В целом же для Konica Minolta Ukraine год был крайне насыщенный. Специалисты компании приняли непосредственное участие в работах по открытию офиса Konica Minolta Georgia, посетили Konica Minolta European Leader Campus и другие корпоративные мероприятия. Новые, интереснейшие решения появились в киевском демозале компании, более того, клиенты компании могут посетить организованный в прошлом году индустриальный DIS Konica Minolta в Братиславе, экспозиция которого ориентирована на клиентов из Восточной Европы. Одним словом, Евгению Шиляеву есть, чем поделиться с полиграфистами Украины.

ОБЩИЕ ИТОГИ РАБОТЫ

Print+: Какими были общие итоги работы Konica Minolta Ukraineв 2019 году.

Вы наверняка имеете доступ к данным ведущих исследовательских структур, связанных с инсталляциями ЦПМ в различных сегментах рынка производительной печати. Охарактеризуйте эти итоги для Konica Minolta Ukraine.

Евгений Шиляев: Традиционно мы с Вами говорим об итогах года, когда год для Konica Minolta еще не закрыт. Наш финансовый год заканчивается 31 марта, поэтому у нас есть еще 3 месяца для ударной работы. С другой стороны, Konica Minolta – международная корпорация, и у меня действительно есть доступ к глобальной статистике.

Если говорить про общее количество проданных машин для продуктивной печати, то по данным портала Infosource, в Восточной Европе Konica Minolta признанный лидер – мы занимаем 50% всего рынка продуктивной печати (рис. 1), а ближайший наш конкурент около 30%. Обратите внимание, что данные за 2019 г. пока еще не финализированы. Infosource делает прогноз на базе данных о продажах, так что в январе цифры могут немного измениться, но обычно это колебания в пределах 10%.

Если говорить о всей Европе, то рынок систем продуктивной печати в 3 квартале 2019 календарного года вырос на 7% по отношению к прошлому году. Это самый хороший показатель за последние четыре года. Драйверы роста – несколько стран первого эшелона – Франция, Германия и Испания.

В Украине рынок продуктивной печати разделен между 4 компаниями, но ключевые объемы делятся между Konica Minolta и Xerox. Мы занимаем лидирующую позицию в сегменте монохромных машин, а Xerox немного опережает нас в цвете.

А вообще из 15 стран нашего кластера по результатам CY18. Q3 - CY19.Q3 Konica Minolta уступила лидерство всего в нескольких офисах: Украина, страны Балтии, Россия и Сербия. Во всех остальных странах мы номер один уже несколько лет.

Рисунок 1. Рынок продуктивной печати Восточной Европы по данным Infosource

Рисунок 2. Рынок продуктивной печати Украины по данным Infosource

Для более глубокого анализа нужно понимать логику деления машин по классам, принятую в Infosource:

Seg1 – так называемые машины «входного уровня» со скоростями печати до 70 А4 в минуту, например, Konica Minolta AccurioPrint C3070L, Xerox C60 Printer, Ricoh Pro C5200S;

Seg2 – машины с мощными контроллерами и широким перечнем посепечатных опций со скоростями печати 70-80 А4 в минуту, например, Konica Minolta AccurioPress C3070 и С3080, Xerox Versant 180 Press, Ricoh Pro C7200;

Seg3 – машины, предназначенные для печати больших объемов цифровой полиграфии со скоростями до 130 А4 в минуту, например, Konica Minolta AccurioPress C6085 и C6100, Xerox Versant 3100 Press, Ricoh Pro C9200;

Seg4 – машины, предназначенные для сверхбольших объемов цифровой полиграфии. В эту категорию оборудование попадает не только из-за скорости печати, но и благодаря возможности печатать действительно очень много, например, Konica Minolta AccurioPress С14000 и C120000, Xerox Iridesse, HP Indigo Press 7800 и т.д.

Основной объем продаж в Европе и Украине (рис. 2) тоже приходится на Seg1 на Seg2. Причем в странах с развитой экономикой лучше продаются аппараты из Seg2, в развивающихся странах – из Seg1. Причина понятна – низкая планка входа в рынок, готовность отказаться от автоматизации в угоду дешевому ручному труду, печать более простой продукции.

