Текст: Директор по маркетингу и соучредитель компании New Media Мария Седлецкая

Карантин заставил владельцев одесской типографии New Media переосмыслить дальнейшее развитие компании и диверсифицировать производство: трансформация бизнеса была единственным способом выжить и расти дальше. Учредители типографии понимали, что очередная листовая машина, даже уровня Konica Minolta AccurioPress 12000/14000, не даст возможности кардинально увеличить объемы печати вследствие перенасыщения локального рынка листовой цифровой печати.

В компании приняли решение о выходе в новые сегменты рынка и приобрели Konica Minolta AccurioLabel 230.

 

Начало партнерства

Совладелец New Media Виктор Артющенко работает в полиграфическом бизнесе с 2008 г. (он был соучредителем известной одесской компании «Артель Групп»). Расставшись с партнерами, Виктор с супругой создали компанию, которую назвали New Media.

Выбирая поставщика оборудования для листовой цифровой печати, в компании сочли наиболее приемлемым предложение Konica Minolta Ukraine — и по условиям финансирования (предоставлялась отсрочка), и по стоимости покопийного контракта.

Первой печатной машиной New Media стала Konica Minolta bizhub PRESS C1060, установленная в 2015 году. Через некоторое время типография приобрела ЦПМ Konica Minolta AccurioPress C2060, а последней из установленных в ней листовых ЦПМ стала Konica Minolta AccurioPress C6085.

Основные направления специализации New Media — изготовление малотиражной упаковки и рекламной полиграфической продукции, а также самоклеящихся этикеток.

 

Нужно было менять вектор

Виктор Артющенко говорит, что хотя рынок полиграфии рос, New Media все же тяготела к выполнению локальных заказов (Одесса и область). Это вполне естественный путь развития, если речь не идет о типографиях офсетной печати, или компания не обладает гораздо более значительными, чем у коллег, производственными мощностями в цифровом сегменте, что дает возможность печатать по низкой себестоимости.

Хотя New Media выполняла заказы и для представителей других регионов Украины, в общей массе их количество не превышало 15%. А необходимость в листовой печати в одесском регионе все-таки имеет конечный характер.

Соответственно, такого рода типографиям как New Media, приходится уделять гораздо большее внимание качественной работе с клиентом, сервису и оперативности работы, а не увеличению объемов печати.

На ежегодном собрании учредители New Media обсуждают, в каких направлениях компания может развиваться, чтобы сохранить рост на 30-40% в год. Было очевидно, что покупка очередной листовой машины производительной печати, даже уровня Konica Minolta AccurioPress C12000/14000, не позволит значительно увеличить оборот и привлечь достаточное количество новых клиентов для сохранения подобных темпов роста. Поэтому учредители New Media начали рассматривать возможность инвестировать средства в ниши, которые находятся в области компетенции менеджмента типографии (печать и постпечать) и позволяют удовлетворять другие нужды клиентов или работать с новыми целевыми группами заказчиков. Кроме того, как и все представители полиграфического рынка, типография New Media почувствовала на себе влияние пандемии коронавируса. В течение первого месяца карантина объемы печати сократились на 70%, но впоследствии стабилизировались.

И тут как нельзя кстати оказалось предложение от Konica Minolta Ukraine по поводу покупки рулонной ЦПМ Konica Minolta AccurioLabel (представитель компании прислал презентацию машины еще в конце 2018 г.). Так New Media вернулась к идее приобрести Konica Minolta AccurioLabel.

Даже беглый анализ пакета заказов укрепил руководителей типографии в мысли, что инвестиции в оборудование для рулонной печати этикетки достаточно своевременны. Оказалось, что немало клиентов заказывали тиражи наклеек по 1,5-2 тыс. листов SRA3. С другой стороны, два установленных в компании режущих плоттера работали пять дней в неделю, практически без остановки. Поэтому стало очевидно, что некоторым из существующих клиентов есть смысл перейти на печать этикетки в рулонах, исходя даже не из соображений дешевизны, а удобства.

 

Выбор и покупка оборудования

New Media начала изучать рыночные предложения по рулонным цифровым печатным машинам для печати этикетки в ценовой категории до €250 тыс. (такое ограничение по цене было обусловлено желанием изучить рынок рулонной цифровой этикетки и пониманием, что полноценно загрузить более дорогостоящую рулонную ЦПМ попросту не удастся). Был сделан вывод, что в этом ценовом диапазоне Konica Minolta AccurioLabel 230 является чуть ли не безальтернативным вариантом.

