Евгений Борисенко подчеркивает, что изменения PaperHOUSE помогут еще больше сконцентрироваться на клиент-ориентированной работе. «Появившись на рынке семь лет назад, компания была более амбициозной по отношению к клиенту. К 2008 г. она подошла со значительными успехами, смогла преодолеть кризис. Но для выхода на новый виток не хватало настойчивого желания что-либо изменять с учетом рыночных реалий», — подчеркивает Евгений Борисенко.

 

Свой среди своих

По его собственному выражению, Евгений Борисенко «очень легко попал в полиграфическую струю». У Евгения есть две профессии – военная (специалист по горюче-смазочным материалам) и гражданская (бортинженер). С генеральным директором компании MacHOUSE Дмитрием Яшановым Евгений познакомился в канун 2003 г., а чуть позднее состоялось его знакомство с Алексеем Гридковцом (занимавшим тогда должность начальника отдела «Пленки для графических коммуникаций» в компании MacHOUSE).

У Евгения оказалось много точек соприкосновения с компанией MacHOUSE, и в результате он вступил в должность продавца пленок для наружной и внутренней рекламы. Позднее специалист занимался продажей пленок и в компании 3М, а в «Пластикс-Украина» получил солидный опыт продаж и продвижения различных продуктов. «Уверен, эти наработки будут полезными в процессе управления компанией и выстраивания грамотной коммуникации с клиентами в PaperHOUSE с точки зрения концентрации на новых рынках», — говорит Евгений.

 

О тенденциях рынка

«В Украине стоимость услуг сольвентной печати снизилась настолько, что типографиям не удается на ней зарабатывать, так как маржинальная прибыль крайне низкая. Рынок перенасыщен компаниями, использующими оборудование б./у., что не всегда положительно сказывается на качестве производимой продукции», — отмечает Евгений Борисенко.

Ключевым фактором для повышения уровня добавочной стоимости Евгений считает развитие новых технологий печати, в частности, латексной, прикладное использование которой возможно во многих сегментах рынка – рекламной печати, промышленных рынках, сегменте печати на ткани.

«Хотя рынок перенасыщен и низкорентабелен, мы уверены, что латексная технология и технология УФ-печати постепенно вытеснят сольвентную печать, которая трансформируется в «гаражный» формат, — говорит Евгений Борисенко. – В Европе рынок уже давно ориентирован на экологически чистые виды печати».

 

Первые шаги

На вопрос Регины Владимирской о первых шагах, которые предприняты после вступления в должность 6 июня, Евгений ответил, что проводится немало внутренних и внешних изменений, но прежде всего хочется повысить клиент-ориентированность сотрудников.

В PaperHOUSE работает несколько коммерческих отделов, среди которых ключевой – отдел продаж оборудования. По мнению Евгения, этот отдел нуждается в руководителе, который должен являться профессиональным продавцом и обладать организаторскими способностями, и его поиск сейчас ведется.

Среди ближайших намерений Евгения Борисенко – усовершенствовать работу департамента «Управление товарными запасами», так как инициатива в обеспечении клиента материалами и наполнении склада востребованными товарами должна исходить именно от этого отдела.

Говоря об изменении программы поставок, Евгений отметил: «PaperHOUSE стремится быть компанией, которая постоянно ищет и приносит на украинский рынок что-то новое. Рынок рекламы активно развивается. Повышается популярность латексной технологии печати, и с приходом нового руководителя отдела продаж оборудования мы хотим усилить лидирующие позиции на рынке продаж оборудования для печати».

Евгений добавляет: «Кроме того, мы имеем преимущества, так как представляем оборудование HP, Oce и ряда других компаний, лидирующих на мировом рынке. Мы должны совершать действия, присущие лидерам рынка продаж, — предоставлять клиентам и технологию, и оборудование, и материалы».

В направлении продаж расходных материалов, по мнению нового руководителя, важно оптимизировать складские запасы и активнее развивать перспективные направления. Расстановка акцентов в продаже расходных материалов будет определяться темпами продвижения в Украине латексной технологии печати.

На FESPA сотрудники компании специально изучали номенклатуру новейших запечатываемых материалов и привезли оттуда немало демообразцов, преимущественно для наружного применения. В частности, будут популяризироваться новые разработки в области тканей, различные виды полиэтилена.

Существенные изменения проведены в направлении развития сети магазинов «Азур Арт Бутик». Это бизнес-направление возглавляет теперь новый руководитель, пришедший из розничных продаж, и представленный им план развития «Азур Арт Бутик» полностью удовлетворяет руководителя PaperHOUSE.

В отношении «Азур» Евгений Борисенко отмечает: «Наша цель – не количество магазинов, а максимальное удовлетворение потребностей клиентов. Одна из задач нового директора – понять, как развивать сеть магазинов дальше. Также планируем изменить ассортимент магазинов сети. В них должны быть представлены все товары, необходимые для творчества, а не только поставляемые PaperHOUSE».

 

Шаг за шагом

Говоря о планах продаж, Борисенко отмечает, что они выполняются в рамках запланированного объема. В частности, по Oce план продаж на первое полугодие компанией выполнен, а во втором будут инсталлированы еще три машины канадского производителя.

В рамках выставки FESPA, которую посетило немало клиентов PaperHOUSE, по каждому из поставщиков была предложена акционная программа, которая уже приносит отдачу.

В середине июня компания провела традиционный партнерский семинар по расходным материалам – на этот раз в Одессе.

 

Планы и перспективы

Значительные надежды PaperHOUSE связывает с проведением в Украине финальной части чемпионата Европы по футболу (есть негласная директива УЕФА использовать латексную технологию печати при реализации промо-компании Евро-2012). Компания, по словам Евгения, готова предложить клиентам «новейшие разработки в плане прямой печати на ткани, а также в области термотрансферного переноса и сублимационной печати».

На FESPA специалисты компании остановили свой выбор на новом оборудовании для сувенирного рынка, с которым в рамках промо-мероприятий планируют в ближайшее время ознакомить украинских полиграфистов. Евгений отмечает: «Мы хотим предложить оптимальную технологию печати на ткани, исключающую промежуточные шаги. В частности, в рамках этой технологии будет задействована новая серия трансферных пленок нашего итальянского партнера Siser, которая разработала серию пленок для латексной печати с дальнейшим переносом на одежду».

Как перспективные Евгений Борисенко оценивает и направления печати на гибких и твердых материалах – налицо намерение расширить сферу прикладного использования плоскопечатного УФ-оборудования.

Евгений отмечает, что в Украине в ближайшее время могут быть востребованы и плоскопечатные устройства компании Hewlett Packard – например, относительно недорогое оборудование, разработанное на основе популярных моделей ColorSpan. Но и плоскопечатные устройства индустриального применения, в частности, HP Scitex FB 7500 могут найти новых владельцев, прежде всего среди офсетных типографий, стремящихся диверсифицировать спектр услуг.

А закончилась пресс-конференция своеобразным девизом PaperHOUSE, который озвучил Евгений: «PaperHOUSE– клиент-ориентированная компания».

(Полная версия материала — в журнале "Принт плюс: бумага и полиграфия №5, 2011 г.)