Рынок биллинговой печати, как минимум, не был растущим, а по отдельным параметрам посте­пенно стагнировал. В то же время ряд параллельных и сопутствующих основным видам деятель­ности компании направлений в Украине имеют стойкую тенденцию к росту.

Были во «Франко Пак» и некоторые сферы приложения усилий, связанные в т.ч. и с интересами владельца компании, которые требовали покупки производительной полноцветной ЦПМ. Одним словом, покупка ЦПМ Xerox – многолетнего партнера «Франко Пак» – буквально напрашивалась.

КОГДА ОСНОВНОЙ СПЕЦИАЛИЗАЦИИ НЕ ХВАТАЕТ ДЛЯ РАЗВИТИЯ

Компания «Франко Пак» образовалась в 2004 году. Ее основным направлением деятельности было упаковывание в конверты счетов за коммунальные услуги, которое выполнялось с помощью специали­зированного конвертовального оборудования компании Kern.

Понимание, что с бизнесом по упаковке документов соседству­ет более перспективный рынок, связанный с их печатью, к владель­цу «Франко Пак» Дмитрию Вернигородскому пришло достаточно бы­стро. Первые ЦПМ «Франко Пак» приобрела в 2005-2006 гг., в это время владелец компании познакомился с оборудованием ТМ Xerox и от владельцев компании впервые услышал о понятии транзакцион­ная печать. Именно эта сфера деятельности была для «Франко Пак» основной на протяжении 2007-2013 годов. Но корректнее будет ска­зать, что компания специализировалась в трех направлениях:

  • создание сложных документов (с переменными данными, содержа­щие помимо текстовой информации и динамические формы с ис­пользованием объектов);
  • печать документов;
  • упаковка документов.

 

Однако рынок транзакционной печати трансформировался. Часть клиентов (напр., «МТС») со временем предпочли электронные каналы коммуникации. В 2010 г. на рынке почтовых отправлений обозначился крен в сторону т.н. «софт-мейлов». О том, почему это не слишком соот­ветствует европейскому опыту и не является вполне приемлемым, мы поговорим позднее. Но факт остается фактом – у «Франко Пак» и по­добных ей компаний просто становилось меньше работы.

В 2013 г. Дмитрий Вернигородский осознал, что компания идет протоптанной дорогой вот уже десять лет и работает на рынке, который, как минимум, не растет. Каждое из направлений деятель­ности (создание сложных документов, печать и упаковка докумен­тов) имело определенные, в т.ч. перспективные для развития, под­направления.

В частности, в рамках первого направления «Франко Пак» заня­лась аутсорсингом обработки документов.

В направлении печати было решено выйти за рамки специализа­ции по печати документов и изготавливать различные другие виды продукции (рекламно-коммерческую, многостраничную и издатель­скую полиграфию), в т.ч. с персонализацией и нанесением бар-кодов.

В рамках направления упаковки документов «Франко Пак» тоже нередко оказывает услуги аутсорсинга. В компании работает четы­ре конвертовальных линии производства Kern (три линии Key lite 686, отличающиеся количеством лотков и податчиков, и одна линия Kern 2500) и дополнительное, менее производительное оборудование, ко­торое используется, когда нет смысла задействовать основные мощ­ности.

О РЫНКЕ ТРАНЗАКЦИОННОЙ ПЕЧАТИ

Направление, определившее становление «Франко Пак» и дол­гие годы остававшееся в компании ключевым, сегодня сокращается.

В Украине годовое потребление конвертов не превышает 400 млн, в то же время в соседней Польше (государстве с примерно таким же населением и территорией) – семь крупнейших производителей конвертов с годовым производством в миллиард конвертов каждый.

Да, есть экспорт… Но очень значительным является и внутрен­нее потребление: вся корреспонденция идет в конвертах. В Украине же «царят» софт-мейлы, и экономия на конвертах при рассылке сче­тов на значительные суммы (для печати которых и цвет хорошо б использовать) еще и с конфиденциальной персональной информаци­ей о получателе выглядит, как минимум, странно.

Характерно, что бесконвертных отправлений (софт-мейлов) нет даже в классификаторе «Укрпочты» – причем, львиная доля такого рода документов распространяется именно «Укрпочтой».

На рынке транзакционной печати, тем не менее, по-прежнему ра­ботает порядка десяти ключевых операторов, каждый из которых контролирует определенные сегменты рынка (энергетические компа­нии либо банки, как «Франко Пак»). И единственным аргументом, что­бы заказчик перешел от одного производителя к другому, является цена. При этом расходная печать у всех провайдеров услуг на рынке транзакционной печати (ЦПМ, бумага, тонер и пр.) привязана к валю­те и, соответственно, растет. А гривневая стоимость продукции за по­следние десять лет практически не претерпела изменений.