Например, в третьем квартале 2019 г. в Украине было продано 14 машин из Seg1 и 12 из Seg2. В то время, как в Польше – 19 машин из Seg1 и 26 машин из Seg2. С другой стороны, в Украине есть очень позитивная динамика, и объемы продаж машин из Seg2 постепенно растут.

Благодаря нашей сервисной модели мы точно знаем стоимость оттиска для каждой машины и можем гарантировать ее неизменность на протяжении всего контракта. Это помогает нашим клиентам верно считать ТСО. Правильный выбор машины зависит совсем не от стоимости «железа», а от объемов печати, которыми будет загружен аппарат. Нельзя гнаться за простой сделкой и ставить машину «входного уровня» в офсетную типографию, решившую переходить на цифру с объемом печати 50 000 оттисков в месяц.

Это неправильный расчет и обман клиента – мы не пропускаем такие сделки.

Print+: Ваши клиенты стали печатать больше? Их инвестиционные ожидания растут?

Е. Ш.: Konica Minolta Ukraine – сервисная компания. 90% всех наших машин продается с подписанием контракта «С+М». В этом случае на нас как на сервисного партнера ложатся все затраты по поддержанию машины в рабочем состоянии (при появлении дефектов на оттиске клиент сразу же вызывает сервисного инженера), также мы поставляем все необходимые расходные материалы. Клиент платит только за отпечатанные оттиски. Поэтому PV (Page Volume – объем отпечатанных страниц) для нас очень важен. Мы постоянно анализируем этот показатель, чтобы понять ситуацию на рынке полиграфии Украины.

Я не могу называть абсолютные цифры, но начиная с 2015 г. прирост цветных оттисков составляет около 10% в год. Основной объем цветных оттисков мы получаем от машин класса С6100 и С6085, на втором месте – С3080. Судя по динамике продаж в этом году, машины из Seg2 покажут существенный рывок. Но пока об этом рано говорить, нужно дождаться окончания новогодних праздников.

Евгений Шиляев, директор по маркетингу компании Konica Minolta Ukraine:

«Я не могу называть абсолютные цифры, но начиная с 2015 г. прирост цветных оттисков у наших заказчиков составляет около 10% в год. Основной объем цветных оттисков мы получаем от машин класса С6100 и С6085, на втором месте – С3080.

Судя по динамике продаж в этом году, машины Konica Minolta AccurioPress C3070 и С3080 покажут существенный рывок. Но пока об этом рано говорить, нужно дождаться окончания новогодних праздников».

ДЕКЛАРАЦИИ НЕ РАЗОШЛИСЬ С ДЕЛОМ

Print+: В конце прошлого года вы предположили, что в Украине будет инсталлировано в 2019 г. как оборудование для цифрового облагораживания оттисков MGI, так и решения AccurioLabel для цифровой печати этикетки.

Приятно, что декларация не разошлась с делом. Поздравляем!

Прокомментируйте обе этих важных инсталляции! И когда ожидать следующих успехов в индустриальном сегменте?

Е. Ш.: Я очень рад сообщить, что машина MGI JetVarnish 3DS + iFoil-S успешно запущена в Харькове в типографии «Мадрид» (рис. 3, 4). Уже второй раз обложка Print+ печатается на машинах Konica Minolta, а лакируется и фольгируется на цифровом оборудовании MGI: обложку юбилейного, 150 номера печатал «Карбон-Сервис», а в этот раз – новогоднюю обложку – уже «Мадрид».

Машина в Харькове была полностью запущена силами украинской сервисной команды, причем с опережением запланированных сроков почти на неделю. В последний день инсталляции типографию «Мадрид» посетил представитель чешского офиса Konica Minolta, который подтвердил качество сборки и запуска машины.

Инсталлированный в «Мадриде» MGI отличается от нашей первой инсталляции наличием второго набора голов для ускорения процесса лакировки и отдельным контроллером для работы с переменными данными. Такая комплектация была важна для клиента, т.к. кроме всего прочего на машине планируется изготовление книг для слабозрячих и слепых людей.

