ДП «Коника Минолта Украина»: «Бизнес клиентов – это наш бизнес»

ЛИДЕР В ПРОДАЖЕ УСТРОЙСТВ ПРОДУКТИВНОЙ ПЕЧАТИ
Print + : Расскажите об основных итогах работы ДП «Коника Минолта Украина» в 2016 году, особенно в направлении продаж оборудования.
Евгений Шиляев: У Konica Minolta есть глобальный план для всех стран, где работают официальные представительства компании. Этот план формируется, исходя из итогов прошлого года и ситуации на рынке в целом, которая оценивается по многим источникам и в том числе по данным сайта http://www.infosource.ch/. Как правило, из года в год этот план растет.
2015 год мы закончили с небольшим перевыполнением. Этот год мы планируем закончить не хуже.
В первых трех кварталах календарного 2016 г., по данным infoSource, мы являемся абсолютным лидером по инсталляциям монохромных машин, как в сегменте Graphic Arts, так и в сегменте бизнес-клиентов.
Очень важный для нас показатель – Page Volume (объем страниц, отпечатанных клиентами компании).
Этот показатель растет как у клиентов в Киеве, так и у клиентов в регионах. Существенное увеличение объемов печати – это скорее заслуга наших клиентов. Но мы делаем все от нас зависящее, чтобы обеспечить клиентам возможность рентабельной и бесперебойной работы.
Мариуш Плавецкий: Недавно infoSource прислал новый прогноз, на ближайшие пять лет. Компания делает оценки на основе мнения экспертов, и в infoSource видят,
что рынок в Украине будет развиваться. Главной проблемой для нас остается нестабильность курса гривны. Стоимость нашего оборудования фиксируется в евро. При резком росте курса у наших клиентов начинаются сомнения относительно покупки машин, именно этот фактор способствует формированию «отложенного» спроса.
Е. Ш.: Очень важно, что по результатам первых трех кварталов 2016 г. мы абсолютный лидер в продажах монохромных машин продуктивной печати в Украине. По данным infoSource в этом сегменте мы занимаем 100% рынка (рис. 1).

Рисунок 1. Объем рынка Украины поквартально с разделением по брендам, 2015 – 2016 (3 кв.), сегмент Production Printing (монохромные машины, в штуках)
Источник: infoSource

Этого удалось добиться благодаря своевременному запуску Konica Minolta bizhub PRO 1100.

Рисунок 2. Объем рынка Украины поквартально с разделением по брендам, 2015 – 2016 (3 кв.), сегмент Production Printing (цветные машины + монохромные, в штуках)
Источник: infoSource

По данным infoSource на октябрь 2016 г., по количеству проданных полноцветных машин продуктивной печати мы также занимаем первое место – 48,1% рынка Украины (рис. 3).

Рисунок 3. Объем рынка Украины поквартально с разделением по брендам, 2015 – 2016 (3 кв.), сегмент Production Printing (цветные машины, в штуках)

Источник: infoSource

ЧЕРНО-БЕЛОЕ ОБОРУДОВАНИЕ – ПРЕИМУЩЕСТВЕННО В БИЗНЕС-СЕГМЕНТ
М. П.: Наша новая машина Konica Minolta bizhub PRO 1100 не была революционной, хотя, естественно, имела ряд улучшений по сравнению с предшественницей
bizhub PRO 951. Эти машины устанавливаются преимущественно в компаниях, работающих в сегментах ритейла и логистики, а такие клиенты очень чувствительны к уровню сервиса. В этих сегментах задержка отгрузки товара даже на один час приводит к сумасшедшим затратам.
Ранее такие клиенты предпочитали устанавливать значительное количество офисных принтеров, чтобы минимизировать риски при выходе оборудования из строя. Сегодня даже парк из 1-2 наших машин позволяет клиентам работать без ограничений и существенно снижать затраты.
В Европе тоже основной объем монохромных систем производительной печати не связан с продажей в сегмент Graphic Arts, черно-белые машины чаще покупают для поддержки полного цикла продаж – от момента получения продукта на заводе до его продажи в магазине.
Сегодня в Украине в продаже оборудования для печати наступили новые реалии, и клиенты верят в то, что наше оборудование сможет принести им успех.
Е. Ш.: Среди наших клиентов много компаний, которым необходимо печатать большие объемы транзакционных документов: бланки строгой отчетности, отгрузочные документы и т.д. Именно они основные покупатели легких монохромных машин продуктивной цифровой печати. Половину объемов монохромной печати нам обеспечивают именно компании, которые не занимаются полиграфией. Недавно в одну из компаний мы установили сразу пять монохромных систем Konica Minolta bizhub PRO 1100.
Среди наших клиентов есть и компании, создающие у себя CRD (Central Reprographic Departments) – это типографии внутри крупного бизнеса, которые не работают с
внешними клиентами, а обслуживают только внутренние потребности основного бизнеса.
Рано или поздно к такой модели работы придут многие крупные компании, которые поймут, что им выгоднее самостоятельно изготавливать определенные виды полигра-
фической продукции для собственных нужд.

