OKI EUROPE НАМЕРЕНА И ДАЛЬШЕ РАЗВИВАТЬ БИЗНЕС В УКРАИНЕ
С приветствием к гостям конференции обратился директор CHGroup Тарас Чабановский, который представил своих коллег Войцеха Пухальского, директора по продажам OKI CEE Export и Яцека Таркевича, директора по маркетингу OKI Europe Limited региона СЕЕ (Центральная и Восточная Европа), а также представителей команды CHGroup.

Директор CHGroup Тарас Чабановский

Перед презентациями польских коллег нам продемонстрировали улетное видео «Розкішний колір та бюджетний монохромний друк», собственно, эта тематика и стала одним из лейтмотивов мероприятия.

Как оказалось, наши польские коллеги прекрасно помнят о своих корнях и связях с Украиной. Например, Войцех Пухальский рассказал, что бабушка у него родом из Одессы, а дедушка — из Бахмута. Далее Войцех поспешил развеять слухи о том, что OKI поставило крест на своем присутствии в Украине, подчеркнув, что OKI Europe не собирается закрывать бизнес в Украине.

В начале 2017 г. администрация OKI Europe решила изменить способ работы на некоторых локальных рынках. Ранее все местные представительства работали как общества с ограниченной ответственностью, что влекло за собой определенные проблемы для штаб-квартиры OKI, связанные с руководством. Поэтому на глобальном уровне было принято решение трансформировать ООО в офисы, занимающиеся продажами (такая модель используется многими торговыми компаниями). При этом вновь созданные компании являются представительствами OKI Europe, а сами продажи выполняются партнерами (дилерами), которых также контролирует главный офис. Эта мера способствовала улучшению руководства, ускорила принятие решений, упростила финансовое руководство.

А поскольку в Украине возникли определенные сложности с переводом в торговое представительство, для представления интересов OKI в Украине была выбрана компания CHGroup, которая является единственным уполномоченным представителем OKI Europe Limited на данном рынке, а также в Молдове и в Грузии.
Всеми контактами с дистрибуторами, партнерами и ключевыми клиентами в Украине управляет CHGroup, с которой взаимодействует на ежедневной основе OKI.


В CHGroup работает та же команда профессионалов, что ранее в украинском представительстве OKI Europe, и клиенты компании не почувствуют абсолютно никаких изменений в работе. Как ранее OKI Украина, CHGroup будет осуществлять рекламную и маркетинговую деятельность, взаимодействовать с дилерами и пр.


Директор по продажам OKI CEE Export Войцех Пухальский

Войцех Пухальский особо подчеркнул, что в отличие от многих вендоров, OKI предоставляет лишь консультационную и маркетинговую поддержку, а сами продажи продукции выполняются исключительно через дистрибуторов и авторизованных партнеров. Стратегические планы развития OKI в Украине не изменятся. В том числе это касается программы Shinrai.

БУМАГУ НЕ СПЕШИТЕ ХОРОНИТЬ

Яцек Таркевич посвятил презентацию будущему печати. Он привел интересную статистику: в 2015 г. количество электронных писем достигало 205 млрд/день, а в 2019 г. их количество достигнет 246 млрд/день, следовательно, клиенты еще меньше будут стремиться просматривать их. А цифровая коммуникация утратит свое значение.


Директор по маркетингу OKI Europe Limited Яцек Таркевич

С другой стороны, Яцек отметил, что в следующем году в Европе планируют ввести строгий закон по защите баз данных, что будет способствовать падению популярности цифровой коммуникации. «Возможно, бумага снова станет важным элементом коммуникации, — предположил директор по маркетингу OKI Europe Limited в регионе СЕЕ (Центральная и Восточная Европа).

