализовать достаточное количество сделок, чтобы выйти в «стабильный коридор» и создать перспективные предпосылки на будущее.

По направлению расходных материалов в компании все относительно стабильно, так как полиграфия продолжает работать. Одной из ключевых проблем для нас, как и для многих других поставщиков, остаются курсовые разницы, ведь все материалы покупаются за евро и доллары. Нам удалось не допустить серьезного увеличения «мертвой» дебиторки. С большинством заказчиков мы провели переговоры и уже успешно работаем по фиксации курсовых разниц. При этом нередко происходил и обратный процесс, когда вследствие временной стабилизации гривны курсовые разницы компенсировали уже мы.

У нас нет достаточных оснований с оптимизмом оценивать дальнейшие перспективы. Но если не будет хуже, то сегодняшнее положение вещей – это тот минимум, который позволит нам не изменять структуру коллектива и поддерживать необходимые складские запасы.

Очень надеемся, что в Украине реанимируется банковская система. Несмотря на активную моральную поддержку, наши западные партнеры сокращают кредитные линии. В этой ситуации компании гораздо сложнее поддерживать наличие материалов на складе, так как это требует дополнительных денежных вложений. Поэтому крайне важна возможность дополнительно привлечь денежные средства.

Разумеется, MacHOUSE переживает не первый кризис: мы понимаем, что и как делать, наши действия проверенные и логичные, отточенные в прошлом. Владелец компании и ее менеджмент пытаются найти новые решения, которые позволят не просто укрепиться, а воспользоваться ситуацией, чтобы выйти из нее с наименьшими потерями.

Мы продолжаем посещать полиграфические выставки и поддерживать серьезные отношения с поставщиками вне зависимости от того, можем ли обеспечить им значительный оборот или нет. И хотя в направлении продаж тяжелой техники сегодня двигаться сложно, мы постоянно ведем переговоры, проявляем маркетинговую активность.

В августе был проведен крупный семинар в одной из киевских типографий, в которой нами был установлен полный комплекс цифрового оборудования.

Также MacHOUSE наладила партнерство с английским производителем софта и оборудования для систем цифровой печати Domino, и в декабре мы завершили первый в Украине проект по установке системы впечатывания данных в одной из киевских типографий. Это очень серьезная система, которая позволяет на максимальной скорости (до 150 м/мин) печатать переменные данные с разрешением 600 dpi.

Мы активно работаем на рынке продаж оборудования для трафаретной печати, а также на рынках, связанных с печатью на металле и на пластике. Эти достаточно сложные и нишевые рынки живы и активно работают, так как связаны с экспортной составляющей.

Представители нашей компании посетили выставку Label Expo в Чикаго. Основной целью визита были переговоры с нашим партнером Mark Andy, который впервые в своей истории продемонстрировал модуль струйной печати на базе машины серии Performance. Модуль интегрируется в абсолютно любую современную машину Mark Andy. В процессе печати можно использовать только белила или только лак, а в зависимости от количества печатающих головок на выходе — получать монохромную или полноцветную печать. Это позволяет значительно расширить ассортимент, например, печатать переменные данные на этикеточной продукции или производить готовые продукты сверхмалыми и малыми тиражами. Модуль может быть установлен в инсталлированную ранее машину. Компания Mark Andy делает значительную ставку на эту технологию, считая ее тем ключиком, который позволит ей более активно развиваться в будущем.

 

Print+: Вы ведь ездили на американскую выставку не только провести переговоры с Mark Andy, но и для поиска новых партнеров?

М. О.: Естественно, на Label Expo мы занимались поиском партнеров как по расходным материалам, так и по оборудованию. В частности, велись переговоры с несколькими производителями, решения которых позволят MacHOUSE расширить линейку послепечатной обработки.

Из недавних достижений отмечу принципиальную договоренность с компанией Xeikon о представлении ее решений в сегменте печати книжно-газетной продукции. Мы начали сотрудничать с Xeikon достаточно давно, но тогда речь шла о компании Termoflex, подразделении Xeikon. Эта организация производит CtP для полимеров. Теперь наше сотрудничество расширяется, и, возможно, в скором времени мы представим рынку и системы цифровой печати книжно-журнальной продукции.

