ДО ВИТОКІВ

Працювати на ринку постачання матеріалів Компанія «Екотеп» починала у визначальні для української поліграфії часи. Тоді, в 1993 р., великі державні підприємства ще домінували, але в незалежній Україні зароджувалася новітня друкарська галузь. І в історичному центрі українського друкарства Львові існувала проблема, властива поліграфічному бізнесу практично всіх регіонів молодої країни. Послідовники Гедеона Балабана та Івана Федорова відчували тотальний дефіцит витратних матеріалів. В Україні витратні матеріали більшості товарних груп, особливо для офсетного друку, що розпочинав у дев’яності свою тріумфальну ходу друкарнями країни, практично не иготовлялися.

Слоган «Екотеп» «Все для поліграфії», який активно використовувався у ті роки, досить точно відображав суть діяльності Компанії: постачання витратних матеріалів для повного поліграфічного циклу – паперу, друкарських пластин, фарби, хімії, гумово-тканинних полотен. На початку 90-х Компанія «Екотеп» працювала переважно з невеликими друкарнями, оснащеними машинами Dominant та Romayor. А співпраця Компанії з трейдерами з Польщі, де розвиток поліграфії вже тоді на кілька років випереджав ситуацію
в Україні, давала змогу запропонувати українським клієнтам інноваційні матеріали та передбачити, як буде розвиватися поліграфія України в найближчому майбутньому.

СТАНОВЛЕННЯ


Генеральний директор Компанії «Екотеп» Володимир Босик на запитання, чи міг він тоді в 1993 р. передбачити, що «Екотеп» затримається на ринку на довгих 25 років, філософськи відповідає словами легендарного Джона Леннона: «Як народжуються наші хіти? Ми сидимо на кухні, граємо на гітарі, а який глибокий зміст ми закладаємо в наші пісні, дізнаємося з недільних газет».

Компанії «Екотеп» вдалося не лише вийти з тривалої кризи, а й відпрацювати додаткові механізми контролю, управління, внутрішнього і зовнішнього моніторингу. В результаті – інституційно, організаційно, програмно Компанія сьогодні набагато досконаліша, ніж в 2014 році.

І сьогодні, після чверті століття, Володимир Борисович, кажучи про становлення своєї Компанії, в оцінках скромний: «У 1993-1995 рр. кілька людей почали працювати в певній ринковій ніші. Ми здобували досвід у ситуації, за якої складно було будувати тривалі бізнес-плани». Компанія «Екотеп» розширювалася, з’являлися нові напрямки. Відповідно, зі зростанням компанії формувалася стратегія її розвитку, ставало більш чітким позиціонування на ринку. За оцінкою Володимира Босика, певної зрілості Компанія «Екотеп» досягла між п’ятим та десятим роками своєї роботи на ринку. Саме тоді менеджмент Компанії сформулював її місію: «Екотеп» є сервісною Компанією. Із використанням результатів діючого моніторингу ринку Компанія визначає потреби суб’єктів поліграфії (друкарень) в тих чи інших витратних матеріалах і кваліфіковано забезпечує доставку цих матеріалів від виробника до споживача.
Формування завдання Компанії спричинило зміну її структури, принципів підбору кадрів та їх мотивації, управління ризиками. На цій складовій діяльності Компанії «Екотеп» Володимир Босик зупиняється особливо: не навчившись керувати ризиками, торгівлю витратними матеріалами здійснювати неможливо. Особливо з урахуванням того, що за
умов українського ринку мова йде переважно про постачання матеріалів, не забезпечених контрактними зобов’язаннями з боку кінцевих споживачів. Водночас ринок поліграфії України чимало разів переживав спади та певні підйоми. Крім суто економічних факторів, постачальники матеріалів стикаються з додатковими ризиками, які пов’язані з коливаннями валютних курсів. Очевидно, що дистрибутори є імпортерами, отже, їхня кредиторська заборгованість прив’язана до валюти. Проте дебіторська заборгованість фіксується в гривні. І тому в періоди економічних криз втрати дистрибуторів практично неминучі: «...під час курсових коливань відсоток девальвації національної валюти приблизно корелюється з обсягом втрат компанії», – говорить Володимир Босик. 

