Типография «Реали» — небольшая компания, работающая на рынке Киева порядка восьми лет. Типография сумела занять свою нишу на полиграфическом рынке столицы. Специализируясь на основных видах полиграфической продукции (инструкции, многостраничные брошюры с цветной обложкой и блоком «1+1», «2+2» на скобе, договоры страхования, методички, каталоги, сервисные книжки с нумерацией), соответствующим возможностям оборудования и производственной технологической линии, наращивает свое присутствие в сегментах недорогой, но качественной печати продукции для страховых и фармацевтических компаний, производителей и компаний-импортеров.

 

Становление в период кризиса

Типография «Реали» начала работать на полиграфическом рынке в 2007 г., когда в отрасли наблюдался подъем. Но «воздушные» деньги не были обеспечены реальной возможностью возврата инвестиций, и многие предприниматели получили возможность укомплектовать типографию любым оборудованием, в частности, пятисекционными машинами с УФ-лаком во втором и первом форматах. Во многих случаях владельцы просто исходили из того, что есть возможность установить оборудование: пакет заказов и возможности развития даже и не рассматривались.

Вскоре Типография «Реали» получила очень серьезную проверку начинающимся в полиграфической отрасли кризисом. Кризис был свойственен не только полиграфии. В 2008 г. обесценивались недвижимость, ценные бумаги. В то же время возможности полиграфического оборудования, установленного в Киеве и области, примерно в 3,5 раза превышали потребности клиентов в рекламной полиграфии и продукции, необходимой для ведения их производственной деятельности.

В результате конкуренция ужесточилась, и на рынке стали процветать демпинговые явления. Заказы нередко печатались по цене расходных материалов. Как и любой типографии, в разгар кризиса Типографии «Реали» пришлось непросто. Нетривиальная ситуация позволила глубже посмотреть в суть отношений с клиентами, понять их потребности и решить, в каком направлении развиваться.

В 2009 г. стало очевидным, что расчет на жесткий демпинг как инструмент, который позволял типографиям выживать и держаться на плаву, не сработал: кроме постоянных затрат необходимо было покрывать переменные. Многих клиентов типографий уже не удовлетворяла продукция, произведенная по низкой цене, в этом случае почти неизбежными были проблемы с качеством и комплектностью тиражей.

 

Перераспределение рынка

Поэтому в 2009 г. началось перераспределение рынка. Отдельные типографии осознали, что не могут вести полноценную хозяйственную деятельность, и вернули оборудование. Ряд других типографий столкнулись с системными проблемами, связанными с тем, что не удавалось покрывать переменные затраты. Уже в 2010 г. стал очень заметен процесс активного изъятия оборудования кредитными и лизинговыми компаниями (пик этого процесса пришелся на 2011-2012 гг.).

В этот период происходила реструктуризация рынка полиграфии.

Благодаря кризисным процессам многие типографии научились находить «золотую середину» между вершинами треугольника «качество»-«цена»-«сроки» и, соответственно, нишу на полиграфическом рынке. Не стала исключением и Типография «Реали», которая стремилась обеспечить хорошее качество при нормальных сроках и адекватной цене.

Сегодня система качества «Реали» построена таким образом, что когда клиент подает данные на расчет тиража, типография усилиями квалифицированных менеджеров и Группы запуска при подготовке заказов квалифицированно оценивает предварительное соответствие заказа требованиям технологического процесса и обеспечение материалами согласно карте заказа. На входе в производственный цех технолог дополнительно проверяет ликвидность и комплектность этих материалов и техкарту. И перед постпечатной обработкой сортировщик производит еще один ОТК. Таким образом, в Типографии «Реали» три точки контроля качества!

Для грамотной работы на восстанавливающемся после кризиса рынке было важно понимать, как правильно рассчитывается себестоимость заказа и формируется прибыль. В Типографии «Реали» уделили большое внимание разработке индивидуальных настроек (учитывающих особенности работы компании) к стандартной 1С. В первую очередь это касалось калькуляции всех процессов и установления средней нормы рентабельности на уровне 5-10%. С помощью этого инструмента Типография «Реали» получила возможность автоматизировать учет в рамках среднерыночных цен.

Типография «Реали» переживала падения и всплески, но даже с учетом сезонных колебаний компании удавалось не снижать рентабельность. В то же время при колебаниях курса доллара типография повышала стоимость выполнения заказов на стоимость расходных материалов (импортного производства), но свою маржу типография не изменяла, считая подобные действия несвоевременными в той ситуации.

 

Стандартизация

В Типографии «Реали» введено правило ежедневного планирования. Эта краткая по времени процедура позволяет менеджерам по работе с клиентами получить подтверждение или новую информацию по состоянию их тиражей и держать клиента в курсе событий.

