ПОЛНОЦЕННОЕ ПРИСУТСТВИЕ В ПОСТПЕЧАТИ
Практика, когда вендоры цифрового печатного оборудования располагают определенным кругом партнеров, вместе с которыми проводят совместные Road Show, Open House и пр., достаточно обычна. Ключевой партнер «Мегатрейд» в направлении полиграфии компания Ricoh – не исключение, на заводе компании в Телфорде организованы тематические рабочие зоны для биллинга, производства рекламно-коммерческой и книжной продукции, в которых наряду с ЦПМ Ricoh установлено различное постпечатное оборудование компаний, с которыми Ricoh сотрудничает. Plockmatic Group является одним из ключевых партнеров Ricoh, и при желании «Мегатрейд» как эксклюзивный представитель Ricoh в Украине мог бы продавать оборудование шведской компании, используя каналы Ricoh (у компании и ранее были запросы, связанные с возможной поставкой в Украину оборудования шведского производителя). Но в этом случае оно обходилось бы конечным заказчикам дороже из-за естественной маржи поставщика, поэтому, по обоюдному согласию Ricoh и «Мегатрейд», было принято решение, что «Мегатрейд» будет работать с Plockmatic Group напрямую. Соглашение о продаже оборудования Plockmatic Group было подписано достаточно быстро. И уже в ноябре для выработки стратегии сотрудничества в Украину приедет один из ведущих менеджеров Plockmatic. Вопрос, который мы адресовали руководителю направления Ricoh компании «Мегатрейд» Владиславу Швецову, уточнял уровень взаимодействия «Мегатрейд» и Plockmatic Group. Заключив соглашение с Plockmatic Group «Мегатрейд» просто подчеркивает статус шведской компании как поставщика, решения которого рекомендованы для использования с оборудованием Ricoh, или речь идет о полноценном представлении оборудования Plockmatic и ее дочерних компаний на рынке Украины? Владислав Швецов категоричен – «Мегатрейд» становится дистрибутором Plockmatic и ее дочерних компаний на рынке Украины и будет предлагать решения компаний своим существующим и новым клиентам наряду с ЦПМ Ricoh. Владислав подчеркивает, что сотрудничество с Plockmatic Group интересно компании «Мегатрейд» как в области онлайн-решений, так и в плане поставки автономного оборудования для постпечати. Изучив философию бренда Plockmatic, в «Мегатрейд» отдеют себе отчет, что он полноценно вписывается в концепцию продаж компании. Во время посещения Plockmatic Riga Days и общения с представителями Plockmatic Group сотрудники «Мегатрейд» узнали, что 70% всех решений для интеграции с ЦПМ Plockmatic Group изготавливает для Ricoh, а остальные 30% – для других производителей ЦПМ.

Владислав Швецов, руководитель направления Ricoh компании «Мегатрейд»

Владислав Швецов, руководитель направления Ricoh компании «Мегатрейд»: «Мы часто слышим от наших заказчиков ЦПМ Ricoh «А чего б Вам не заняться еще и постпечатью, с вами удобно работать». Собственно, это и подтолкнуло нас заняться дополнительными направлениями деятельности. Мы все равно работаем с представителями рынка оперативной полиграфии и готовы инвестировать часть своего времени еще
и в продвижение решений для постпечатной обработки».

Желанию дополнительно заняться продажей постпечатного оборудования Plockmatic Group способствовала ширина портфеля Plockmatic и ее дочерних компаний Morgana, Watkiss, KSG (чье оборудование также хорошо известно в Украине). Кроме того, «Мегатрейд» инсталлировал в Украине уже более 30 производительных систем цифровой печати Ricoh и на системной основе сотрудничает с 20-25 типографиями, которым готов предложить теперь и решения нового партнера. 

      

Более того, Владислав Швецов достаточно буквально высказывается о расширении программ поставок постпечатного оборудования: «Я не думаю, что это последние бренды постпечатного оборудования в нашей программе поставок». Уверенности специалисту «Мегатрейд» придает значительное количество предложений о системном сотрудничестве, которые поступают в компанию от ведущих производителей постпечатных решений. Добавим от себя, что такой интерес вполне объясним. К сожалению, в Украине не хватает профессионалов в области продаж постпечатного оборудования, и еще меньше специалистов по продаже специализированного постпресса для работы с цифрой. Доходит до того, что инициатором поставок того или иного оборудования становятся сами типографии, которые либо везут его напрямую, либо просят дистрибуторов оказать содействие. В то же время «Мегатрейд» не планирует быть супермаркетом решений для полиграфии: компания, как обычно, собирается заходить в новую для себя нишу постепенно. Владислав подчеркивает, что полноценное представление оборудования всех брендов, которые входят в Plockmatic Group, требует серьезного погружения в тему. Уже в ближайшее время на сайте «Мегатрейд» появится оборудование Plockmatic и ее дочерних компаний с детальным описанием и техническими характеристиками. А во время общения с клиентами по поводу инсталляций Ricoh им будет предлагаться возможность приобрести и оборудование Plockmatic Group.

