Ниже представлен анализ ситуации на полиграфическом рынке Украины в свете перспектив запуска сервиса Web-to-print. Ввиду вполне объективных причин, наши респонденты больше говорили не о том, каким образом лучше реализовать Web-to-print в Украине, а скорее о том, по каким причинам сделать это не представляется возможным. Но если уж писать, то желательно в позитивном ключе, тем более что существуют живые примеры вполне успешных проектов. Итак, давайте перечислим основные преграды, встающие перед отечественными полиграфистами, пожелавшими запустить сервис Web-to-print, и поразмышляем, каким образом их можно преодолеть.

Риск

Как известно, статистика знает практически все. Но кроме количества стульев в СССР ей также неизвестно, сколько же у нас в стране реально печатают, и, что самое главное, сколько типографии фактически берут денег за напечатанную продукцию. Следовательно, сложно сказать, какие инвестиции нужны для того, чтобы что-то изменить в отрасли. По мнению Тараса Богатырева («Печатин»), это является одной из причин того, что типографии в Украине предоставлены сами себе, и должны развиваться на свой страх и риск. Отсюда возникает резонный вопрос: «А стоит ли рисковать?». Зачем пересматривать дорогостоящие предложения, инвестировать в будущее, которое так сложно предугадать? Даже если на Западе все в один голос говорят о неминуемом переходе полиграфии в Интернет. Ведь куда безопаснее развиваться все тем же экстенсивным путем, а то и не развиваться вообще, резонно дожидаясь наступления более благоприятного инвестиционного климата. Да, такое мышление действительно оправдано, но, по нашему мнению, является частью порочного круга, который заводит отечественную полиграфию в тупик, ведь как раз такие технологии как Web-to-print способны освежить, встряхнуть отрасль.

Павел Дубровин, автор проекта B2Bprint.com.ua, отмечает, что 95% проекта Web-to-print – разработка программной части, веб-сайта и его продвижения, и лишь 5% времени занимает привязка к конкретной аппаратуре. А это значит, что приспособить его возможно практически к любому производству, при наличии правильной стратегии (о формировании стратегии для выхода на рынок Web-to-print читайте в статье «Теория и практика Web-to-print» в этом номере). Никто не запрещает начать с малого, экспериментировать с предложениями, постепенно переводить дружественных клиентов на новую платформу, грамотно оптимизируя ее. Конечно, большинству  наших компаний будет проблематично приобретать готовые решения (впрочем, существуют вполне недорогие варианты), но постепенно наращивать функционал некой базовой платформы для электронной коммерции – вполне подъемная задача. Главное – найти временные и человеческие ресурсы; опять же – вполне возможно, что достойный трудовой резерв уже работает в вашей компании.

Какие дивиденды может принести Web-to-print в Украине? Андрей Якимчук, руководитель проекта «Визиточка», акцентирует на возможности расширения клиентской базы типографии, предоставлении новых и удобных способов заказа продукции, а также на имиджевой составляющей проекта. Если с имиджевой стороной все примерно ясно (возможность предоставлять услуги через Интернет добавит респектабельности вашей компании), то в случае расширения количества клиентов возникает дилемма – расширять эту базу за счет отдела продаж или за счет активизации работы в Интернете? Павел Дубровин считает, что Web-to-print должен «пробить потолок продаж». Но чтобы его пробить, нужно сначала его достигнуть, а об этом большинству компаний нужно только мечтать. Да и где этот потолок находится? Здесь мы опять возвращаемся к невозможности адекватного расчета размера рынка, а значит, к пресловутому «порочному кругу». Следовательно, миллионные инвестиции в Web-to-print в Украине не окупятся никогда. Но стоимость полноценных проектов, работающих на весь мир, измеряется именно такими суммами.  Тем более, что дешевле будет взять еще одного продавца, особенно в условиях относительно низкой стоимости человеческого труда в Украине. Единственный выход в данной ситуации уже был описан выше: умное, планомерное развитие, эксперименты с методами раскрутки, программными решениями, ассортиментом предлагаемой продукции, функционалом. Но, с другой стороны, менее радикальное мнение, рассматривающее Web-to-print как дополнительный источник прихода клиентов, имеет право на жизнь. Тем более, этот показатель можно измерять, а значит, корректировать стратегию и улучшать сервис.

