Предлагаем вашему вниманию заметку Джоя Маноса, исполнительного вице-президент MindFire Inc, размещенную в блоге http://thedigitalnirvana.com

 

Для каждого бизнеса приритетным является рост доходов. Ведущие типографии и маркетинговые компании понимают, что решающей для успеха является более тесная работа с клиентом. Эти организации ориентированы на предоставление услуг, которые приносят их клиентам дополнительную ценность.

Многие отраслевые исследования основываются на утверждении, что специалисты по маркетингу — сегодня более, чем когда-либо — интегрированы в цифровой, интерактивный мир кросс-медийных маркетинговых возможностей. Исходя из этого утверждения, крайне важно, чтобы провайдеры услуг оценивали, как предоставить дополнительную ценность клиентам в форме действительно востребованных сервисов.

Пока полиграфическая индустрия продолжает развиваться под воздействием внутренних и внешних факторов, ее основополагающая доктрина ясна – развиваться или умереть! Провайдеры услуг не могут позволить себе оставаться статичными и продолжать оказывать те же услуги, если они ожидают роста доходов в индустрии, где потребности клиентов изменяются очень быстро.

В этой ситуации многие продолжают искать решения, которые им помогут. Принимаются во внимание такие технологии как W2P (web-to-print), VDP (variable data printing – печать переменных данных), PURL (связано с директ-мейлом, для отслеживания отклика), Image Personalization (персонализация изображений), QR Codes (двумерный штрихкод, используется, например, на авиабилетах), Augmented Reality (an artificial environment created through the combination of real-world and computer-generated data – искусственная среда: виртуальная реальность, созданная посредством объединения реальных и созданных компьютером данных. Фактически – дополненная реальность), и этот список можно продолжать…

Как и следовало ожидать, все поставщики технологий утверждают, что могут помочь вашему бизнесу. Так ли это?

почему одни провайдеры услуг развиваются, а другие нет? почему компании с похожими решениями достигают различных результатов? как узнать, что будет эффективно для вашей компании?

Да, новые решения могут улучшить результат! Но, только когда они соответствуют целям и потребностям клиента. По моему опыту, часто провайдеры услуг зацикливаются на изучении функциональности и возможностей клиента, игнорируя конкретные цели и работу над построением стратегии (когда решения призваны обеспечить клиенту конкретные результаты).

При изучении возможности получения новых доходов в полиграфии начните с того, где вы находитесь сегодня. Есть несколько ключевых путей увеличить доходность вашего бизнеса:

продавать больше продуктов или услуг существующим клиентам; предлагать ваш продукт или услугу новым пользователям; предложить новый продукт или услугу существующим и (или) новым пользователям.

Имейте в виду, что новые возможности для получения прибыли (появление новых продуктов или услуг) для вашей компании далеко не всегда предполагают возврат потраченного времени и ресурсов вашей организации. Предлагаемые вами решения могут быть неконкурентны по цене и «коммодитизированными» (представленными на затоваренном рынке, то есть не быть оригинальными по своей сути и ничем не отличаться от прочих). Во многих случаях, новые ценные продукты или сервисы предполагают более высокую прибыль и лучшие возможности для роста доходов.

Но есть и ряд составляющих, которые должны расцениваться как часть решения при переходе к сервисам и услугам более высокой стоимости:

какие потребности моих клиентов я могу я могу удовлетворить сейчас? есть ли у нашей компании внутренний потенциал для предложения новых услуг? есть ли необходимые компетенции у наших менеджеров по продажам? какие рынки будут расти сегодня и в долгосрочной перспективе? целесообразнее вкладывать средства в аппаратные ресурсы или программное обеспечение? располагаю ли я ресурсами, необходимыми для достижения успеха?

Само по себе приобретение решения не гарантирует успеха. Независимо от выбранной технологии продаж изменения не начнутся просто потому, что вы приобрели решение.

Для достижения успеха следует проанализировать такие вопросы, соотносящиеся с вашим решением:

· на какие части вашей организации распространится влияние нового решения?

· какие новые навыки необходимы для удовлетворения нужд клиентов?

· какие процессы нуждаются в изменении?

· как новые решения повлияют на процессы продаж и целевую аудиторию?

· какие ваши коммуникации и ценовые предложения?

· какая целевая аудитория новых сервисов или услуг?

· как сформировать новое предложение, идеальное для клиентов?

Наиболее критичной точкой для компаний, осваивающих новые решения и выходящих на рынок, является невозможность освоить всеобъемлющий план. Во многих случаях они «отрабатывают» решения, а затем выходят на рынок с точно таким же подходом, как и ранее — в своей традиционной деятельности. Серьезными проблемами могут стать и невысокий уровень руководителя, принимающего решение об изменении стратегии, или недостаточная подготовленность организации при увеличении сложности сервиса.

С учетом этих обстоятельств новые результаты продаж наступают не так быстро, как хотелось бы. Разочарование растет, что может привести к принятию решений, имеющих долгосрочные последствия. Может быть, вам следует снизить цену, чтобы получить возможность загрузить машину, управлять процессами W2P (web-to-print) или создать несуществующие потребности? Но как только цена снижается, становится очень непросто поддерживать нормальные отношения с клиентами.

Начнем с конца. Каковы наши долгосрочные цели с учетом новых реалий? Какие инвестиции необходимы для достижения успехов вашей организации? Какие дополнительные «инструменты и обучение» необходимы во всех областях организации для успешного достижения долгосрочных целей? Будут ли рыночные условия способствовать долгосрочному росту доходов?

Интегрированные маркетинговые технологии — не панацея, но правильная стратегия и ее выполнение помогут провести грань между ростом или падением для вашей компании в 2011 году.

http://thedigitalnirvana.com