Print+: Юрий Геннадьевич, давайте проанализируем ситуацию на рынке бумаги с начала 2010 года. Как она менялась в тех сегментах, где работает ваша компания?

Юрий Щеглюк: Если был некий спад, то с начала 2010 года ситуация начала немного стабилизироваться практически во всех сегментах. В газетной бумаге предпосылкой послужила приостановка производства Жидачевского ЦБК, соответственно, перераспределились объемы между различными игроками этого рынка — больше, конечно же, досталось трейдерам. По офсетным бумагам, в целом, идeт спад. Хотя сейчас рынок перегрет, если судить по последним двум месяцам. Такая ситуация произошла за счет резкого роста производства тетрадной продукции.

В своe время у тетрадников был кризис перепроизводства, сейчас же этот сегмент востребован как на экспорт, так и внутри страны. Поэтому потребность в офсетной бумаге сумасшедшая. Как следствие, дикий дефицит и высокая цена. Но всe это лишь на время тетрадного бума. Вообще, с точки зрения нашей компании, на рынке свободных продаж происходит такая ситуация, как перераспределение доли рулонной и листовой офсетной печати.

Если раньше, вследствие более длинных тиражей, соотношение было где-то 70/30 в пользу рулонного сегмента, то сейчас оно выходит на 50/50. Квоты от производителей всем «порезаны». В общем, «офсета» явно не хватает. Цена растeт, и, вероятнее всего, к осени, когда закончатся тетрадные проекты, положение начнет выравниваться. Пока же все вокруг декларируют повышение цен. Радует одно — намечается снижение цены на целлюлозу, которое, быть может, повлияет и на стоимость бумаги. Но этот ценовой спад будет медленным и постепенным, поэтому пока ситуация для нас неплохая – был бы только платежеспособным клиент.

 

Print+: Вы говорите, что намечается тенденция к снижению цен на целлюлозу. Связано ли это с возобновлением работы заводов после землетрясения в Чили? И, кстати, откуда идут основные еe поставки у ваших партнeров-производителей?

Ю. Щ.: Честно говоря, я никогда этого не отслеживал. Чили занимает около 10-12% в общем объеме поставок. А вот проблема ценовых перепадов заключалась в следующем. За счет потребности Китая в целлюлозе, цены на неe начали расти. Точно так же произошел перегрев рынка. Сейчас китайцы такой потребности в целлюлозе не испытывают, поэтому намечается снижение еe себестоимости. Но опять-таки, всe это процесс времени. Ещe пару месяцев назад таких тенденций не наблюдалось, сейчас они есть. Буквально на днях я прочел в Интернете, что в Чили опять произошло землетрясение в 6,5 баллов, и как это повлияло на заводы, пока не знаю.

Если не будет скачков в валютном курсе, не произойдет изменения кросс-курса между долларом и евро, то нынешние цены так и будут тянуться до конца года. По крайней мере, мы на это надеемся. Должна быть стабильность – финансовая, курсовая — для того, чтобы можно было что-то просчитывать и прогнозировать.

 

Print+: В докризисные времена многие трейдеры говорили о закреплении позиций офсетных бумаг премиум-класса, в частности, производства Польши, Словакии, Финляндии, Швеции, в пользу которых говорят и качество, и скорость выполнения заказов, и не столь существенная разница в цене по сравнению с офсетными бумагами российских производителей. Каково на сегодняшний день процентное распределение поставок офсетной бумаги в Украину? Каким производителям отдаeт предпочтение ваша компания?

Ю. Щ.: Производителем-то может быть Россия, к примеру, Сыктывкарский завод, а концерн Mondi всe равно австрийский. По сути, это та же европейская бумага. Подход к продажам, их схема, ментальность строятся по европейским принципам. Мы работаем традиционно с Mondi и с Arctic Paper. В ценовом вопросе ситуация колеблется постоянно – то один более привлекательный, то другой. Но, в принципе, всe где-то рядом – они всегда отслеживают друг друга. Плюс сейчас Mondi сокращает объем выделяемых квот для потребителей, в связи с задолженностью комбината по поставкам. Поэтому квоты сокращаются и для Украины. Естественно, сокращение, в первую очередь, произойдет по тем странам, где цена на продукт была дешевле. Также по офсетным бумагам мы сотрудничаем со Stora Enso.

По поводу цен, опять же, сложно дать определенный ответ: чем короче логистика, тем предсказуемее может быть цена в перспективе. Можно работать по азиатским «офсетам», но в этом случае срок поставки иногда доходит до 3 месяцев. За это время может поменяться кросс-курс, что-то переиграться на таможне, и к моменту прихода товара цена его может быть уже не конкурентоспособной. С европейскими странами, где логистика короче, это более-менее предсказуемо. Но в то же время «гуляет» кросс-курс евро-доллар, соответственно возникает куча нюансов. Тут надо просчитывать каждый конкретный вариант. Нашу компанию интересует системная работа, а схватить на рынке что-то подешевле, дабы затем дороже продать, — это уже спекуляция. Такими вещами мы не занимаемся.