Отсутствие плана выхода в Интернет

Вполне естественно, что большинство владельцев типографий – «технари». Традиции Интернет-культуры в нашей стране хотя и формируются, но у большинства предпринимателей все еще недостаточно развиты. Но хорошая новость состоит в том, что эта проблема решается единственно желанием ее исправить. Тем более что существуют организации, своей целью ставящие повышение уровня знаний работников полиграфической отрасли в области интернет-технологий. Пример – Ассоциация цифровой печати Украины, планирующая серию тренингов, посвященных онлайн-стратегиям для полиграфистов. Более того, недостаточное понимание возможностей новых каналов продаж вполне можно считать главной преградой появлению серьезных сервисов Web-to-print и в Украине, и, к примеру, в России.

Бизнес онлайн существенно отличается от традиционного бизнеса. В таких компаниях царит либеральная, творческая атмосфера, где во главе угла ставится индивидуальная инициатива – это так называемые «творческие салоны», продающие комплексные решения, а не отдельные продукты. Именно в таком формате, по мнению Тараса Богатырева, должны работать типографии будущего. По нашему мнению, здравой будет мысль применять подобную модель при формировании команды, которая будет заниматься сервисом Web-to-print.

Зачем менять то, что и так неплохо работает?

Главный довод противников введения Web-to-print состоит в том, что целевой аудитории таких сервисов просто будет несподручно разбираться с веб-интерфейсом. Среднестатистический представитель малого бизнеса (скажем, таксист-частник) просто не в состоянии самостоятельно сделать дизайн визитки. Но возьму на себя смелость предположить, что навыки работы с компьютерами у нашего населения не намного ниже, чем у других европейцев. Дело в том, что реальный процент людей, которые будут заказывать полиграфию через Интернет, куда меньший, чем процент умеющих общаться с компьютером. Именно поэтому все крупные операторы на рынке Web-to-print работают с огромными территориями. VistaPrint, обладая одной метровой офсетной машиной с 16-ю секциями печатает 24 часа в сутки с нулевым простоем, выполняя заказы со всего мира. В Интернете расстояния не так важны, поэтому любой сервис Web-to-print должен быть нацелен на работу со всей Украиной, а желательно – и с ближним зарубежьем. Таким образом, на второй план отходит процент потенциальных клиентов, владеющих компьютерной грамотой. Главное – донести месседж целевой аудитории, а вот эта задача целиком и полностью находится в ваших руках.

Кроме того, важным аспектом является то, что клиенты вряд ли сами придут к вам и попросят запустить сервис Web-to-print, тем более, если они и так удовлетворены вашим сервисом. В ответ на этот довод западные эксперты начинают говорить о важности инноваций, об интенсивном развитии, приводя хрестоматийный пример «Энциклопедии Британники», в 90-х отдавшей свой рынок дешевой, но электронной энциклопедии производства Microsoft. Увы, на данный момент наша страна стоит немного в стороне от мирового прогресса, потому мы не видим смысла в переводе всех существующих клиентов на рельсы Web-to-print. Какое-то время эта технология будет существовать у нас в качестве источника дополнительных бонусов для типографий. И эта стратегия, кстати, несколько отличается от общепринятой мировой практики.

Один в поле

Немаловажным фактором также выступает отсутствие внятных предложений дистрибуторов. И тут дело даже не в предложениях крупных корпораций, а в пиаре меньших компаний-производителей решений для Web-to-print – как отечественных, так и зарубежных. На Drupa 2012 множество небольших стендов были арендованы софтверными компаниями, которые рекламировали свои продукты для Web-to-print, cloud-to-print. При относительно развитой IT-сфере в Украине, подобных решений ни на REX, ни на соседней специализированной выставке Digital Marketing я не увидел. Конечно, предложения есть, причем предложения недорогие, стоимостью в несколько тысяч долларов. Но их качество, как правило, оставляет желать лучшего. Ведь здесь важен не просто сам факт возможности загрузки макета и его базового редактирования. Современный онлайн-проект должен обладать качественным и удобным дизайном, интегрироваться с социальными медиа, иметь мощную систему управления контентом. Кроме того, важна интеграция с производственным процессом внутри типографии. Потому большую часть программирования все равно придется производить в своих стенах, либо отдавать аутсорсинговым компаниям. Дельным предложением здесь выступает вариант с надстройкой необходимого функционала над платформой для e-commerce, описанной в других статьях данного цикла.