Так же MacHOUSE установил первую систему допечатной подготовки компании Heitz, которая производит вымывные процессоры и обжиговые рамы. Продолжаем развивать отношения с Amsky, нашим партнером-производителем CtcP-систем (установили две системы и находимся в переговорном процессе по установке еще одной системы). CtcP — это достаточно узкая рыночная ниша, но со временем на такие системы перейдет немало репроцентров, потому что это — выгодное решение с точки зрения коммерции. Вряд ли CtcP вытеснят обычные CtP-устройства, но количество установленных нами и конкурентами машин говорит о том, что это активно развивающийся рынок.

Как представители Amsky мы рекомендуем использовать пластины CtcP, ведь скорость, заявленная производителем, рассчитана на использование таких пластин. При использовании традиционных (конвенциальных) пластин нанесенный на них защитный слой препятствует лазеру быстро прожечь пластину, и скорость неизбежно падает.

Наше будущее – это софт и цифровые технологии. Только за текущий год MacHOUSE реализовал три проекта, связанных с софтом. К счастью, участники рынка начинают понимать: чтобы идти в ногу с техническим прогрессом, необходимо располагать не только железом, но и ПО, которое им управляет. И все чаще клиенты предпочитают «хакнутым» продуктам легально приобретенный софт. Заказчики вовсе не стали богаче, скорее они понимают, что новый, современный софт, позволяет выполнять те вещи, связанные с оптимизацией процесса, которые нельзя было сделать раньше.

Немаловажна и сервисная поддержка от поставщика. Современные системы автоматизации производства позволяют компаниям развивать услугу Web-to-Print, организовать удаленные филиалы, интегрировать производственные процессы. А нелегальные, некорректные в эксплуатации системы не только не приносят эффекта, но и создают огромное количество проблем. Покупка легальной системы (в данном случае AGFA :Apogee) позволяет всех этих проблем избежать.

 

Print+: Как развиваются ваши отношения с ключевым партнером – manroland?

М. О.: Если вспомнить историю двухлетней давности, когда компания manroland проходила реструктуризацию, значительное количество представителей отрасли говорили о том, что реструктуризации неизбежны. Все мы понимаем, что отрасль испытывает кризис потребления. В этих условиях любая компания, стремящаяся выжить, просто вынуждена реорганизовывать бизнес-процессы. Во всех немецких компаниях «большой тройки» последние сто лет штат в несколько тысяч человек производил тяжелое полиграфическое оборудование, с постоянным увеличением точности обработки, количества электроники, автоматизации, ширины печати. Но нельзя работать сто лет, производя достаточно консервативный продукт и ничего кардинально не меняя в своей структуре. На волне развития технического прогресса наступили другие времена, даже без привязки к кризису. Все компании должны претерпеть достаточно серьезные внутренние изменения, как в системе управления, так и структуре производства.

Поэтому, после приобретения группой Langley Holdings PLC компании Manroland Sheetfed, новый собственник компании оптимизировал процессы, ввел более точные принципы планирования, изменил структуру производства, поменял направление, в котором компания будет развиваться, и инвестировал в нее средства.

Действия, предпринятые в 2012 г., привели к тому, что в 2013 г. Manroland Sheetfed вышла в ноль, а в 2014 г. заработала приличную прибыль. В целом реорганизация обеспечила manroland относительно спокойную жизнь при том количестве заказов, которое объективно есть на рынке сегодня.

Реорганизация бизнеса также позволяет производителях тяжелого полиграфического оборудования инвестировать средства в разработку новых технологий. В частности, Manroland Sheetfed недавно продемонстрировала абсолютно новую печатную машину Roland Evolution. Прежняя топовая модель компании manroland 700 выпускалась в двух вариантах — Hi-Print (изготовленный по классической технологии, когда привод идет от основного двигателя и передается через шестеренчатую передачу и вспомогательный продольный вал) и Direct Drive (каждая секция управляется собственным двигателем, который позволяет в любое удобное время поворачивать формный цилиндр в нужное положение, чтобы одновременно менять формы и «смывать» цилиндры).

Инновационная разработка, которую сделала manroland для одновременной смены форм (фактически необходимо повернуть все формные цилиндры в одно положение, чтобы сменить формы), возможна как в классическом Hi-Print, так и в новой машине.