Директор по маркетингу ДП «Коника Минолта Украина» Мариуш Плавецкий

КОНКУРЕНЦИЯ В СЕГМЕНТЕ GRAPHIC ARTS
Print+: Вернемся к сегменту Graphic Arts, где было довольно много инсталляций полноцветных машин Konica Minolta bizhub PRESS C1100 по итогам календарного года.
М. П.: Вначале мы «опасались» продавать полноцветные машины Konica Minolta bizhub PRESS C1100, но сейчас мы продали уже более десяти таких машин. Многие клиенты стремятся купить самую лучшую машину с самой низкой стоимостью печати. Их логика такова, что если не купить лучшую машину, можно быть вытесненным с рынка. По сути, покупка машин Konica Minolta bizhub PRESS C1100 рядом компаний говорит о высоком уровне конкуренции в сегменте цифровой печати для рынка В2В.

"После нескольких крупных кризисов представители крупного бизнеса поняли, что незначительных статей затрат не бывает. Каждый процесс должен быть максимально оптимизирован.
Благодаря нашей технике и программным решениям мы помогаем им становиться эффективнее. И клиентов, которые это понимают и сами обращаются к нам за OPS-аудитом и анализом бизнес-процессов, становится больше"

На сегодняшний день ряд наших клиентов имеет самые лучшие полноцве тные машины (Konica Minolta bizhub PRESS C1100) и работает в сегменте рынка, где цена
имеет большое значение. У ряда клиентов были установлены машины Konica Minolta bizhub PRO C1060L, где цена машины намного ниже, но стоимость печати выше.
При массовой печати на машине Konica Minolta bizhub PRESS C1100, где важна скорость печати, нужно иметь большие объемы. А bizhub PRO C1060L больше настроена на печать коротких персонализированных тиражей.
Мы запустили очень интересную схему поддержки клиентов с небольшими и даже устаревшими машинами. Со всеми этими клиентами мы работаем на условиях контракта «S+M», помогаем им в развитии бизнеса, обучаем. Мы проводили семинары, в рамках которых показывали, что могут делать машины класса PRO, рассказывали, как создавать определенные рыночные ниши и закрепляться в них.
И в целом, мы видим пос тепенный рост продаж машин самого высокого сегмента (Konica Minolta bizhub PRESS C1100/С1085) и одновременно с этим машин начального уровня Production Printing (Konica Minolta bizhub PRO C1060L остается самой популярной моделью). В Украине клиенты бросаются из крайности в крайность – или то-
повые машины или, машины самого низкого уровня. Рынка продаж оборудования «среднего класса» практически нет).

О ВАЖНОСТИ СОФТА
Print+: Мы ставим перед собой цель не только писать статьи или выпускать журнал. У нас глобальная цель – развивать рынок (и обучать людей). Но мы постоянно сталкиваемся с тем, что нам говорят об установке оборудования, но предпочитают не упоминать типографии, в которых оно установлено.
М. П.: Мы в этом году не настроены называть имена компаний-клиентов. Я знаю ваши ожидания и понимаю, что надо всегда говорить конкретно (название, дата, место, машина), но и на европейских рынках сейчас дают информацию только о факте запуска машины.
Я не ожидаю в ближайшее время революции в цифровой печати. В Украине мы видим шансы что-то изменить, внедряя инновационное программное обеспечение, потому что если у конечных клиентов появится возможность заказывать быстрее, без проблем и ошибок, они почувствуют дополнительные преимущества циф-
ровой печати.

Print+: Мы можем судить об интересе к ПО по двум косвенным факторам. Статья из журнала про AccurioPro Flux за два дня вышла на сайте на первое место по просмотрам. Определенный интерес к публикации был замечен и в группе «Полиграфия Украины» на Facebook.
М. П.: Мы достигли определенных успехов в продаже софта. Но Украина – рынок, пока ментально не готовый к покупке программного обеспечения. Кое-кто надеется скопировать софт у тех клиентов, которые приобретут его первыми, или купить взломанную версию на «Петровке». Люди готовы инвестировать в оборудование, но пока не готовы инвестировать в технологии, которые позволяют зарабатывать.
Многие наши клиенты думают следующим образом: купленную машину можно в перспективе продать, а что можно сделать с софтом, когда он не будет нужен?
Е. Ш.: В Украине отличная база программистов, которых на условиях аутсорсинга привлекают европейские компании. У многих наших крупных клиентов установлены
ERP-системы, которые они писали под свои задачи. А для решения некоторых задач им нужен настолько специализированный софт, что его просто не существует на рынке.
Но все наши клиенты, которые печатают большие объемы, постепенно приходят к пониманию, что без специализированного ПО развиваться не получается.