ВИПРОБУВАННЯ НА МІЦНІСТЬ


Одним з перших серйозних випробувань Компанії «Екотеп» на міцність став 1998 рік. Втім, в ті роки масштаби бізнесу Компанії були не такими значними, щоб задіюва-
ти кредитний портфель, тому девальвація гривні на 50% не стала катастрофою. У період «візуального» зростання економіки (1998-2008 рр.) Компанія «Екотеп» активно розвивалася, будувалися грандіозні плани. Але відбулася світова економічна криза, й трапилася 70% девальвація гривні. Це стало для «Екотеп», як і для багатьох інших компаній-постачальників, дуже серйозним потрясінням, вихід з якого потребував значних зусиль і спричинив певні зміни в організаційній структурі. Сьогодні основним досягненням 2008 р. Володимир Босик називає те, що компанія «Екотеп» не пішла з ринку поліграфії. У 2008 році відбувся різкий, але нетривалий девальваційний стрибок. Економіка продовжувала працювати, і за досить короткий період відбулася санація ринку поліграфії, внаслідок чого у окремих постачальників витратних матеріалів навіть дещо зросла маржинальність. Крім того, криза 2008 р. була загальносвітовою, тому європейські партнери Компанії «Екотеп» з розумінням поставилися до проблем українського постачальника, що дозволило легко домовитися про реструктуризацію валютних заборгованостей і погашення їх на досить пільгових умовах. Усунути всі негативні наслідки подій 2008 р. «Екотепу» вдалося приблизно до середини 2011 року. До 2013 р. Компанія побудувала ефективну структуру, змінила принципи роботи з ризиками, її бізнес продовжував зростати. Але й ситуація 2014 р. застала керівництво Компанії «Екотеп» зненацька. За словами Володимира Босика, щоб привести кредитні відносини до стану, що дозволив би уникнути серйозних потрясінь за умов девальвації гривні, не вистачило буквально кількох місяців. На той час бізнес «Екотеп» був досить масштабованим і тому в результаті девальваційних процесів отримав серйозні потрясіння.

Криза 2014-2015 рр. виявилася досить тривалою. Курс долара безперервно зростав, тому трейдери матеріалів впродовж п’яти кварталів неминуче втрачали кошти на постачанні. Але лихо не без добра! «Коли людина потрапляє в дуже потужний турбулентний потік, у неї немає стратегії, але вона якось має вижити в цьому потоці. Під час знаходження у турбулентному потоці з’являються якісь навички, що підвищують живучість організму», – підкреслює Володимир Босик. Підсумуємо цю главу ще однією цитатою Володимира Босика: «Головною конкурентною перевагою «Екотеп» є те, що сьогодні Компанія може набагато точніше та ефективніше працювати з меншим фінансовим ресурсом».


ПРОГРАММА ПОСТАЧАННЯ


Володимир Борисович зазначає, що під час формування програми поставок Компанія «Екотеп» завжди намагалася відштовхуватися від свого розуміння ринку і потреб клієнтів. З роками ситуація на ринку та рівень експертної оцінки Компанії змінювалися. Коли «Екотеп» лише починав працювати на ринку поліграфії, витратні матеріали
буквально всіх товарних груп нерідко були дефіцитом, оскільки в Україні майже не виготовлялися, і попит на них суттєво перевищував пропозицію. Тому, озброївшись гаслом «Все для поліграфії», «Екотеп» стала для клієнтів Компанією, дійсно здатною виконати комплексне постачання матеріалів. А в 2005-2007 рр. конкуренція на ринку
поліграфії посилилася, що спричинило непродумане кредитування друкарень постачальниками обладнання та витратних матеріалів. Чимало друкарень навіть жартома казали: «Ви маєте нам доплачувати за те, що ми беремо у вас матеріали». Відповідно, на відміну від початку дев’яностих, коли попит істотно перевищував пропозицію, рівень конкуренції напередодні 2008 р. перевищував усі можливі й неможливі уявлення. 

На виробництві Cosmo – основного партнера Компанії «Екотеп»
за напрямком плівок для ламінації

Програму постачання Компанії «Екотеп» було уніфіковано, зокрема, після подій 2014 р. Компанії довелося повністю виключити зі свого асортименту папір. «Екотеп» сконцентрувалася на тих позиціях, у постачанні яких має найбільший досвід і може успішно конкурувати на ринку.

