В следующем году, когда состоится ключевая полиграфическая выставка drupa, в «Гейдельберг Украина» надеются реализовать несколько проектов по установке нового офсетного оборудования. Однако оптимизм Владимира Мисиюка достаточно сдержанный – все будет зависеть от экономической ситуации в Украине.  

 

Переломный год

Print+: Расскажите об основных итогах уходящего года для компании «Гейдельберг Украина».

Владимир Мисиюк: В целом я считаю 2019 г. переломным для компании «Гейдельберг Украина», так как мы изменили принцип работы в Украине. Наша компания переехала в новый офис, кроме того, мы арендовали значительный по площади склад.

Переезд позволил компании сфокусироваться на продажах, а вопросы эксплуатации здания на Константиновской, 75 (где раньше размещалась компания) переданы на аутсорсинг специалистам.

В целом год для нашей компании был достаточно хорошим. Достигнут существенный рост по трем важнейшим для нас направлениям бизнеса – расходные материалы, запчасти и сервис.

В направлении продаж оборудования успехи не столь значительные, как хотелось бы, но, тем не менее, мы инсталлировали пять единиц оборудования для постпресса.

Наш финансовый год заканчивается в марте, и, думаю, что его итоги будут достаточно успешными для «Гейдельберг Украина».

Мы активно готовимся к drupa 2020. Heidelberger Druckmaschnen AG пока не делал публичных заявлений о концепции участия в выставке, по в целом в основе экспозиции будет лежать новая концепция – фокус на клиенте. Компания планирует продемонстрировать оборудование для трех направлений – упаковка, коммерческая печать и цифровая печать для упаковки.

Кроме того, Heidelberg во время drupa 2020 планирует проводить Дни открытых дверей на заводе в Вислохе: туда будет организована централизованная доставка клиентов с выставки. У гостей Дней открытых дверей появится возможность ознакомиться с гораздо более широким спектром оборудования, чем на стенде.

Кроме того, мы предприняли определенные усилия, чтобы получить разрешение от нашего головного офиса организовать нормальную коммуникацию с рынком, прежде всего в социальных медиа. Ввиду особенностей корпоративной структуры такие решения принимаются достаточно медленно, но надеюсь, до конца финансового года этот вопрос будет решен.

 

Print+: После переезда в новый офис вы перезапустили участки заточки ножей и порезки/опланковки резино-тканевых полотен?

В. М.: Все направления деятельности «Гейдельберг Украина», включая заточку ножей и опланковку резино-тканевых полотен, перезапущены на новом месте, на территории склада по адресу ул. Богатырская, 11.

 

Print+: Неужели для активизации развития каналов донесения контента, в т.ч. развития сайта и SMM, необходимо разрешение головного офиса?

В. М.: Мы в Украине прекрасно понимаем, что компания «Гейдельберг Украина» должна быть активной во всех социальных сетях. Это очень странно звучит, но я годами я не могу получить разрешение на осуществление такой деятельности от носителя корпоративных прав.

Рынок Украины рассматривается как небольшой по европейским меркам, а наши западные партнеры работают преимущественно над большими проектами, и до наших потребностей у них просто руки не доходят.

Но уже в январе у нас запланированы первые практические сессии по поводу запуска SMM в Украине. Я очень надеюсь, что нам удастся победить этого колосса!

 

Продажа оборудования, сервисных услуг и материалов

Print+: Всегда один из наиболее интересных вопросов – абсолютные итоги продаж оборудования. Вы упомянули о пяти инсталлированных устройствах для постпресса.

В. М.: У нас есть также некоторые успехи в области продаж оборудования для препресса, в частности, на «Палп Милл Принте» будет установлен комплекс на базе термальной CtP.

Это одна из программ, запущенных в 2019 г., которая уже принесла первые плоды. Мы и в дальнейшем намерены поставлять термальные CtP-устройства в кредит при подписании контракта на определенный объем потребления пластин.

 

Print+: В последние годы сервис компании «Гейдельберг Украина» постоянно принимал участие в инсталляциях оборудования за границей. Вероятно, такая практика сохранилась и в 2019 году?

В. М.: Еще раз хочу подчеркнуть что «Гейдельберг Украина» не является дотационной организацией. Мы работаем на самоокупаемости и, естественно, не имея контрактов с клиентами на сервисные услуги в Украине, однозначно должны зарабатывать деньги. В уходящем году спрос на наших сервисных специалистов со стороны концерна Heidelberg по-прежнему оставался высоким, но я хотел бы подчеркнуть, что они успешно обслуживают оборудование и на внутреннем украинском рынке.

