Поэтому в Украине, особенно с учетом региональных особенностей, возможна эффективная реализация цифровой стратегии Heidelberg, составляющие которой — IT-сервисы, электронная коммерция, охватывающая различные аспекты взаимодействия с клиентами, включая продажу оборудования и расходных материалов, развитие модели продаж печатного оборудования по подписке,.

 

Обычный год

Print+: Владимир Евгеньевич, подводя итоги 2017 г., мы смотрели в будущее с определенным оптимизмом. В Украине происходил плавный рост экономики, «Гейдельберг Украина» удалось установить некоторое количество оборудования, и были предпосылки для реализации дальнейших проектов. Оправдались ли ваши ожидания от 2018 г., предвыборного года?

Владимир Мисиюк: Достаточно обычный год. Рынок офсетной печати в Украине, по моим ощущениям, продолжает сокращаться (цифрами оперировать сложно, потому что их, достойных внимания, нет). Парадоксально, но на украинском рынке офсетной печати по-прежнему присутствуют избыточные мощности: ни одна типография не может сказать, что в долговременной перспективе она загружена хотя бы в две смены.

В сегменте флексографской узкорулонной печати, где наша компания предлагает оборудование Gallus, отмечу незначительный рост.

 

Глобальные изменения

Print+: Heidelberg адаптируется к трансформации глобального полиграфического рынка. Расскажите о ключевых с вашей точки зрения изменениях в рамках компании.

В. М.: Безусловно, акционерное общество Heidelberger Druckmaschinen AG должно расти и развиваться. При этом очевидно, что производство офсетных печатных машин, как минимум, не будет расти: коммерческий сегмент сокращается, а упаковочный чуть-чуть растет.

Поэтому компания создала Heidelberg Digital Unit (https://hdu.heidelberg.com). Цель – оптимизировать деятельность концерна в области электронной коммерции и цифрового маркетинга. Эксклюзивным партнером компании в рамках этой инициативы является компания iQ! GmbH, область специализации которой IoT (Интернет вещей). IQ! обеспечит HDU быстрый доступ к цифровым технологиям, а также к возможностям электронной коммерции и ноу-хау для работы с «большими данными».

 

Цифровая трансформация Heidelberg – путь к сохранению лидирующих позиций на мировом рынке. Символично, что именно Heidelberg сделал решающие шаги в для создания экосистемы №1 в полиграфии (по выражению Райнера Видманна, владельца и основателя iQ! GmbH, руководителя HDU, а также директора по маркетингу Heidelberg).

 

Heidelberg идет в первых рядах цифровой трансформации, в то время, как другие производители «железа» все еще верят, что им хватит рыночной доли. Мне кажется, что в будущем наступят другие реалии.

HDU будет стремиться создать единую многоканальную платформу, которая объединяет и координирует различные каналы продаж компании. Эта цифровая модель охватывает все маркетинговые действия клиентов компании, связанные с расширением бизнеса клиентов.

Heidelberg планирует использовать HDU для значительного увеличения глобальных продаж в сегменте электронной коммерции, которые в настоящее время составляют €100 млн. В ближайшее время клиенты компании смогут заказывать и оплачивать все ключевые расходные материалы, услуги, запасные части и изнашиваемые детали, необходимые для работы в режиме онлайн на специализированных веб-сайтах.

Также планируется в перспективе интегрировать в портфолио услуг электронной коммерции и новые цифровые бизнес-модели, такие как модель работы по подписке. Помимо расширения платформы электронной коммерции, Heidelberg выиграет и от повышения эффективности поставок расходных материалов и услуг.
На drupa 2016 Heidelberg представил Smart Print Shop, который основан на обширной интеграции программного обеспечения и подключении установленного оборудования к облаку Heidelberg.

Развитие Smart Print Shop также говорит в пользу утверждения, что единоразовая продажа не является ключевой целью компании, которая заинтересована в том, чтобы клиенты генерировали максимальную добавочную стоимость в течение длительного периода.