Крім того, внаслідок посилення конкуренції скорочувалися терміни постачання матеріалів, і «меншою ставала» дистанція між виробником і кінцевим споживачем. На певному етапі український ринок стали завойовувати продукти азійських виробників, які мали оптимальне для українського споживача співвідношення ціни і якості. Однак в цьому випадку на плечі трейдерів лягав додатковий тягар. Працюючи з азійськими постачальниками, щоб залишатися конкурентними по певній позиції, їм доводилося враховувати довжину циклу поставок і вартість потрібних для цього коштів. З огляду на всі ці обставини, підтримувати повний товарний асортимент Компанії «Екотеп» (як, до речі, й кільком іншим постачальникам), особливо за умов перманентної економічної кризи і періодичної девальвації національної валюти, стало набагато складніше. «Забезпечувати потрібні обсяги по кожній позиції за попередньої довжини лінійки, підтримувати складські запаси, кредитувати клієнтів стало складно, а подеколи й беззмістовно», – підкреслює Володимир Босик. Тому програму постачання Компанії «Екотеп» було скорочено, зокрема, після подій 2014 р. «Екотепу» довелося повністю виключити зі свого асортименту папір. Компанія сконцентрувалася на тих позиціях, у постачанні яких має найбільший досвід і може успішно конкурувати на ринку. Йдеться, зокрема, про фольгу. «Екотеп» співпрацює з кількома постачальниками з азіатського регіону, чиї продукти дещо відрізняються один від одного. Подібна диференціація програми постачання дає змогу Компанії «Екотеп» глибше відчувати кон’юнктуру ринку і краще відповідати запитам споживачів. З кількома виробниками компанія «Екотеп» співпрацює й за напрямком плівок для ламінування. Ключовий з них – індійська компанія Cosmo, а потреби більш дешевого сегмента закривають кілька продуктів китайських виробників. А от у сегменті фарб і лаків «Екотеп» робить акцент на співпрацю з європейськими виробниками: Brancher та Atece за напрямком фарб та виробником УФ-, вододисперсійних лаків Baltink/Splinks. Володимир Босик відповідає, що частка фарби в собівартості готової продукції досить мала, зате вплив на підсумкову якість значний. Тому негативні наслідки при втраті якості іноді значно вищі за очікувану економію. «Я чудово пам’ятаю підприємців, які першими завозили китайські пластини та несли серйозні збитки через низьку якість продукції», – говорить Володимир Борисович про ситуацію в сегменті друкарських пластин. Втім сьогодні чи не 90% ринку пластин
в Україні – продукція китайських виробників («Екотеп» також постачає китайські пластини Lecai). У Китаї – десятки виробників друкарських пластин, і трейдеру в Україні треба вибрати оптимального виробника, співпраця з яким за доступної вартості продукції спричинить мінімальну кількість проблем. «Ті друкарські пластини, які ми постача-
ємо, відрізняються добрим співвідношенням «ціна-якість» і відповідають базовим запитам українських поліграфістів», – резюмує Володимир Босик. Окремо хотілося б відзначити ізопропиловий спирт, який теж є частиною асортименту Компанії і, на відміну від інших матеріалів, задовольняє потреби не лише поліграфічної галузі. Медицина, косметологія, побутова хімія, автохімія – сфери, які тепер відкриті для діяльності Компанії «Екотеп». Позиціонування Компанії на ринку, як постачальника високоякісної сировини з супроводжувальним сервісом, дало змогу залучити до співпраці провідних виробників України, що випускають антисептики, парфумерію та побутову хімію. «Приємно, – зазначає директор «Екотепу», – що ми безпосередньо причетні до створення продуктів вітчизняного виробництва». 

ДОБРЕ ДОБУВШИ, КРАЩОГО НЕ ШУКАЙ?


Співробітники Компанії «Екотеп» постійно вивчають запити клієнтів. Виходячи з цього, якщо якісь продукти недостатньо відповідають вимогам та сподіванням клієнтів, у Компанії прагнуть покращити пропозиції за цим напрямком. Якщо вимоги клієнтів (які теж не виникають на порожньому місці) і можливості виробника кардинально розходяться, «Екотепу» як сервісній Компанії доводиться міняти постачальника. У таких випадках Компанія «Екотеп» знаходить на ринку продукти, які більш точно відповідають потребам друкарень-замовників.