 

Print+: То есть с поставщиками дешевых бумаг вы принципиально не сотрудничаете?

Ю. Щ.: На каком-то этапе они могут выступить и забрать на себя определенную часть объема. Но на сегодняшний день крупный потребитель бумаги должен четко понимать, что он получит нужный объем и в нужное время. Вот споты этого обеспечить не смогут. Мелкая типография, конечно, может себе позволить побегать по рынку, но при этом нет системы в работе, нет гарантии выполнения заказа. Наши клиенты – солидные типографии, и у компании «Прем’єр Папір» есть все финансовые и технические возможности, чтобы гарантировать своевременные поставки больших объемов. А спот – сегодня он есть, завтра его нет, и качество при этом непредсказуемо. Азиатские бумаги тоже прорабатывали, но с позиций не спотового, а системного рынка. Одним из условий перспективного договора для нас является эксклюзив. Мы забираем эксклюзив, но в то же время гарантируем хороший объем продаж товара. Украиной наша деятельность не исчерпывается. Компания занимается продажами и в Молдове, смотрит и в сторону Румынии, Белоруси.

 

Print+: А для нестабильных клиентов создаете какие-то определенные условия сотрудничества? Или предпочитаете работать только с проверенными временем партнeрами?

Ю. Щ.: Мы работаем с теми, кто с нами сотрудничает стабильно и долго. Это компании, которые в период кризиса зарекомендовали себя как ответственные клиенты. С ними у нас заключены договора, им мы предоставляем отсрочку. Те, кто мечется по рынку, имеют на это полное право. С такими заказчиками у нас стандартные условия работы. На данный момент — это предоплата и наша цена. Демпинг в наши принципы не входит. Мы устанавливаем для себя те нормы рентабельности, в которые реально можем выйти, и делаем это. Проверенным временем партнерам мы можем гарантировать, что здесь, на складе, будет необходимый объем продукции под клиента.

Компании, которые попытались что-то заработать на кризисе или не потерять в ущерб своему имиджу, имени, положению, не урегулировав при этом долговые вопросы, теперь работают с нами на жестких условиях предоплаты. Показав себя раз с негативной стороны, они будут за это расплачиваться. С ответственными клиентами получился нормальный диалог, и работа продолжается.

 

Print+: Прибегаете ли к помощи так называемых «третейских судов» для разрешения спорных ситуаций и подстраховки своих капиталов?

Ю. Щ.: Если даже обычные суды, решение которых обязательно для всех юридических лиц в Украине, не могут добиться исполнения приговора, то как это под силу «третейским», я не знаю. Если кто-то нацелен не платить, то урегулировать эти вопросы с помощью «третейских судов», на мой взгляд, довольно сложно. В своe время мы первыми перешли на более жесткие условия договора и ввели такое понятие, как курсовая разница.

Следом за нами так стали поступать и многие другие трейдеры. Наши договоры достаточно жесткие, работаем исключительно на своих условиях, где предусмотрены штрафные санкции. Но, в принципе, всe рассчитано на то, что человек должен заплатить. Когда он хочет это сделать, договор вполне лояльный, мы всегда найдем общий язык.

К слову, несколько компаний с нами до сих пор не рассчитались. Срока давности для нас не существует, и эти деньги мы будем получать любой ценой. Первый шаг к построению нормального государства будет сделан тогда, когда в Украине начнут четко и строго платить по долгам.

Развитие цивилизованного рынка продажи бумаги зависит от нас, трейдеров. Поэтому давайте не делать глупостей. Если бумага стоит денег, она должна стоить денег. По-хорошему, рынок должен «вычиститься». Людям, которые не умеют правильно строить бизнес, пора бы его освободить. Если же мы и дальше будем кредитовать нерадивых заказчиков, из замкнутого круга выйти не удастся. И в итоге в какой-то момент всe это разорвeтся. Крайними здесь могут оказаться те, кто дал бумагу с отсрочкой платежа — им попросту нечем будет рассчитаться с производителями.

 

Print+: В таком случае, как строятся ваши отношения с вендорами? Удается ли получать от них какие-то отсрочки, или вы работаете по схеме предоплаты?

