«Социолог Рэнди Гарнер задался вопросом, могут ли стикеры Post iT с написанной от руки просьбой обладать возможностью повысить уступчивость другого человека. Проводя свое любопытное исследование, он посылал людям опросник с просьбой его заполнить».

Гарнер разослал опросник в трех формах трем группам людей. Ниже приведена таблица, суммирующая его исследование:

Первое исследование Гарнера

Форма отсылки опросника

Количество респондентов, заполнивших опросник

Опросник сопровождался приклеенным к сопроводительному письму стикером с написанной от руки просьбой заполнить

75%

Опросник сопровождался написанной от руки просьбой на сопроводительном письме

48%

Опросник сопровождался сопроводительным письмом без написанной от руки просьбы

36%

 

«Но почему это сработало? Может быть, стикеры просто привлекают внимание ярким цветом? Тот же вопрос задал себе и Гарнер. Чтобы проверить, он отправил новую партию опросников.

 

Второе исследование Гарнера

Форма отсылки опросника

Количество респондентов, заполнивших опросник

Опросник со стикером POST IT с рукописной запиской

69%

Опросник с пустым стикером

43%

Опросник совсем без стикера

34%

 

«Как это объяснить? Поскольку обычно никто не напрягается, чтобы найти стикер, приклеить его на сопроводительное письмо и написать на нем записку, Гарнер предположил: люди, видя приложенные дополнительные усилия и личный оттенок просьбы, чувствуют необходимость ответить взаимностью и соглашаются выполнить просьбу.

В конце концов, взаимность — это социальный клей, помогающий собирать и удерживать людей вместе, в отношениях сотрудничества. Можно держать пари, что клей более надежный, чем тот, которым был приклеен стикер.

На самом деле доказательства еще более красноречивы. Гарнер обнаружил: наклеивание персонализированных стикеров на опросник не просто убедило большее количество людей ответить. Те, кто получил опросники со стикерами с рукописными записками, быстрее вернули выполненное задание и дали более подробные и точные ответы.

А когда исследователь придал сообщению еще более личный характер, добавив в рукописную записку свои инициалы и ≪Спасибо!≫, частота ответов увеличилась еще больше.

Вообще говоря, это исследование дает ценную информацию о поведении людей: чем более персонализирована ваша просьба, тем вероятнее, что вы найдете кого-то, кто согласится ее выполнить».