В подтверждение своих слов Яцек продемонстрировал видео компании-производителя бумаги, в котором была приведена масса аргументов в пользу бумажной коммуникации, с акцентом на ее экологичность: 

• до 70% бумаги перерабатывается, это можно делать до 7 раз (при этом только 18% электронного оборудования перерабатывается);
• при чтении с бумаги вместо чтения на экране или отправки электронных писем тратится меньше энергии;
• цифровая коммуникация способствует выделению большого количества СО2. «Даже компании, ассоциирующиеся с цифровой трансформацией, стали использовать традиционные способы общения с клиентами», — подчернул Яцек Таркевич и в качестве примеров привел:
• Airbnb (создала плавающий дом, который можно арендовать на одну ночь);
• Amazon (на JetBlue Pop-Up демонстрирует новые медиа в полете);
• ebay (на 25-летие запустила в Темзу большой плавающий торт);
• SnapChat (превратила свои геофильтры в рекламные объявления в социальных сетях).

Далее Яцек коснулся преимуществ бумажной коммуникации, приведя ключевые выводы исследования Raport IAB Polska «Konsumpcja tresci online»:
• 50% респондентов проводят на web-странице менее 10 сек.;
• 48% респондентов предпочитают читать бумажные брошюры, 26% — электронные письма;
• при чтении статьи в онлайн 50–60% респондентов прокручивают ее и читают до 20% содержания;
• 64% респондентов обращают внимание на печатную рекламу;
26% — на рекламу в онлайн;
• скорость чтения с экрана на 25% ниже, чем на бумаге.

Также Яцек коснулся аспектов еще одного исследования — компании Radicati, которое касалось запоминания информации в печатных и цифровых носителях:
• 88% респондентов лучше запоминает информацию с печатных, 64% — с электронных носителей;
• 64% обращают внимание на рекламу в печатных журналах, 26% — в онлайне;
• 48% изучают информацию на флаерах, 26% — полученную по онлайн-каналам.

«Для бумаги остается место», — сделал промежуточный вывод Яцек.

И, наконец, Яцек Таркевич рассказал гостям мероприятия об исследовании IDC «SMBs Printing&Document Usage Trends». Организаторы исследования опросили 1200 респондентов в Восточной Европе, в т. ч. Украине, и на Ближнем Востоке: у > 60% респондентов объемы печати увеличились благодаря:
• росту бизнеса;
• необходимости соответствовать законодательным нормам;
• внутренним корпоративным правилам, влекущим необходимость печати новых документов.

СТРАТЕГИЯ OKI

Яцек Таркевич кратко коснулся стратегии OKI, связанной с решением проблем потребителей. На сегодняшний день, как уже было объявлено ранее, стратегическое направление ОКI — развивать направления офисных решений и профессиональной печати в дополнение к основному рынку офисной печати.

Яцек Таркевич напомнил, что более двух лет назад OKI представила полноцветное МФУ формата А3 Серии МС800 с открытой архитектурой (благодаря чему в регионе EMEA удалось завоевать долю в 30% на рынке МФУ ф. А3). Используя полученный опыт, OKI также разработала решения с открытой архитектурой для небольших компаний и адаптирует технологии работы с устройствами к вертикальным рынкам: ритейла, Graphic Arts, сегмента медицины.

Обратившись к сегменту индустриальной печати, Яцек Таркевич напомнил, что два года назад OKI запустила линейку оборудования для рынка профессиональной печати, представив уникальные решения с возможностью печати в пять цве — тов — с прозрачным или белым тонером, а также принтер с неоновыми тонерами. В 2015 г. компания приобрела широкоформатный бизнес у компании Seiko, что дало возможность усовершенствовать предложения для рынка профессиональной печати.

«Рынок позитивно воспринял расширение программы поставок OKI, и это предоставляет дополнительные возможности для развития в Украине», — подчеркнул Яцек Таркевич.

По окончании своей презентации Яцек продемонстрировал данные исследовательской компании IDC, касающиеся ситуации на глобальном рынке печати, которые свидетельствуют, что объем рынка растет. В частности, в Украине есть значительный рост в сегментах монохромных и цветных лазерных принтеров.


