Print+: Вы уже более полутора лет занимаете должность руководителя Xerox Ukraine, Belarus, Caucasus & Central Asia. Какие ключевые действия предприняли на этой должности?

Андрей Подгорнов: Нашу украинскую команду я возглавил летом 2019 г., и за эти полтора года мы сделали очень многое.

В частности, мы вплотную занялись изучением бизнесов наших заказчиков. От обычной продажи оборудования мы перешли к парадигме долгосрочного партнерства с клиентами. Для нас совершенно очевидно, что первым необходимым действием является понимание потребностей и перспективных планов заказчика, и это понимание – основа развития взаимоотношений и их углубления.

Поэтому мы уделили особое внимание повышению уровня собственной экспертизы: для компании в целом и наших сотрудников важно понимать, как используется оборудование нашими клиентами, какая продукция на нем изготавливается, и как в типографиях выглядит инфраструктура, выстроенная вокруг печатного оборудования Xerox.

Что нужно и можно улучшить? Что можно и нужно решить? Какие процессы мы можем автоматизировать? Такие вопросы мы ставим себе после каждого из общений с заказчиками.

Вначале клиенты относились к повышенному интересу с нашей стороны с изрядной долей удивления. Но постепенно они поняли: мы исповедуем подобный рыночный подход, чтобы быть с заказчиками «на одной волне», чтобы предложить клиентам новые дополнительные услуги, которые облегчат им жизнь. Соответственно, и степень лояльности к нашей компании со стороны провайдеров услуг печати существенно повысилась.

Второй фокус нашей деятельности был связан с партнерами компании Xerox, так как большинство операций на рынке мы осуществляем именно через партнерский канал.

Мы уделили значительное внимание развитию партнеров: взаимодействуя с ними, мы совместно решаем весь спектр необходимых задач по продаже оборудования, его послепродажной поддержке и развитию компетенций наших клиентов. Важная составляющая деятельности нашей компании – усиливать потенциал сервиса наших партнеров, улучшать качество сервиса.

В частности, в 2019 г. мы открыли в Киеве тренинговый центр для сервисных инженеров партнеров. В прошлом году мы внедрили инновационные программы по обучению сервисных инженеров, с помощью удаленных методов образования.

Два названных фокуса деятельности (углубление сотрудничества с заказчиками и развитие партнерского канала) обусловили ряд наших действий, связанных с формированием рыночных предложений, в частности, в области позиционирования, стоимости оборудования и клика. У нас нет единого прейскуранта, стандартной стоимости. Все предложения мы стараемся сконфигурировать под потребности заказчика, соотносим их с собственным пониманием бизнеса клиентов, и рынок позитивно реагирует на наши действия.

ВЫЗОВЫ 2020 ГОДА

Print+: Пандемия коронавируса изменила деятельность всех без исключения компаний, работающих в различных отраслях экономики. Каким образом ситуация с COVID-19 повлияла на видоизменение принципов работы Xerox Украина?

А. П.: Как и любая компания, оказывающая услуги бизнесу, мы столкнулись в 2020 г. с определенными ограничениями, связанными с возможностью контакта с заказчиками и партнерами. В соответствии с правилами и принципами, принятыми в компании Xerox, мы закрыли для посещения наш офис и перевели людей на удаленную работу.

Многие руководители компаний говорят о падении эффективности в условиях удаленной работы. Мы же с точки зрения эффективности работы за 2020 г. уверенно по двенадцатибальной системе ставим себе оценку «12».

Наши специалисты, находясь на «удаленке», работали в моем понимании намного эффективнее, чем находясь в офисе. А внутренняя коммуникация, взаимодействие с партнерами и заказчиками совершенно не пострадали, так как мы используем достаточно эффективные электронные средства коммуникации.

В сентябре мы открыли офис и разрешили ряду сотрудников выходить в него с соблюдением всех мер безопасности. Но очень многие специалисты компании остались работать в том же режиме, что и до открытия офиса: время, которое отнимает дорога на работу, можно потратить с большей пользой.

Print+: Какие ключевые итоги деятельности компании Xerox Украина в 2020 году?

 А. П.: Одним из ключевых для нашей компании всегда было направление промышленной печати, особенно продаж полноцветных продуктивных систем цифровой печати. Xerox Украина стремится быть №1 на этом рынке, и в 2020 г. наши действия увенчались грандиозным успехом: мы продали больше продуктивных систем цифровой печати, чем в 2017, 2018 и 2019 годах (конечно, мы и 2019 г. можем смело занести себя в актив, поскольку инсталлировали в Украине три печатных машины Xerox® Iridesse Production Press).