Рисунок 3. Слева направо: Михаил Вернигор, Ян Матрас (Konica Minolta Czech) и Андрей Острожинский

Рисунок 4. Слева направо: Александр Антонюк, Лариса Гобельовская (типография «Мадрид»), Евгений Шиляев

Рисунок 5. Обучение операторов в типографии «Мадрид» 

В декабре мы пригласили Даниэля Киченасами, специалиста-тренера по работе с MGI из французского офиса Konica Minolta, для проведения обучения операторов типографии (рис. 5). Тренинг длился 5 полных дней, и сейчас типография уже может принимать коммерческие заказы.

В ноябре мы запустили еще один аппарат для цифровой печати этикетки AccurioLabel 190 в Запорожье. По договоренности с клиентом я пока не могу сообщать больше деталей. Я думаю, что уже в январе мы с Вами сможем встретиться с клиентом для описания деталей проекта.

Кстати, у нас в Киеве в DIS уже запущена новая AccurioLabel 230 в комплектации со станком для просечки этикеток Scorpio SCR35PL.

Теперь мы во время демонстрации оборудования показываем весь процесс изготовления цифровой этикетки: работу с макетом в AccurioPro Label Impose (рис. 6), печать и послепечатную обработку. Клиентам очень нравится такой подход.

Рисунок 6. AccurioPro Label Impose

Print+: Как обстоят дела с продажей полиграфического оборудования партнеров – например, широкоформатных однопроходных решений для печати компании KIP?

Е. Ш.: Мы сосредоточились на продаже монохромных устройств. В этом году инсталлировали несколько машин верхнего ценового диапазона – KIP 75 Series. Это очень производительные аппараты, способные печатать со скоростью 10 А1 в минуту.

Кроме того в следующем году мы начинаем продажи широкоформатной системы для печати УФ-чернилами. В нашем портфолио появляются 2 машины AccurioWide 160 (рис. 7) с шириной запечатываемой поверхности 165 см и AccurioWide 200 с шириной 205. Обе машины укомплектованы головами Konica Minolta и в зависимости от пожеланий клиента могут поставляться с 6 цветами (CMYK + Lm+Lc) или 4 цветами и белилами (CMYK + 2W).

AccurioWide может печатать практически по любой поверхности, а благодаря особенностям расположения LED-элементов даже по зеркалу. Образцы печати уже находятся в Украине, наш департамент сервиса прошел обучение по инсталляции и обслуживанию этих машин. Широкоформатная интерьерная печать – новое направление для Konica Minolta, но как показала практика продаж в Европе, – оборудование достаточно востребовано.

Рисунок 7. AccurioWide 160

СОЗДАВАЙ – ОБУЧАЙ – ВОВЛЕКАЙ

Print+: Много усилий на протяжении года потрачено для продвижения решения geneRAte, которое объединяет миры принта и цифры. Удалось добиться существенных успехов в этом вопросе?

Е. Ш.: Как вы знаете, мы создали genARate для того, чтобы вывести печать на новый виток развития. Сегодня на счету компании около десяти кейсов, сотни презентаций и исследований. На протяжении года мы изучали то, как люди потребляют контент, как взаимодействуют с ним – делая приложение проще и удобнее.

Несмотря на совершенство решения и его преимущества, на рынке Европы нам пришлось преодолевать многие барьеры роста – клиентам и клиентам наших клиентов не хватает образования в области дополненной реальности. Поэтому с genARate наша компания следует стратегии «создавай – обучай – вовлекай».

В 2019 г. мы сконцентрировались на формировании будущего мышления менеджеров брендов, инфлюенсеров, креативщиков и дизайнеров. Проще говоря, мы готовили рынок к такому инновационному решению.

Уже сегодня genARate идеально вписывается в портфолио компаний из рекламной сферы, включая типографии. Бизнес-модель, которую мы предлагаем, позволит нашим клиентам вернуть инвестиции даже при наличии 2-3 клиентов.

СДЕЛАТЬ ВИЗИТЫ КЛИЕНТОВ В KONICA MINOLTA UKRAINE КОМФОРТНЫМИ

Print+: Вы говорили о концептуальном оформлении центрального офиса Konica Minolta Ukraine и некоторых региональных в стиле hi-tech. Этот процесс реализован?

Е. Ш.: Мы не говорили о стиле hi-tech – ремонт в офисе преследовал другие цели.