Данный апгрейд с возможностью одновременной смены форм на Hi-Print практически приближает этот тип к более продвинутой версии — Direct Drive (можно совершенно спокойно одновременно на всей машине менять формы, смывать машину без покупки дорогостоящих сервоприводов). В данном случае пользователь получает за более разумные деньги очень прогрессивные технологии. Идея очень простая и гениальная с инженерной точки зрения.

В любой новой машине есть значительная маркетинговая и инновационная составляющая: немало средств потрачено на разработку, необходимо платить инженерам, конструкторам. Поэтому вместе с новой машиной заказчик покупает массу ноу-хау, которые часто полноценно не может использовать по ряду причин (одна из которых – значительное количество функций по управлению машиной с помощью отраслевого программного обеспечения, которого, как правило, у него нет). В Украине единицы типографий используют отраслевое программное обеспечение, которое интегрируется в печатную машину. Но в большинстве машин такая возможность предусмотрена, и пользователь вынужден за нее платить. А в классическом Hi-Print, к примеру, эта возможность опционная.

До 2012 г. компания manroland придерживалась позиции, что все представленное в ассортименте оборудование обязательно должно быть «на пике», поэтому с выходом Roland Evolution предыдущий Hi-Print обязательно был бы снят с производства. Но обновленный manroland позаимствовал у своих коллег по цеху привычку не снимать с производства машины предыдущих поколений. Hi-Print был не просто оставлен в линейке, но и перенял значительное число ноу-хау из Evolution. И заказчики «в плюсе»: нынешняя версия Hi-Print объективно «продвинутее» своей предшественницы.

Компания Langly умеет управлять производственными бизнесами, а мистер Лэнгли — не инвестиционный банкир, а человек, который всю свою жизнь улучшал и создавал производственные компании. По прошествии двух лет стало очевидно, что хорошее мнение о нем сформировалось неспроста — изменения Manroland Sheetfed были конструктивными и приносят отдачу.

 

Print+: В каких серьезных проектах на протяжении года был задействован ваш сервис?

М. О.: Сервисный центр MacHOUSE реализовал несколько проектов в Киеве, Днепропетровске и Львове. Значительная часть этих проектов связана со сменой собственников в случаях, когда банки отбирали оборудование у бывших владельцев и перепродавали, были «чистые» монтажи и переносы типографий на новые производственные площадки.

Мы приступили к выполнению сервисного проекта в Минске. Наши белорусские коллеги были недовольны уровнем сервиса своего прежнего подрядчика и были вынуждены искать «счастья на стороне». А мы от дополнительного заработка еще никогда не отказывались, да и расширение географии сервиса для нас очень значимо. Несколько проектов, связанных с установкой оборудования, мы реализовали и в Таджикистане. В общем, мы ищем международные проекты и не останавливаем активные попытки изменить ситуацию в полиграфии и в целом в стране.

В этом году мы не пожалели средств и провели еще один раунд обучения в manroland – сначала для механиков сервисного центра MacHOUSE, потом – для электриков, а недавно с обучения вернулся инструктор-печатник. Обучение происходило по двум самым распространенным сериям – 200-й и 700-й.

 

Print+: Понятие «Отложенный спрос» в нынешних реалиях приобретает новую окраску. Ведь к экономическому кризису добавился фактор войны. Вы считаете возможным возобновление контрактов, отложенных в начале этого года?

М. О.: Мы постарались довести контракты до конца или видоизменить их так, чтобы у нас не осталось незавершенных обоюдных обязательств. Поэтому MacHOUSE больше стремится к возникновению новых проектов. Что касается отложенного спроса, то он определяется износом текущего парка оборудования, возможностью кредитования и ростом рынка в целом. Принимая во внимание эти факторы, можно спрогнозировать количество нового оборудования, которое потенциально готов «потребить» рынок.

В стране отсутствует инвестиционный капитал, кредитные ресурсы сжаты, а свободные ресурсы компаний просчитать сложно, плюс часть рынка просто ушла в тень. Динамика развития полиграфического рынка, к сожалению, отрицательна. Износ техники в этой ситуации становится вторичным, так как в полиграфии оборудование при надлежащем уходе работает очень долго. Поэтому сейчас говорить об отложенном спросе на рынке печатного оборудования – это ткнуть пальцем в небо.