Возможность подключения оборудования к облачному сервису и повышение уровня экспертизы в областях программного обеспечения и работы с «большими данными» свидетельствуют о том, что Heidelberg сможет предложить клиентам дополнительные преимущества, за которые они будут готовы платить.

Heidelberg получает возможность анализировать потребности и степень удовлетворенности клиентов с использованием собственных инструментов анализа, а не руководствуясь рыночными исследованиями и опросом потребителей. Использование данных работы оборудования и возможностей ПО не только для определения в любой момент времени того, получают ли клиенты выгоду от полной загрузки производственных мощностей, но и для прогнозирования загрузки типографии, является основой новой модели подписки Heidelberg, согласно которой клиенты платят только за использование. то есть количество напечатанных листов.

Соответственно, Heidelberg рассматривает возможности для роста за счет модели подписки. В рамках этого, безусловно, ключевого для компании направления печатные машины, фактически, будут продаваться на условиях клик-контракта: Heidelberg будет предоставлять печатные машины в пользование эффективным типографиям. И за превышение производительности свыше оговоренного порога такие типографии будут выплачивать средства Heidelberg с каждого оттиска.

Как показывает опыт, типографиям самостоятельно сложно добиться высочайшей эффективности работы печатной машины, потому что они не знают всех возможностей машины. Поэтому Heidelberg ориентируется на стратегическое партнерство с типографиями по всему миру, в рамках которого типографии получат инструменты, с помощью которых повысят производительность.

Отношения с клиентом трансформируются. Вместо единовременных транзакций Heidelberg получает долговременные контракты и постоянное поступление повторяющейся выручки от эффективных типографий, которые производят значительные объемы продукции.

Heidelberg несет ответственность за производительность машины, обеспечивает поставку расходных материалов и выполнение сервисных услуг. Таким образом, вместо единовременной оплаты в €2 млн, компания в течение пяти лет генерирует достаточно крупный оборот.

 

Print+: Не кажется ли вам слишком радикальным столь резкий разворот Heidelberg в сторону цифровых технологий? Ведь цифровая трансформация могла быть, возможно, более плавной?

В. М.: Практически во всех странах у типографий офсетной печати количество клиентов уменьшается, типографии укрупняются, и Heidelberg реагирует на рыночные изменения соответствующим образом. Если раньше в Украине можно было предполагать, что у компании потенциально сотни клиентов, то сегодня уместно говорить о том, что у нас их несколько десятков.

Соответственно, нам уже не нужно содержать громадный офис, набирать значительное количество персонала, который выполняет прямые продажи. В рамках изменяющейся стратегии Heidelberg часть клиентов, хотим мы того или нет, будет обслуживаться с помощью рассылок, сайта и он-лайн-магазина, а в перспективе, при покупке инновационных печатных машин, в т.ч. по модели подписки и с использованием других инструментов электронной коммерции Heidelberg.

Дигитализация отвечает реалиям рынка. При традиционной бизнес-модели, мы могли продать небольшую фальцевальную машину типографии, находящейся за тысячу километров от Киева, поехав туда и проведя переговоры. Но маржинальность подобной сделки, в лучшем случае, равняется нолю, а в худшем – такая продажа будет убыточна.

Но это не означает, что клиенты низкого приоритета не интересны для «Гейдельберг Украина». Просто, если клиент закажет ту же фальцовку на сайте, нам удастся снизить затраты.

 

Направление материалов

Print+: В рамках программы Saphira представительства Heidelberg имеют возможность самостоятельно формировать список поставщиков в зависимости от локальных особенностей. Как вы трансформируете свою программу расходных материалов, исходя из реалий рынка в Украине?