New Media разместила несколько заказов в типографиях, где уже были установлены рулонные ЦПМ Konica Minolta. Полученные образцы тщательно изучались на предмет адгезии к различным материалам, стойкости изображения, наличия запаха, стойкости к заморозке. Результаты удовлетворили представителей типографии, поэтому осталось решить чисто технический вопрос – договориться с Konica Minolta Ukraine об условиях поставки оборудования и его конфигурации и найти финансирование.

К сожалению, вопрос с финансированием покупки решался довольно долго. Государственная кредитная программа поддержки бизнеса оказалась не такой доступной, как о ней говорят: походы по банкам заняли свыше 3 месяцев, и масса времени ушла на подготовку документов. В итоге, кредит предоставил лишь один из 7 банков, к которым обращались представители New Media.

 

Быстрый старт

Виктор Артющенко в целом считает, что Konica Minolta AccurioLabel 230 легче освоить типографии цифровой печати, чем флексовикам. Соответственно, большая часть инсталляций Konica Minolta AccurioLabel в Украине состоялась именно в типографиях цифровой печати. Подобная ситуация наблюдается и в Польше, рынок которой ментально ближе к украинскому, чем российский, где Konica Minolta AccurioLabel ставятся часто и во флексотипографиях.

Не удивительно, что, приняв первый заказ на Konica Minolta AccurioLabel 230 9 сентября, за оставшуюся часть месяца New Media отпечатала три тысячи погонных метров этикетки. В компании этим результатом довольны. Часть клиентов была переведена с листовой печати на рулонную, кроме того, удалось привлечь дополнительных заказчиков, которые ранее с New Media не работали.

В некоторой мере этому способствовало участие компании в Форуме iffip (в выставке «ПакЭкспо»). Принимая решение об участии в выставке, в New Media преследовали две цели:

  • убедиться, что Konica Minolta AccurioLabel 230 – правильный выбор, а стоимость услуг цифровой печати этикетки соответствует ожиданиям клиентов;
  • привлечь новых заказчиков.

Итоги участия в выставке полностью подтвердили гипотезу, что услуги печати коротких тиражей на Konica Minolta AccurioLabel 230 вполне востребованы. С другой стороны, озвучиваемая стоимость печати не шокирует потенциальных заказчиков и воспринимается, как адекватная.

 

Разумная альтернатива

Разумеется, стоимость одной этикетки выше, чем во флексографии, но ведь у Konica Minolta AccurioLabel 230 практически нет альтернативы при печати коротких тиражей этикетки от 10 погонных метров. Эта рулонная цифровая машина позволяет прекрасно конкурировать с типографиями флексографской печати при выполнении коротких тиражей, до 200-250 п.м. Для клиентов с широким ассортиментом продукции и небольшим количеством каждой позиции возможность печатать короткие тиражи рулонной этикетки – настоящее спасение.

Например, ранее New Media печатала в листах этикетки для производителя косметики, в ассортименте которого 160 наименований одних только теней. Естественно, типографии нет никакого смысла заказывать 160 видов этикеток в типографии флексографской печати. Кроме того, косметическая отрасль очень зависима от трендов. Например, этой осенью востребованы одни тона, следующей весной – другие, но вместе с тем, необходимо поддерживать в наличии и остаток этикеток для других тонов.

Также с New Media давно сотрудничает владелец магазинов готовой еды. Это тоже очень конъюнктурный рынок: компания предлагает потребителям порядка ста блюд, и каждую неделю их ассортимент меняется. Поэтому и этикетки нужно печатать при необходимости, в среднем раз в неделю.

Определенные ограничения по работе с материалами для печати (полиэтилен, термоматериалы, безосновные пленки) не являются критичными при работе с Konica Minolta AccurioLabel 230. Например, New Media большую часть заказов выполняет на полипропилене, далее по объемам потребления расположились бумажные самоклеящиеся материалы, на третьем месте – прозрачные материалы, на четвертом месте – крафт. В ближайшее время, приоткрывает завесу Виктор Артющенко, планируется печатать на серебряной пленке и белом винном крафте.

