31 марта состоялся брифинг представителей профильной и деловой прессы, а также различных интернет-ресурсов с Алексом Ремезом, главой представительства Xerox в Украине и в странах региона «Кавказ».

Фактически сам Алекс его и модерировал, делая это на основе вопросов, поступивших от журналистов, принявших участие в брифинге. Пошутив, что после встречи у американского посла успеть на эту встречу к 15-00, минуя все киевские пробки, — это  чудо, Алекс перешел, собственно, к ответу на вопросы журналистов, сменив (по его собственному выражению) роль интервьюирующего на роль интервьюируемого.

Интерес, проявленный журналистами к встрече с ним лично, Алекс интерпретировал не иначе как интерес, проявленный непосредственно к компании Xerox, а также выразил надежду, что встреча пройдет не в режиме монолога, а будет представлять собой конструктивный диалог. Все полученные от журналистов вопросы Ремез разделил на категории: "Политика компании", "Вступление в должность", "Рынок", "Задачи", "Другое"...

Собственно, для начала Алекс ответил на вопросы "Кто я?", "Почему я здесь?". Предложив оставить "кавказскую" составляющую своей деятельности за кадром, он отметил, что возглавить представительство в Украине ему предложило руководство корпорации, при этом Алекс Ремез, естественно, тщательно изучил ситуацию в украинском представительстве компании.

Как и во многих других направлениях бизнеса, предкризисные годы были достаточно успешными для украинского представительства. Происходившие в 2009 г. события отражали общее падение рынка и наблюдавшийся на нем тяжелейший экономический кризис. Не случайно именно Украина заняла третье место снизу (ниже расположились Сейшельские острова и Исландия) по девальвации национальной валюты. Но уже 2010 г. оказался для украинского представительства компании прекрасным — "И это было первым, что я сказал сотрудникам, — подчеркивает Алекс. — 2010 г. был очень достойным. И вступить в такую должность в настоящий момент — лучшего не придумаешь... Сделал я это не просто осознанно, а с большим удовольствием".

Вот такая вот "Гримаса судьбы" для Ремеза — оказаться в Украине с багажом приобретенного на израильском рынке опыта и привнести что-то новое в развитие украинского представительства. По его собственному выражению, Алекс Ремез испытывает настоящий драйв, стремясь в условиях нашего рынка сделать нечто на основе своего опыта...

Как подчеркивает Алекс, на новом месте он встретил группу молодых и энергичных профессионалов. Руководителю украинского представительства есть,  с чем сравнивать. Ведь израильское представительство компании Xerox относилось к региону, в котором работали представительства ряда европейских развитых государств и по долгу службы Алекс общался с сотрудниками представительств очень многих государств. 

Традицией глобальных компаний уровня Xerox Алекс называет ротацию. Достойных сотрудников компании такого масштаба предпочитают передвигать на позиции и в регионы, где они могут привнести что-то новое в работу представительств. Что же касается изменений внутри компании, то как и в любой компании штатное расписание периодически претерпевает изменения, но глобальных перемен нет и не будет.

Говоря о политике корпорации Xerox, Алекс Ремез отметил, что в ней работает 130 тыс. человек, которые обеспечивают оборот $22 млрд. Глобальный мировой рынок корпорация подразделяет на три региона — Америка, Европа и Развивающиеся рынки. Положение Xerox в Америке и Европе стабильно, а остальные рынки имеют для компании статус развивающихся. В то же время бизнес-модели Xerox везде одинаковы. В частности, компания развивает три направления: "Малая техника", "Большая техника" и Business Process Outsoursing, с которого компания начинала развиваться в Америке. Суть работы по каждому по направлению Business Process Outsoursing Алекс выразил следующим образом: "Мы приходим к заказчику и определяем затраты, имплементируя определенную модель в тяжелые времена". 

В остальных двух направлениях компания предпочитает работать с бизнес-партнерами. А информацию до клиентов руководитель украинского представительства предпочитает доносить посредством встреч. В частности, за последние 90 дней Алекс Ремез побывал в Донецке, Николаеве, Одессе, Харькове, где вместе с партнерами встречался с заказчиками. "Мы верим в такую форму коммуникации, и в нее будет вложено очень много средств", — говорит Алекс. 