      


PLOCKMATIC RIGA DAYS
Вместе с сотрудниками «Мегатрейд» в Ригу ездили представители компаний «Гельветика» и «СВМ» (изначально круг гостей из Украины должен был быть несколько шире, но не у всех получилось поехать. Впрочем это обстоятельство не смущает Владислава Швецова – лететь в Ригу недалеко и недорого, и у всех потенциальных заказчиков остается возможность протестировать оборудование в демозале Plockmatic Riga). Мероприятие этого года было достаточно интересным, так как его организатор Plockmatic Riga занимается продвижением, продажей и обслуживанием в странах Балтии оборудования не только компаний, входящих в Plockmatic Group, но и нескольких других производителей. Соответственно, в демозале компании представлены решения не только Plockmatic Group, но и, например, Zechini, Technau, Uchida и др. компаний. Соответственно, и Plockmatic Riga Days – это не просто выставка решений Plockmatic, Morgana, Watkiss и KGS; в них участвуют и другие производители ЦПМ (напр.. Konica Minolta), поставщики постпечатного оборудования Hunkeler, Zechini, Uchida. Одним словом, у посетителей Plockmatic Riga Days были все возможности, чтобы ознакомиться со значительным ассортиментом интересных решений в постпечати. Представители цифровых типографий из Украины увлеченно изучали возможности решений для биговки и фальцовки Morgana, столь популярные в Украине. Причем Morgana достаточно плотно сотрудничает с Uchida, изготавливая продукты на условиях ОЕМ-соглашений.


А владельцев типографии «СВМ» весьма заинтересовали решения для автоматической порезки визиток (информация о порезке вводится на этапе подготовки файла, машина печатает файл вместе с баркодами, после чего порезчик, используя данные с допечатного этапа, режет визитки в рамках автоматизированного процесса). Plockmatic занимается еще решениями для биллинга, представляя как собственные решения для мейлинга (Plockmatic Reflex, Plockmatic Reflex Card Mailing System), так и решения партнеров. Наиболее популярные системы компании для мейлинга имеют в своем составе приемщики, модули для вложения корреспонденции в конверты, с их последующим заклеиванием. Производительность таких систем – до 3-5 тыс./час. Кроме того, Plockmatic Group предлагает интересные решения для изготовления софтмейлов с перфорацией и печатью по краям тонером, с последующим запеканием краев с помощью горячего ножа, в результате чего тонер прилипает к тонеру, фальцовкой и перфорацией. Такого рода решения можно устанавливать в линию с монохромным оборудованием Ricoh, на входе закладывая бумагу, а на выходе получая А4, свернутый в гармошку, с перфорацией по всем четырем сторонам для отрыва. Сегодня «Мегатрейд» совместно с одним из партнеров тестирует оборудование для софтмейлов, чтобы оценить перспективы продаж таких решений на украинском рынке.


СТРАТЕГИЯ ПРОДВИЖЕНИЯ И ПРОДАЖ
На начальном этапе «Мегатрейд» будет представлять постпечатное оборудование Plockmatic Group в привычном для себя сегменте, то есть в оперативной полиграфии. После приобретения некоторого опыта в продвижении, осуществления первых продаж круг клиентов по оборудованию Plockmatic Group будет расширен. У «Мегатрейд» есть в портфеле универсальные ЦПМ Ricoh, ориентированные на типографии офсетной печати, которые стремятся расширить свои возможности. Ricoh Pro™ VC70000 гораздо лучше, чем его предшественница Ricoh Pro™ VC60000 (которая позиционировалась как машина для печати книг с непритязательным качеством – для массмаркета), печатает коммерческие заказы и может полноценно заменить офсетное оборудование, а также уместна в типографиях, подобных «Сборке», ориентированных на массовое выполнение коммерческих заказов. Кроме того, для книжного сегмента «Мегатрейд» может предложить еще два, более дешевых решения – Ricoh Pro™ VC20000 с агрессивной стоимостью отпечатка, которое может интегрироваться с постпечатными модулями Hunkeler и Technau) и Ricoh Pro™ V20000 – монохромный принтер, также предназначенный преимущественно для книжных типографий, которые нуждаются в максимальной персонализации или печатают много небольших тиражей.
Одним словом, «Мегатрейд», приобретя опыт продаж Ricoh Pro™ C5200s и Ricoh Pro™ C7100X, Ricoh Pro™ C9100, стоит на пороге инсталляций более производительных, рулонных, ЦПМ…
А зайти в типографии, которым потребуются рулонные ЦПМ, возможно, помогут продажи постпечатного оборудования Plockmatic Group. Предполагается, что продажи постпечатного оборудования пока будут производиться силами того же коллектива менеджеров, что занимается продажами ЦПМ, но в будущем, вероятно, этим займется отдельный менеджер.