Киевский офис существенно увеличился, и команда Konica Minolta Ukraine перестала помещаться на одном этаже. После окончания ремонта, мы получили 2 этажа свободного и очень удобного офисного пространства – у нас много света, много пространства для командной работы и достаточно тихих «уголков», где можно спокойно поговорить. Мы смогли расширить DIS, теперь тут больше оборудования для демонстрации.

Но главная цель, которую мы преследовали, сделать визиты клиентов в Konica Minolta Ukraine комфортными. Мы хотели, чтобы клиенты, которые сначала попали в региональный офис, а потом продолжили переговоры в Киеве, чувствовали себя одинаково удобно. Чтобы не было визуального разрыва между Киевом, Львовом или Харьковом – мы стремились создать одинаковую атмосферу во всех офисах Украины.

Рисунок 8. Открытие Киевского офиса

Рисунок 9. Открытие Львовского офиса

ПОМОЩЬ ГРУЗИНСКИМ КОЛЛЕГАМ 

Print+: Konica Minolta Ukraine (и Вы лично) принимали самое непосредственное участие в подготовительных работах к запуску Konica Minolta Business Solutions Georgia. Насколько важен тот факт, что в первое время сотрудники Konica Minolta Ukraine будут помогать грузинским коллегам в построении инфраструктуры бизнеса?

Е. Ш.: Все офисы Konica Minolta в мире автономны. Конечно, на нас распространяется глобальная политика, мы все придерживаемся общей стратегии и отчитываемся внутри своих кластеров, но в целом у каждой страны есть много степеней свободы.

Konica Minolta Ukraine и офисы еще в 15 странах объединены в «Восточный кластер». В корпорации существует практика, когда достаточно сильные офисы, поддерживают коллег из открывшихся недавно представительств. В этом году компания признала украинский офис достачно сильным и самостоятельным, чтобы поручить нам поддержку Грузии.

В грузинском проекте в качестве консультантов задействовано много сотрудников из Киева. Я отвечаю за развитие направлений продуктивной и индустриальной печати, а также за коммуникации. Для меня это очень интересный и ценный опыт. Рынки Грузии и Украины ментально очень близки, у нас схожие проблемы, бизнес развивается по очень схожему с Украиной вектору.

Но все-таки, Украина на несколько шагов опередила Грузию и сейчас у нас есть уникальная возможность помочь нашим коллегам сделать верные шаги в развитии и не допустить тех ошибок, которые мы допускали при строительстве бизнеса в Украине.

У нас нет языкового барьера, это позволяет организовывать совместные тренинги, коллеги из Грузии часто прилетают в Украину для совместного обучения. А грузинских клиентов мы всегда приглашаем в Украину, чтобы они увидели, каким может быть их бизнес через несколько лет.

Рисунок 10. Открытие офиса Konica Minolta Georgia

БЛИЖАЙШИЕ ПЕРСПЕКТИВЫ НА РЫНКЕ ЦИФРЫ И ПОСТПРЕССА

Print+: В ноябре Konica Minolta провела премьерный показ Konica Minolta AccurioPress C12000/С14000, благодаря которому компания планирует выйти в сектор листовой высокопроизводительной промышленной печати. На наш взгляд, для рынка Украины – довольно своевременное решение, т.к. такого рода оборудование имеет предпосылки для многих инсталляций. Когда начнутся продажи, какая ориентировочная стоимость машин, и будет ли компания Konica Minolta Ukraine применять акции, стимулирующие сбыт данного решения?

Е. Ш.: Мы очень ждали этой машины. Действительно, между аппаратами AccurioPress С6100 и AccurioJet KM-1 был очень большой разрыв, который теперь закрывается 140-ка копийной машиной. Новые аппараты выдерживают ежемесячно нагрузку до 2,5 миллионов копий, поддерживают печать на баннерах длиной 1300 мм и имеют разрешение печати 3600x2400x8 bit.

А еще новые AccurioPress C12000/С14000 (рис. 11) будут оборудованы новым контроллером от Konica Minolta – IC-610 Humboldt, который будет самым производительным на рынке.

Рисунок 11. Konica Minolta AccurioPress С14000

Если говорить об акциях и стимулировании продаж, то важно понимать, что машины такого уровня приобретаются после детального расчета окупаемости и ТСО. Конечно, мы организуем демонстрации оборудования в Европе для наших ключевых клиентов, и обязательно привезем машину в DIS, но важнее всего грамотный расчет комбинации стоимости «железа» и клика.