МОДЕЛЬНЫЙ РЯД OKI И ПРОГРАММА SHINRAI

С масштабной презентацией, посвященной текущему модельному ряду OKI и программе Shinrai выступил Алексей Дегтярев, менеджер по работе с партнерами компании CHGroup.Слайды из его презентации одновременно демонстрировались на 4 различных экранах, что придавало презентации масштабность и позволяло охватить макс. количество аспектов в сжатые, отведенные на презентацию, сроки.

Алексей отметил, что OKI представлена во многих сегментах рынка печати:
• офисных принтеров и решений;
• Graphic Arts, с линейкой Pro;
• в широкоформатном, с инженерными системами LP-2060/1040 формата А0 и линейкой струйных полноцветных принтеров Color Painter;
• печатного оборудования для ритейла с открытой платформой; • специальных решений (со встроенным ПО DICOM для медицины).


Менеджер по работе с партнерами компании CHGroup Алексей Дегтярев Алексей Дегтярев остановился на SMART-принтерах с открытой платформой с упрощенным подключением в систему документооборота с функциями:
• идентификации пользователя;
• доступа к функциям в соответствии с установленными правилами;
• расширенными функциями сканирования и e-mail;
• функцией защищенной печати — с использованием ID card;
• возможностью доустановки wi-fi с личной точкой доступа.

Наряду с популярными монохромными устройствами печати (принтеры В412, В432, В512, В721, В731; МФУ MB 472, МВ492/562) OKI предлагает целый ряд полноцветных офисных устройств:
• формат А4 — МФУ серий МС700 и МС500, а также самый доступный по цене полноцветный МФУ MC363dn; и принтеры С332dn, С532dn, С542dn, C612, C712;
• формат А3 — МФУ ES9400 серии, МС800 серии, а также принтер С800 серии и С911dn.

Полноцветные устройства OKI интересны тем, что их могут использовать и персональные пользователи, и корпоративные заказчики. В частности, OKI до конца года предлагает специальные условия на целый ряд полноцветных устройств c прекрасным соотношением цены и качества, двусторонней печатью, копированием, сканированием, беспроводным подключением, которые могут выполнять функции по управлению документооборотом в компании любого уровня и сегмента.

Алексей Дегтярев рассказал о достоинствах высокоскоростных аппаратов серий С6 и С7 для цветной печати в больших объемах для рабочих групп с большой нагрузкой. Эти устройства обеспечивают экономию благодаря созданию маркетинговых материалов внутри компании.

Особое место в своей презентации Алексей отвел самому компактному цветному принтеру формата А3, преимущественно для сегмента ритейла, — С823 (с беспроводным подключением, функцией Private print1, поддержкой с мобильного устройства, печатью на разл. носителях, в т. ч. баннерах).
1- Профессиональные функции безопасности без дополнительной оплаты — передача зашифрованных данных на принтер, автоматическое удаление документа, выбор документа в очереди печати и др., с возможностью дуплексной печати.

Алексей Дегтярев детальнее остановился на офисных устройствах OKI и устройствах с открытой платформой, обеспечивающих интеллектуальный процесс по организации документооборота в офисе. Подобные устройства используются для печати разнообразнейшей продукции (счета, договоры, резюме и др.) и благодаря технологии открытой платформы sXР могут считывать тексты, данные штрих-кодов, добавлять метаданные и пр., а также отправлять информацию на e-mail, в ERP, FTP, корпоративные базы данных и пр. Ассортимент умных устройств OKI включает полноцветные и монохромные принтеры и МФУ для малых и средних предприятий, а также крупных корпораций: C542dn, МС543dn, МВ 492/562dn (w), МВ 7х0, МС 7х0, МС 8х0, ЕS9хх. Базовые функции «из коробки» можно расширить с помощью ПО для управления документооборотом Sendys Explorer, возможности которого:
• учет пользователей;
• сканирование в облако;
• управление с телефона — устройством и ПО, подключенным к устройствам;
• мониторинг состояния, анализ загруженности устройств, использования бумаги;
• возможность контролировать объемы печати по отдельным пользователям и департаментам, печать и копирование, дневные и месячные объемы, плотность заполнения, объем и стоимость печати по каждому пользователю;
• анализ использования бумаги.