Очевидно, что в 2020 г. рынок полиграфии в целом очень значительно пострадал, и продажи у всех ключевых производителей ЦПМ упали. На фоне общей довольно сложной ситуации показать рост установок машин в Украине на 14% – дорогого стоит.

Успеху наших продаж во втором и третьем кварталах 2020 г. способствовали активные маркетинговые действия в период весеннего жесткого локдауна. В 2020 г. нами было инсталлировано 33 производительных полноцветные системы цифровой печати, большинство из которых Xerox® Versant 180/3100 Press. Очень вовремя в нашей линейке ЦПМ появилось оборудование PrimeLink С9070, и своевременно проведенная рекламная кампания способствовала тому, что в третьем и четвертом квартале нам удалось успешно стартовать с продажами данных ЦПМ.

Мы абсолютно четко поняли, что для наших заказчиков стоимость устройства и клика не являются единственными важными факторами при выборе и покупке оборудования.

Основная статья расходов типографий – это персонал: операторы, которые работают с ЦПМ, специалисты постпресса, менеджеры по продажам и бек-офис. И важнейший фактор оптимизации ключевых затрат типографии – автоматизация препресса, печатных процессов и постпресса.

К примеру, на обработку и печать даже такого простого продукта, как визитка, тратится очень много времени, если этот процесс не автоматизирован. Все производственные операции (согласование макета, типа бумаги и отделки, спуск полос, установка меток реза, порезка, упаковка и т.д.) с помощью специализированного ПО можно выполнить намного лучше, эффективнее и быстрее.

В 2020 г. мы выполнили первые установки софта Xerox® FreeFlow Core для автоматизации, которыми реально гордимся и мы, и довольны наши заказчики. В команде Xerox Украина есть специалисты, которые очень квалифицированно проводят аудит у заказчика и определяют ключевые показатели деятельности, которые можно улучшить. Количество времени оператора ЦПМ, которое можно сэкономить, достаточно легко выразить в цифрах и человекочасах. Такого рода данные для заказчика являются серьезным стимулом, чтобы инвестировать в специализованное ПО для автоматизации производства.

И это снова о том, что наша компания стремится к тому, чтобы заказчики воспринимали Xerox Украина не как поставщика техники, а как полноценного бизнес-партнера, который инсталлирует технику, обслуживает ее и также помогает реорганизовать внутренние бизнес-процессы.

КЛИЕНТО-ОРИЕНТИРОВАННЫЕ ШАГИ

Print+: Еще одним клиентоориентированным шагом, направленным на повышение уровня компетенции клиентов и партнеров, стало проведение обучающих вебинаров силами сотрудников Xerox Украина и Xerox Евразия. Можете ли назвать успешным этот опыт? Будете продолжать эту практику в будущем?

А. П.: Поставив перед собой задачу, помочь заказчикам и партнерам эффективно использовать технику Xerox, стремясь помочь реорганизовать бизнес-процессы в типографиях-заказчиках, мы используем максимально эффективные инструменты для достижения этой цели.

Об эффективности вебинаров мы можем судить по отзывам заказчиков и по количеству людей, которые эти вебинары посещают. Такого рода мероприятий мы проводили несколько, и было абсолютно заметно, что их посещаемость постоянно растет, а ряд участников не ограничились «посещением» одного вебинара, и принимали участие в них на системной основе. Многие клиенты просили записи вебинаров, чтобы организовать их просмотр для своих коллективов. Поэтому данный инструмент популяризации решений Xerox и повышения уровня компетенций участников рынка мы будем практиковать и в дальнейшем.

О ряде возможностей наших печатных машин, связанных с предложением рынку дополнительных услуг, печатью на проблемных материалах и т.д., о которых мы рассказывали в рамках вебинаров, представители типографий просто не знали. Данная экспертиза появляется у специалистов Xerox и мы сразу же доносим ее в «поля» посредством подобных вебинаров. И конечно же, дополнительная осведомленность позволит заказчикам взглянуть на собственный бизнес по-новому и придать импульс его развитию.

