КЛЮЧЕВЫЕ ПАРТНЕРЫ
Print+: Расскажите о своей компании. Как давно вы работаете на рынке? Какие основные направления деятельности?
Сергей Бондаренко: Хотя формально компания Poligraf & Print Solution была организована во второй половине 2013 г., активно работаем с начала 2014 г., когда был подписан контракт на представление оборудования Omet на постсоветском пространстве (Украина, страны СНГ, государства Балтии). С момента начала нашей работы мы инсталлировали достаточно много оборудования, в основном на рынках сопредельных с Украиной стран и стран Балтии. После оформления соглашения с Omet были подписаны договоры с известным производителем цифрового оборудования Durst и с другими компаниями, которые поставляют оборудование для производства этикеточной и упаковочной продукции.
Мы с моим коллегой и компаньоном Владимиром Воробцом работаем в сфере полиграфии уже более 20 лет. В частности, я 15 лет занимал должность регионального представителя и старшего регионального представителя компании «Гейдельберг Украина» по северо-восточной части Украины, продавая преимущественно листовые машины для офсетной печати, а с начала 2012 г. – рулонные машины для печати этикетки и упаковки. Команда наших сервисных инженеров также имеет колоссальный опыт работы в обслуживании полиграфического оборудования. 

Print+: Omet – достаточно известное оборудование в странах СНГ, какое количество машин насчитывает инсталлированная база?
С. Б.: Omet, помимо оборудования для печати этикетки и упаковки (при этом все модули, которые используются в печатных машинах, – флексосекции, секции глубокой и офсетной печати разработаны и произведены компанией самостоятельно), предлагает еще и линии для производства салфеток, а общая инсталлированная база Omet в постсоветских странах – более ста единиц оборудования. Поставка запасных частей для этого парка оборудования выполняется напрямую со склада Omet в Италии. Наша компания осуществляет координацию вопросов поставки запчастей, согласование отгрузочных инвойсов, сопроводительных документов, подписание договоров. Представители нашей сервисной службы занимаются заменой запчастей.


Print+: Я думаю, читателям было б интересно, если бы вы рассказали о проектах, реализованных за последнее время в Украине.
С. Б.: Первая машина, которая была установлена в Киеве, предназначена для работы с картонной упаковкой. Оборудование инсталлировано в компании «Система-Инвест», которая производит картонную упаковку для фармацевтической компании «Фармак». Салфеточные машины были установлены на Киевском картонно-бумажном комбинате, в компаниях «Рута», «Дарпак». Не так давно мы подписали контракт на поставку очень интересной печатной машины, но клиент попросил, чтобы, пока оборудование не будет запущено, информация о контракте не появилась на рынке. В ближайшее время мы должны реализовать еще один проект, связанный с установкой гибридного яборудования Omet. Первая из упоминаемых машин будет инсталлирована в конфигурации «флексо + офсет» (с использованием УФ-красок и классического увлажнения), вторая также имеет достаточно интересную конфигурацию, сочетающую разные виды печати.


Print+: Второй ваш стратегический партнер – компания Durst. Какими мотивами руководствовались, когда заключали соглашение о представлении в Украине, СНГ и странах Балтии интересов компании?
С. Б.: Ситуация достаточно простая. Durst совместно с Omet разработала гибридную машину Omet XJet на базе машин Omet XFlex X6 и Durst Tau 330, где сочетаются флексосекции для нанесения праймера/лакировки, модуль цифровой печати и значительное количество модулей для постпечатной отделки (ротационная высечка, обрезка и др.). После подписания соглашения между компаниями, у нас появилась возможность провести переговоры с Durst.

Мы предложили компании сотрудничать, и они дали согласие на то, чтобы помимо гибридных машин, которые имеют в своем составе флексосекции и цифровой модуль, мы представляли и линейку цифровых машин Durst Tau 330 (единственная в Украине машина Durst Tau 330 установлена во львовской типографии «Экко» еще до того момента, как мы подписали соглашение с Durst, и ее обслуживание и поставка расходных материалов производятся через польского дилера Durst). После заключения соглашения нам пока еще не удалось реализовать проекты, связанные с установкой цифровых машин Durst либо гибридных, имеющих в своем составе цифровой модуль компании. Но мы ведем активные переговоры, связанные с установкой решений Durst как в типографиях сопредельных стран, так и в Украине.


Сергей Бондаренко, директор Poligraf & Print Solution:

«Партнерами Durst и Omet совместно создано решение, которое позволяет в линию производить продукцию с приемлемой конечной себестоимостью и выполнять отделку: использовать лаки, холодное тиснение, высечку – то есть получать на выходе продукт с высокой добавочной стоимостью».