ВСЕ ДЛЯ КЛИЕНТА
М. П.: Мы уделяем все большее внимание обучению наших продавцов, чтобы они понимали бизнес-процессы клиентов. В рамках международной программы в Konica Minolta мы привлекаем тренеров, которые делятся знаниями об особенностях разных видов бизнеса, например, банковского или страхового. Продавцы проводят в компании клиента 2-3 дня, чтобы понять, как организована работа, и их подход напоминает в чем-то работу аудиторских компаний.
Критерий успешности продавца не в том, что он продал пять машин: важно то, как он эти машины продал, и насколько успешнее стала компания-покупатель после покупки нашего оборудования. Потому что если менеджер продал пять машин и не понимает глубоко проблемы и особенности бизнеса клиента, это может привести к проблемам. Продавец должен понимать, что у клиента происходит сегодня, и чем мы можем помочь клиенту, оптимизировать его работу завтра.

Своих продавцов мы обучаем таким образом, чтобы они были готовы общаться с клиентами как партнеры, а не как продавцы. Эту стратегию, начатую два года назад, мы будем развивать ближайшие несколько лет. Не удивительно, что большинство сделок совершила наша команда прямых продаж. Это результат инвестиций в людей и их
обучение.

«Украина находится на третьем месте в Европе по количеству машин Konica Minolta, проданных в результате анализа бизнес-процессов. Это говорит о том, что мы начали понимать бизнес клиентов, их проблемы, и видим, что многое в их работе можно организовать совсем на другом уровне»

Продукт-менеджер производительных систем печати Евгений Шиляев

Е. Ш.: Наши клиенты очень хорошо относятся к обучению, семинарам, тренингам. Мы проводили несколько семинаров для клиентов, причем не совсем по полиграфической тематике. Один из семинаров, например, был посвящен он-лайн маркетингу. Возможно благодаря Вашему журналу (в вашей презентации на конференции Professional
Printing Portfolio был модуль «Что интересно полиграфистам»), в следующем году у нас появятся семинары по экономике.
Большинство участников наших семинаров – клиенты с маленькими машинами (Konica Minolta bizhub PRO C1060L), а благодаря софту и оптимизации процессов, у них появляется возможность оптимизировать производство. Такие клиенты не продают листами, они продают идеями. Они могут изготавливать такую продукцию, которую не могут изготавливать конкуренты с более производительными системами печати.

ЕВРОПЕЙСКИЙ ОПЫТ КЛИЕНТОВ ИЗ УКРАИНЫ
Print+: Хотелось бы услышать ваше мнение по поводу выхода ваших клиентов на европейский рынок.
М. П.: У нас есть клиенты, которые хотят выйти или же вышли на рынки Европейского Союза. Чаще всего речь идет о рынке Польши. Мы бы хотели отдельно сделать акцент на том факте, что клиенты не бегут из Украины и перевозят свои мощности в другие страны, а наоборот, развивая мощности в Украине, параллельно осваивают новые рынки, при этом приобретают дополнительное оборудование.
Попытки развивать бизнес в Европе больше связан с миграционными процессами и с тем, что клиенты из Украины видят для себя место на рынке Польши. Украинцы не
просто едут в Польшу работать на заводах или в агробизнесе, они едут открывать бизнес. Количество компаний в Польше, открытых украинцами, очень значительно.
В Польше много представительств Konica Minolta (в каждом крупном регионе). И мы помогаем нашим клиентам установить контакт с представительствами Konica Minolta в Польше в зависимости от выбранной ими локации (популярны Варшава, Лодзь, Вроцлав и Гданьск – в этих четырех регионах наши украинские клиенты открыли или планируют открыть бизнес). Двое украинских клиентов уже работают в Польше. История наших прежних отношений идет клиентам на пользу при открытии бизнеса в ЕС.
Следует учитывать, что стоимость труда и затраты на ведение бизнеса в Польше другие, поэтому некоторые модели, которые работают в Украине, в Польше работать не будут. Для клиентов в Европе принципиально – заказанная продукция должна быть получена вовремя. Я вижу, что наши украинские клиенты вполне могут справиться с этим.