 

Print+: Можете поделиться деталями инсталляции постпресс-оборудования?

В. М.: Мы установили высекальный пресс MK Easymatrix 106 в типографии «Арт-Пресс» (Днепр). Это устройство рассчитано на коммерческие типографии, которые задумываются о переходе на рынок упаковки. Планируется также установка фальце-склеивающей машины Diana.

В основном все оборудование мы инсталлировали в типографиях, которые ориентируются на производство картонной упаковки, и в государственных типографиях.

 

Print+: Вы отметили, что направление расходных материалов в уходящем году продемонстрировало некоторый рост. Кроме того, насколько нам известно, претерпевал определенные изменения круг поставщиков, чьи материалы «Гейдельберг Украина» продает под зонтичным брендом Saphira.

В. М.: Программа поставок расходных материалов в нашем случае не является фиксированной, это достаточно живой организм. Давно остались в прошлом времена, когда каждый дистрибутор расходных материалов предоставлял клиенту бумажный каталог с практически фиксированными ценами на материалы, ассортимент которых был относительно статичным.

Сегодня круг партнеров, чьи материалы мы поставляем под брендом Saphira, может меняться едва ли не раз в квартал. Тем не менее, ключевые поставщики термальных пластин (Agfa, Huafeng, Xingraphics) и красок (Flint Group) для нас неизменны.

Мы пытаемся отвечать рыночным требованиям в плане поставки, например, ультрадешевых пластин, но я считаю, что это вспомогательное направление. Ключевым для нас аспектом остается работа с премиальными клиентами и, соответственно, поставка премиальных термальных пластин.

 

Print+: Есть ли подвижки в области продаж оборудования партнера концерна Heidelberg, компании Gallus для печати самоклеящейся этикетки?

В. М.: У компании «Гейдельберг Украина» нет возможности выделить отдельный персонал на это направление, потому что высокий спрос на оборудование Gallus сегодня отсутствует. Мы рассматриваем возможность реализации некоторых проектов, но пока они не реализованы.

 

Модель работы по подписке: сдерживающие факторы

Print+: Мы достаточно много писали о концепции продажи печатных машин по подписке (эта инновационная бизнес-модель, в рамках которой офсетная типография платит за количество отпечатанных листов, а Heidelberg берет на себя обеспечение ее всем необходимым оборудованием и расходными материалами, получила название pay-per-use).

Известно, что на эту услугу до конца финансового года компания планирует перевести более ста компаний по всему миру. Согласно заявлений концерна, услуга pay-per-use оказалась популярной не только в Западной Европе, США и Китае, но и в Восточной Европе — Польше, Словакии и некоторых других странах.

Поэтому спрошу, есть ли шансы продавать по этой схеме оборудование в Украине,  пытается ли «Гейдельберг Украина» так или иначе продвигать направление продажи оборудования по подписке?

В. М.: Восточная Европа действительно оказалась наиболее успешным рынком для продаж оборудования по подписке. Но в случае с Украиной ключевым препятствием для реализации продаж по модели pay-per-use является отсутствие правовых механизмов, которые б защитили Heidelberg как поставщика оборудования.

Вы знаете, что нашей компании, как и множеству финансирующих организаций, пришлось столкнуться в 2008-2012 гг. с достаточно печальным опытом работы с рядом украинских типографий. Поэтому Совет директоров Heidelberg пока не дает возможности рассматривать продажу по подписке в Украине как стратегическое направление.

 

Print+: Но Совет директоров ведь не запрещает «прощупывать почву» и вести предварительные переговоры?

В. М.: Не запрещает, но пока в этом нет смысла. Мы должны быть уверены, что в любой момент, когда у клиента предположим, что-то случается, сможем забрать оборудование или провести какие-либо процедуры с машиной в цивилизованном поле.

Но есть и другая составляющая. Мне кажется, что вариант продажи по подписке на нашем рынке в большей мере воспринимается как вариант финансирования. Однако на цивилизованных европейских рынках ситуация несколько другая, как и сама суть работы по подписке.

Основная цель модели pay-per-use – помочь клиенту повысить его производительность. Если типография стремится вместо 40 млн отт. на машине изготавливать 60 млн отт., то есть повысить производительность в 1,5 раза, то этой амбициозной цели она может достичь только с помощью производителя.

 

Владимир Мисиюк, генеральный директор компании «Гейдельберг Украина»

«На украинском рынке очень мало предприятий имеют достаточно высокую загрузку, чтобы говорить о работе по подписке.