Игорь Холод: Когда в марте правительство объявило первый жесткий локдаун, количество заказов у большинства наших клиентов упало в разы, и ожидания многих из них относительно будущего не были радужными.

Со своей стороны, мы решили заполнить этот вакуум, образовавшийся в бизнесе. Сначала для партнеров – антикризисными партнерскими программами, в рамках которых предлагали оборудование в комплексе с решениями, машины в определенной конфигурации по специальным ценам и т.д.

В качестве следующего шага мы запустили программу повышения экспертизы для заказчиков.

Мы провели 12 вебинаров, многие из которых – дважды. Как правило, каждый из вебинаров проходил и утром, и в вечернее время в другой день, чтобы привлечь максимальное количество участников. Приятно нам понимать и то, что эти вебинары проводились не только для заказчиков и партнеров компании Xerox Украина – они были абсолютно открытыми для всего полиграфического сообщества. И речь на этих вебинарах в большинстве случаев шла не об оборудовании и решениях компании Xerox, а о многих важных общих вопросах для цифровых печатников, связанных с ксерографией, настройками машины, построением бизнеса вокруг цифровой печати, и т.д.

CMYK+ – прекрасная технология, позволяющая изготавливать эксклюзивную продукцию, с гораздо более высоким потенциальным уровнем маржинальности, чем у обычной продукции в CMYK. Но продукцию с дополнительными цветами нужно уметь продавать.

 

Print+: Вы упомянули, что для клиентов стоимость машины и клика не являются единственными важными причинами для принятия решений о покупке. Какие еще инструменты используете для формирования лояльности клиентов в сегменте продаж продуктивных систем цифровой печати?

А. П.: Еще в 2019 г. украинское представительство корпорации Xerox сосредоточилось на продвижении идеи печати за рамками стандартных предложений на рынке, речь идет о печати CMYK+. Важнейшее значение имела демонстрация на выставке T-Rex 2019 ЦПМ Xerox® Iridesse Production Press. Демонстрации этой машины, позволяющей в один прогон, без перестановки и замены картриджей, изготавливать фантастические вещи, произвела некоторый перелом в сознании у людей и катализировала развитие темы печати дополнительными цветами.

В 2020 г. возможность печатать дополнительными цветами была добавлена в ЦПМ, находящиеся в более доступном ценовом сегменте. И сегодня ЦПМ Xerox® Versant и Xerox® PrimeLink можно оснастить опцией Xerox® Adaptive CMYK+. Такой комплект можно установить в одном из трех вариантов: Xerox® Vivid Kit (золотой, серебряный, белый и прозрачный), Xerox® Fluorescent Kit (флуоресцентные голубой, пурпурный и желтый) или Xerox® Vivid + Fluorescent Kit (все дополнительные цвета) Мы заинтересованы в расширении рынка печати дополнительными цветами, поэтому популяризируем эти возможности и рассказываем заказчикам (в т.ч., и в рамках обучающих вебинаров), как эффективно использовать возможности печати дополнительными цветами. Потому что сама по себе декларация «У нас есть ЦПМ с возможностью печати дополнительными цветами» не работает.

В прошлом году рынок полиграфии переживал непростое время, и многие его операторы, стремясь удержать позиции, конкурировали ценой, поэтому продавать обычную продукцию в CMYK становилось все сложнее. С другой стороны, рынок печати дополнительными цветами в отдельных регионах вообще не сформирован, поэтому у ряда типографий остаются прекрасные шансы войти в этот сегмент и дороже продавать продукцию с дополнительной ценностью.

Xerox Украина проводит также специальные тренинги, на которых делится с менеджерами, маркетологами компаний-заказчиков лучшими мировыми практиками, успешными кейсами по продаже продукции с дополнительными цветами, информацией о правильной подготовке макетов в CMYK+, их запуске в печать.

Это дает очень позитивный фитбек. А ведь когда мы только начинали популяризировать технологии CMYK+, наши действия наталкивались на непонимание многих заказчиков и партнеров. И меня, и руководителя направления по работе с ключевыми заказчиками Xerox Украина Игоря Холода такое отношение несколько удивляло. Ведь в нашем понимании украинцы – очень предприимчивая и работящая нация, восприимчивая к инновациям, креативу.