ВНИМАНИЕ БРЕНДАМ MGI И KIP
Print+: Обращает на себя внимание, что в 2016 г. вы стали уделять достаточно большое значение развитию брендов компаний-партнеров – MGI и KIP. Стоит ли ожидать, что в дальнейшем продажа этих решений по вашим каналам в Украине будет продолжена?
Е. Ш.: Мы стремимся к тому, чтобы все решения для своей успешной работы клиент мог получить из одного источника – Konica Minolta. Компания MGI вместе с Konica Minolta разработала машины для цифровой отделки оттисков:
• Meteor Unlimited Colors – комплекс для создания эффекта печати металлизированными красками;
• JETvarnish 3DS и расширенная версия JETvarnish 3DS + iFoilT – машины для цифрового УФ-лакирования и цифрового тиснения фольгой, соответственно.
Произведено несколько инсталляций таких машин в Европе.
Уже несколько лет главная тенденция на мировом рынке полиграфии – это сокращение средней длины тиража. Тиражи становятся короче, а конкуренция на рынке – жестче. В такой ситуации для сохранения рентабельности у печатных компаний есть два пути, которые не исключают друг друга, а наоборот, дополняют.
Первый – это полная автоматизация прохождения заказа.
Необходимо проводить через типографию как можно большее количество заказов за один и тот же промежуток времени. В этом могут помогать Интернет-магазины (источник новых заказов) и системы электронного управления производством (автоматизация рабочих потоков), исключающие ошибки препресса и упрощающие запуск заказа в производство.

Второй путь – это создание дополнительной ценности для клиента. Например, один из самых быстрорастущих в мире рынков цифровой печати – это цифровая упаковка, которая сейчас занимает 4% рынка упаковки, а к концу следующего года займет 6%: тут есть эффект низкой базы, потому что цифровой упаковки очень мало, но этот сегмент рынка растет. С точки зрения воспроизведения изображения на плотных бумагах цифровая печать давно не испытывает никаких затруднений. Но отделочные процессы всегда тормозили это направление. Теперь это не проблема. Наш партнер MGI может поставить оборудование для цифрового облагораживания оттиска, которое способно лакировать и фольгировать тиражи от одной штуки.

« Если мы говорим о росте сегмента цифровой упаковки, то без цифрового облагораживания оттиска там некуда расти »

Уменьшение длины тиражей ощущают и типографии офсетной печати, которые открывают небольшие типографии внутри собственных производств и пытаются конкурировать на рынке «цифры». И они очень заинтересованы в машинах MGI, которые могут наносить персонализированный лак без печатной формы на
ламинацию, тонер, офсетную печать с лаком или без. Ранее выполнить тиснение на оттиске цифровой печати вообще было проблематично, зато оборудование MGI позволяет наносить фольгу на лак и получать объемное блинтовое тиснение, оно же позволяет наносить фольгу на бумагу, а поверху запечатывать тонером.

Мы заказали себе новогодние корпоративные открытки, и получили единственный в Украине полноценный коммерческий тираж, отпечатанный цифровым способом
с тиснением фольгой, который используем в своих целях и показываем клиентам.
М. П.: Цифровое облагораживание предоставило печати дополнительный шанс и возможность передавать эмоции. Появление этой технологии в Украине – дело времени, длительный, но необратимый процесс. Просто рынок изменяется, и появление здесь машин MGI – это даже не наши ожидания, а рыночная необходимость.
Мы ожидаем установки машин MGI в Украине уже в ближайшее время, потому что переговоры c заинтересованными клиентами ведутся, и таких клиентов немало. Наши
ожидания – до пяти инсталляции в ближайшие несколько лет, потому что сработает механизм, как с Konica Minolta bizhub PRESS C1100, – установит один клиент, а остальные последуют его примеру.
Е. Ш.: Ряд офсетных типографий, у которых нет оборудования для цифровой печати, заинтересованы именно в цифровом облагораживании продукции, потому что в их производственный процесс такое оборудование прекрасно вписывается. Они готовы печатать большим форматом, резать продукцию под формат MGI (SRA3+), а дальше персонализировать продукцию лаком и фольгой.
Что же касается KIP – это монохромное и цветное цифровое широкоформатное оборудование.
Монохромные KIP – это небольшие машины, которые устанавливаются не в полиграфии, а в бизнес-сегменте (CRD) – на заводах, в проектных бюро. Эти устройства безотказные, как молоток, в них нет даже емкости для отработанного тонера – весь тонер используется для печати без остатка.
А цветные KIP, благодаря простоте и низкой стоимости оттиска, прекрасно себя чувствуют в оперативной полиграфии. Благодаря нашим широким партнерским проектам, мы можем, используя AccurioPro Flux, интегрировать KIP в любой рабочий процесс, как в типографии, так и в среде бизнес-клиентов.
Konica Minolta продает оборудование KIP на всех рынках, например, в Польше огромное количество инсталляций. Не так давно завершилась большая сделка, в рамках которой было инсталлировано 12 цветных машин KIP в разные подразделения польской железной дороги.