Цель планерки – удостовериться, что все идет в рабочем режиме. При необходимости можно достаточно гибко реагировать на изменение планов производства, приобретя дополнительные материалы; получить подтверждение, что заказ будет выполнен вовремя, и создать маршрутный лист для водителя.

Ощутить почву под ногами типографии Типографии «Реали» помогло и отлаживание производственных процессов внутри компании — от поступления заказа до отгрузки. Выделив наиболее важные для изготовления качественной продукции и соблюдения сроков точки, в типографии создали схему прохождения заказов, которая позволила сформулировать должностные инструкции и служебные обязанности для сотрудников.

Особое внимание уделяется тем участкам прохождения заказов, которые обеспечивают выполнение задач при максимальном качестве.

Посредством четкого регламентирования повторяющихся технических процессов типография смогла предложить клиентам стандартные решения, производство которых не сопровождается многими переналадками, перезапусками и прочими сложностями; оптимальную цену, без вреда срокам и качеству.

Успешная деятельность Типографии «Реали» связана с высокотехнологичными процессами со многими переменными. И когда на выходе какая-либо из переменных давала сбой, в Типографии «Реали» вначале доводили продукт до необходимого клиенту качества, решая его бизнес-вопрос. И только после этого определяли, чья это погрешность. Был введен «Протокол брака». Если ошибка происходила в рамках Типографии «Реали», сотрудник компании нес ответственность в рамках прямых затрат.

Гораздо важнее то, что «Работа над ошибками» позволила принять внутренние процедуры, которые в дальнейшем максимально позволяли уйти от брака. При наличии отклонений в заказе в типографии создается «Протокол брака», чтобы не повторить ошибку в будущем. На основе таких «Протоколов…» создаются инструкции.

Заказчикам Типографии «Реали» рассылается «Карточка контроля качества» с просьбой оценить по пятибалльной шкале работу менеджера, сроки, работу производства. Оценка ниже «4» — повод позвонить клиенту и поинтересоваться, что не так. В типографии очень заинтересованы в обратной связи, пожеланиях и рекомендациях.

 

Предсказуемость компании

Сегодня многие заказчики знают, что Типография «Реали» — это адекватные адаптивные цены, которые не связаны с сезонными колебаниями. Очень часто клиенты размещают «горящие» заказы, в этих случаях в Типографии «Реали» корректируют производственный план за счет заложенного производственного буфера.

Заказчики расценивают Типографию «Реали» как партнеров, которые помогут в сложную минуту и не возьмут за это деньги, даже при особых условиях попытаются оптимально решить задачу.

Как отмечает руководство типографии, в «Реали» всегда предоставляют заказчику правдивую информацию («Мы честны с собой, внутри коллектива и с внешним миром»), даже если что-то пошло не так, потому что ложь порождает ложь.

В 2010 г. внимание многих типографий было сосредоточено на продуктовом маркетинге. Неважно, какой это был продукт, — его можно хорошо упаковать и внедрить в сознание потенциального клиента мысль, что без этого продукта он не выживет. То есть получить краткосрочную выгоду.

Руководство Типографии «Реали» понимало, что гораздо дальновиднее в маркетинговой политике сделать акцент на возможностях производства (сформировать линейку, включающую основные виды полиграфических продуктов, которые производятся с помощью оборудования типографии).

Чтобы гарантировать заказчикам сроки, в типографии большое внимание уделили производственным планам, которые при условии обеспечения необходимыми материалами и понимания сроков отгрузки, позволили контролировать процесс таким образом, чтобы с учетом производственного буфера, гарантировать клиентам сроки.

 

Помогаем завоевать рынок

Клиенты, которые несколько раз работали с Типографией «Реали», при определении победителя тендеров принимают во внимание экспертную позицию типографии, которая позволяет оптимизировать расходы по заказу, увеличивает уверенность в сроках, обеспечивает надежность (при возникновении трудностей в Типографии «Реали» сначала предоставляют решения, а потом находят компромиссы). «Отдавая заказ нам, заказчик может спокойно заниматься другими вопросами, не теряя времени на дополнительный контроль (спокойствие клиента дорогого стоит)», — говорят в типографии.

Эксперты компании при необходимости предложат клиенту подкорректировать параметры заказа, выбрать оптимальный материал либо сделать более эффективным технологический процесс. В Типографии «Реали» задумываются, на что клиенту деньги потратить целесообразно. Не случайно клиенты часто обращаются в типографию за советом.

Усилия Типографии «Реали» направлены на то, чтобы продукция типографии помогала клиентам решать их бизнес-задачи.