ТЕХНОЛОГІЧНА ПІДТРИМКА


«Екотеп» продає клієнтам технологічні продукти, тому технологічна підтримка – важлива складова діяльності Компанії. За словами Володимира Босика, завдання компанії – надавати сервіс, який надає змогу клієнтам вирішувати виробничі завдання. Відповідно, керівники напрямків мають глибоко розуміти технологічні особливості продуктів, що пропонують споживачам. Двоє керівників напрямків в Компанії «Екотеп» мають ступінь кандидата технічних наук, з досить глибокою теоретичною, а тепер і з практичною базою знань. Крім технологічних знань керівників напрямків, у розпорядженні Компанії «Екотеп» й можливості технологів та відділів R & D партнерів-виробників витратних матеріалів. У багатьох випадках фахівцям «Екотеп» спільно з виробником доводиться розширювати стандартні зони застосування продуктів. Таким чином, технологічна підтримка та участь у всіх питаннях, пов’язаних з використанням продуктів, – важлива складова сервісу Компанії «Екотеп».

Перед Компанією «Екотеп» стоїть завдання вирішити виробничі та технологічні проблеми клієнтів, щоб їм було комфортно працювати з трейдером! В іншому випадку «Екотеп» знижує рівень власної конкурентності на ринку.

Володимир Босик, директор ТОВ «Екотеп»
«Ми дійшли розуміння, що трейдер (тобто посередник між виробником і споживачами) може бути лише один. Технологічні продукти – ті ж пластини, фольга – не мають універсальних, а мають базові характеристики. І якщо вимоги споживачів щодо конкретних нюансів стають системними, треба говорити з виробником про доопрацювання продукту».

НЕПРИЄМНІ ОСОБЛИВОСТІ БІЗНЕСУ


Сьогодні ситуацію, яка відбувалася до 2008 р., коли постачальники обладнання та витратних матеріалів отримували значні товарні кредити від виробників і фактично
ретранслювали їх своїм клієнтам, складно собі уявити. Чимало поліграфістів друкували тоді поліграфічну продукцію по ціні паперу, а деякі постачальники матеріалів
закривали на це очі, продовжуючи беззмістовне кредитування. Втім, і сьогодні на ринку вистачає друкарень, які не виконують зобов’язань, нагромаджують кредитну заборгованість та «бігають» від одних постачальників до інших. Як керівництво «Екотеп» ставиться до такої ситуації? Володимир Босик підкреслює, що у роботі з кожним із постачальників у компанії є певні обмеження, за рамки яких постачальник виходити не може. «Якщо робота з клієнтом економічно недоцільна, треба мати мужність розірвати такі стосунки, – каже Володимир. – Це як банки. Один дає ризиковані кредити й банкрутує, а інший поводиться раціонально, використовує алгоритми аналізу, контролю та впливу».


ПЕРСПЕКТИВИ


Бізнес-концепція Компанії «Екотеп», в основі якої якісний сервіс з доставки витратних матеріалів поліграфістам України, залишається незмінною і навряд чи зазнає
суттєвих змін найближчим часом. «Компанія «Екотеп» буде зростати настільки, наскільки їй вдається бути конкурентною, і тією мірою, в якій зростатиме ринок поліграфії. А ті інструменти, які є в компанії, дають змогу розраховувати на це», – підкреслює Володимир Босик. Очевидно, що залишаючись конкурентною (а Компанія робить для цього все можливе), «Екотеп» зростатиме разом з ринком або навіть випереджальними темпами за рахунок успіхів в окремих напрямках та інвестицій в інфраструктуру при розумінні перспектив зростання ринку. Від дня заснування і до сьогодні Компанія «Екотеп» дотримується своїх пріоритетів, основним з яких є якісний за всіма параметрами сервіс. Високий професіоналізм та відповідальність стали основними характеристиками діяльності Компанії. 25 років на поліграфічному ринку – це, безумовно, неймовірний термін і показник великого досвіду, який Компанія набувала разом зі своїми клієнтами. «Ми вдячні нашим постійним та новим партнерам за ефективну співпрацю. Бажаємо Вам неосяжних можливостей, світлих перспективних горизонтів і безсумнівних успіхів у справах!», – колектив компанії «Екотеп».

Головний офіс ТОВ «Екотеп»:
Україна, Львів, ул. П’ясецького, 12
Тел/факс: (032) 295-55-70 (71, 72);
295-54-68 (69, 70, 71).
E-mail: mail@ecotep.com.ua


Київське представництво:
04119, м. Київ, вул. Сім’ї Хохлових, 8
Тел.: (050) 412-75-92
E-mail: kyiv@ecotep.com.ua


Харківське представництво:
61037, Харків, пл. Повстання, 7/8
(корп. В-4), оф. 48
Тел./факс: (057) 728-23-00 (02).
E-mail: kharkiv@ecotep.com.ua