ЕВОЛЮЦІЯ КОМПАНІЇ

Бізнес компанії «Тотем» досить динамічний. Це особливо помітно під час останніх драматичних подій – епідемії COVID та відкритої агресії з боку росії. Свої дії під час COVID сам Марко Турін, власник «Тотему», називав екстенсивними, зі зміною ринкової стратегії.

Разом з Марком Туріним бізнесом компанії «Тотем» керує його партнер Костянтин Ігнатенко, ефективний менеджер як у комунікації з замовниками поліграфії, так і у напрямку продажу устаткування.

Під час коронакризи компанія «Тотем» двічі змінювала офіс. З чотириповерхової будівлі з площею кожного поверху 60 м², де виробництво займало лише один з них, й ліфта не було, компанія переїхала у приміщення площею 700 м² зі зручним першим поверхом, вантажним входом.

Своєрідним каталізатором активних дій стало тоді придбання першої «дев’ятки» – ЦДМ Ricoh Pro™ C9200: Марко Турін, за його власним висловом, вирішив «спалити за собою мости».

Той переїзд «Тотему» не був пов’язаний з райдужними очікуваннями від розвитку ринку. Це було звичайне бажання найповніше представити найкраще устаткування, що є на ринку, та створити друкарське підприємство з найвищою культурою обслуговування клієнтів, щоб все виготовлялося вчасно та на високому якісному рівні, передбачувано, спокійно надавати якісні послуги поліграфії та заробляти на цьому гроші.

У травні 2021 р. було знайдено чергове приміщення площею майже 1 тис. м². Не пропрацювавши в ньому і два роки, вже у 2023 р., під час війни, компанія «Тотем» перебралася на нову локацію. Марко Турін називає цей крок цілком виправданим, бо попередній орендодавець дуже суттєво підвищив ціни на оренду, тому підприємець вирішив, що переїхати буде краще, ніж годувати жадібних людей.

За площею нова локація трохи менша (800 м² проти 1000 м²), але площі цілком вистачає, й навіть є певний резерв для розширення. Офісні приміщення та виробництво тепер розділені. Обладнання, яке створює шум (наприклад, фальцовки), встановлені в окремій кімнаті, так само, як і клейові машини, що потребують витяжок. Також на новій локації є пандус, щоб нормально завантажувати та вивантажувати обладнання та продукцію, облаштовано зручну парковку.

На новій локації встановлено чотири кольорові ЦДМ: Ricoh Pro™ C7200Х, Ricoh Pro™ C9200, Ricoh Pro™ C9500 з вакуумним лотком та фінішером, Konica Minolta AccurioPress C3080 з вакуумною подачею, шість монохромних Pro-машин Konica Minolta (Konica Minolta bizhub Pro1100 / bizhub Press 1250), Ricoh Pro™ 8300, низку одиниць післядрукарського обладнання.

У 2024 р. бізнес компанії «Тотем» поступово зростав. Загальні обсяги продажів компанії у 2024 р. у чистому валютному вираховуванні зросли на 15%. При цьому напрямок продажу і сервіс обладнання клієнтів (включаючи аутсорсинг – оренду офісних машин) трішечки просів через те, що чимало друкарень та підприємств закрилося.

Після початку відкритої агресії ринок цифрового друку переживав злети та падіння: локдауни, поступове відновлення роботи. За словами Марка Туріна, деякі дрібні компанії (копі-шопи), що позиціонують себе як друкарні, закрилися, не витримавши зниження обсягів. Навіть окремі друкарні з великим досвідом у Дніпрі припинили працювати, бо були менш технологічні та будували свій бізнес на дешевому людському факторі.

Цей критерій нівелюється сьогодні, відповідно, підприємці не бачили, як розвинути бізнес, і грошей на сучасне обладнання бракувало.

Водночас компанія «Тотем» не будує бізнес на «вузьких» робочих місцях, коли одна людина виконує лише окрему виробничу операцію. Все післядрукарське устаткування в «Тотемі» універсальне. Компанія максимально вкладається в устаткування, що потребує мінімуму ручної роботи: фальцовки, цифрові висічки – з самонакладачами.