Получается, компания «с места в карьер», без раскачки взялась печатать на крафтовых материалах, причем ее руководитель весьма доволен результатом. Виктор отмечает, что в торговых сетях сегодня огромное количество крафтовых напитков (и это не только пиво, но и сидры, лимонады, морсы): именно на напитках крафтовая этикетка смотрится особенно убедительно, оправдывая свою стоимость, которая выше, чем у напитков для масс-маркета. В данном случае этикетка подчеркивает эксклюзивность продукта, а также то, что он был изготовлен лимитированной серией.

 

Белый как необходимость?

В Konica Minolta AccurioLabel 230 установлены датчики для считывания фотометок – это позволяет с высоким уровнем совмещения запечатывать цифровым способом материалы, на которые ранее с помощью флексооборудования были нанесены белила. В New Media планируют кооперироваться с флексотипографиями и наносить белый цвет на материалы, которые впоследствии будут запечатываться CMYK на Konica Minolta AccurioLabel 230. 

А в перспективе менеджмент New Media рассмотрит возможность приобрести для Konica Minolta AccurioLabel 230 флексосекцию, разработанную партнером Konica Minolta компанией Grafisk Maskinfabrik A/S (GM).

Эта секция интегрируется с AccurioLabel 190 и AccurioLabel 230, выпущенных с начала сентября 2019 г., позволяет нанести белила флексоспособом перед печатью полноцветного изображения в линию и расширить спектр запечатываемых материалов прозрачными и металлизированными носителями.

Эдоардо Котичини, руководитель команды промышленной печати в Konica Minolta Business Solutions Europe отметил, что дополнительная секция флексопечати для Konica Minolta AccurioLabel — это переосмысление гибридных технологий. В компании с нетерпением ожидают дальнейшего роста доли рынка этикетки, на который Konica Minolta вышла только пять лет назад, но уже продала более 500 систем для печати этикетки.

Адаптация средств автоматизации

На протяжении всего периода развития руководство New Media уделяло значительное внимание автоматизации производства. В компании эффективно работает облачная CRM-система bitrix 24, синхронизированная с MIS-системой A-System: workflow и просчетами управляет A-System, эти данные, касающиеся отдельных заказов, интегрируются в bitrix 24.

Наличие средств автоматизации (включая IP-телефонию) дало возможность типографии более-менее безболезненно пережить карантин. Операторы допечатной подготовки, дизайнеры и менеджеры работали удаленно и приступили к обязанностям буквально на следующий день после объявления карантина. Часть сотрудников (дизайнеры) продолжили работать дома и после смягчения карантинных мер.

Все системы AccurioLabel работают с программным обеспечением AccurioPro Label Impose, которое обеспечивает бесперебойную работу и оптимизирует использование материалов. Пока что формирование спусков этикеток на Konica Minolta AccurioLabel 230 не вызывает у New Media сложностей, но это, по словам Виктора Артющенко, «пока». Дело в том, что подавляющее большинство клиентов типографии, реальных и потенциальных, ранее не знало ничего о возможностях рулонной цифры. Но когда заказчики поймут, что в рамках одного ручья каждая последующая этикетка может быть другой формы, фантазия дизайнеров и маркетологов должна разыграться.

Поэтому в настоящий момент New Media «работает с опережением» и дотачивает синхронизацию bitrix 24 с A-System по рулонной печати, поскольку сам разработчик A-System «Моноритм» этого не делал.

Даже интеграция A-System с bitrix 24 по листовой цифровой печати была выполнена не слишком давно (у «Моноритм» большое количество инсталляций A-System, но среди клиентов компании не так много типографий, в принципе работающих с CRM-системами, а среди типографий флексографской печати либо имеющих рулонное цифровое оборудование, компаний, оснащенных CRM-системами — еще меньше).

Для очень многих клиентов типографии как раз цена и удобство оформления заказа являются решающими факторами: они предпочитают пользоваться онлайн-инструментами для размещения заказов.

Впрочем, достаточно большое количество клиентов любят посещать офис New Media (приходят посоветоваться со своим менеджером, к которому привязываются — Виктор называет это спецификой Одессы), несмотря на возможность онлайн-приема заказов, наличие онлайн-калькуляторов, доставки.

«Клиентский сервис является нашей сильной стороной, — отмечает директор по маркетингу и соучредитель типографии New Media Мария Седлецкая. — Все наши сотрудники - эксперты в отрасли. Они могут проконсультировать клиента по любым вопросам, которые прямо или косвенно касаются печати, посоветовать и предложить оптимальное решение. Коллектив типографии сосредоточен на построении долгосрочных отношений со своими клиентами».