М. П.: В Польше в каждой деревне есть цветной плакат большого формата с расписанием поездов. Расписание иногда меняется, потому руководство железных дорог приобрело такие машины, чтобы оперативно перепечатывать и обновлять расписания на разных станциях.

« Мы привыкли работать в тяжелых условиях. Даже в разгар кризиса, год-два назад, у нас не было сокращений, потому что наш бизнес стабилен и клиенты развиваются.
Мы набираем дополнительных людей в сервисную службу, открыты вакансии продавцов и аналитиков »

НЕТ ПРЕДЕЛА СОВЕРШЕНСТВУ
Print+: Есть еще куда совершенствовать ваш сервис?
Е. Ш.: Направлений для развития масса. Например, повышение уровня сервиса у партнеров ДП «Коника Минолта Украина».
Они тоже представляют наш бренд в Украине, и мы делаем все возможное, чтобы при любом контакте с сервисной организацией с логотипом Konica Minolta клиент получал высочайшее качество обслуживания. Мы передаем все наши лучшие наработки во время регулярных встреч. Сейчас, например, запускаем программу по
внедрению хотя бы базового решения для «сервис-деск» у партнеров, которые не применяли его ранее. Это поможет четко отслеживать получение и выполнение сервисных заявок в онлайн-режиме и даст возможность впоследствии анализировать уровень предоставленных услуг, оптимизировать сервисный цикл и т.п.
Сервис постоянно совершенствуется. У нас есть план обучения каждого инженера по определенному направлению, под определенные машины и определенный софт. Они
учатся, сдают экзамены, постоянно самосовершенствуются благодаря работе в компании и работе с оборудованием. Поэтому у ДП «Коника Минолта Украина» очень
сильный инженерный штат, а отдельные инженеры работают более 20 лет.

М. П.: 95% машин, которые мы продаем, продаются на условиях контракта. Покупка машин по контракту«S+M» не представляет собой ничего нового, это европейский стандарт работы. Каждая установленная у клиентов машина для нас – это, как наша «машина в поле», поэтому проблемы клиента в бизнесе мы расцениваем как свои собственные.
Разного рода обучение мы проводим преимущественно для клиентов, которые работают с нами на условиях сервисных договоров. Иногда клиент заключает стартовый контракт и, убедившись в нашей готовности развивать его бизнес, переходит на полный контракт.
Есть специальный софт, который помогает инженеру. Когда он едет к клиенту, то видит всю историю обслуживания машины и ее актуальное состояние, какие элементы требуют замены. По статистике, более 90% проблем с оборудованием устраняются во время первого визита к клиенту, то есть нет такой практики, что мы только на месте узнаем, что случилось. Высокий процент устранения проблемы во время первого визита – это наше преимущество, потому что клиент понимает, что инженер приехал не увидеть проблему, а решить ее.

« Клиенты стали требовательнее, образованнее. Они пережили два-три кризиса и уже не выбирают машину по цене или скорости, а сравнивают объективные характеристики »

ПРОГРАММЫ ЛОЯЛЬНОСТИ
Print+: Вы говорили сегодня, что все клиенты стремятся получить финансирование. А есть ли глобальные изменения в программах финансирования и лояльности Konica Minolta?
М. П.: Мы продолжаем поддерживать всех наших клиентов. Для бизнес-клиентов мы разрабатываtм аутсорсинговые программы. Для крупных клиентов сегмента Graphic
Arts можем предоставлять рассрочку.
Инструменты кредитования сильно не поменялись. Наше решение о предоставлении рассрочки или финансирования принимается примерно на тех же условиях, что банковскими структурами или страховыми компаниями.
Вряд ли финансирование от нас получат компании, не имеющие прибыли.
Клиентам с хорошей кредитной историей мы предлагаем машины на условиях аутсорсинга, рассрочку платежей. Если клиенту не хватает средств на покупку машины более
высокого сегмента, рекомендуем ему все же приобретать более производительную машину, а на разницу предоставляем рассрочку.

РЫНОЧНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ
Print+: А как бы вы охарактеризо-вали рынок, на котором работаете, и Graphic Arts в сегменте цифры прежде всего, по итогам 2016 года.
Е. Ш.: Мы видим постепенный рост рынка (рис. 4). В абсолютном значении рынок приближается к объемам 2012 года.
Но все равно, клиенты ведут себя очень осторожно. Как и раньше основной объем проданных машин – это легкие машины. В первую очередь, это связано с отсутствием
адекватных систем кредитования и, соответственно, отсутствием у клиентов свободных денег.
В 2014 г., после революции, и военной агрессии продажи у всех упали, рынок сжался, в 2015 г. начал расти, сейчас заканчивается 2016 г., и по общему объему мы видим, что рынок приближается к показателям 2012 г.
Да, рынок сложный, его «шатает». Главное, чтобы не было колебаний курса, а клиенты, как и мы, адаптировались к работе на таком сложном рынке и развиваются.

Рисунок 4. Общее количество машин (в штуках) сегмента Production Printing, проданных на рынке Украины в 2012-2015 гг.

Источник: infoSource

Print+: Вы считаете, что наши полиграфисты вполне улавливают все европейские тренды?
Е. Ш.: Конечно. Они видят, что происходит в мире и понимают что эти тренды и технологии придут в Украину с отрывом в два-три года.

Зато у них есть время подготовиться к переменам и быть во всеоружии.
С другой стороны, полиграфия – обеспечивающая отрасль, и она не может расти автономно от всей экономики страны. Растет ВВП – требуется упаковка, этикетка, реклама – растет полиграфия.
М. П.: Даже количество клиентов из Украины, которые посетили drupa 2016, говорит о том, что они понимают рыночные тенденции, и вопрос только в доступности к ресурсам.
В Европе вендоры не финансируют продажи, и есть проблема доступности к кредитам, но там процентная ставка такова, что клиент может быстрее получить развитие.
Мы не можем сказать, что рынок в Украине сегодня другой, чем в Европе, и совершенно не удивляемся, что люди ожидают от нас все более инновационных продуктов и решений.

О КОНКУРЕНЦИИ
Print+: Данные продаж производительных систем цифровой печати свидетельствуют, что на украинском рынке в сегменте тонерных решений конкурируют в основном
Konica Minolta и Xerox, но сейчас возобновились продажи индустриальных систем HP, проявляет активность Ricoh. К чему вас как ведущего дистрибутора в сегменте продаж
цифрового оборудования обязывает усиление конкуренции?
Е. Ш.: Емкость украинского рынка цифровой полиграфии никогда не была большой. После кризиса и с началом войны она стала еще меньше, и, конечно, это отразилась на борьбе вендоров.
Но нужно понимать, что украинские полиграфисты очень тонко чувствуют все, что происходит на рынке.
Это профессионалы, которые пережили не одно финансовое потрясение и могут постоять за себя. И выбор машины по характеристикам и цене им уже не очень интересен.
Клиентам необходимы:
• возможность легко и доступно наращивать мощности послепечатных устройств, подключенных в линию;
• быстрые и удобные, а главное работающие, системы калибровки цвета;
• программные комплексы, позволяющие автоматизировать работу всей типографии;
• высокий уровень сервиса.
Сейчас на рынке Украины Konica Minolta, пожалуй, единственный вендор, отвечающий всем этим критериям. Мы продаем много машин, потому что клиенты понимают,
что покупают не машину, а решение.

М. П.: Xerox, как и мы, имеет сильных и надежных партнеров, которые обеспечивают сервис на локальном уровне. Попытки навязать нам конкуренцию со стороны других вендоров пока находятся на начальной стадии, потому что есть проблемы с сервисом машин на рынке Graphic Arts. Если моя компания находится не в центре Киева, я несколько раз подумаю, какую машину покупать. Самое главное, чтобы «S+M», который я подписал, выполнялся. У ДП «Коника Минолта Украина» сервис организован по всей Украине, не имеет ограничений, в нем работают только штатные сотрудники.
Мы чаще конкурируем с собственными партнерами, а не с другими вендорами, потому что клиенты могут предпочесть сервис нашего партнера на локальном уровне и так чувствовать себя комфортнее.
Важна и наша помощь в продаже старой машины при покупке новой. Важно, что эта тоже машина будет сопровождаться сервисом.
Е. Ш.: У нас есть целая схема, когда мы забираем нашу старую машину, которая была у клиента на контракте, и ставим ему новую, а бывшую в употреблении машину переустанавливаем у нового клиента, который не может позволить себе новую машину этого поколения.
В данном случае клиент продает не машину, а «кусочек» своего бизнеса, который мы обслуживали на протяжении нескольких лет. Мы в этой машине уверены, клиент в этой машине уверен, новый клиент в этой машине уверен, и все такой схемой довольны.
И конкуренция происходит не столько на уровне характеристики машин, сколько на уровне тех условий, которые клиент получает вместе с машиной. Это и сервис, и
программное обеспечение, и возможность послепечатных инсталляций, и огромный парк послепечатного оборудования, который устанавливается в линию, и обучения, и тренинги.