Говоря о кредитовании сделок, Алекс Ремез подчеркивает, что очень значительными проблемами являются неуверенность дающего и заимствующего финансы в завтрашнем дне. По словам Алекса, давать ссуды — не профиль деятельности представительства Xerox. Каждый должен заниматься своим делом, в частности, представительство должно привлекать лизинговые компании, как это делается во всем мире.

Говоря о планах компании и своих личных на 2011 г. Алекс Ремез отметил, что его переполняют амбиции (в положительном смысле). Амбиции Алекса проистекают глубже плана продаж представительства на год, и компания будет пытаться именно перевыполнить его.

Для полноты картины Ремез привел пример из далекого 1980 г., когда он, будучи выпускником ВУЗа, углубленно изучал английский язык и помогая сделать халтуру преподавателю, переводил книги по карате. Из этих книг Алекс подчеркнул философскую составляющую, касающуюся достижения цели. "Почему удар каратиста страшнее, чем у боксера? У боксера максимальная сила удара приложена к определенной точке, а у каратиста максимальная точка приложения усилий находится на 10 см ниже самой нижней черепицы, которую он разбивает. Этим принципом я пользуюсь в личной и профессиональной жизни", — делится Алекс. Ремез подчеркивает, что абсолютно во всех сегментах рынка в Украине видит очень значительный потенциал...

По словам Алекса Ремеза, рынки всех государств различны. В частности, украинский рынок отличается во всех трех бизнес-направлениях от израильского. Израиль с населением в 6,5 раза меньшим, чем в Украине, не является большим государством. Но зато финансовая емкость рынка оперативной полиграфии этой страны в 4 раза превышает емкость рынка Украины. И это не случайно.

Израиль — один из оплотов цифровой печати. Тут расположены Creo (производитель  контроллеров для печати), Scitex, hp Indigo, хозяин еще одного производителя контроллеров EFI — тоже израильтянин. И при таком сумасшедшем уровне конкуренции Xerox — лидер израильского рынка цифровой печати. "Насчет лидерства — мы лучшие — это понятно, — подчеркивает Алекс, — Но помимо всего прочего в Израиле потребность в полиграфии выше, чем на украинском рынке". 

Возникновение новых типографий цифровой печати на израильском рынке обусловлено именно наличием спроса на услуги. А уровень конкуренции — высочайший, поэтому провайдеры печатных услуг зарабатывают, по выражению Алекса Ремеза, практически на стоимости раскраски бумаги... Но ведь и порог вхождения на рынок цифровой печати невысок — порядка пары тысяч долларов. И схема проста — приобрести оборудование и установить стоимость печати на два цента дешевле, чем у конкурентов в своем районе. Тем не менее, благодаря востребованности печатных услуг рынок развивается.

В целом же Алекс Ремез обращает внимание на тенденцию: на сегодняшний день львиная доля рынка полиграфии контролируется офсетной печатью, но ее доля постоянно уменьшается. Второе по распространенности место занимает цифровая печать, доля которой постоянно увеличивается. Некоторая часть типографий цифровой печати начинает производить продукты, которые можно продавать с высокой дополнительной стоимостью ("на которые можно взять цену", как выразился Алекс), а поскольку свято место пусто не бывает, на их место приходят новые типографии, готовые продавать на две копейки дешевле, чем соседи по району :).

Алекс Ремез вновь и вновь обращается к сегменту Business Process Outsoursing, отмечая, что рынок биллинговых услуг, транзакционная печать непременно будут развиваться. В частности, на израильском рынке работает 8 машин iGen (для сравнения — в Украине таких машин 4, причем одна в закрытой структуре). Алекс предполагает, что и в Украину придут рулонные цифровые принтеры для "высокого" сегмента рынка цифровой печати.

Ремез считает, что конкуренция порождает необходимость в профессиональных материалах и услугах тех, кто их поставляет. "В Украине мы не там :). Поэтому у нас есть дополнительные возможности. В том числе и в аутсорсинге. Надеюсь — дойдем до того, что все автомобили будут собственностью лизинговой компании. Каждый должен заниматься своим делом", — отметил Алекс.