В целом же, отмечает Дмитрий, определенный круг клиентов в транзакционной печати обеспечивает жизнедеятельность «Франко Пак», а новые направления приносят дополнительные средства, не­обходимые для развития.

Но сегодня выйти на рынок транзакционной печати Дмитрий Вернигородский вряд ли решился бы. «Франко Пак» работает на нем, т.к. прошел длительный путь и обслуживает определенный пул клиентов.

Но выходить в биллинг с ноля… Нужны объемы, изначальные инвестиции в оборудование и разработчиков. С другой стороны, Дмитрий все же надеется на развитие транзакционного направления в будущем.

НАИБОЛЕЕ ПЕРСПЕКТИВНА ПЕЧАТЬ

Пока же наибольшие перспективы из направлений деятельности «Франко Пака» имеет печать. Компания располагает значительным парком цифрового промышленного печатающего оборудования и на­копила значительный опыт работы с большими данными. Эти обстоя­тельства предопределили намерение развивать именно направление печати и инвестировать в него.

Поскольку компания «Франко Пак» специализировалась в биллин­говой печати сложных документов, парк ее ЦПМ был преимуществен­но монохромным (Xerox DocuTech180 Highlight с доп. голубым тоне­ром для выделения адресной информации в документах, Xerox Nuvera 100EA, Konica Minolta bizhub c1200 и Konica Minolta bizhub c1051). При использовании монохромных ЦПМ на параллельных рынках маржа значительно ниже, чем в биллинге.

По мнению Дмитрия, черно-белая печать – преимущественно пре­рогатива заказчиков из корпоративного сектора, и объемы вслед­ствие давления со стороны Интернета (добавлю от себя – и политики Правительства, выступающего против бумажного документооборо­та – ред.) сокращаются. Причем высокопродуктивные монохромные ЦПМ стоят от $100 тыс., имеют ограниченный срок жизни и саморти­зировать такую машину желательно в сжатые сроки. Особенно, если компания претендует на то, чтобы стать заметным игроком на рынке монохромной печати.

Поэтому наибольшие перспективы Дмитрий Вернигородский ви­дит в направлении полноцветной печати, заработок в которой обе­спечен в т.ч. категорией самозанятых людей, у которых существует потребность в разного рода полиграфии.

Расширение сферы деятельности «Франко Пак» повлекло необхо­димость выбора и покупки промышленной полноцветной ЦПМ (опыт полноцветной печати до недавнего времени у «Франко Пак» исчерпы­вался работой на «полуофисной» ЦПМ Konica Minolta, которая доста­лась компании «за долги»).

На принятие решения о покупке собственной ЦПМ повлияло не­сколько факторов.

Первым из них стал запуск книжного направления. Для произ­водства книг с полноцветными обложками и блоками требовалась вы­сококачественная ЦПМ промышленного типа.

ГЛАЗАМИ КЛИЕНТА

Намерение печатать книги к руководителю «Франко Пак» при­шло вместе с пониманием, что есть свободные мощности по печа­ти. Как-то у Дмитрия Вернигородского возникла личная потребность распечатать справочник по схемотехнике (П. Хоровец, У. Хилл «Искусство схемотехники»), pdf которого Дмитрий нашел в Интернете. Специалист попробовал разместить заказ в нескольких типографиях, которые деклари­ровали готовность печатать книги от 1 экз., однако всем им оказывать такого рода услугу было неинтересно. Причем касался их фак­тический отказ как возможности изготовить 1 экз. книги с ноля, так и вставить в облож­ку отпечатанный и подобранный во «Франко Пак» блок.

Этот случай позволил взглянуть на ситуа­цию «глазами клиента». Допустим, у заказчи­ка есть pdf-файл, и его интересует стоимость изготовления книги, причем, как правило, без дополнительной коммуникации с типо­графией и длительных сроков ожидания.

Очертив круг задач, во «Франко Пак» по­няли, что pdf-файл содержит базовую ин­формацию, необходимую для расчета сто­имости. Предположительно, в типографии лучше знают, какую книгу изготовить заказ­чику в базовом варианте. Кроме того, при создании ресурса для печати книг по требо­ванию заказчикам была предоставлена воз­можность выбора бумаги для блока и об­ложки, а также способа их печати (помимо оборудования для электрографической пе­чати сухим тонером для печати блоков и об­ложек в компании могут использоваться струйные принтеры Hewlett Packard).