Марко Турін (праворуч) з партнером Костянтином Ігнатенком

ЕВОЛЮЦІЯ ЦИФРОВОГО ВЕКТОРУ

У 2017 р. компанія «Тотем», що до цього надавала переваги ЦДМ іншого виробника, придбала першу ЦДМ Ricoh – Pro™ C7100X, яка відпрацювала в «Тотемі» рік та вісім місяців. На ній було надруковано мільйон відбитків, після чого машина в чудовому стані вирушила працювати до нового власника.

Заміна Ricoh Pro™ C7100X на Ricoh Pro™ C7200X стала логічним продовженням доктрини роботи, яку «Тотем» сповідує з 2010 року.

Тоді Марко Турін вважав за краще зробити заміну Ricoh Pro™ C7100X на Ricoh Pro™ C7200X, а не, скажімо, придбати модель Ricoh Pro™ C9200, орієнтовану на продуктивний друк з високим рівнем якості і найбільшою у своєму класі продуктивністю. Собівартість друку CMYK на Ricoh Pro™ C7200X дещо вища, ніж на Ricoh Pro™ C9200, проте машина має додаткові можливості – ключова з яких друк білим і CMYK за один прогін, а також використання додаткових кольорів: White, Clear, Neon Pink, Neon Yellow. Вибір у 2019 р. саме Ricoh Pro™ C7200X Марко Турін пояснював своїм баченням розвитку бізнесу, так і можливістю залучити певний обсяг друку.

У 2019 р. розрахунки Марка показали, що на «дев’ятці» компанія просто не в змозі відпрацювати той обсяг, який покрив би амортизаційні відрахування (близько пів мільйона відбитків на місяць).

Надавши свого часу перевагу черговій ЦДМ з додатковими кольорами, Марко, виходить, тоді не бачив перспектив у Ricoh Pro™ C9200. До того ж Ricoh Pro™ C7200X разом з іншою ЦДМ цілком задовольняла потреби в друці. Щоб використовувати всі кращі якості Ricoh Pro™ C9200 і дійсно вичавити з машини максимум, а також для того, щоб сам процес експлуатації машини був ефективний, «Тотему» вже тоді варто було генерувати значний обсяг замовлень.

Згодом «Тотем» таки придбав ЦДМ Ricoh Pro™ C9200, а Ricoh Pro™ C7200X інсталював у іншій друкарні. Часи змінилися?!

«Тотем» як друкарня надає перевагу друку готових замовлень. Водночас продаж замовлень з додатковими кольорами виявилася досить специфічною процедурою, бо, наприклад, у рекламних агенціях бракує компетентних дизайнерів для розробки відповідних макетів та менеджерів, які б могли за адекватною вартістю продавати такі замовлення кінцевим клієнтам. Навіть CMYK «заходить» дизайнерам не завжди, а тим більше п’ятий колір, особливо якщо це покрівельний шар чи підкладка, або друк у два проходи. Щоб дизайнеру опрацювати об’ємну модель та змусити клієнта це придбати, треба мати природні дані, бачення та бажання вчитися.

Це була одна з причин того, що у середині 2021 р. компанія «Тотем» придбала ЦДМ Ricoh Pro™ C9200, зробивши крок угору лінійкою ЦДМ Ricoh. Дався тоді взнаки і ціновий тиск з боку деяких київських друкарень, що обумовлював певний рівень цін для замовників сегменту В2В на ринку Дніпра.

Чимало довгих замовлень з Дніпра завжди друкувалися у Києві на Ricoh Pro™ C9100/Ricoh Pro™ C9200, і цей процес Марко свого часу називав об’єктивним, відзначаючи, що левова частка бюджетів в Україні осідає в Києві, й це спричиняє вододіл – ціновий, якісний.

Компетентні замовники з сегмента В2В теж нерідко оперували «київськими» цінами, й цим частково можна пояснити перевагу, яку свого часу надав «Тотем» машині з друком додатковими кольорами та можливістю виготовляти продукцію з високою доданою вартістю.

З іншого боку, у 2018–2020 рр. чимало друкарень Дніпра, зокрема ті, хто збирався не просто виживати, а й розвиватися, знайшли можливість інвестувати в нове обладнання різних вендорів. Це спричинило посилення конкуренції. Й маючи амбіції як друкарня, «Тотем» неодмінно мав діяти «на випередження», що, власне, й зробив, придбавши Ricoh Pro™ C9200.