В январе мы проводили обучающий вебинар по технологии печати Xerox® Adaptive CMYK+. Эта тема очень заинтересовала наших партнеров и представителей типографий Украины, и количество участников было рекордным за всю практику проведения обучающих вебинаров. Для нас наиболее важным результатом является большое количество проектов, заявок и конкретных вопросов, связанных с печатью Xerox® Adaptive CMYK Plus, которые появились за несколько последних месяцев. Это означает, что тема активно набирает обороты и мы уверены, что в ближайшие годы наличие технологии CMYK+ в типографии будет являться отраслевым стандартом.

 

 

Игорь Холод, руководитель направления по работе с ключевыми клиентами компании Xerox Украина:

«Когда начался кризис, связанный с пандемией COVID-19, количество полиграфических заказов и их маржинальность значительно снизились. Соответственно, нашим заказчикам было достаточно сложно хотя бы «выжить», не говоря о том, чтобы инвестировать в новые покупки оборудования, каким бы прекрасным оно ни было. И в этой ситуации наш партнерский канал показал свою высочайшую эффективность. Со своей стороны, Xerox Украина в коммуникации с партнерами делал акцент на том, что сложившаяся на рынке ситуация предоставляет массу возможностей для развития.

Совместно с партнерами нам удалось выработать очень гибкую стратегию по работе с заказчиками, которая принесла очень неплохой результат в непростом 2020 году».

Инженеры прямого сервиса продолжили работу «в полях», будучи обеспеченными средствами удаленной диагностики и помощи операторам заказчиков и, конечно же, средствами индивидуальной защиты для случаев прямого присутствия на территории заказчика».

 

РАБОТА С ПАРТНЕРСКИМ КАНАЛОМ

Print+: Расскажите об особенностях взаимодействия с партнерами, их обучении. Кто сегодня основные партнеры компании?

А. П.: Ключевые наши киевские партнеры в сегменте продаж промышленных систем печати – «ЛДС» и «Мегапринт», имеющие статус Business Partner Platinum Xerox, в Харькове мы успешно сотрудничаем с компанией «Инфотех-Сервис», в Одессе – с «Вайтер ЮГ», в Днепре – с компанией «Би Ту Си».

В целом партнерский канал компании Xerox Украина охватывает порядка 100 компаний, которые работают во всех регионах Украины. Многие из партнеров нашей компании наряду с продажей офисных принтеров и расходных материалов могут инсталлировать и обслуживать промышленные системы печати практически в любой точке нашей страны.

И. Х.: Итоги продаж промышленных систем печати в 2020 г. свидетельствуют о том, что около 70% оборудования инсталлировано в регионах Украины. И это как раз заслуга наших региональных партнеров.

Print+: Как видоизменилось взаимодействие с партнерским каналом в период пандемии, что появилось такого, чего раньше не было, каких дополнительных усилий потребовала коммуникация от Вас и ваших партнеров?

А. П.: Изменилась форма взаимодействия. Так же точно, как и в случае с заказчиками, в 2019 г. мы глубочайшим образом начали анализировать бизнес наших партнеров. Эта практика была продолжена в 2020 г.: мы делали упор на обучение сервисных инженеров. Если раньше мы проводили их обучение непосредственно в сервисном центре, то в прошлом году перешли на режим веб-обучения.

Отдельный тренинговый проект связан с обучением продавцов компаний-партнеров. Раз в неделю мы проводим для них удаленный мастер-класс: профессиональный тренер по продажам учит практикам продаж оборудования Xerox.

 

 

Андрей Подгорнов, руководитель Xerox Ukraine, Belarus, Caucasus & Central Asia:

 «Стоимость ЦПМ и себестоимость клика по-прежнему являются одними из ключевых факторов, которые оказывают влияние на принятие решения о покупке оборудования – такова особенность украинского рынка. Мы, со своей стороны, пытаемся убедить заказчиков, что этот фактор – не ключевая вещь, гораздо важнее оптимизировать структуру затрат за счет повышения эффективности работы либо выйти за рамки традиционной печати в CMYK и научиться продавать рынку продукцию с высокой добавочной стоимостью, например, отпечатанную с использованием дополнительных цветов».

 

ОФИСНЫЙ СЕГМЕНТ

Print+: Бизнес по продаже офисного оборудования для печати (формирования инфраструктуры печати в офисах) – важнейшее направление деятельности всех без исключения вендоров цифрового оборудования. Какую долю занимает эта часть продаж в бизнесе Xerox Ukraine?