B2B vs. B2C


Системы Web-to-print для сектора B2B являются распространенным явлением в США, где подавляющее большинство заказов проходят именно по этому каналу. В принципе, у многих отечественных типографий работа со знакомыми клиентами также превалирует. В этом случае имеют место индивидуальная договоренность по цене, наличие собственных дизайнеров, и другие факторы, в корне меняющие сценарий работы с заказчиками такого рода. На данный момент существует практика «заливания» макетов по FTP без дальнейших проверок, но в данном случае отсутствует генерация статистики, да и при наличии действительно большого количества клиентов вопросов не избежать – все-таки без контроля не обойтись. Также крайне важна статистика по заказам,  генерация счетов и другой документации онлайн. В целом, на рынке B2B большую роль играет респектабельность подрядчика, а качественный онлайн-сервис действительно хорошо работает на имидж. Логично, что решение Web-to-print для B2B имеет смысл запускать крупным типографиям с  большим количеством клиентов.

От сложного к простому


Андрей Якимчук, «Визиточка»

Мы работаем с зарубежной командой разработчиков. Проект состоит из многих модулей, некоторые программируют они, а что-то мы делаем своими силами. В будущем мы планируем расширять список доступной через Интернет продукции, добавляя специфический функционал для каждого вида услуг.

Мы анализировали примеры реализации функционала Web-to-print на Западе, и на данном этапе пошли по пути «от сложного к простому». Мы заложили основу, которая позволяет делать очень много, и со временем упрощаем интерфейс, не требуя от заказчика вникать в тонкости дизайна.

Мы создали сервис Web-to-print для того, чтобы сделать сотрудничество клиентов с нами проще, а также, для того, чтобы этот примерный продукт позитивно характеризовал нас на рынке.

eBay для полиграфистов

Дубровин

Павел Дубровин, b2bprint.com.ua

Так исторически сложилось, что я занялся технологией Web-to-print. Как известно, главная особенность Web-to-print – стопроцентный онлайн-прием макетов. Мы обеспечиваем платформу, на которой типографии встречаются со своими заказчиками. Пользователь регистрируется, загружает макет, оплачивает. Заказчик сам выбирает типографию, с какой работать, а типография, в свою очередь, получает полностью готовый к печати макет. Типографии таким образом получают дополнительные заказы, которые позволяют дозагрузить простаивающие мощности, например, доукомлектоватьсборные тиражи, а заказчики находят выгодный вариант для печати полиграфической продукции.

Ориентируемся на розничных клиентов

Дубровин

Игорь Вольф, zakaz.wolf.ua

Работа с конечным потребителем важная честь политики компании «Вольф». Розничные заказы являются более стабильным источником дохода. В то же время, большие компании подвержены сезонным колебаниям количества заказов. У одного продавца есть возможность общения только с одним клиентом одновременно, а интернет-платформа позволяет расширить пропускную способность отдела продаж. Мы считаем, что посредством web-to-print мы максимально сможем привлекать 30-40 процентов доходов сегмента B2C, т.к. нашим преимуществом является наличие представительств во многих областях Украины.

Что дальше?

Конечно, выше перечислены далеко не все сложности и подводные камни, стоящие на пути инноваторов, решившихся запускать сервис Web-to-print в наших широтах. Андрей Якимчук отмечает, что заниматься этим стоит тем типографиям, которые могут позволить себе серьезные затраты (в первую очередь время) на разработку и интеграцию качественного продукта, и решать большое количество проблем, появляющихся в процессе работы. Мы надеемся, что данный цикл статей поможет вам сориентироваться в проблеме, которая рано или поздно возникнет перед отечественными полиграфическими предприятиями.