 

Круг клиентов

Таким образом, New Media ориентируются на существующих клиентов, надеется на взаимовыгодное сотрудничество с флексографскими типографиями, а также на локальных производителей крафтовой продукции.

Среди текущих клиентов с листовой печати этикеток на рулонную перешли те, для которых это оказалось дешевле (New Media рекомендует клиентам печатать на рулонной ЦПМ заказы от 10 п.м., более короткие тиражи целесообразнее выполнять в листах).

Но большая часть клиентов на печать на Konica Minolta AccurioLabel 230 – новые, часть из них удалось привлечь на выставке «ПакЭкспо».

New Media на системной основе работает с рекламными агентствами. Эта категория клиентов вполне может в ближайшее время расширить трафик заказов на цифровую печать этикетки в рулонах. Однако в данном случае очень важны процессы распространения информации и обучения, т.к. рекламные агентства системно не занимаются привлечением заказов именно на рулонное цифровое оборудование. Рекламные агентства постепенно узнают, что в Одессе появилась специализированная ЦПМ Konica Minolta AccurioLabel 230, но процесс привлечения заказов на нее немного инерционный.

Впрочем, понимание, что, к примеру, накануне Нового года можно напечатать вариативные разноцветные стикеры и украсить ими товары на полках в торговых сетях (и такие стикеры можно делать разными для разных сетей и менять чуть ли не раз в неделю) должно способствовать росту спроса.

 

О сотрудничестве с Konica Minolta

Представители Konica Minolta Ukraine досконально знают бизнес типографии New Media и смогли вселить в ее руководителей уверенность, что Konica Minolta AccurioLabel 230 является тем инструментом, который принесет дополнительные доход и прибыль.

Конечно, перед покупкой Konica Minolta AccurioLabel 230 представители New Media досконально изучили рынок, выполнили определенные расчеты, но и кредит доверия к Konica Minolta Ukraine нельзя сбрасывать со счетов. И это обстоятельство существенно сгладило некоторые ограничения (например, пользователи аналогичной ЦПМ из Польши развеяли сомнения одесситов относительно отсутствия в машине возможности печатать белым цветом – заказов с белым в общем массе не так много).

Konica Minolta AccurioLabel 230 стала для New Media уже четвертой машиной от производителя, установленной за пять лет работы типографии. Случались за это время и поломки, и простои, но Виктор Артющенко говорит: типографии очень повезло, что в Одессе работает два квалифицированных сервисных инженера Konica Minolta, которые прошли обучение по обслуживанию Konica Minolta AccurioLabel 230 и получили соответствующие сертификаты. Срок решения всех возникающих проблем — от двух часов до половины рабочего дня.

Более того, в Одессе расположен склад наиболее необходимых запасных частей, поэтому, если случается какая-то поломка, или необходимо заменить ресурсный элемент, эти вопросы решаются достаточно быстро. Кроме того, во время визитов инженеры проводят диагностику и видят, какую деталь взять с собой во время следующего визита, чтобы ее заменить или заказать из Киева.  

 

Директор по продажам решений для продуктивного и индустриальной печати Konica Minolta Ukraine Евгений Шиляев:

«Четыре рулонных машины уже в "полях", еще одна — на подходе. Получается, Konica Minolta в Украине обслуживает самый большой парк оборудования для печати цифровой рулонной этикетки. Наши клиенты создают новый рынок — недорогой, но очень качественной этикетки, которая печатается сверхкороткими тиражами.

Konica Minolta AccurioLabel 230 — самая популярная машина из портфолио Konica Minolta в Европе. Залогом ее успеха стали простота эксплуатации, высококачественный сервис и непревзойденная TCO (совокупная стоимость владения), которую не могут предложить наши конкуренты».

 

В будущем

Виктор Артющенко надеется, что уже к Новому году New Media достигнет таких объемов по печати, что ей, как это ни парадоксально, перестанет хватать возможностей постпечатной обработки модуля Scorpio 35 SCR35. Поэтому с большой долей вероятности типография усилит мощности по обработке отпечатанной этикетки еще одним Scorpio SCR35.

Согласно видения Виктора Артющенко, в комплексе с Konica Minolta AccurioLabel 230 должно использоваться три аппарата типа SCR35, поскольку нормальная ее загрузка — порядка 30-40 п.км в месяц (и достижение такой загрузки специалист считает вполне реальным).  