А. П.: С этим направлением связана значительная часть бизнеса нашей компании, гораздо большая по объему, чем полиграфический бизнес. В данном направлении наша компания работает с двумя ключевыми сегментами. Первый из них связан с установкой техники на производственных предприятиях (SMB или Enterprise), а второй сегмент – SoHo (домашние пользователи и очень маленькие офисы). Корпорация Xerox всегда делала акцент на работу с корпоративными заказчиками, адаптируя под эту задачу внутренние процессы в своей компании. В прошлом году Xerox Украина улучшила доли продаж офисного оборудования ф. А3 в монохромном и цветном сегментах.

В рамках бизнеса по продаже офисных систем печати действуют два направления: продажа оборудования через партнеров и аутсорсинг систем печати, которым занимается отдельный департамент Xerox Украина. В 2020 г. бизнес, связанный с аутсорсингом систем печати, в Xerox Украина не сократился в объемах, что является достаточно серьезным достижением в условиях пандемии, когда многие компании переходили на удаленную работу и существенно сокращали объемы печати.

Xerox Украина не ставит перед собой цель просто отдать оборудование в аренду, чтобы клиенты платили за клики. Компания так же глубоко, как и в полиграфии, изучала бизнес-процессы клиентов в корпоративном сегменте, стремилась разобраться, как у них организован документооборот.

Со своей стороны Xerox Украина предлагает ряд интересных уникальных сервисов. Например, сервис Content Capture, в рамках которого компания помогает заказчикам оцифровывать и извлекать нужны данные из бумажных документов (входящих или бухгалтерских первичных документов, из которых можно извлекать реквизиты контрагентов, сверять со справочников заказчиков и конвертировать данные в ERP-системы клиентов).

Еще одно интересное трендовое решение Digital Mail Room, в рамках которого заказчику предлагается отправлять всю корреспонденцию на компанию Xerox, которая обрабатывает ее, категоризирует, оцифровывает и далее действует согласно требований заказчика – от простой пересылки на почту до распознавания документов и конвертации извлеченных данных в ERP-систему либо другое месторасположение).

В целом результаты Xerox Украина в офисном сегменте свидетельствуют, что даже на падающих рынках в условиях стагнации можно демонстрировать рост.

РАСХОДНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Print+: Насколько важным сегодня в структуре деятельности Xerox Украина является направление продажи расходных материалов для офисной печати и полиграфии? Какие составляющие этого компонента бизнеса?

А. П.: Для всех вендоров печатного оборудования продажа расходных материалов – важный источник дохода. В прошлом году это направление бизнеса просело, но уже в третьем квартале нам удалось выйти на показатели 2019 года. Конечно, мы следим за направлением продаж расходных материалов и стимулируем партнеров уделять внимание данному направлению. Очевидно, что продажа расходных материалов для компаний, специализирующихся на продаже оборудования, – это «хлеб», который может кормить в самых сложных ситуациях.

ВЕРТИКАЛЬНЫЕ РЫНКИ

Print+: Все ведущие вендоры цифрового оборудования – это высокотехнологичные компании, которые занимаются не только выпуском печатного оборудования, но и инвестируют в вертикальные рынки: искусственный интеллект, 3D-печать, медицинский, биотехнологии. Корпорация Xerox, естественно, также не ограничивается лишь направлением печати. Какие направления подобной деятельности компании Xerox Украина экстраполирует на рынок Украины?

А. П.: В рамках корпорации Xerox в конце 2018 г. очень значительно изменилось отношение к монетизации процессов R & D. В сфере высоких технологий работает несколько огромных научно-исследовательских институтов, в частности, Palo Alto Research Center, сотрудники которого в свое время изобрели графический интерфейс, персональный компьютер, Ethernet, компьютерную мышку.

У корпорации Xerox довольно много нишевых и закрытых исследований, которые направлены, например, на работу с NASA. Но сегодня корпорация развивает и немало вещей, которые в скором времени должны получить распространение на всех рынках, где работает Xerox. Например, 3D-печать, которая в прошлом году получила серьезный стимул для развития. Компания предложила рынку промышленные принтеры для крупных производств, печатающие алюминием и позволяющие очень быстро изготавливать детали и изменять всю цепочку поставок и логику производства. Такие принтеры целесообразно использовать в распределенных локациях. Например, доставить какуюто запчасть на дрейфующий в Атлантическом океане авианосец довольно тяжело, потому лучше иметь на его борту 3D-принтер.