В 2010 г. была сформулирована цель: «Типография «Реали» помогает клиентам завоевать рынок». Коллектив типографии прикладывает усилия, чтобы с помощью грамотных действий в технической реализации тиража клиенты выполняли свои бизнес-цели по расширению рынка. Реализация партнерских отношений с заказчиком — часть эффективной цепочки, которая помогать типографии решать основную задачу бизнеса – быть востребованной на рынке, предлагать нужную услугу и получать за нее соответствующее вознаграждение.

Крупным клиентам, у которых есть сетевые представительства или потребность в доставке продукции по регионам, Типография «Реали» предложила дополнительную услугу. Клиент передает в Типографию «Реали» «Сплит» (перечень адресов с конкретным списком, какая продукция и к какому контактному лицу компании должна попасть). Заказы комплектуются непосредственно на складе типографии и в рамках договора с перевозчиком (как правило, «Новая почта») доставляются потребителю. Сотрудники типографии информируют клиентов письмами по электронной почте, обзванивают получателей, предоставляют и собирают информацию, передают отправки. Клиенты оплачивают Типографии «Реали» только затраты по «Новой почте».

Нередко клиенты привозят на склад типографии сувенирку или какие-то образцы, и сотрудники типографии перед отправкой доукомплектовывают полиграфические заказы.

 

Специализация

В какой-то момент руководство Типографии «Реали» поняло, что, отдавая часть заказов на субподряд, не может гарантировать надежность и сроки, а иногда и качество. В отдельных случаях это было чревато дополнительными затратами, а допускаемые ошибки приводили к убыткам и потере доверия клиентов.

Проведя внутренний анализ, в Типографии «Реали» увидели, производство каких продуктов в компании отлажено. Важнейшим критерием оценки при выборе приоритетных продуктов была возможность выполнять все процессы непосредственно в типографии и в прогнозируемые сроки. Такой подход способствовал гарантированной монетизации отношений с клиентами, в результате которой типография получает деньги, отраженные в калькуляции, которую при изменении внешней среды, отношений с поставщиками или требований законодательства можно несколько корректировать.

В Типографии «Реали» поняли, что основную загрузку типографии обеспечивают каталоги, брошюры, договоры страхования средними тиражами. Кроме того, стало очевидным, что две основных целевых аудитории типографии — это фармацевтические компании, импортеры и производители, страховые компании.

Рекламные бюджеты в зависимости от некоторых факторов рынка либо могут быть совсем упразднены (что неправильно, так как отказ от продвижения означает остановку развития и неминуемую гибель бизнеса), либо существенно уменьшены. А вот так называемый сегмент «полиграфии для производства» — полиграфические продукты, которые заказываются для сопровождения продаж (инструкции для фармацевтов, договора страхования для страховых компаний, брошюры, методички, сервисные книжки, гарантийные талоны…) всегда более востребован.

Типография «Реали» намеренно отказалась от некоторых, производимых ранее, видов продуктов.

Сегодня здесь не печатают папки, упаковку, конверты. Пакет заказов составляют инструкции, договоры страхования, сервисные книжки, многостраничные брошюры с цветной обложкой и ч.б. блоком, методички…

Сужение ассортимента дало возможность сфокусировать внимание на оставшемся ассортименте, обеспечить высокие стандарты качества при его изготовлении и избежать ненужных потерь; оформить и зарегламентировать отлаженные процессы, позволяющие достигать качества в оговоренные сроки.

 

…и дополнительные возможности

После того, как в Типографии «Реали» сформировали перечень изготавливаемых продуктов, стало очевидно, что машина Romayor по производительности не может обеспечить нужного объема. Поэтому и было решено приобрести дополнительное печатное оборудование. В августе 2013 г. в типографии была установлена машина Shinohara Fuji Offset 65-IIP второго формата, печатающая по схеме «1+1» с функцией переворота, «2+0».

Установка дополнительного оборудования дала возможность войти в рынок инструкций для фармацевтических компаний (для этой аудитории типография уже давно печатала рекламную продукцию): по законодательству инструкциями сопровождается каждая единица продукции фармацевтов. Интересно, что ряд фармацевтических компаний, которые не были готовы вести переговоры по рекламной продукции, размещают в типографии заказы на печать инструкций. Опыт в производстве инструкций (понимание специфики производства, по перекладкам, упаковке) дает основание руководителям Типографии «Реали» говорить о знании внутренней специфики заказов.

Важно и то, что Shinohara Fuji Offset 65-IIP оснащена блоком снятия антистатической нагрузки: у крупных фармацевтических компаний вкладывание инструкций в коробку автоматизировано, и при наличии статики процесс замедляется, а рабочий цикл сбивается.