Ю. Щ.: Насколько я могу судить, мы являемся единственной компанией, которая своевременно выполнила все обязательства перед поставщиками в период кризиса. Поэтому даже в самые сложные моменты нам предоставляли отсрочку и возможность работать по предоплате, выбирая при этом в цене. То есть, мы могли брать товар дешевле, чем это делают другие трейдеры. Кроме всего прочего, наш торговый дом является официальным представителем Heinzel – крупной австрийской компании, которая сейчас купила «Європапір». Нас всегда рассматривают как партнера, ведь наши показатели в период кризиса были даже выше, чем у тех же российских трейдеров. Так что могу подытожить: прекрасные отношения удалось сохранить со всеми, и сейчас «Прем’єр Папір» позиционируют как основного трейдера в Украине.

 

Print+: А новых потенциальных партнeров рассматриваете?

Ю. Щ.: Естественно, рассматриваем. Уже начали работать с некоторыми азиатскими производителями. Изучаем новых производителей по газетному направлению. Пока не хочется загадывать наперед. По Mondi тоже есть возможность поставок как с Сыктывкарского, так и из других заводов. Следовательно, мы не зацикливаемся на одном заводе, а можем выбирать между комбинатами.

 

Print+: Вы говорите, что многие производители позиционируют вас как основного украинского трейдера. С вашей точки зрения, есть ли принципиальное различие в динамике ценообразования Украины и европейских стран? Насколько сегодня доверяют нам и насколько доверяют им?

Ю. Щ.: Если в Европе ценообразование понятное, прозрачное и предсказуемое, то у нас с этим сложно. Самая непредсказуемая составляющая сегодня — это таможня. Если у вас есть прямая цена от производителя, есть возможность купить по предоплате гарантированный большой объем, то вы можете получать и уникальную цену. Но таможне вам эту «уникальную» цену рихтуют или выравнивают под максимальную, которая проходит по таможенной базе. С этой цены вы платите все налоги, она у вас является основой ценообразования и поэтому, итоговая стоимость товара может колебаться. Хотя вы сделали всe, для того чтобы еe снизить.

И какая будет цена при поставке каждый раз, предсказать тяжело. Мы боремся за то, чтобы эта цена соответствовала той, по которой мы проводим закупку у производителя, но удается это с большими нервами. Плюс, как я и говорил, мы четко завязаны на курсы, кросс-курсы. Поставки у нас идут как в долларах, так и в евро. Всe это тоже нужно отслеживать. Чем стабильней и предсказуемей ситуация в этом аспекте, тем более прогнозируемая будет она и на внутреннем рынке. Пророчить что-либо сейчас очень сложно. Цены могут поднять в любой момент. Опять же, много составляющих: производитель, курс, таможня.

 

Print+: Плюс ситуация внутри самого рынка: сегодня одна компания разоряется, завтра она уже выходит на рынок под другим именем, внося сумятицу в отношения с производителями...

Ю. Щ.: Грамотный производитель прекрасно всe видит и знает. Вендоры приезжают, общаются, знают людей, компании. От добра добра не ищут. Если есть трейдеры, которые показали себя за эти годы нормально, с ними можно работать. Действительно, бывают ситуации, когда компании разоряются, понятное дело, не от хорошей жизни. Часть менеджеров, которые знают рынок, пытается организовать свой бизнес. Но это всe дробление, дробление и ещe раз дробление… В итоге оно приведет к тому, что Украина так и останется спотовым рынком, на котором нет стабильности, понятных прозрачных правил, когда лучший способ войти на рынок – это демпинг, когда предпринимается постоянный поиск отсрочек в любой финансовой ситуации – всe это приводит к нецивилизованной, хаотичной работе и потере денег.

Где-то порой возникает ситуация дефицита бумаги. К примеру, сейчас затишье по «газетке». А начнутся местные выборы. Не дай Бог, опять придет спрос на газетную бумагу. Где и как еe брать? Обеспечит ли Россия необходимый объем, если Жидачев будет стоять. На этой волне нам просто могут не дать объемов в силу того, что, по мнению Европы или России, бумага сюда поставляется очень дешево. Возникнет дефицит. Соответственно, сразу взлетит цена. То же самое может произойти и с мелованной, и с офсетной бумагой. Такая хаотичная ситуация наблюдается на рынке последних лет 10… А хотелось бы цивилизации.

 

Print+: Типография «Триада Принт» презентовала в июне новую машину и планирует отхватить приличный кусок рынка рекламных каталогов торговых сетей. Видите ли вы перспективы этого направления? Насколько сейчас популярна легкомелованная бумага в Украине?

Ю. Щ.: Легкомелованные бумаги в Украине – это, в основном, корпоративный сегмент. «Новий друк» или «Блиц» могут заключать договор с тем же UPM и завозить еe напрямую. Мы также можем поставлять эту бумагу. Но по ней, что в Европе, что здесь кризис ударил в первую очередь.