Print+: Ранее, в сентябре состоялась премьерная демонстрация в Европе на Labelexpo Europe этикеточной ЦПМ Konica Minolta AccurioLabel 230, в которой есть ряд нововведений по сравнению с предшественницей. Вы, в свою очередь, сообщили недавно, что эта модель уже есть в демо-зале компании в Украине. В какой конфигурации? И как надолго она там задержится, прежде чем будет инсталлирована в какой-либо типографии?

Е. Ш.: Машина запущена в DIS в начале декабря. Я уже говорил ранее, что мы построили весь процесс производства этикетки – от разработки макета до просечки.

На выставке Labelexpo Europe машина AccurioLabel 230 (рис. 12) демонстрировалась вместе с секцией для флексографской печати белилами по пленке и датчиком для последующей приладки машины в ранее запечатанные области с белилами. Флексографская секция пока не доступна к заказу, но датчик для приладки уже существует, и система печати по белилам уже работает. Машина, которая запущена в Konica Minolta Ukraine, оборудована системой приладки в ранее запечатанные области, и мы проводим демонстрации по требованию клиента.

Мы постараемся сделать так, чтобы машина была доступна для демонстраций на постоянной основе, несмотря на наши планы по инсталляциям на стороне клиентов.

Рисунок 12. Konica Minolta AccurioLabel 230 на выставке Labelexpo Europe

Print+: Для цифрового облагораживания оттисков Konica Minolta представила MGI JETVarnish 3D One с возможностью лакирования и вполовину дешевле MGI JetVarnish 3DS & Foil-S. Перспективно новое решение для рынка Украины?

Е. Ш.: Чтобы правильно ответить на этот вопрос, нужно сначала объяснить логику создания портфолио MGI. До момента объединения с Konica Minolta разработки MGI были сосредоточены на офсетных форматах: от B2 и выше. Первый аппарат для цифрового облагораживания оттисков формата В3 – MGI JetVarnish 3DS – появился после объединения компаний и был ориентирован именно на небольшие цифровые типографии. Аппарат поставляется на рынок в формате лакировальной машины с возможностью подключения модуля фольгирования.

Новая машина – MGI JETVarnish 3D One – это ответ на появление на рынке более простых аналогов от конкурентов: Duplo Digital Spot UV Coater, Komfi Spotmatic 36 и т.д. Эти машины не могут работать с фольгой, оснащены простыми контроллерами, не умеют работать с переменными данными и зачастую требуют разных лаков для объемного и плоского нанесений. Но за счет цены они способны отыграть часть рынка цифровой отделки.

Для борьбы с ними разработчики MGI подготовили аппарат JETVarnish 3D One (рис. 13). Машина обладает всеми преимуществами, доступными для 3DS: один лак для всех видов работ, работа с переменными данными, автоматическая система приладки. Но аппарат не подразумевает расширение за счет подключения секции фольги и дополнительного ряда голов. Эти упрощения позволили снизить цену на базовую конфигурацию примерно на 20% по сравнению с MGI JetVarnish 3DS без секции фольги.

Рисунок 13. MGI JETvarnish 3D One

«Прямо сейчас мы работаем над ценой AccurioPress C12000/С14000 для украинского рынка. Это совершенно новый аппарат и нужно гармонично завести его в портфолио компании. В январе стартуют тренинги для сервиса и департамента продаж. Первые поставки возможны не раньше марта 2020 года».

ЭКСПЕРТ В УПРАВЛЕНИИ IT-СТРУКТУРОЙ КОМПАНИЙ-КЛИЕНТОВ

Print+: Мероприятие для корпоративных партнеров Konica Minolta European Leader Campus свидетельствовало, что компания все больше превращается в эксперта в области управления IT-структурой компаний-клиентов. Как эти изменения проявляются в деятельности компании в Украине?

Е. Ш.: С каждым днем задачи ІT-департамента становятся все сложнее и сложнее. Безусловно, все это ведет к значительному увеличению расходов на персонал и IT-инфраструктуру, без которых внедрение новых решений невозможно. Сегодня в нашем портфеле десятки гибких решений, которые помогают повысить операционную эффективность и делают бизнес безопасным, предоставляя нашим клиентам время и энергию для главного – увеличения их прибыли.