ВОПРОС №1 – СЕРВИС
Уже в настоящий момент «Мегатрейд» готова инсталлировать оборудование Plockmatic Group и выполнять сервисное обслуживание оборудования, установленного в типографиях. Сотрудник сервисной службы «Мегатрейд» Игорь Пионтковский прошел обучение по оборудованию Plockmatic Group. Оно включало модули по оборудованию, которое интегрируется с ЦПМ в линию, по офф-лайн решениям (фальцовки, биговки, ротационные высечки, клеевое оборудование). Входит ли в планы «Мегатрейд» обслуживать инсталлированную базу оборудования Plockmatic Group в Украине при наличии соответствующих запросов, с учетом того, что в ее штате есть подготовленный сервисный инженер?
Владислав Швецов подчеркивает, что если по каким-то причинам клиент хочет обратиться в «Мегатрейд» за помощью, он без проблем может это сделать. Но в Plockmatic Group – достаточно жесткая система контроля работы своих дилеров, в т.ч. это связано с определенными финансовыми условиями, на которых отгружается оборудование.
«Мегатрейд» не стремится любой ценой обслуживать инсталлированную без участия компании базу оборудования или зарабатывать на поставках запасных частей или расходных материалов. Но в то же время подобные действия со стороны компании возможны и подчеркнут намерения серьезно заниматься направлением постпечатного оборудования. В компании «Мегатрейд» прекрасно понимают, что без соответствующего сервиса оборудования и организации оперативного склада полноценное расширение инсталлированной базы невозможно.

ДРУГИЕ ВОПРОСЫ РАЗВИТИЯ

Коснемся и других направлений деятельности «Мегатрейд», связанных с полиграфией. Инсталлированная база систем производительной печати Ricoh (ключевого партнера
«Мегатрейд») – уже порядка 30 ЦПМ. Партнеры компании довольны всеядностью, легкостью в работе, стабильностью печати, неприхотливостью этого оборудования. В настоящее время подписано еще несколько соглашений о поставке производительных систем печати Ricoh; по многим потенциальным проектам процесс запущен, идет поиск инвестиций, интерес к ЦПМ Ricoh очень значителен. Расширение инсталлированной базы потребовало дополнительного контроля за выполнением поступающих заявок и более грамотного распределения времени инженеров. Кстати, недавно сервисная команда «Мегатрейда» получила усиление. В нее влился опытный инженер Александр
Пархоменко, который много лет проработал в «Xerox Украина». Всего же в сервисе «Мегатрейда» в настоящий момент работает шесть инженеров, которые обслуживают ЦПМ Ricoh и один из них может обслуживать Plockmatic. В ближайшее время в «Мегатрейд» планируют уделить усиленное внимание диспетчеризации, управлению заявками с использованием личных календарей инженеров. Заявки в компанию могут поступать из различных мессенджеров, электронной почты, диспетчер будет их обрабатывать и выполнять. Дополнительные возможности для клиентов обеспечивает внутренний автоматический инструмент приема заявок (модуль по сервису), в котором будут сохраняться история всех заявок, размещаться фотографии, видео, связанные с сервисным обслуживанием. Компания обновляет сайт, в т.ч планируется организовать отдельный раздел для типографий-клиентов. В своем личном кабинете каждая типография-клиент сможет посмотреть историю выставления счетов и разместить новый заказ. Наличие топового партнера (компании «Сборка», с большими объемами печати и, соответственно, потребления расходных материалов, запасных частей) стало для «Мегатрейд» дополнительным аргументом для расширения склада. Ключевым бизнесом для «Мегатрейд» в направлении Ricoh остается сегодня продажа оборудования сегмента Production Printing, но паралельно компания реализует ряд проектов в офисном сегменте, связанных с проведением аудита инфраструктуры печати, подготовкой оптимизированной концепции расположения оборудования, выбором софта для защищенной, удаленной печати, распределения политик печати и пр.). Последние проекты «Мегатрейда» по установке оборудования Ricoh в офисном сегменте были связаны с формированием печатной инфраструктуры в IBM и Cisco, реализуется проект в Johnson & Johnson – с этими брендами Ricoh работает во всем мире. В отдельных случаях задачу изменить инфраструктуру глобального клиента устанавливает головной офис Rich. Но зачастую сотрудники Ricoh самостоятельно начинают работать с брендом после того, как убедятся, что на глобальном уровне это клиент Ricoh.