«Триада Принт» поставили – молодцы. Дай Бог им счастья. Мы всe предоставим. Единственное, переживаем за платежеспособность. Чтобы были объемы, были заказы, за всe это рассчитывались и могли купить бумагу. У нас есть прецеденты, когда приходится подолгу собирать деньги за более ранние поставки именно по бумаге лeгкого мелования. Хотя было время, когда благосостояние заказчиков и рост рекламных поступлений позволяли переходить на неe с той же «газетки» или «офсета». Пошел массовый спрос, и в который раз повторилась ситуация с перегревом рынка.

 

Print+: Но объемы рекламной продукции сейчас опять пошли вверх.

Ю. Щ.: Если судить по почтовым ящикам, то действительно пошло какое-то оживление. Если раньше там вообще было пусто, то сейчас какое-то наполнение есть. Но до прежнего уровня пока далеко.

Я общаюсь со многими типографиями… Они, устанавливая столько новых машин, такое впечатление, что не пытались взглянуть на рынок шире или что-то проанализировать. Есть общая тенденция: в мире теряется интерес к периодике. И у нас покупаются машины под длинные тиражи. Но их-то и нет. Выходит, и машина становится не совсем выгодна. Как следствие, будет происходить борьба между большими типографиями. А за счет чего, в первую очередь? За счет цены.

 

Print+: Если говорить о конкуренции, изменился ли основной состав игроков на рынке среди трейдеров? Возможно, новые появились или старые ушли?

Ю. Щ.: Вот «Ориона», по сути, как бумажного трейдера на рынке уже нет. Люди из подобных компаний будут искать возможность самореализоваться. Будут возникать новые компании, как, например, «Наш Папір». Но достижение мощи материнских компаний под большим вопросом. А вообще наблюдается, конечно, перераспределение рынка. Что касается совсем новых игроков, то на слуху сейчас особо никого нет. Рынок сам по себе достаточно закрытый.

Единственное, могут попытаться сюда каким-то образом зайти азиаты, но пока не заходят. У нас ещe достаточно нестабильная ситуация, чтобы кто-то из посторонних попытался сюда просочиться. Названия могут меняться, но крутятся все свои. Главное, чтобы каждый нашел собственный сегмент, в котором ему будет прибыльно и комфортно.

 

Print+: Я знаю, что ваша компания имеет три склада — в Киеве, Львове и Харькове. Как сегодня можно оценить ситуацию в разных регионах Украины?

Ю. Щ.: Естественно, по Киеву у нас самые большие объемы. Потом следуют Восточная Украина, харьковский регион. Ну а Запад — самый сложный в силу специфики и менталитета клиентов. Такой задемпингованный и непредсказуемый. Но работаем всe равно везде.

 

Print+: Не хочу показаться предвзятой. Казалось бы, Запад – регион более культурный, цивилизованный что ли. Где, как не там, столь сильно ощущается влияние Европы? Уже дышат в спину и Польша, и Румыния, и Словакия…

Ю. Щ.: Дышат – да, но, как ни крути, там самая сложная ситуация. С западными коллегами сложно решать какие-то вопросы, договариваться. Восток тоже разный есть, но, в принципе, там можно ещe более-менее нормально работать. А в целом, конечно, основные объемы продаж составляет центральная часть Украины.

 

Print+: Ваши ожидания от второго полугодия 2010 года и начала 2011-го? Как будет меняться динамика ценообразования на основные сорта бумаг? Какие изменения претерпит рынок в целом?

Ю. Щ.: Прогнозированное снижение стоимости целлюлозы будет способствовать хотя бы тому, что цена останется стабильной. Хотя стремление производителей наверстать упущенное может потянуть за собой еe повышение. В то же время, есть определенная платежеспособность, выше которой мы не пойдем. В таком случае, опять будет происходить замена бумаг более дешевыми сортами. Пока же этого не наблюдается. Для нас одинаково плохо как повышение цены, так и еe снижение. Важна стабильность, потому что тогда есть возможность предсказуемо работать с более крупными игроками.

 

Print+: А сбалансируется ли перекос между ценами на офсетную и мелованную бумаги? И удастся ли справиться с дефицитом «офсета» на рынке?

Ю. Щ.: Естественно. Закончатся школьные программы, и всe будет возвращаться на круги своя. А в целом-то по «офсетам» спад произошел. Может, будет дальше наблюдаться какая-то потребность на экспорт. Для нас это, в любом случае, хорошо. Это же загруженность своих отечественных полиграфических предприятий. Главное не допустить перебора, и ситуация пойдет назад. Тут уже всe зависит от нас – чтоб лишнее не привозить и не перегреть рынок в другую сторону.

 

Дарья Новохацкая (июль, 2010)