ИНТЕРЕС ДОСТАТОЧНО ВЫСОК
Print+: То есть несмотря на не слишком активное движение рынка в сторону индустриальных систем цифровой печати, переговоры, тем не менее, ведутся и шансы есть?
С. Б.: Безусловно. Самым главным остается вопрос финансирования, поскольку есть определенные риски, связанные с колебаниями валютного курса и политической нестабильностью. У типографий, к сожалению, по-прежнему нет доступа к «длинным» дешевым деньгам. В то же время интерес клиентов к покупке нового оборудования для производства этикетки и упаковки достаточно высок. Рост интереса преимущественно связан с оживлением внутреннего рынка упаковки и этикетки вследствие некоторой девальвации гривны. Соответственно, импортные товары, в стоимости которых есть значительная валютная составляющая, зависящая от курса валют, автоматически стали дороже и частично утратили конкурентоспособность. А локальные производители лишь незначительно подняли стоимость своей продукции на те составляющие, которые зависят от стоимости валюты. Кроме того растут объемы реализации продуктов питания и напитков украинского производства, а также фармацевтической продукции на экспорт, увеличивается потребление этикетки и упаковки, что отражается на загруженности типографий. При этом типографии стремятся производить продукцию с хорошей себестоимостью, высоким качеством и повышать объемы производства. А чтобы преуспевать в этом, им необходимо именно новое оборудование.


Print+: Вы изначально вели переговоры с Durst только о поставке цифровых решений для печати этикетки и упаковки? Вас не интересовала возможность поставлять плоскопечатные принтеры, решения для печати на керамике, гофрокартоне, ткани?
С. Б.: Мы сосредоточены на работе в том сегменте, где наш партнер Omet напрямую пересекается с Durst. А сам Durst придерживается рыночной сегментации – в различных государствах компании, которые обладают высоким уровнем экспертизы на рекламном рынке, занимаются широкоформатными машинами, в том числе плоттерами. А компании, чья специализация – рынок этикетки и упаковки, поставляют решения Durst для цифровой печати и гибридное оборудование, в состав которого входят цифровые модули компании.


ВСПОМОГАТЕЛЬНОЕ ОБОРУДОВАНИЕ
Print+: У компании Poligraf & Print Solution достаточно серьезная программа поставок вспомогательного оборудования. Какие направления вспомогательного оборудования являются для вашей компании приоритетными?
С. Б.: Вся наша программа вспомогательного оборудования также связана с упаковкой и этикеткой. Важный для нас партнер - компания Labeltech – производит перемотчики и системы контроля, которые подходят по формату оборудованию Omet и являются неотъемлемой частью производства этикеточной продукции. Среди наших партнеров – компания Ecosystem, одна из ведущих мировых компаний, которая лидирует в сегменте производства систем ламинирования картонной продукции и трафаретного оборудования. Также мы сотрудничаем с итальянской компанией Sipack, производителей оборудования для работы с гофрокартоном и изготовления тары и упаковки. Помимо этого наши партнеры – GrafiKontrol (производит системы стопроцентного контроля качества) и Ace Electrostatic (предлагает системы очистки полотна). Мы либо дооснащаем системами этих производителей машины, которые уже работают на рынке, либо устанавливаем их на новые машины, которые предлагаем клиентам.

Print+: Вы, как правило, реализуете проекты и работаете с запросами, связанными с поставкой комплексных решений, когда установка машины влечет за собой поставку различного бобинорезального, перемоточно-счетного, коронирующего и т.д. оборудования? Или все-таки доминируют случаи, когда клиенты предпочитают устанавливать отдельные единицы оборудования.
С. Б.: Опыт показывает, что комплексные поставки оборудования возможны в случаях, когда заказчиком является «стартап» без необходимого опыта, но с финансированием. В этом случае заказчики иногда покупают весь спектр оборудования, необходимого для запуска производства этикетки и упаковки в комплексе.
Разумеется, в таких случаях мы вполне компетентны предложить типографии решение «под ключ». В случае с компаниями, которые уже активно работают на рынке, основные вопросы касаются печатного оборудования. И опыт показал, что когда в переговорах с такими типографиями мы затрагиваем вопрос перемоточных или контрольных систем, они, как правило, в типографиях уже имеются.


ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫБОРА
Print+: В сегменте б.у. оборудования вы декларируете возможность поставки офсетных машин и периферии для офсетной печати?
С. Б.: Так сложилось исторически, что большинство типографий листовой офсетной печати, с которыми мы работали (до 85%), производили рекламно-полиграфическую продукцию. Каждый год сегмент производства рекламной полиграфии сжимается. Соответственно, многие производители рекламной полиграфии, имеющие машины форматов В2 и В1, стремятся перейти в рынок упаковки. Разумеется, в этом случае им необходимы машины для печати на плотных материалах. Поэтому в перечень предлагаемого нами б.у. оборудования мы включили офсетные машины, в большей степени ориентируясь на оборудование, которое может печатать картонную упаковку. В данном случае сегмент офсетного оборудования в нашей программе пересекается с флексографским, поскольку компания Omet предлагает машины для производства картонной упаковки. Например, машина Varyflex (которая, собственно, установлена в компании «Систем-Инвест») позволяет печатать на материалах толщиной до 600 мкм – это достаточно плотный картон, который используется для изготовления сигаретной, кондитерской, фармацевтической упаковки. Когда мы обсуждаем запросы, касающиеся печати картонной упаковки, мы, естественно, в первую очередь предлагаем машины Omet.

РАСХОДНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Print+: Направление расходных материалов у вас вспомогательное или столь же важно для деятельности компании, как поставка оборудования?
С. Б.: В настоящий момент оно вспомогательное. Но уже в середине января планируем модернизировать участок, который будет производить уплотнители для камер-ракельных систем: соответствующее оборудование для их изготовления мы уже закупили и подписали контракт с поставщиками материалов. Планируем производить абсолютно все виды уплотнителей. Решение открыть участок по производству уплотнителей мы приняли после общения с нашими клиентами, которых из расходных материалов, в первую очередь, интересуют ножи для камер-ракельных систем или открытых систем, а также уплотнители.


Print+: Вы декларируете поставку и других групп материалов для рынка производства гибкой упаковки и этикетки (валы, гильзы, фольга…).
С. Б.: Мы поставляем фольгу компании PPF, но на рынке продаж фольги очень высок уровень конкуренции. Наш партнер предлагает доступную по цене фольгу хорошего качества, которое устраивает клиента. Но все равно стоимость продукта не позволяет нам пока выйти на стабильные поставки. Думаю, со временем мы сможем развить направление фольги – в частности, у нас в планах – открытие производства по порезке фольги на разные форматы. Мы также сотрудничаем с компанией Rotometal, которая занимается производством валов и цилиндров для полиграфического оборудования. В программе поставок есть формные и магнитные цилиндры, формные гильзы, валы противодавления, а так же ножевые, воздушные и резиновые валы и цилиндры. Более детальную информацию можно найти на нашем сайте.


Print+: Каким вы видите ближайшее развитие тех сегментов рынка полиграфии, в которых работает Poligraf & Print Solution? Какие ключевые действия планируете, чтобы укрепить свои позиции на рынках этикетки и упаковки?
С. Б.: По всем ощущениям полиграфия будет расти. Если возобновится доступ к дешевым и длинным деньгам, то ближайшие три года рынок оборудования для этикетки и упаковки в плане поставок должен вырасти минимум в два раза. Этикетка, гибкая и картонная упаковка – это те рынки, которые растут во всем мире от 5 до 17% в год. В принципе тенденции сохраняются и на украинском рынке, и чтобы клиенты чувствовали себя спокойно, необходимо в первую очередь обеспечить хороший сервис и бесперебойную поставку запчастей. И то и другое мы умеем очень хорошо делать. 

«На сегодняшний день компании, которые продают уплотнители для камер-ракельных систем, не могут предложить весь спектр уплотнителей, необходимых рынку, прежде всего, с точки зрения материалов. На рынке печати гибкой упаковки и этикетки представлены малоскоростные, среднескоростные и высокоскоростные флексографские машины. И под каждый вид оборудования необходим уплотнитель из определенного материала. Таким образом, сам рынок подтолкнул нас к решению заняться такого рода производством».

Общение с нашими клиентами свидетельствует, что общий объем заказов сохраняется – при увеличении количества тиражей и уменьшении их длины, поэтому большинству типографий необходимы машины, которые быстро переходят с тиража на тираж и могут производить продукцию с низкой себестоимостью. В значительной степени мы ориентируемся на предложение комбинированных машин, с цифровыми модулями, в том числе машин начального сегмента, которые имеют невысокую стоимость. 

«Мы выведем на необходимый уровень производство уплотнителей, но продажа оборудования и поддержка оборудования останутся на первом месте».

В следующем году 24-27 сентября в Брюсселе пройдет выставка LabelExpo, на которой мы будем рады видеть наших потенциальных заказчиков. После выставки планируем провести в Киеве ряд семинаров, в том числе по цифровым машинам компании Durst, в отдельном модуле семинара будут обсуждаться комбинированные машины ОМЕТ в конфигурации флексо, офсет, цифровая и глубокая виды печати.