Еще одна рыночная ниша, в которую вошла Типография «Реали» и планирует там закрепиться, — печать многостраничных изделий с цветной обложкой (на Heidelberg GTO 52-4) и внутренним блоком красочностью «1+1» или «2+2», который печатается на Shinohara Fuji Offset 65-IIP. Анализ производственных мощностей показал, что оптимальными для изготовления являются брошюры в 112 стр. + обложка. При ручной комплектовке блоков сроки изготовления продукции оставляли желать лучшего. Для Типографии «Реали» также было очевидно, что при существующем объеме многостраничных продуктов средства, которые тратились на субподряд, вполне могут быть направлены на покупку собственного оборудования.

Поэтому в типографии была инсталлирована листоподборочная машина с функцией фальцовки, сшивки и обрезки «Theisen & Bonits» с прицелом на производство многостраничных изделий с цветной обложкой и блоком «2+2» или «1+1» (чтобы разместить оборудование в рамках технологического цикла, пришлось возвести пристройку площадью 80 м2).

Установив Theisen & Bonits, «Реали» получила возможность изготавливать продукцию оперативнее, по более низкой цене и дополнительно — предложить эту услугу партнерам-типографиям.

И если раньше Типография «Реали» часто размещала заказы на субподряде, то сегодня уже сама компания готова предложить типографиям по партнерским ценам услуги высечки, листоподбора, печати на HEIDELBERG GTO 52-4 и Shinohara Fuji Offset 65-IIP. Со своей стороны Типография «Реали» готова работать по взвешенным ценам и в сжатые сроки, соблюдать производственный план, гибко ориентироваться под нужды заказчика и потребности внутреннего рынка.

 

Преимущества

В 2008 г. рынок пошатнулся, и на протяжении 2008-2013 гг. фактически формировалась новая система ценностей. Сегодня типографии, которые думают о будущем, вряд ли возьмуться печатать себе в убыток.

Типография «Реали» представляет на рынке специализированный продукт, при производстве которого может конкурировать по цене за счет объемов материалов для производства типовой продукции, приобретаемых у поставщиков. Поставщики, с которыми типография работает на постоянной основе, предоставляют исключительно проверенные ликвидные материалы. Интересный момент: когда произошло «шоковое» повышение курса до 40 грн/$, несколько компаний-поставщиков приостановили продажи бумаги, замерли «пока не прояснится ситуация». Это тупиковый путь. В это же время надежные компании-поставщики «СервисОптТорг», «Папиринфо», «Юнайтед Форест» находили гибкие рабочие решения, которые позволяли двигаться дальше. Именно на таких компаниях держится полиграфический рынок!!!

Другие факторы оптимизации — отсутствие переприладок, опыт печатников. Таким образом, удается формировать адекватную стоимость на продукт и продавать его клиентам, которым он нужен для продвижения.

В Типографии «Реали» действуют четкие принципы дисциплины, понятные производственные стандарты. Все сотрудники «Реали» имеют профильное образование и опыт работы не менее трех лет, прекрасно знакомы со стандартами работы типографии… Руководство типографии дорожит репутацией и умеет грамотно интегрировать опыт в последующие рыночные действия.

На наш взгляд, очень важно, как видят преимущества своей типографии сами сотрудники. Вот несколько комментариев представителей Типографии «Реали»:

«Работаем из большого «хочу» — у нас получается, мы чувствуем себя востребованными, работаем, задумываясь о развитии»;

«Мы крутые, настроены на победу, делаем европейский продукт»;

«Мы не обижаемся — умный не обижается, умный планирует варианты )))»;

«Мы обязательны, доброжелательны, коммуникабельны»;

«Мы умеем на холодную голову принимать правильное решение – выдохнем, а потом уже все разберем»;

«Сплоченный коллектив, взаимовыручка, высокая этика, порядочность, доверие»;

«Мы как хороший коньяк. Выдержанные».

«У нас 3К – качество, контроль, корректность»!

 

Перспективы

Крупным типографиям, у которых при стабильности валютного курса была свобода в принятии решений и запасы жира, сегодня сложнее адаптироваться к рыночным реалиям. Вызывают сомнения и механизмы проведения тендеров, и вообще их целесообразность в условиях нестабильного курса как таковая.

В этих условиях небольшие мобильные компании, такие как Типография «Реали», при условии формулирования основных принципов организационной политики получают дополнительные шансы на рынке и возможность адаптироваться к изменениям внешней среды.

Руководство типографии ратует за прозрачный рынок с понятными правилами игры. Типографии, которые в эпоху перемен, находят возможности идти навстречу заказчику, получат возможность успешно развиваться на рынке полиграфии, и когда наступят лучшие времена… правда, до этого еще ой как далеко.

«Мы считаем, что сейчас новая эра, и очень важная новая валюта – это доверие. Не все измеряется денежным аспектом», — говорит руководитель типографии.