Водночас компанія зміцнила напрямок післядрукарських послуг і придбала три різальних плотери з автоподатчиками (два Graphitec, один Jaguar), а також біндер Bowey А5.

Марко Турін, директор компанії «Тотем», свого часу зазначав в інтерв’ю Print+: «Я не заважаю працювати учасникам ринку цифрового друку нашого регіону, але водночас задаю певну планку вартості відбитка на локальному ринку. Ми щодня калібруємо машини, своєчасно замінюємо витратні матеріали, щоб постійно підтримувати якість відбитків на високому рівні».

Інсталювавши Ricoh Pro™ C9200, друкарня «Тотем» нав’язала конкуренцію київським «монстрам» – друкарні «Вольф», «Сборці», Сучасній друкарні «Карбон-Сервіс». «Тотем» забезпечував таку саму вартість друку, як і компанії у Києві. Але місцевим замовникам друк коштував дешевше, бо їм не треба було сплачувати за послуги логістики. За продуктивності Ricoh Pro™ 9200 будь-який сформований місцевим ринком обсяг друку друкарня могла виготовити в режимі «сьогодні на сьогодні».

Наприкінці 2024 р. у компанії «Тотем» інстальовано машину оновленої серії Ricoh Pro™ C9500. За словами Марка Туріна, зазвичай нова машина все друкує краще, плашки якісніші, бо все на ній нове. Колір Ricoh Pro™ C9500 тримає стабільніше, калібровку тримає нормально, в межах накладу відхилення по кольору не помітні, з щільними паперами працює чудово.

Ricoh Pro™ C9500 придбано у конфігурації з подовжувачем, вакуумним лотком, стандартним фінішером на два лотки.

За словами друкаря «Тотему», за три аркуші паперу будь-якого матеріалу (цупкий, тонкий, щільний) при двобічному друці Ricoh Pro™ C9500 налаштовується на ідеальне співпадіння лиця та звороту. Для післядрукарських операцій це дуже зручно, бо час економиться дуже суттєво.

 

 

Ricoh Pro™ C9200 не завжди забирала останні 2–3 аркуші з лотку, й за коротких накладів на різних матеріалах при зміні паперу це було критично – зазвичай в лоток доводилося викладати більше паперу. Цю проблему в Ricoh Pro™ C9500 технічно подолано – в касеті є спеціальна защіпка, гарно реалізована з інженерного боку.

Після придбання оновленої Ricoh Pro™ C9500 Марко Турін планує продати Ricoh Pro™ C9200, коли компанія надрукує до пів мільйона відбитків на новій машині. Треба, щоб оператори звикли до Ricoh Pro™ C9500, а сервісні працівники закінчили навчання, щоб впевнитися, що процес експлуатації буде такий самий надійний, як і до цього.

Водночас питання оновлювати Ricoh Pro™ 7100X (яка сьогодні теж працює в «Тотемі») не стояло, бо компанія має дуже мало замовлень на п’ятий колір. А от після того, як в «Тотемі» з’явиться вже замовлена висічка Uchida, логічним буде змінити і Ricoh Pro™ 7100X на Ricoh Pro™ 7500 для швидкого розвитку нової лінійки продуктів.

Марко Турін дотримується позиції, що ЦДМ, яка пропрацювала 10 років, в принципі не може бути надійною – навіть якщо видрукувала небагато відбитків: пластик, поролон, поліуретан втрачають властивості, потрібні для нормальної роботи. Відповідно, у цій ЦДМ можуть зберігатися гарні функції, але надійною може бути тільки нова машина.

Цю концепцію та ідеологію інженери вкладають в розробку ЦДМ – машина для електрографічного друку сухим тонером має працювати 5–7 років, потім ЦДМ морально застаріває та має фізично занепасти. Так само, на думку Марка, і сервіс має бути надійним, й автомобіль – надійним, щоб приїхав, куди треба. Завжди має бути надійна монохромна машина та надійна нова кольорова машина.

Так само і у післядруці – наприклад, одна гільйотина нова, а одна резервна – не нова, в гарному стані. Тому надійний бізнес варто будувати виключно на новій техніці. А вживане устаткування може бути продуктивним, задовольняти різні технічні функції, бути недорогим, але не може бути надійним.