В. М.: Продажа расходных материалов — для нас одно из ключевых направлений. Как и для глобального Heidelberg, — потому что это повторяющиеся, не разовые продажи. И действительно мы, работая на локальном украинском рынке, вынуждены гибко реагировать на изменение ценовой конъюнктуры и предпочтений потребителей.

У нас нет возможности содержать огромный склад, поэтому по всем ключевым направлениям (краске, химии и пластинам) стараемся максимально унифицировать программу поставок.

Уже длительное время мы представляем краски для листовой офсетной печати компании Flint Group. Возможно, поставляя краски другого производителя, мы могли б получить большую выгоду в маржинальности (хотя и это вопрос, потому что ожидания заказчиков могут быть таковы, что если краски не Flint, то и должны стоить дешевле).

Мы были одними из первых среди европейских офисов Heidelberg, кто начал массово поставлять китайские пластины. И по прошествии пяти лет я могу сказать, что мы оказались правы, потому что сегодня большинство европейских представительств компании продает именно китайские пластины.

Характерно, что премиальный китайский производитель Xingraphics, представляя продукты которого, мы завоевали рынок, постепенно теряет позиции не только на европейском, но даже и на китайском рынке. Стоимость печатных пластин на рынке постоянно снижается. Поэтому в данном направлении отдаем предпочтение работе с поставщиками недорогих, но качественных пластин.

 

Направление услуг

Print+: Востребованы ли услуги сервисной службы «Гейдельберг Украина»?

В. М.: Более чем, мы даже вынуждены сдерживать продажи сервисных услуг в Украине. Поскольку реалии таковы, что зачастую в Украине нет ни одного сервисного инженера, которые, как правило, принимают участие в установке наиболее современного печатного оборудования на рынках Восточной Европы.

Безусловно, мы представляем крупнейшего производителя печатного оборудования в мире, но в силу некоторых обстоятельств инсталляцией печатного оборудования в Украине практически не занимаемся, потому что нет поставок новых больших машин.

Но если рассматривать направление сервисных услуг, у нас по сравнению с прошлым годом существенный прирост.

Поэтому сервисную службу мы ни в коем случае не планируем сокращать.

 

Print+: Очевидно, что печатное оборудование, инсталлированное в Украине, не обладает высоким уровнем автоматизации. Тем не менее, есть определенный круг клиентов «Гейдельберг Украина», у которых инсталлированы элементы системы Prinect, и есть круг компаний, которым возможности программного обеспечения могут быть интересны и полезны.  

В. М.: Естественно, механическая часть остается важнейшей составляющей печатного оборудования, но программное обеспечение дает определенные преимущества, прежде всего, рост производительности.

Возможно, для читателей Print+ это станет новостью, но с середины 2018 г. Heidelberg, поставляет ПО только по подписке, то есть просто прийти и купить коробку с софтом и в дальнейшем платить за обновление нельзя.

Покупатели нашего ПО платят небольшую стоимость за подписку на комплект софта, исходя из количества квадратных метров пластин, которые типография выводит. В дальнейшем, при условии ежемесячного предоставления обновлений, типография на постоянной основе располагает самым современным программным обеспечением.

Иное дело, что наш анализ установленных элементов Prinect в украинских типографиях свидетельствует, что лицензионный софт клиенты практически не используют.

Тем не менее, мы проводим с клиентами вебинары, на которых рассказываем о возможностях Prinect и пытаемся продвигать Prinect в типографии по подписке. У «Гейдельберг Украина» есть минимум два проекта, связанные с ПО, которые в перспективе могут быть реализованы.

 

Print+: В офсетном направлении Heidelberg может предложить инновации, позволяющие клиентам производить продукцию с высокой добавочной стоимостью. Например, два года назад в типографии «Арт-Пресс» (Днепр) одну из печатных машин «Гейдельберг Украина» оснастила высокореактивной LE-ушкой и специальными валами.

Получило ли данное направление развитие в Украине и можно ли говорить о реализации новых подобных проектов?