С другой стороны, сам парк печатного оборудования в Украине устарел, как минимум, морально. Возможность реализации проектов, связанных с работой по подписке в Украине есть, так как одна установленная нами современная машина по возможностям и производительности вполне может заменить три, которые эксплуатировались в типографии ранее.

Сдерживающие факторы – неготовность самих типографий и отсутствие правовых механизмов защиты нас как поставщика оборудования».

 

Но важнейшим остается вопрос ментальности: насколько украинские типографии готовы к подобной трансформации, готов ли их персонал работать максимально эффективно. Компания «Гейдельберг Украина» готова внедрять модель pay-per-use с точки зрения инфраструктуры, поставки расходных материалов, сервиса. Но сдерживающими факторами остаются наличие правовых механизмов защиты нашей компании как поставщика оборудования и наличие возможностей со стороны потенциальных заказчиков.

 

Готов ли офсетный рынок Украины к цифровой трансформации?

Print+: Ведущие производители офсетного оборудования (и Heidelberg, в том числе) много говорят о цифровой трансформации рынка полиграфии в контексте развитых рынков государств Западной Европы и Северной Америки. Дождемся ли мы в Украине внедрения инноваций от концерна, который является настоящим драйвером и хедлайнером цифровой трансформации с такими инициативами как навигационная печать, дистанционная диагностика и многое другое?

В. М.: Как дочерняя компания ведущего мирового производителя оборудования для полиграфии мы готовы к цифровой трансформации отрасли, но я пока не вижу реальных предпосылок для такой трансформации на рынке Украины.

Для того, чтобы двигаться в направлении цифровой трансформации, наши клиенты должны наряду с установкой современного инновационного печатного оборудования, как минимум, стремиться инсталлировать программное обеспечение, которое позволит на шаг приблизиться к возможному внедрению в будущем той же концепции автономной печати Push-to-Stop и других важнейших инициатив концерна.

Мы же, будем откровенны, повсюду встречаем пиратское программное обеспечение.

 

Плюсы и минусы ревальвации гривны

Print+: Для вас как торгующей организации укрепление гривны – процесс более позитивный, или есть негативные последствия?

В. М.: Для типографий я вижу определенные плюсы, так как предполагаю, что они устанавливают цены преимущественно в гривне, то есть в долларах зарабатывают больше. Для нас это очень важный момент, потому что укрепление гривны создает пусть и небольшие, но предпосылки, что типографиям удастся сгенерировать определенные средства в валюте, чтобы приобрести новое печатное оборудование (выплачивать кредит с учетом средних процентных ставок, которые приняты на рынке банковских услуг в Украине, и собственных оборотов типографиям крайне сложно).

 

Укрепление гривны создает пусть и небольшие, но предпосылки, что типографиям удастся сгенерировать определенные средства в валюте, чтобы приобрести новое печатное оборудование.

 

Для компании «Гейдельберг Украина» как поставщика и экспортера укрепление гривны — большой минус, потому что некоторые материалы на склад мы завозили по высокому курсу, и их стоимость в гривне была гораздо выше, чем сегодня. Таким образом, ревальвация гривны фактически съедает нашу маржу при продаже отдельных категорий расходных материалов.

Таким образом, наша маржинальность, и так невысокая на рынке полиграфии, страдает, но для типографий есть некий плюс, в т.ч. и связанный с возможностью покупать некоторые категории материалов (ту же бумагу) дешевле.

 

Ожидания от 2020 года

Print+: Какие у вас ожидания от следующего года, в т.ч. в контексте drupa 2020, о которой вы уже упоминали?

В. М.: Многие наши клиенты заявляют о возможности приобрести офсетные машины на выставке drupa 2020. Я надеюсь, что эти декларации найдут отражение в реальных инсталляциях.

Действительно, сегодня в стадии реализации находится несколько проектов, связанных с инсталляцией нового печатного оборудования Heidelberg, но в своих прогнозах я очень осторожен. И прежде всего потому, что достаточно сложно предсказать, будет ли развиваться экономика в Украине и, соответственно, расти доходы типографий, чтобы они действительно могли инвестировать в инновационное оборудование для полиграфии.

В Украине строить какие-либо прогнозы, безусловно, неблагодарное дело, в частности ревальвация гривны это подтверждает: все уважаемые аналитические компании и банки год назад делали одни прогнозы, а сегодня ситуация прямо противоположная.

Мы в «Гейдельберг Украина» планируем, что будет умеренный экономический рост, до 5% ВВП, который вряд ли будет способствовать массовым инвестициям в полиграфии.

Но я очень надеюсь, что три проекта, связанных с инсталляцией нового офсетного оборудования в украинских типографиях, будут реализованы.