Алексей Дегтярев рассказал об успешных проектах на базе офисного оборудования OKI. Например, в «Почте Чехии» (7 дирекций, 11 узловых офисов, 50 региональных офисов, общее количество пользователей — 31 000) OKI ус тановила порядка 280 МФУ с интеллектуальными функциями.

В больнице св. Марии (Германия), которая ежегодно обслуживает 22 000 пациентов, компания установила более 30 полноцветных МФУ А3 формата МС800 серии и 300 принтеров, реализовав задачи по печати диагнозов 22 и их сканирования в электронные карточки клиентов.

Также Алексей рассказал о проекте в администрации испанского муниципалитета Ла-Корунья, где было инсталлировано 212 принтеров OKI и 10 МФУ с Sendys Output Manager Connector, что дало возможность реализовать ряд дополнительных возможностей…

Говоря о партнерской программе Shinrai, Алексей Дегтярев отметил, что была изменена структура партнерского канала, внесены изменения в статусы партнеров.
Кроме того, украинским участникам программы Shinrai OKI Europe и CHGroup могут предложить массу дополнительных возможностей. Например, на сайте http://okipartnernet.com.ua содержатся: информация про устройства, прайс-листы, брошюры для дилеров, проводятся регулярные и эксклюзивные промоакции.

На http://okiacademy.com пользователи могут пройти курсы по направлению Graphic Arts, встроенным решениям и продажам, технологиям сканирования, настройке отдельных цветов и пр. Также компания предлагает видеоруководства в помощь клиентам при установке/замене расходных материалов, каналы на YouTube.

«OKI может удовлетворить все потребности клиентов. Компанию отличают открытость и лояльность, высокий уровень поддержки партнеров, надежность (три года гарантии)», — резюмировал Алексей.

ПАНЕЛЬНАЯ ДИСКУССИЯ


Панельная дискуссия: главный редактор журнала «Компьютерное обозрение» Михаил Лаптев, директор компании CHGroup Тарас Чабановский, директор по маркетингу OKI Europe Limited Яцек Таркевич, директор по продажам OKI CEE Export Войцех Пухальский

Далее состоялась панельная дискуссия, модератором которой выступил Михаил Лаптев, главный редактор портала «Компьютерное обозрение». Коснемся основных обсуждаемых в ходе дискуссии проблем.

Глобальные тренды на рынке печати. Яцек Таркевич отметил, что объемы рынка в регионе EMEА не снизились, было небольшое падение в некоторых регионах, но и был значительный рост в отдельных сегментах. В частности, OKI акцентирует внимание клиентов на МФУ и делает значительный упор на цвет.

Тренды в Украине. О текущих трендах на украинском рынке печати рассказал Тарас Чабановский. Он напомнил, что в 2001 г. OKI Украина начала работать на рынке полноцветных принтеров, а уже в 2006–2008 гг. компания доминировала в сегменте полноцветных принтеров и МФУ формата А3.
И хотя в 2008 году Украина оказалась третьей снизу в списке пострадавших от кризиса государств Европы (только Венгрия и Ирландия пострадали сильнее), к 2012 г. OKI все же удалось вернуть утраченные позиции, при этом в Украине у компании были одни из самых лучших в % отношении результаты.
В 2013 г. на рынке наметился явный кризис, связанный с использованием неоригинальных расходных материалов и девальвацией национальной валюты. А наибольшее падение объемов продаж произошло в 2014 г.
На сегодняшний день, отметил Тарас Чабановский, рост бизнеса, прежде всего, зависит от стабильности экономики страны, поэтому заказчики сейчас готовы решать только наиболее острые проблемы по печати, не совершая долгосрочных инвестиций.