ЛАТЕКС, ТКАНЬ, УФ-ПЕЧАТЬ, СКАНЕРЫ
Владислав Швецов отмечает определенный интерес, который есть на рынке к латексным принтерам Ricoh и считает, что продавать в Украине 3-4 таких принтера в год вполне реально (для сравнения, российский представитель компании за полгода продал 13 латексных принтеров). Совместно с одним из партнеров компания «Мегатрейд» собиралась принять участие в выставке T-Rex и продемонстрировать латексный принтер Ricoh L5160, но не успела решить определенные вопросы, впрочем, этот проект находится в стадии реализации. Некоторые потенциальные заказчики ожидают и появление латексного принтера Ricoh с дополнительными цветами (сегодня латексные принтеры компании имеют конфигурацию CMYK + White, в которую планируется дополнительно добавить Green и Orange). Даже в цветовом пространстве CMYK + White латексные принтеры Ricoh обеспечивают очень значительный цифровой охват, а машина с дополнительными зеленым и оранжевым цветами, прототипы которой неоднократно демонстрировались на различных выставках, имеет выдающийся цветовой охват. Принтер для прямой печати на готовых текстильных изделиях Ricoh Ri100 остается сегодня наиболее дешевым устройством в своем сегменте (решение «все в одном», для эксплуатации которого не нужен термопресс, есть модуль сушки и глажки, печатный модуль, стоит до €4 тыс.). «Мегатрейд» не уделял большого внимания продажам этого оборудования. Однако успешный опыт использования принтера в одесской «Артели» (которая смогла окупить устройство за 2-3 месяца, напечатав значительное количество льняных сумок для Одесского зоопарка) и «Київської друкарні», которая приобрела принтер в комплекте с Ricoh Pro™ C7200X и уверенно заходит в нишу экосумок, футболок, где важны оперативность и малые тиражи. Все это дает «Мегатрейду» основания уделить сегменту печати на ткани более пристальное внимание. Поможет в этом уже подготовленный демокит: сумка с футболками и аппликациями, которые отражают возможности Ricoh Ri100. Также Владислав Швецов сообщил, что сегодня на финальной стадии реализации находится проект, связанный с инсталляцией более промышленной модели – Ricoh Ri 1000 ф. А3. Производство и продажа УФ-плоскопечатных принтеров - бизнес для Ricoh относительно новый, а уровень инвестиций при покупке устройств уровня Ricoh Pro T7210 довольно высок. Но сейчас у компании вышел новый планшетный принтер меньшего формата Ricoh Pro TF6250, более доступный по цене. В компании «Мегатрейд», тем не менее, расценивают УФ-принтеры как некое дополнение к имеющемуся портфелю, но фокусироваться на нем не готовы – очень узкий рынок. И, наконец, довольно удачным оказалась направление широкоформатных сканеров (после установки Image Access WideTek36CL в компании «Тотем» (Днепр) в ближайшее время планируется установить еще три подобных устройства). Преимущественно это проектные организации, но один из клиентов компании, где ранее была установлена ЦПМ Pro™ C5200s, рассматривает широкоформатный сканер как дополнительный элемент бизнеса, с помощью которого его клиенты смогут сканировать широкоформатные чертежи.

«Мегатрейд» продолжает развиваться в направлении продаж производительных систем цифровой печати. Для компании важен каждый клиент: от небольших до крупных.
И появление в программе поставок постпечатных решений даст «Мегатрейд» возможность расширить присутствие на рынке и еще качественнее удовлетворять потребности клиентов.