В допечати прогнозы более позитивны. На нее нужно меньше инвестиций, она быстрее стареет морально и физически, дает ощутимую прибавку в качестве и оптимизации, что может позволить прогнозировать некий рост продаж.

С определенной надеждой можно смотреть и на упаковочную отрасль (рулонная печать) в силу относительной стабильности на этом рынке. Миграция покупателей в сторону продуктов от местных производителей послужила поддержкой для тех, кто работает в гибкой упаковке. Косвенно это может поддержать и компании, работающие в сегменте производства картонной упаковки.

Зато спрос на цифровую технику будет оставаться стабильным, поскольку износостойкость цифровых машин существенно ниже.

 

У любого бизнесмена есть потребность что-то делать

«В конце 90-х в Узбекистане очень ужесточилась финансовая политика. В результате первые год-полтора на рынке полиграфии о развитии речь не шла. Но со временем оборудование снова начало продаваться, причем это было связано с достаточно длинными по окупаемости проектами.

Правительство продолжало «закручивать гайки», а заказчики начали инвестировать средства. Все потому, что люди просто устали ждать.

У любого бизнесмена есть потребность что-то делать, как у художника. Просто бизнесмен оперирует чуть другими вещами – инвестициями в банковской сфере или созданием производств. И развивать бизнес – это его потребность.

В Азии отношение количества активного народонаселения к общему меньше, чем в Украине, где активных людей больше. Поэтому, несомненно, и у полиграфического рынка в Украине перспективы есть. Ну и гайки, я надеюсь, мы рано или поздно раскрутим!»

 

Print+: Каким видите развитие страны и полиграфии?

М. О.: Надеюсь, что полиграфический рынок не будет очень сильно проседать. За последнее время он выдержал немало ударов, и такая стойкость рынка свидетельствует если не о возможности для роста, то хотя бы о способности к сопротивлению. Нынешнее состояние рынка полиграфии – это некая отправная точка, платформа для будущего развития.

«Если в отрасли будет наблюдаться тенденция к понижению, MacHOUSE сможет удерживать текущие позиции; если ситуация останется на прежнем уровне – мы будем развиваться».

MacHOUSE – компания-интегратор, которая занимается дистрибуцией продуктов, оборудования и материалов. И это украинская компания — мы в полной мере ощутили на себе все последствия жесточайшего кризиса. Нам потребуется время, чтобы восстановиться и задуматься о новых проектах и стартапах. А до этого будем развивать текущий бизнес.

Мы понимаем, что типографии как производственные компании пострадали еще сильнее, потому что производство – менее гибкая система, чем дистрибуция. Им тоже потребуется время для восстановления. В то же время основные средства типографий – долгоиграющие.

В этих условиях мы очень серьезно относимся к работе на вторичном рынке, где ряд компаний по-прежнему испытывают нехватку мощностей. В то же время покупать новое оборудование они не готовы, так как доступа к кредитным ресурсам в стране по-прежнему нет. А вот продажи на вторичном рынке вполне возможны – и MacHOUSE достаточно активно устанавливает б.у. машины. Фактически, наше предложение на рынке б.у.-оборудования имеет эксклюзивный характер — MacHOUSE предлагает полный сервис, поскольку имеет доступ к истории всех машин и к запасным частям. Это касается офсетного, флексографского, CtP-оборудования со вторичного рынка.

Продажа б.у.-оборудования — очень интересная ниша, в которой поставщик мало зарабатывает с точки зрения маржи. Но с точки зрения сервиса – это достаточно прибыльный бизнес. Естественно, если мы даем гарантию на б.у.-технику, то делаем это при условии, что обслуживаться машина будет нашими специалистами.

Именно поэтому мы продолжаем инвестировать в сервис; отслеживаем все машины manroland, которые устанавливались в соседних регионах. После окончания сроков гарантии их необходимо кому-то передавать на обслуживание. Мы уже работаем в Беларуси и Молдове, на некоторых азиатских рынках, планируем осваивать рынки кавказских государств. При продаже новой техники мы, естественно, ограничены Украиной и Молдовой, а вот наш сервис географически никак не ограничен.

И в качестве резюме замечу: все казавшееся ужасным, на деле оказалось не таким страшным, пусть и очень неприятным, но главное — цела надежда на будущее. Цена перехода от страшного к просто неприятному с сохранением надежды на будущее — упорный труд изо дня в день.