« Работа маркетинга иногда рассматривается с точки зрения подготовки к продажам, на этом маркетинг и заканчивается. Но мы точно можем сказать, что наши клиенты не будут чувствовать себя брошенными после приобретения машины. Клиенты, с которыми мы заключили контракт и кому мы помогаем работать – наши клиенты до самого конца, и мы будем помогать им развиваться »

В ГОД DRUPA 2016
Print+: Расскажите об итогах drupa 2016 для ДП «Коника Минолта Украина».
Как бы охарактеризовали влияние выставки на дальнейшие перспективы бизнеса в Украине?
Е. Ш.: Украинские типографии прекрасно видят все тенденции мирового рынка. Они понимают, что через несколько лет столкнутся с теми же вызовами, с которыми европейские типографии борются уже сейчас. И благодаря таким выставкам как drupa в Германии и Rema Days в Польше, у них есть возможность оценить свое будущее и подготовиться.
В Дюссельдорфе Konica Minolta показала всю линейку оборудования для цифрового облагораживания оттисков. Когда вживую видишь, как эти машины работают, и какое
качество послепечатной обработки демонстрируют, невозможно остаться не вовлеченным в процесс. После drupa многие клиенты задекларировали именно интерес к индустриальным машинам.
На каждой последующей выставке печатного оборудования демонстрируется все меньше и меньше. Вот и на нашем стенде на drupa 2016 помимо нескольких печатных машин были представлены софт и решения для облагораживания печатной продукции. Посетителям нашего стенда и участникам последующих семинаров, посвященных drupa 2016, мы пытались донести информацию, что полиграфический процесс – это организация рабочих потоков, послепечатная обработка, сложные софтверные решения, которые полностью интегрируются в цепочку производства. И одно дело, когда об этом рассказывают продавцы оборудования, и совсем другое, когда в рамках глобальной мировой выставки сами полиграфисты видят и понимают эти тенденции. После посещения drupa 2016 у наших клиентов не изменилось восприятие полиграфии, а изменились векторы в бизнесе, к реализации которых они будут стремиться.

Print+: Чего, на ваш взгляд, не хватает полиграфистам Украины для того, чтобы более системно развивать свой бизнес?
Е. Ш.: Полиграфия – обеспечивающая отрасль. Поэтому рост объемов коррелирует с ростом ВВП и экономики в целом. Будет расти рынок потребительских товаров, станет
появляться много частных компаний, производящих разнообразную персонализированную продукцию, – будет расти и цифровая полиграфия.
По-прежнему важными для развития рынка факторами остаются доступность кредитных линий и трудность выхода на европейские рынки.

ПЕРСПЕКТИВЫ ИНДУСТРИАЛЬНОЙ ЦИФРЫ
Print+: Каково ваше мнение относительно перспектив развития сегмента индустриальной цифры в Украине?
Е. Ш.: У нас много устройств, которые относятся к сегменту индустриальной печати. Это машина AccurioJet KM-1 формата В2 для рынка коммерческой печати,
Konica Minolta bizhub PRESS C71cf для печати этикеточной продукции (самоклеящейся этикетки) и весь спектр машин MGI – для нанесения УФ-лака, фольгирования и объемной фольги.
Кроме того, на этапе разработки находится AccurioJet KM-С формата В1.
Инсталляций КМ-1 в Европе немного, но они есть, кроме того, недавно Komori установила первую машину Impremia S29 на базе машины KM-1 (совместная разработка Komori и Konica Minolta).
К сожалению, для AccurioJet KM-1 на рынке Украины пока нет объемов. Konica Minolta не планирует инсталлировать эти машины в Украине ближайшие пару лет.
Гораздо большая вероятность запуска индустриальных машин для цифрового облагораживания оттисков. Среди клиентов, выразивших заинтересованность в этом оборудовании, не только цифровые типографии, но и офсетные. Все столкнулись с сокращением длины тиражей, и офсетные типографии – не исключение. Благодаря машинам MGI они хотят стать эффективнее и создавать дополнительную ценность для клиентов.

