Великая рецессия преподнесла представителям полиграфической отрасли несколько ценных уроков, которые теперь служат основой для постепенного восстановления отрасли.

Провайдер печати => поставщик услуг печати

Переход от статуса провайдера печати, к статусу поставщика услуг печати и маркетинга открыл новые возможности продаж для тех, кто готов переосмыслить свой бизнес. Для Alliance Franchise Brands, которую представляет Джессика Инг, — это был один из факторов, который заставил компанию инвестировать значительные средства в технологии.

Автоматизация операционных процессов позволяет владельцам франшизы Alliance Franchise Brands тратить больше времени на развитие отношений с клиентами в качестве поставщиков решений (например, консультативных и транзакционных продаж).
«Мы столкнулись с чем-то новым. Все мы одинаково неопытны в этом: наши команды работают удаленно, а некоторые из наших лучших клиентов не могут работать вообще. Что мы можем сделать, чтобы продолжать обслуживать тех клиентов, которые у нас уже есть, и в то же время заложить фундамент для своего восстановления? Как мы можем адаптироваться к решению этих ранее неизвестных проблем?», — пишет Джессика Инг.

 [1] Вице-президент по маркетингу Alliance Franchise Brands, Marketing & Print Division

Текущие клиенты в приоритете
Очевидно, что для предприятий, имеющих отношение к полиграфии, найти новых клиентов дороже, чем сохранить тех, кто уже есть. Но реальность такова, что некоторые из лучших клиентов не в состоянии покупать продукты и услуги типографий, поставщиков ПО, «железа» прямо сейчас или тратить столько средств, сколько обычно. Поэтому времена вынужденного спада деловой активности уместно использовать, чтобы укрепить свои бизнес-связи и консультативные услуги. Деловые отношения строятся на доверии, надежности и справедливости. Денежный результат может прийти немного позже, чем хочется, но повышение лояльности существующих клиентов может этому поспособствовать.
Для Alliance Franchise Brands и многих других компаний маркетинговая и деловая активность во время спада, когда конкуренты сделали паузу, оказалась надежной стратегией. Многие сделали ставку на предоставление услуг, востребованных в период пандемии COVID-19, будь то коммерческая уборка офисных зданий или ресторанов, торгующих едой «на вынос» или выполняющих ее доставку на дом.
В ближайшие месяцы компании из многих сегментов бизнеса будут пересматривать и перенаправлять маркетинговые бюджеты. Организации, которые в значительной степени полагались на живые события, могут перераспределить бюджет на онлайн-встречи или наращивать другие каналы, такие как прямая почтовая рассылка.

Типография может адаптировать свои услуги под потребности подобных клиентов и таким образом сохранить ценность услуг для имеющихся заказчиков.


Управляйте своим маркетингом
Пересмотрите ваши маркетинговые стратегии и материалы. У вас пылятся старые брошюры, устаревшие каталоги или не до конца продуманный брендинг, который вы хотели пересмотреть, но не нашли время? Проведите инвентаризацию и расставьте приоритеты.

Оцените свежим взглядом дизайн и механизм онлайн-коммуникации в компании. Это обеспечит для компании перспективы развития в настоящее время и в будущем, когда в период постпандемии придется выстраивать обновленные маркетинговые коммуникации.
Любые изменения, которые типографии вносят сегодня в маркетинговые коммуникации, должны отслеживаться, чтобы легко вернуться к прежней тактике, когда (и если) это станет необходимо.

Например, если бюджет для веб-маркетинга или ключевые слова для кампаний по контекстной рекламе были изменены в соответствии с текущим ландшафтом, типографии нужно быть готовой подкорректировать контент-план в будущем.
Возможно, в период карантина, более чем когда-либо, есть возможность знакомить сотрудников с маркетинговыми аспектами работы типографии.

Будьте в курсе сообщений
Джессика Инг, с оглядкой на кризис, рекомендует менеджерам по продаже проявлять деликатность во время коммуникаций с клиентами. Вследствие накопившихся проблем. Взаимные эмоции могут спровоцировать конфликтную ситуацию, что было менее вероятным три месяца назад. Помните: забота о клиенте никогда не выходит из моды.

Более мягкий подход к продажам может быть востребован именно сейчас. В период адаптивного карантина. «Болевые точки» клиентов типографии запросто могли измениться – причем настолько, что традиционные алгоритмы продаж и деловая переписка с клиентами потребуют существенной трансформации.

 

Ищите партнерства
Интегрированная экосистема локального делового сообщества никогда не бывает более очевидной, чем во время экономических проблем. Малые предприятия конкретных регионов, пишет Инг, могут и должны объединиться и найти способы поддержать своих соседей.
Возможно, имеет смысл пожертвовать опытом, продуктами или услугами в качестве жеста доброй воли, который подчеркивает готовность компании к восстановлению. С другой стороны, типографии, работающие на определенных локальных рынках, могут позаимствовать некоторые маркетинговые инструменты у своих клиентов.

 

Джессика Инг,

вице-президент по маркетингу Alliance Franchise Brands, Marketing & Print Division

«Ведение полиграфического бизнеса офф-лайн через некоторое время может стать анахронизмом. Для типографий нет лучшего времени, чем карантин, чтобы сделать свой бизнес более ценным, устранив препятствия для работы онлайн. А диверсификация услуг посредством продажи дополнительных товаров из параллельных сегментов (рекламные продукты или фирменная одежда), позволит, например, типографии коммерческой печати предлагать больше решений для существующих и потенциальных клиентов».

 

***
Будьте креативными и готовыми быстро стартовать, как только такая возможность предоставится. Хотя типографии могут и не вернуться к «обычному бизнесу» в ближайшее время или когда-либо, воспринимайте ситуацию как стимул к действию. Зачастую серьезные вызовы позволяют через время оказаться в лучшем положении, чем ранее.