Первая инсталляция такого рода принтера – Xerox® ElemX, состоялась в университетском городке адъюнктуры ВМС США.

Также корпорация Xerox ведет исследования в области разработки разнообразных сенсоров, которые фиксируют различные данные. Например, такие сенсоры устанавливаются на буйки, и полученная информация позволяет отслеживать информацию, связанную с экологией мирового океана, изменением направления течений, температуры… Перед украинским представительством задач по продвижению подобных технологий не стояло, но мы ожидаем, что вскоре нам такие задачи поставят.

 

Xerox Украина трансформируется из компании, которая оказывает услуги покопийной печати, в компанию, которая оказывает комплексные услуги по цифровизации и даже переходу на безбумажный документооборот, как это странно ни звучит. В компании Xerox любят, когда заказчики печатают, но готовы всесторонне поддерживать и клиентов, ступивших на путь отказа от бумажных носителей.

ОТМЕНА DRUPA НЕ ОКАЗАЛА КРИТИЧНОГО ВЛИЯНИЯ НА РАБОТУ XEROX УКРАИНА

Print+: drupa 2020 сначала была перенесена, потом отменена. Наверняка корпорация Xerox возлагала на выставку большие надежды. На Ваш взгляд, виртуальные мероприятия смогли в полной мере заменить реальное шоу?

А. П.: Отмена выставки drupa 2020 сдвинула реализацию некоторых долгосрочных проектов, которые мы вели. Речь идет о струйных решениях стоимостью до миллиона долларов. Естественно, когда есть намерение инвестировать подобные суммы в развитие бизнеса, для руководителя типографии вполне логично посетить выставку drupa, чтобы сравнить все новинки, которые представлены в интересующем сегменте.

Конечно, виртуальные презентации не смогли в полной мере заменить живое общение и реальную демонстрацию оборудования. Но что касается сегмента продажи оборудования для средних типографий (в частности, Xerox® Versant 180 Press), не могу сказать, что отмена выставки каким-то образом повлияла на объемы продаж: мы отлично работаем с текущими заказчиками.

Видимо, работает и наш подход к продажам, который отличается от принятого на рынке. Например, мы с гордостью говорим всем, что у нас нет шоу-рума, где можно посмотреть продуктивные системы печати: мы уверены, что наши потенциальные заказчики должны смотреть, как это оборудование работает в условиях реальных производств.

Тем более у нас есть возможность в типографиях-партнерах продемонстрировать весь спектр наших промышленных систем печати: PrimeLink, Versant и даже Iridesse, монохромные системы печати, оснащенные дополнительным он-лайн финишным оборудованием.

Такой подход работает. Когда заказчик приходит к заказчику, он видит, как именно используется печатное оборудование Xerox, и какие конкретные задачи решает, заказчики могут говорить на одном языке и задать интересующие вопросы, например, печатнику. Потенциальные заказчики видят, как система производительной цифровой печати будет работать в условиях их производств.

И. Х.: Каждый вендор готовил определенные маркетинговые бюджеты для участия в выставке drupa. А когда она не состоялась, этим бюджетам нашли не менее эффективное, на наш взгляд, применение. Например, нашему представительству корпорация оказала в прошлом году очень серьезную поддержку в направлении продаж промышленных систем печати.

Что же касается демонстрации заказчикам струйных решений, например, Xerox® Baltoro ™ High Fusion Inkjet Press, то, вероятно, уже в первом полугодии в одной из европейских стран состоится демонстрация этой ЦПМ. И на данное мероприятие мы надеемся пригласить наших заказчиков, которым сможем продемонстрировать наши струйные решения.

Print+: В ноябре корпорация Xerox® провела виртуальную пресс-конференцию, в рамках которой показала сразу 9 инноваций в области струйной и тонерной печати. В т.ч. некоторые насущные для Украины новинки – например, флуоресцентный розовый тонер для Xerox® Iridesse Production Press, обновленные Xerox® Versant 280 Press та Xerox® Versant 4100 Press с дополнительными функциями автоматизации. Какие перспективы новинок в Украине. Когда стоит ожидать начала продаж?

И. Х.: Лучшее – враг хорошему. Кардинальные обновления линеек в кризисные периоды – это не всегда хорошо. С одной стороны, они «зажигают огонь» в глазах продавцов и заказчиков, но выход любой радикально обновленной линейки не всегда влияет на продажи позитивно. Клиенты уже не спешат приобретать машины предыдущей линейки, все ожидают первых инсталляций машин обновленных линеек. У них могут возникать завышенные ожидания, поэтому лично я не люблю, когда все меняется радикально и резко.