Print+: Как потенциальных клиентов на установку своих индустриальных решений вы рассматриваете прежде всего те компании, которые идут «снизу вверх», то есть начинавших с более простых машин и постепенно установивших топовые машины Konica Minolta bizhub PRESS C1100?
Или ваша целевая аудитория флексографские, офсетные типографии упаковочного и коммерческого сегментов, покупающие цифровое оборудование, например, машины
Konica Minolta bizhub PRESS C71cf, целенаправленно?
Е. Ш.: Мы ведем переговоры и с одними, и с другими. Но есть много нюансов, связанных не только со стоимостью оборудования, но и с внедрением рабочих потоков, которые нужно оптимизировать внутри бизнеса. Наши ключевые клиенты всю жизнь занимались короткими тиражами, персонализацией, шли от малых машин к большим, параллельно наращивая мощность своего софта (либо они его писали сами, либо покупали у нас). Прохождение заказа в таких типографиях зачастую можно проверить через Интернет, а разместить заказ – со смартфона. А через два часа уже приехать и забрать готовую продукцию. В сегменте офсетных типографий таких компаний го-
раздо меньше.
Поэтому прорыв в сегмент индустриальной цифры совершат те компании, которые смогут внедрить новые рабочие потоки оперативной полиграфии и существенно отличающиеся от них потоки оперативной упаковки. Ведь здесь необходимы решения, которые позволят заказывать персонализированную упаковку удаленно тиражом 10-20 штук. И закаывать не просто дизайн, а крой и, возможно, с разработкой этого кроя с ноля. Поэтому для Konica Minolta один из ключевых моментов – разработка таких решений для клиентов.

А кто первыми внедрит рабочие потоки цифровой упаковки и отважится приобрести индустриальные системы печати – предприниматели, которые всю жизнь занимались «цифрой» и софтом, или большие типографии, у которых есть большой опыт работы с упаковкой, но нет опыта работы с софтом, покажет время.

М. П.: Клиенты не скрывают, что для покупки индустриальных систем печати им нужно время, чтобы понять экономику работы на них.
Потому что если цифровое печатное оборудование приобрести сегодня, они не будут готовы обеспечить такое количество заказов, чтобы инвестиции оправдались. Для этого надо создать инфраструктуру.
Наши клиенты развиваются вмете с нами, в симбиозе. Компании, начинавшие с простых машин, сегодня пришли к тому, чтобы устанавливать оборудование MGI. Понятно, не все готовы приобретать индустриальные решения, но у многих есть заинтересованность, потому что они видят логику в таком движении.
Мы всегда оцениваем рынок фундаментально. Даже представители офисного сегмента покупают достаточно простые машины очень экономно, и доля цветных машин в общем объеме намного ниже, чем в Европе. В отличие от европейских 90%, в Украине цветные машины определяют не более 20-30% продаж на рынке оборудования. Это
говорит о том, на каком этапе мы находимся.
Полиграфические компании хотели бы приобретать индустриальные системы печати, но рынок сегодня не настолько богатый, и количество ведущих компаний на нем ограничено.
Но те, кто приобретут индустриальные системы печати первыми, имеют шанс оставаться лидерами рынка еще длительное время.

ПЕРСПЕКТИВЫ
Print+: При рассмотрении планов продаж на следующий год будете принимать во внимание рост ВВП, соответственно, планы будут более амбициозными?
М. П.: infoSourse прогнозирует рост, и даже последний год показывает, что рыночный спрос выше, чем мы ожидали. На рынке полиграфии наблюдается определенная стабилизация, а рост происходит в сегменте бизнеса, который начинает считать свои расходы на печать. Естественно, мы хотим увеличить нашу долю рынка. В
некоторых сегментах это невозможно, потому что нам потребовалось бы занять 120% рынка. Но в других сегментах есть, над чем работать.
Практически каждый год мы увеличивали свою долю продаж машин и не ожидаем, что она упадет. Ставим перед собой цель в следующем году продать больше машин, чем в этом.

СПОКОЙНОГО РАЗВИТИЯ!
Print+: Чего бы вы хотели пожелать клиентам в новом году?
М. П.: Мы можем только обещать, что все ожидания клиентов, связанные с развитием, будем стараться выполнить.
Мы всегда готовы соответствовать ожиданиям клиентов. Понятно, что будем стараться еще больше работать в тех направлениях, которые будут для клиентов полезны, и сделать обслуживание машин в рамках сервисных контрактов еще более качественным.
Продажа машины – это только начало наших отношений. Потому что наша цель не продавать машину, а продавать клиенту решение его проблем.
И то, что большая часть клиентов покупает решения, говорит о нашем понимании их бизнеса и запросов. Потому что бизнес клиента – это наш бизнес.
Е. Ш.: Типографии Украины пережили много потрясений. Их владельцы – это опытные и сильные игроки полиграфического рынка. Поэтому на спокойном и плавно развивающемся рынке они показывают отличный рост объемов печати. Именно этого мы бы и хотели пожелать нашим текущим и будущим клиентам – спокойного развития.