 

ПРО РІШЕННЯ

Повноколірна флагманська ЦДМ Ricoh Pro™ C9500 доступна для замовлення з вересня 2023 року. ЦДМ містить перевірені часом технології, представлені в Ricoh Pro™ C9200. Йдеться про технологію VCSEL (поверхневий випромінюючий лазер з вертикальним резонатором), DEMS (розробка системи модулювання електричного поля), згладжувальний валик пасу термозакріплення, DSC (динамічне виправлення затінення), коригування реєстрації та вбудовану систему датчиків.

Марко Турін, власник компанії «Тотем»: «Ricoh Pro™ C9500 ми придбали насамперед для того, щоб підвищити надійність «Тотему» як постачальника поліграфічної продукції. Багато хто не розуміє, навіщо купувати Ricoh Pro™ C9500, якщо є Ricoh Pro™ C9200, і на лічильнику не 50 млн відбитків. Коли цифрова друкарська машина амортизована на 40–50%, я додаю ще коштів і оновлюю машину – і так з усім іншим обладнанням. Цей підхід є фірмоутворюючим».

 

Вдосконалення Ricoh Pro™ C9500:

  • Покращена робота з носіями щільністю 40–470 г/м² з розширеними параметрами введення та виведення носіїв завдовжки до 1260 мм;

  • Нещодавно розроблена система термічного закріплення, яка дає змогу носіям плавно проходити через процес термічного закріплення, водночас рівномірно застосовуючи тепло та тиск для досягнення високої якості зображення на широкому діапазоні підкладок;

  • Новий блок подавання паперу для покращеної передньої та задньої реєстрації;

  • Покращена 21,5″ панель оператора, яка дозволяє оператору працювати з усіма застосунками з одного місця;

  • Нові потужні опції DFE (Digital Front End), розроблені у співпраці з Fiery для підтримки ефективності;

  • Можливість підвищення швидкості друку з 115 до 135 стор./хв. завдяки модулю продуктивності, який можна замовити після інсталяції;

  • Підвищення продуктивності завдяки швидкому налаштуванню, що забезпечує максимальний час безвідмовної роботи;

  • Нові варіанти фінішної обробки з GBC StreamPunch Plus для внутрішнього згинання та перфорації та блоком Plockmatic Crease Trimmer для верхнього та нижнього обрізання та бігування.

Таблиця. Технічні характеристики Ricoh Pro® C9500

Параметр

Значення

Швидкість

115-135 стор./хв.

Розмір паперу

A5-SRA3+, 330,2х1260 мм (у банер- ному форматі)

Щільність матеріалів

40-470 г/м²

Рекомендований обсяг друку на місяць

160 000-304 000 А4

Макс. обсяг друку на місяць

1 000 000 А4

Пікове навантаження

2 250 000 - 2 600 000 А4

ЦДМ Ricoh Pro™ C9500, порівняно з Ricoh Pro™ C9200, вдосконалена за рахунок технологій підвищення продуктивності та якості з одночасним спрощенням операцій і розширенням можливостей застосування. Нова флагманська ЦДМ підвищує ефективність і ступінь автоматизації виробництв, водночас заощаджує робочу силу впродовж усього робочого процесу, підтримуючи управління витратами, допомагаючи розширити бізнес і звільняючи час для інших завдань.

Флагманська тонерна ЦДМ Ricoh Pro™ C9500 надає комерційним друкарням змогу впевнено оновити цифрові можливості, орієнтовані на друк на вимогу. Машиною можна керувати віддалено, заощаджуючи час навіть у змішаних середовищах, де оператори друку виконують численні завдання.

Підвищена автоматизація та ефективність роботи забезпечуються новим блоком автоматичної діагностики кольору, який автоматизує три критичні перевірки комерційного друку: якість, реєстрацію та коливання кольору. Це забезпечує підвищену точність перевірки завдяки більш ефективній пост-інспекції з функціями автоматичного повторного друку та очищення. Процедуру налаштування тепер легше виконувати завдяки семи рівням виявлення на вибір.