В. М.: К сожалению, спустя два года с момента реализации проекта в Днепре, реалии остались абсолютно теми же. Могут ли украинские типографии на системной основе продавать продукцию, отпечатанную чуть более дорогими LE-красками, дороже, чем обычную продукцию офсетной печати? Скорее всего, нет. Поэтому сегодня перспективы туманны.

Если не будет роста покупательной способности потребителей, я не вижу перспектив у подобных инновационных технологий даже с учетом того, что они существенно расширяют возможности типографий, например, за счет печати на невпитывающих поверхностях и возможности моментальной постпечатной обработки оттисков. Но опять же – насколько клиенты готовы платить за более дорогую продукцию, например, из пластика?

 

Есть ли отложенный спрос?

Print+: А проекты, связанные с установкой нового оборудования для полиграфии вам удалось реализовать в Украине в 2018 году?

В. М.: Мы инсталлировали несколько резальных систем на базе Polar 115 и в начале года установили на «Ротексе» CtP Suprasetter 106.

Кроме того, наша сервисная служба принимает участие в инсталляции подержанных машин, которые поступают в Украину: например, под Киевом недавно установлена Heidelberg Speedmaster CD-102 5+L и в ближайшее время планируется инсталляция Heidelberg Speedmaster XL 75 на юге Украины. Есть и определенная миграция печатных машин на внутреннем рынке.

 

Print+: Можно ли говорить об «отложенном спросе», о том, что в работе находятся проекты, связанные с установкой нового печатного оборудования?

В. М.: Они то есть. Но, к сожалению, реалии последних лет говорят о том, что высок уровень скептичности. И речь идет даже не о финансировании (его как раз найти сегодня несложно), а о том, как это оборудование в украинских реалиях окупить.

Поверьте мне (и клиенты это подтвердят), сегодня все ведущие украинские банки предлагают кредиты в евро под 5,5-6% годовых. Это выгоднее, чем было до кризиса.

Но если большинство украинских типографий в лучшем случае работают в одну смену, как им окупить оборудование?

Возможно, типографиям стоит задуматься о замене морально устаревшего парка печатного оборудования меньшим количеством высокоавтоматизированных новых машин? Однако в Украине практически нет обслуживающего персонала, квалифицированных печатников, которые смогут максимально эффективно обслуживать такое печатное оборудование. Остается надеяться, что украинские полиграфисты, получившие опыт работы в ближнем и дальнем зарубежье, со временем вернутся домой и примут участие в возрождении сегмента офсетной печати.

 

Ожидания

Print+: А какие у вас ожидания от 2019 года? Есть оптимизм?

В. М.: Конечно, рынок офсетной печати продолжает в большинстве сегментов сжиматься, но у «Гейдельберг Украина» есть значительный рост продаж за счет направлений расходных материалов и услуг, поэтому на свои перспективы мы смотрим достаточно оптимистично.

Вряд ли в Украине можно ожидать в 2019 г. значительного роста ВВП, поэтому мы предвидим умеренный рост, до 10% по направлениям услуг и продажи расходных материалов.

Нам удалось продать офис на Подоле, который, учитывая реалии рынка, был для компании попросту избыточным. В начале 2019 г. «Гейдельберг Украина» переезжает в бизнес-центр в районе м. Почайна (Петровка).

Планируем сохранить и производственное направление (участки заточки ножей и изготовления резино-тканевых полотен с планками), но размещаться производство, как и склад, будут на другой территории.

«Гейдельберг Украина», прежде всего, за счет высоких объемов продажи расходных материалов (что не так развито в других странах) имеет весьма хорошую репутацию в центральном офисе компании.

Кроме того, за счет услуг наша компания полностью выходит на самоокупаемость. Поэтому направление продажи нового оборудования можем рассматривать как дополнительный источник прироста нашей прибыли. И я надеюсь, что в следующем календарном году нами будет инсталлирована хотя бы одна новая печатная машина.