Обеспечение безопасности печати, управление корпоративным контентом, электронный документооборот, интеллектуальные видеорешения, разработка чатботов – это далеко не все, что мы сегодня предлагаем нашим клиентам.

В то же время, в Украине остаются популярными услуги аутсорсинга печати. Но бизнес понимает, что МФУ – это уже не просто металлическая коробка для печати. Современное оборудование для офисной печати должно отвечать всем необходимым бизнес-процессам компании.

Сочетание умной техники и программного обеспечения позволяет оптимизировать большинство рутинных процессов в бизнесе – от автоматизации работы с первичной документацией и «крыжевания» до отладки процессов в логистике.

Отличный пример – наш кейс с компанией БСХ «Побутова Техніка» (Bosch, Siemens и Gaggenau). Компания выбрала комплексное решение от Konica Minolta для автоматизации формирования пакета сопроводительных документов, которые отвечают конкретному артикулу и его оперативной печати. Благодаря уникальному облачному решению и устройствам для печати Konica Minolta компании удалось достичь желаемой скорости обработки заказов – обеспечить поставки во время «высоких сезонов», когда объем продаж существенно увеличивается. Такой подход также улучшил защиту уникальности гарантийных талонов и контроль оригинальности продукции для обеспечения гарантийной политики БСХ «Побутова Техніка».

Более подробно о наших IT-кейсах мы рассказываем на наших официальных площадках в сети.

ИННОВАЦИИ ЦИФРОВОГО МИРА

Print+: Konica Minolta – настоящий новатор цифрового мира. Какие мероприятия запланированы для популяризации интеллектуальных IP-камер MOBOTIX. Можете подробнее рассказать об этом решении?

Е. Ш.: C 2016 г. Konica Minolta владеет контрольным пакетом акций немецкого производителя интеллектуальных видеорешений MOBOTIX. За это время компаниям удалось значительно расширить базу клиентов и развить свой бизнес. Только в Европе это партнерство привлекло более 70 клиентов.

Интеллектуальное видеонаблюдение – это намного больше, чем просто видеозапись и его анализ. Совместно с MOBOTIX Konica Minolta планирует разработать ряд решений на основе искусственного интеллекта для прогнозирования событий и ускорения контрдействий, которые нацелены на защиту окружающей среды, сооружений, систем, людей и животных. MOBOTIX обладает функциями распознавания лиц, характеристик, возраста, настроения или пола, а также специальными функциями по запросу.

В Украине мы сосредоточились на сотрудничестве с ритейлом, агросектором, логистическими компаниями и промышленными предприятиями. Уже сегодня у нас есть несколько пилотных проектов с ведущими игроками рынка, говорить публично о которых, к сожалению, пока не можем.

В первую очередь, это решения для обеспечения безопасности и аналитика – выявление нетипичного поведения в торговых залах, предотвращение хищений на складе и транспорте, распознавание эмоций в торговых точках, выявление возгораний и перегрева оборудования на производстве.

● ● ●

Print+: На чем Konica Minolta Ukraine сосредоточится в 2020 году на рынке Украины, особенно в сегменте полиграфии?

Е. Ш.: Мы серьезно расширяем портфолио машин индустриальной печати. Благодаря новой MGI JETvarnish 3D One цифровой лак станет доступен для большего круга наших клиентов. При этом мы развиваем свою экспертизу в решениях формата B2 и рулонной печати с последующей цифровой лакировкой и тиснением фольгой.

В Братиславе открылся новый индустриальный DIS, построенный специально с упором на клиентов из Восточной Европы. Там мы сможем демонстрировать наши решения формата B2: AccurioJet KM-1 и MGI JETvarnish 3D Evolution. Машины доступны для тестовой печати, уже сейчас мы можем в течение недели заказать все необходимые тесты и образы для клиентов из Украины.

У нас появилась линейка широкоформатных машин AccurioWide, которая должна очень заинтересовать типографии, специализирующиеся на высококачественной интерьерной печати.

И, конечно, новая машина Konica Minolta AccurioPress С14000, которая открывает для нас совершенно новые рынки.

Рисунок 14. Индустриальный DIS в Братиславе

Детальнее о решениях на сайте Konica Minolta : https://www.konicaminolta.ua/