Новий контролер модуля друку Ricoh GC OS (Graphic Communications Operating System) значно покращує управління експлуатацією та обслуговуванням ЦДМ. Він включає великий екран з інтуїтивно зрозумілим і простим у використанні інтерфейсом користувача, сумісний із зовнішніми діагностичними системами та програмами технічного обслуговування. Користувачі можуть отримати доступ до машини з комп’ютера або планшета, а параметрами керувати дистанційно.

 

НАПРЯМ ПРОДАЖУ УСТАТКУВАННЯ

Компанія «Тотем» продає устаткування лише на локальному ринку: ще до війни було зрозуміло, що відстань 250–300 км до Дніпра — це максимум, на який «Тотему» є сенс поширювати послуги з продажу.

«Продаж обладнання без сервісу нас не цікавить. Якщо "Тотем" не може надалі супроводжувати устаткування та надати той самий сервіс, який зазвичай пропонує, то компанія не продає устаткування такому контрагентові, щоб потім замовник не був змушений вибудовувати стосунки з кимось "на кожен день"».

Технічна консультація віддалених замовників для постачальника — не проблема, але подальший супровід — проблемний (особливо з огляду на термін експлуатації ЦДМ у 5–7 років). Навіть технічна можливість відправити інженера до Львова фінансово обтяжлива: три доби відрядження, шлях, готель, добові — жоден бізнес не витримає таких сервісних витрат.

У напрямку продажу устаткування «Тотем» не зосереджується лише на друкарському устаткуванні, але й продає техніку від Grafcut (виробника Grafmasz), iEcho, Morgana, Uchida тощо. Компанія пропонує лише те, що сама протестувала, вміє налагодити, відремонтувати, проконсультувати та навчити працювати з ним.

«Наш сервісний та друкарський персонал може допомогти будь-кому в регіоні — й навчити, і налагодити, і відремонтувати устаткування. У своїй роботі дотримуємося принципу: якщо обладнання, що ми постачаємо та обслуговуємо, з якоїсь причини не працює в клієнта, і в нас з ним є договір на обслуговування або гарантійний договір, то замовник може приїхати до друкарні "Тотем" та безкоштовно зробити роботу, поки ми відновимо його машину», — зазначає Марко Турін.

Для замовників це — стабільність. Особливо для тих підприємств, які не мають змоги резервувати потужності й будують бізнес на одній друкарській машині. Якою б доброю вона не була, іноді щось ламається. Або трапляються ситуації, коли потрібно надрукувати замовлення на проблемному матеріалі, підібрати відповідний профіль — і тут виникають складнощі.

Замовники завжди мають бекап в особі «Тотема» — по суті, своєї резервної друкарні.

І це не зміна парадигми під час війни — замовники «Тотема» завжди мали змогу скористатися продуктивною системою друку для своїх потреб. З часом, зі збільшенням кількості замовлень, напрямок друку розвинувся, але сутність залишилась: клієнти «Тотема» за потреби можуть скористатися можливостями друку та післядрукарської обробки свого партнера.

 

СПІВПРАЦЯ З «МЕГАТРЕЙДОМ»

«Як людина та бізнесмен я щасливий співпрацювати з компанією "Мегатрейд". Бо немає політичних забаганок. Якщо "так" — то зрозуміло, чому "так", якщо "ні" — зрозуміло чому "ні". Наприклад, не задають питань, чому ти з однієї ЦДМ перейшов на іншу», — зазначає Марко Турін.

За словами Марка, ставлення сервісу та персоналу «Мегатрейда» до партнера («Тотем» є авторизованим партнером з продажу та сервісного обслуговування Ricoh Europe Graphic Communications і партнером компанії «Мегатрейд» — ексклюзивного представника Ricoh Europe Graphic Communications в Україні) абсолютно однакове, незалежно від того, чи то клієнт зателефонував напряму, чи прийшов через «Тотем».

У деяких компаніях, коли ведуться перемовини щодо придбання обладнання, потрібно реєструвати клієнта. При співпраці з «Мегатрейдом» цього взагалі не треба. Якщо відбувається прямий дзвінок чи консультація, або клієнт перевіряє ціни — не було жодного прецеденту, щоб у Марка хтось "перехопив" угоду.