Проблем на рынке Украины Глава представительства Xerox не видит — зато видит неограниченные возможности. Проводя параллели с 2010 г., Алекс отмечает: "Все заказчики говорят об увеличении объемов печати, и это хороший признак". А еще Ремез поделился интересным наблюдением. Количество бумаги, используемой для печати документов в Украине, в связи с существующими порядками и процессами, ненормально. За три месяца пребывания в нашей стране Алекс, по его собственному выражению, подписал бумаг больше, чем за последние четыре года работы в Израиле. Но для развития печати это предоставляет чудесные возможности.

Говоря об энергосбережении и других фишках Xerox, Алекс отметил, что украинское представительство является частью глобальной корпорации. Поэтому имеет своеобразную преференцию — доступ к высокотехнологичным решениям. В то же время в рамках компании есть ряд стандартных решений, которыми оперируют и конкуренты. В частности, искусственно выращенный тонер — это то, что есть не только у Xerox, но и у конкурентов. Но зато Алекс особо подчеркнул, что в последней разработке Xerox 550/560 тонер еще и измельчен. И сделано это для того, чтобы печка использовала меньше энергии, так как температура запекания уменьшается. 

Также Алекс Ремез напомнил присутствующим, что с 11 по 14 апреля в компании "Инсит" пройдут "Дни открытых дверей", посвященные твердочернильному принтеру CQ 9201. "Это уникальное решение с точки зрения экологии. Кусочки пластилина вдруг таят, и от них ничего не остается. Мало того, что эта технология печати практически безотходная, так еще и чернила производятся биологическим способом — из кукурузы", — подчеркнул Алекс.

В процессе общения с журналистами возникла еще одна интересная тема. В частности, не является ли противоречием, что Xerox, будучи заинтересованным в увеличении объемов запечатываемой бумаги, инвестирует в технологии, позволяющие экономить ее потребление в офисе, а то и в альтернативные технологии (электронную бумагу, в частности). На что Алекс ответил — "Не мы, так другие найдутся". И подчеркнул, что именно таким образом и достигается синергетический эффект, способствующий тому, что Xerox лидирует на рынке цифровой печати. Компания не стремится зарабатывать на количестве оттисков, скорее — на предоставлении заказчикам решений, позволяющих продавать с высокой добавочной стоимостью качественные оттиски.

Алекс Ремез отмечает, что в любой отрасли потребители делятся на две категории. "Мы не являемся самыми дешевыми, не продаем цену. Понимаем, что происходит на рынке. Если заказчик ищет компромисс между ценой и качеством и склоняется к цене, то мы говорим ему, что наша "роскошь" доступна. Нашей привилегией является выбрать правильное решение для заказчика — возможно, в ценовом плане оно будет находиться на ступеньку выше. Мы хотим продавать больше, но не любой ценой", — подчеркивает он.

Отвечая на мой вопрос о системе продаж, Алекс Ремез отметил, что упор делается на работу с премьер-партнерами, которых на сегодняшний день у компании шесть. Глава представительства отметил, что работает партнерский совет, а количество премьер-партнеров будет увеличиваться. Критериями выбора будут — объем продаж и деятельности по сотрудничеству с представительством Xerox. Компания, заинтересованная в получении статуса премьер-партнера, должна вкладывать с развитие системы продаж оборудования Xerox значительные средства.

Остановился Алекс Ремез и на том факте, что в течение этого года украинское представительство компании Xerox провело уже ряд ивентов, в том числе во многих регионах. Помимо этого намечено провести еще ряд семинаров. И что характерно — к этой инициативе с пониманием отнеслись партнеры на местах, не только принявшие участие в организации ивентов, но и посетившие вместе с руководством Xerox ряд типографий...

Говоря о контракте, Алекс Ремез отметил, что срок его окончания не обусловлен, а контракт обычно подписывается с нерезидентами Украины. А Алекс — гражданин Украины. Говоря о личных амбициях, Ремез подчеркнул, что у него существуют четкие цели и задачи. И (вернемся к примеру о каратисте) — они выше, чем плановые показатели продаж представительства.

Алекс Ремез особо подчеркивает: "В чем сила Xerox? Не только определенные цели, но и культура, и забота о людях, которые нас связывают... Для меня цели — не только выполнить план. Равно как и сказать, что под моей деятельностью в корпорации можно будет подвести черту 31 декабря 20... г. тоже нельзя. Также не могу точно сказать, о какой дальнейшей должности я мечтаю. Когда будет повод обсуждать этот вопрос, тогда мы к нему и обратимся".