«Франко Пак» располагает также необхо­димым для производства книг постпечатным оборудованием: гильотина, две термоклее­вые машины, фальцевальные машины, лами­натор. Подбором книжных блоков компания занимается на этапе печати, получая подо­бранный блок из разных носителей на выхо­де (в особо сложных случаях в процессе уча­ствуют программисты).

Основная «фишка» проекта Printto (https:// printto.com.ua), первая продажа с которого состоялась 10 ноября 2018 г., – распечатать необходимую книгу или журнал здесь и сей­час. После загрузки заказа и выбора необ­ходимых параметров клиент оперативно по­лучает информацию о стоимости, оплачивает заказ, если стоимость ему подходит. После подтверждения оплаты заказ берется в ра­боту и на следующий день отсылается клиен­ту «Новой почтой».

В перспективности данного вектора Дмитрий Вернигородский убедился, посе­тив в нынешнем году «Книжковий арсенал» в Киеве. Ведь эти выстоявшие в стометровой очереди, чтобы попасть на выставку, люди – потенциальная аудитория Printto.

Невозможность протолкнуться у стендов, явная заинтересованность публики – все это говорит о том, что украинцы – читающая на­ция. И очень многие из них нуждаются в кни­гах, которые не купить сегодня в бумажном виде, а читать предпочитают именно в бума­ге. Такие книгочеи – одна из потенциальных аудиторий Printto.

Дмитрий Вернигородский ожидает, что сервис Printto, работающий сегодня, скорее, в качестве стартапа, начнет приносить реаль­ные средства к концу 2019 года. У Дмитрия есть намерение в случае успешности проек­та и убеждения в том, что Printto стал макси­мально клиенто-ориентированным сервисом с отлаженной логистикой интегрировать в него дополнительные сервисы и масштаби­ровать на европейские рынки.

ПЕЧАТЬ НОМЕРОВ ДЛЯ СОРЕВНОВАНИЙ – ЗАДАЧА НЕ ИЗ ЛЕГКИХ

Еще один фактор, предопределив­ший покупку полноцветной ЦПМ, – увле­чение Дмитрия Вернигородского бегом. Оказывается, печать номеров для участни­ков забегов – довольно сложный с техно­логической т.з. процесс. Спонсоры спортив­ных мероприятий, чьи логотипы наносятся на номера, настаивают на соблюдении кор­поративных цветов. А поскольку спонсо­ров бывает немало, зачастую попасть в цвет очень нелегко – приходится выстраивать дополнительные профили под конкретные бумаги и климатические условия в цеху.

Кроме того, при печати номеров очень важен опыт «Франко Пак» в работе со слож­ными динамическими формами. Бывали случаи, когда в рамках одного заказа из ты­сячи номеров количество комбинаций из спонсорских логотипов превышало сорок.

Бегунов на дистанции фотографируют. На фотографиях видны номер и QR-код, ко­торый для идентификации спортсменов дол­жен быть уникальным.

И, наконец, печать номеров выполня­ется на синтетическом материале (пре­имущественно, это Tiwek с температурой плавления 130о С, потому к печатному обо­рудованию применяются дополнительные серьезные требования).

И даже такая, казалось бы, банальная вещь как последовательность номеров, мно­гим подрядчикам не под силу.

Во «Франко Пак» научились производить номера. И сегодня компания изготавливает, по оценке Дмитрия, до половины номеров, которые используются на соревнованиях по бегу на внутреннем рынке Украины.

И ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ, НЕ МЕНЕЕ ВАЖНЫЕ, АРГУМЕНТЫ

Третий фактор, говорящий в пользу по­купки полноцветной ЦПМ – удовлетворение собственного спроса на допечатывание не­больших тиражей. Дело в том, что компания «Франко Пак» выполняет немало работ, свя­занных с препринтом, напр., рассылки кли­ентам «Сильпо», и бывают случаи, когда необходимо допечатать банальные сотню бланков на собственной базе. Правда, от­мечает Дмитрий, количество заказов с пре­принтом неуклонно снижается. Заказчики даже для рассылок предпочитают чернуху.

И наконец – покупка полноцветной про­дуктивной ЦПМ – способ удовлетворить требования типографий и РА, являющихся клиентами «Франко Пак» по печати традици­онной рекламной полиграфии.

 

Дмитрий Вернигородский, директор компании «Франко Пак»:

«От добра добра не ищут. Все оборудование Xerox в нашей ком­пании работает, выполняет задачи. Сервис «ЛДС» с быстрой реакцией под боком. Стоимость клик-контракта – приемлемая. Поставщик предложил хорошие финансовые условия. Звезды при выборе Xerox® Versant® Press 180 сошлись».