Навпаки — якщо хтось телефонує до «Мегатрейду» з центрального регіону України, цей контакт передають «Тотему» для опрацювання. Хоча у «Мегатрейді» є власні продавці, які могли б реалізувати обладнання у Дніпрі чи Запоріжжі.

«Це надихає на співпрацю й дорогого варте».

Співпраця «Мегатрейду» й «Тотема» багатогранна: консультації, навчання, реальні терміни, умови. Кожен з партнерів несе відповідальність на своєму місці — не з’їжджає, не бреше, не вигадує.

Марко Турін вважає, що «Мегатрейд» — досить перспективний постачальник, який постійно розширює свою програму.

 

В ПЛАНАХ

Можливо, наступним кроком «Тотему» стане автоматизація прийому замовлень, що стає дедалі актуальнішою. Але Марко Турін поки не бачить оптимального вирішення цієї проблеми.

Певний період компанія «Тотем» співпрацювала з vizitka.com за цим напрямом: передбачалося, що «Тотем» буде і філією, і точкою видачі замовлень, щоб зекономити на витратах з пересилання та знизити час виконання завдань.

Але практика показала, що це невдала ідея. У такий спосіб зручно працювати тим замовникам з Дніпра, хто розташований поруч із «Тотемом». Якщо ж людина працює на іншому березі, їй все одно зручніше отримати продукцію «Новою поштою», ніж їхати через усе місто, щоб її забрати.

Втім, питання автоматизації прийому та обробки замовлень залишається для компанії «Тотем» вкрай важливим. Сьогодні за ці процеси відповідають двоє співробітників, які працюють вручну. Якщо ж усе це буде реалізовано в автоматизованому вигляді — продуктивність друкарні значно зросте.

І тут Марко Турін перебуває в роздумах. З одного боку, ручна праця не сповільнює роботу друкарні — репрографи досить кваліфіковані. З іншого боку, автоматизація процесів надходження та обробки замовлень потребуватиме масштабування виробничих потужностей.

Проте впровадження автоматизованих рішень — неминуче, адже «Тотем» планує вийти на ринок рулонного друку етикеток.

На drupa 2024 Марко Турін придивлявся до устаткування Xeikon CX300/CX500 — воно йому дуже сподобалось. Але, за його словами, «весь пазл» ще не склався: одна справа — додати до аркушевого бізнесу ще одну аркушеву машину, оздоблювач чи висікання. Інша — зайнятися рулонним друком, що передбачає зовсім іншу ідеологію та новий напрям бізнесу, який треба будувати практично з нуля.

Підприємець навіть вагався наприкінці року — купити рулонну ЦДМ Xeikon чи Ricoh Pro™ C9500, але зрештою обрав Ricoh Pro™ C9200 і продовжив працювати над проєктом із виготовлення рулонної етикетки.

Побудова повного технологічного циклу виготовлення рулонної етикетки вимагає значних капіталовкладень, а зайвих коштів сьогодні немає. Тому Марко хоче осмислити весь проєкт до кінця, замовити повний комплекс устаткування, за 2–3 місяці привезти, змонтувати та запустити. Інакше це розтягнеться на рік.

«Хочу, щоб перестали гинути люди. І щоб війна припинилася у достойний для країни спосіб, щоб це не було ганебно. Це — в найвищому пріоритеті як для громадянина, поліграфіста та батька», — зазначає Марко Турін, який, до речі, має право на виїзд за кордон і активно займається волонтерською діяльністю, співпрацюючи з одним із норвезьких благодійних фондів.

Ринок неодмінно зміниться, вважає підприємець. Конкуруватимуть молоді підприємці з іншим світоглядом.

«Я готуюся до цього, прагну цього і з радістю підтримаю команди, які змагатимуться між собою. Хочеться, щоб цей час настав якнайшвидше. Вважаю, що автоматизація, якої нині немає в "Тотемі", до кінця 2025 року працюватиме значно простіше, ніж 5 років тому. Бо бізнес візьме на озброєння штучний інтелект, і процеси автоматизації надходження замовлень можна буде впровадити набагато легше та гнучкіше», — говорить Марко.

На його переконання, для працівників друкарських компаній дуже важливо бачити, що навіть у нинішніх умовах власники продовжують вкладатися в бізнес. Це надихає — навіть якщо навколо темрява і "прилітає". Це допомагає людям переживати складні часи.