Рассматривают в New Media и целесообразность приобретения оборудования Grafisk Maskinfabrik A/S (GM), стратегического партнера Konica Minolta. Эта датская компания изготавливает как небольшие машины начального уровня, так и тяжелые промышленные линии, позволяющие выполнять практически любые технологические операции: выборочное УФ-лакирование, ламинирование, холодное и горячее тиснение фольгой, трафаретную печать, продольную резку полотна и лазерную высечку.

У New Media было намерение быстро войти на рынок винной этикетки, но оказалось, что в данном сегменте востребовано тиснение. Причем потенциальных клиентов устраивает качество печати на Konica Minolta AccurioLabel 230 на винном крафте, возможность оборудования впечатывать дополнительные данные, но вот тиснение – важнейший фактор сотрудничества.

При этом сегодня для типографии функциональность рулонной MGI (и подобных ей устройств) избыточна: когда машина по облагораживанию стоит дороже, чем печатная, — это ни хорошо, и не плохо, это просто другой бизнес, отмечает Виктор.

Правда, Артющенко предполагает, что со временем стоимость подобных решений с ростом конкуренции среди производителей такого рода оборудования, в т.ч. технологического совершенствования оборудования китайского производства, будет снижаться.

В New Media не настроены отвоевывать часть рынка у производителей этикетки флексоспособом, скорее, взят курс на нормальное и взаимовыгодное сосуществование с типографиями флексографской печати. Еще до появления Konica Minolta AccurioLabel 230 многим клиентам New Media представители типографии рекомендовали размещать заказы на флексопроизводствах.

Соответственно, и флексографские типографии зачастую перенаправляли в New Media клиентов на листовую печать этикетки. Сегодня, уверен Вкитор Артющенко, подобное сотрудничество только укрепится. У флексотипографий средний тираж значительно превышает по длине 200 м, поэтому отдельные клиенты, имея граничный тираж 250-300 п.м., будут выбирать подрядчика по качеству печати и скорости.

Исключение, разумеется, коснется заказов по печати этикеток (как и на листовую «цифру») – когда клиентам нужно «на сегодня»: в этом случае цена не имеет решающего значения. Такого рода заказы – вотчина рулонных цифровых машин!

 

Европейский вектор

Менеджмент New Media планирует оказывать услуги по печати цифровой рулонной этикетки европейским заказчикам: Одесса находится всего лишь в 200 км от границы! Уверенность Виктора Артющенко в том, что европейский вектор у New Media будет успешен, базируется на том факте, что себестоимость печати в Украине ниже, а доставка в Болгарию, Румынию или Молдову будет занимать столько же времени, сколько из Одессы в Киев или Харьков.

Получается, типографии New Media есть, куда расти, и это не только рынок крафтовых производителей. Стало быть, руководители компании, инвестируя в Konica Minolta AccurioLabel 230, прекрасно понимали, что делают. Одним словом, если полгода-год назад было заметно, что компания достигает пика своего роста, и темпы развития начинают замедляться, то сегодня менеджмент New Media смотрит в будущее с нескрываемым оптимизмом!

Таким образом Konica Minolta AccurioLabel 230 стала «триггером», который позволит катализировать увеличение объемов типографии. Для типографии это новая ниша, другие клиенты, другая маржинальность и другой чек.

 

Источники:

1. Konica Minolta додає гібридну функціональність до своїх AccurioLabel  [Электронный ресурс] // Портал Konica Minolta Ukraine – Режим доступа к ресурсу: https://www.konicaminolta.ua/uk-ua/news/accuriolabel-drukuvatyme-bilym

2. «Криза — найліпшій час для переосмислення бізнесу» — New Media обрала AccurioLabel 230 для диверсифікації свого портфоліо [Электронный ресурс] // Портал Konica Minolta Ukraine – Режим доступа к ресурсу:

 https://www.konicaminolta.ua/uk-ua/news/new-media-chose-accuriolabel-230-to-diversify-its

3. Серія принтерів Konica Minolta AccurioLabel досягла 500 відвантажень [Электронный ресурс] // Портал Konica Minolta Ukraine – Режим доступа к ресурсу:

https://www.konicaminolta.ua/uk-ua/news/accuriolabel-series-hits-500th-milestone