Востребована ли монохромная печать? Как отметил Яцек, с одной стороны, OKI больше внимания уделяет полноцветной печати. Но так как в регионах больше распространена монохромная печать, компания решила снизить цены на черный тонер для ряда полноцветных принтеров и МФУ. Таким образом, печать в монорежиме на полноцветном принтере выходит не дороже, чем в обычном монохромном устройстве.
Войцех Пухальский дополнил коллегу: поскольку ч. б. устройства — основной продукт в тендерах, эти устройства занимают существенную часть в бизнесе OKI. Компания, сохранив эту часть бизнеса, будет увереннее двигаться в новые сегменты.

Преимущества Shinrai. Спикеры напомнили гостям конференции, что Shinrai на японском — Партнерство и Доверие, поэтому CHGroup и OKI Europe стремятся, чтоб сотрудничество соответствовало этому утверждению. Shinrai дает в этом плане много преимуществ: программа разработана, чтоб обезопасить бизнес и приносить прибыль партнерам компании.

Яцек Таркевич конкретизировал, что в Украине будет расширена, адаптирована и внедрена европейская программа поддержки партнеров, и текущая акция по полноцветным принтерам — часть этой программы. А Войцех Пухальский подчеркнул, что любые маркетинговые инициативы OKI Europe в ближайшем будущем будут внедрены на украинском рынке.

В свою очередь Тарас Чабановский анонсировал поездку в Молдову в 2018 году, в которую CHGroup и OKI Europe пригласят авторизованных и новых партнеров, выполнивших условия программы.

«Серые» поставки. Одна из участниц семинара подняла важный вопрос «серых» поставок продукции OKI, которая затем продается на рынке по заниженной цене, тем самым создавая нечестную конкуренцию.

Тарас Чабановский отметил, что эту проблему достаточно сложно решить, и она касается абсолютно всех вендоров и направлений.
Компания OKI делает все от нее зависящее для устранения этого вопроса и поддержки своих партнеров на рынке Украины.
«Живущие вне правил рынка люди — как правило, недолго живущие люди. Но жизнь портят», — заметил Тарас.
Яцек Таркевич отметил, что OKI Europe знает об этой проблеме и стремится обезопасить своих бизнес-партнеров. 

Индустриальная печать. Войцех Пухальский отметил: «Многие из нас — часть мира офисной печати. Работая с OKI, вы входите в мир Graphic Arts и широкоформатной печати, а вскоре мы приведем вас в 4-е измерение этого мира». 

Кстати, в Европе менеджеры по продажам «сломали несколько зубов» на оборудовании для Graphic Arts, т. к. в этот сегмент нужно входить осторожно: необходимо быть готовыми оказывать поддержку, посещать тренинги для технических специалистов, конечные пользователи должны быть удовлетворены.

«Прозрачные носители, продукция с 5 тонерами и белым тонером — мы видим рост бизнеса в этом направлении, но это не огромный рынок. В продажах оборудования сегмента Pro важны наличие умений и знаний. Даже конечные пользователи не всегда хорошо осведомлены о возможностях устройств, поэтому партнеры OKI должны иметь возможность оказывать потребителям, как сервисную поддержку, так и уметь рассказать о возможностях по использованию устройств», — заметил Войцех Пухальский.

А Тарас Чабановский подчеркнул, что поскольку компания OKI в целом движется в сторону индустриальной печати, то же CHGroup делает и в Украине.
Коснулся Войцех и планов OKI по запуску принтера для производства этикеточной продукции: на LabelExpo Europe 2017 принтер для печати этикеток OKI был представлен уже в третий раз.

Широкоформатная печать. Яцек Таркевич назвал направление широкоформатной печати будущим OKI. Но в сегменте производства нестандартной продукции крайне важна стратегия развития бизнеса, кроме того, не каждый дилер может такие решения продавать — это требует отдельного разрешения и обучения.

***

Закончилось мероприятие неформальным общением участников в рамках симпатичного фуршета.


CHGroup
03143, Киев,
ул. Метрологическая, 44,
секция 3, эт. 3, оф. 10-13
Тел.: (044) 227-07-97
E-mail: info@chroup.com.ua