 

 

ВЫБОР И ПОКУПКА ОБОРУДОВАНИЯ

При выборе оборудования Дмитрий Вернигородский рассматривал в первую очередь ЦПМ компании Xerox. Т.к. предыду­щий опыт работы с Xerox и ее премиум-пар­тнером компанией «ЛДС» были у «Франко Пак» позитивным, компания-заказчик была знакома с работой сервиса поставщика, по­нимала скорость реакции.

Дмитрий Вернигородский с командой сформулировали требования к оборудо­ванию (работа с баннерными форматами, сложными синтетическими материалами и пр.). И потенциальному поставщику удалось убедить клиента, что всем необходимым требованиям соответствует Xerox® Versant® Press 180. Важными факторами стали также хорошая стоимость и приемлемые условия рассрочки, предоставленные «ЛДС».

Обычно Дмитрия Вернигородского при выборе оборудования интересуют три клю­чевых фактора:

  • стоимость вхождения в бизнес;
  • себестоимость одного отпечатка;
  • сопровождение оборудования.

 

Причем все три эти фактора должны при­сутствовать одновременно.

В случае с сопровождением Дмитрий вы­сказывает сомнения относительно способ­ности других вендоров в период загрузки биллинговыми заказами приехать и заме­нить узлы машины по «зеленому свистку».

Кроме того, в случае с Xerox во «Франко Пак» закрыт вопрос «избыточности» обору­дования.

«Франко Пак» имеет опыт работы с ЦПМ двух производителей – Xerox и Konica Minolta. Чтобы появился повод дополнитель­но интегрировать в производственный про­цесс ЦПМ других производителей, Дмитрий хочет видеть «убийственные» аргументы – или беспрецедентную стоимость, или без­альтернативное качество. В противном слу­чае он не готов рассматривать возможность покупки ЦПМ других брендов.

И даже при прочих равных услови­ях (цена клика и качество сопровождения) Дмитрий делает выбор, исходя из того, что верит в ключевого партнера, знает, чего можно от него ожидать.

 

Идеология у «Франко Пак» безупречна – компания работает в биллинге, поэтому бесперебойная работа оборудования необходима априори, как и быстрая реакция сервиса, склад запчастей, тонеров и расходных мате­риалов. Именно поэтому возможность самостоятельного обслуживания машины или «инцидентного сервиса» даже не рассматривается: все ЦПМ приобретаются только на условиях сервисных контрактов.

 

 

БЛИЖАЙШИЕ ПЛАНЫ

Приоткрывает Дмитрий завесу и над пла­нами по дальнейшей автоматизации взаимо­действия с типографиями-партнерами, для которых к ноябрю планируется создать от­дельный сайт.

На этом ресурсе каждый из партнеров сможет размещать заказы через личный кабинет. На сегодняшний день ЦПМ Xerox® Versant® Press 180 оснащена тремя основ­ными лотками и приставной кассетой с дву­мя дополнительными лотками (планируется докупить еще одну кассету на два лотка). В этих лотках будет размещаться семь наибо­лее часто используемых видов бумаги (под них для максимально реалистичного ото­бражения цветов заранее выстроены цве­товые профили). Каждый заказ попадает в определенную папку в принтере и печа­тается затем из соответствующего лотка в рамках некоторой конфигурации по печа­ти (цветовой профиль, количество бумаги и т.д.).

Естественно, типографии-заказчики, для которых «Франко Пак», по сути, выполняет функции принтера, должны работать в рам­ках заданных на сайте требований. Напр., печать выполняется в формате SRA3, соот­ветственно, и документ должен быть под­готовлен в этом формате. Именно понима­ние типографии, как правильно разместить заказ в системе «Франко Пака», является фактором, на основании которого им может быть предоставлена хорошая стоимость вы­полнения заказа.

Такая форма работы, конечно, ускорит взаимодействие «Франко Пак» с клиента­ми и нивелирует роль человеческого фак­тора (менеджеры и операторы) в прохожде­нии заказов.

Оператор вмешивается в процесс в двух случаях:

  • снять ЦПМ с паузы для запуска тиража при соответствии заданным критериям;
  • перенастроить машину на печать «нестан­дартного» тиража по тем или иным параме­трам, не соответствующим заданным кри­териям.

 

И, наконец, считая направление полно­цветной цифровой печати наиболее пер­спективным, во «Франко Пак» собираются в самое ближайшее время приобрести вто­рую ЦПМ Xerox® Versant® Press 180, а по­скольку определенных обновлений требует и монохромный парк, то еще одну ч.б. ЦПМ.

 

Контакты:

Франко Пак
04136, ул. Северо-Сырецкая, 1-3, корпус ПК-3, г. Киев, Украина
Тел.: 38 (044) 205-34-34
E-mail: info@printto.com.ua
www.printto.com.ua