К счастью, в 2020 г. мы вошли с понятной линейкой: Xerox® Versant 180 Press и Xerox® Versant 3100 Press, родителями которых стали хорошо известные Xerox® Versant 80 Press и Xerox® Versant 2100 Press, количество инсталляций которых измеряется не одним десятком.

Сейчас наше предложение – Xerox® Versant 280 Press и Xerox® Versant 4100 Press.

Безусловно, Versant становятся все лучше: происходит внедрение в новую генерацию ЦПМ (в «железо» и ПО) всех пожеланий и замечаний, которые трепетно собираются продавцами и сервисными инженерами по всему миру. Поэтому обновления носят не революционный, а эволюционный характер, в том числе и с повышением ТТХ, о которых я в принципе не люблю говорить, так как сравнивать ТТХ для промышленной печати – задача тендерных комитетов, но вовсе не реальных коммерческих типографий, перед которыми стоят более серьезные вызовы: безотказность, качество, автоматизация, уникальность и т.д.

В то же время хочу сказать, что для Xerox® Versant 4100 Press появилась одна очень интересная опция – Xerox® PredictPrint Media Manager Software на базе искусственного интеллекта. Контроллер машины Fiery оснащается специальным софтом и сканером. И когда оператор берет и просто считывает бар-код с пачки бумаги, то машина получает все необходимые настройки с учетом специфики тех материалов, которые в нее будут загружены. Если эта возможность работает так, как мы ожидаем, то это очень серьезный шаг к дальнейшей автоматизации наших машин.

Первый Xerox® Versant 280 Press уже едет в Украину, и Xerox® Versant 4100 Press, уже в первом полугодии, думаю, тоже будет инсталлирован.

Что касается розового цвета для Xerox® Iridesse Production Press, вероятно, уже в этом году он появится в Украине.

Оттиски с его помощью получаются совершенно замечательные.

Мы сражаемся за то, чтобы струйная машина Xerox® Baltoro ™ High Fusion Inkjet Press появилась в Украине, она действительно хороша. И в рамках ноябрьской виртуальной демонстрации было показано очередное обновление Color Accelerator (система из добавочных модулей сушки и охлаждения). Опция делает возможной печать чернилами High Fusion на обычной меловке плотностью до 300 г/м2 без праймера.

Ну и упомянутый девайс AltaLink C8000W, который сможет легко печатать дополнительным белым цветом, уже на стадии запуска в продажи. Т.о. наша линейка CMYK+ пополнится еще одним аппаратом. Банковать, так банковать – у нас будет аппарат на любой кошелек и под любые потребности интересного и быстроразвивающегося рынка печати дополнительными цветами!

ПОСЛЕ ПАНДЕМИИ

Print+: Как видите организацию работы Xerox Ukraine после снятия ограничений, связанных с пандемией?

А. П.: Мы иногда задаем себе вопрос: «А что будет, когда откроют все двери?». Фокус у нас один – мы хотим оставаться надежным партнером для наших заказчиков на рынке Украины, и такие, может быть, громкие слова подразумевают выполнение многих задач, на которых сосредоточена команда.

Конечно, стагнация в экономике и невозможность пообщаться вживую с клиентами или партнерами, создают определенные ограничения. Если у нас появится возможность общаться и перемещаться без ограничений, будем это, конечно, делать. Но никого насильно выгонять в офис мы не станем: работа все равно выполняется в полях, «в пыли дорог».

И. Х.: Когда мы в феврале 2020 г. переехали в новый ультрасовременный навороченный офис, я с удивлением узнал, что у меня там рабочего места нет. А потом с не меньшим удовольствием я обнаружил, что и у Андрея нет личного кабинета.

Каждый может прийти поработать на свободном месте.

И такой демократический и современный подход – лишнее подтверждение тому, что каждый из команды Xerox должен быть либо у заказчика в типографии, либо на каком-то обучающем вебинаре для партнеров и заказчиков, или работать над повышением собственных компетенций.

Но…планов продаж никто не отменял, даже в локдаун. И приятно видеть и осознавать, что у команды Xerox с реализацией поставленных планов – полный ОК!