Итоги года

Print+: Какими были основные итоги уходящего года для вашей компании?

Владимир Мисиюк: 2016 г. во многом напоминал два предыдущих года. Мы как сервисная организация, которая продает услуги, в целом довольны уходящим годом, потому что он, как минимум, не был хуже, чем предыдущие. Для нас он был достаточно успешным, прежде всего с точки зрения финансового результата.

Сегодня (12 декабря – ред.) немного сложно подводить итоги, потому что у нас финансовый год закончится только через квартал, в конце марта. Но, судя по предварительным данным, год достаточно неплохой.

Что же касается отдельных направлений, то по оборудованию практически нечего комментировать: в связи с экономической ситуацией рынок достаточно слаб. Безусловно, проекты есть, в частности, мы устанавливали новое оборудование для постпечати в 2016 г. (в одну из типографий юга Украины была поставлена гильотина Polar). Пока мы и не рассчитываем на продажи оборудования – наша компания достаточно финансово устойчива и без этого направления.

В целом мы следуем стратегии Heidelberger Druckmacshinen AG. Прежде всего, предлагаем сервисные услуги, расходные материалы и запчасти. Естественно, ключевая задача для нас — обеспечить сбыт оборудования, но реалии таковы, что оно пока не продается. Оборудование для тяжелой полиграфии становится все более производительным, при этом объем производимой печатной продукции, как минимум, не растет, кроме того, все более заметным становится влияние цифрового сегмента полиграфии.

 

Ситуация по направлениям

Print+: Во всем мире в Heidelberg довольно сильные позиции в сегменте цифровой печати. В рамках единой платформы Fire объединены решения:

  • Heidelberg Primefire 106 – струйная ЦПМ формата B1;
  • Heidelberg Versafire CP/CV – бывшие цифровые печатные систем Linoprint CP/CV;
  • Gallus Labelfire 340 – ранее Gallus DCS 340;
  • Heidelberg Omnifire 250/1000 – новое название 4D-принтера Heidelberg Jetmaster Dimension 250/1000 для печати на объемных предметах.

На ваш взгляд, может ли быть популярной эта линейка в Украине?

В. М.: Что касается линейки цифровых машин начального уровня Versafire, которые изготавливаются в рамках ОЕМ-соглашения с Ricoh, то мы сейчас находимся на финальной стадии подписания соглашения с компанией, потому что в каждой стране рыночные подходы Ricoh различны. В очень многих государствах Восточной Европы — очень сильные локальные представительства Ricoh. А в Украине представительства у компании нет, работает только торговый агент.

Очевидно, что решения компании будут востребованы на украинском рынке. С другой стороны, емкость рынка Украины достаточно ограничена. Потому мы не ожидаем продавать десятки машин Versafire за год, но одну-две продавать рассчитываем.

Надо также понимать, что в украинских реалиях компании, предлагающие офисные решения, и профессиональные, цифровые, в частности, Ricoh, работают с одной и той же целевой аудиторией. То есть, если мы — «Гейдельберг Печатные Машины Украина», это не значит, что продавать машины Ricoh в типографии офсетной печати станем только мы. И мы, и дилеры Ricoh одновременно предлагаем, в общем-то, практически одинаковые машины, только с разными контроллерами. Поэтому успех в продажах будет определяться вопросами подхода, переговоров и отношений с типографиями. Может быть, возможностью предложить комплексные решения.

В области продажи решений Omnifire, для печати по объемным предметам, ситуация немного отличается, потому что это премиум-продукт. Если под брендом Versafire продаются базовые решения, доступные по цене, то Omnifire позволяет производить продукты, цифровые по своей природе – например, персонализированные мячи или личные шлемы. Я пока не уверен, что покупательная способность населения Украины обеспечит рынок для решения Omnifire. Например, решение Omnifire 1000 ориентировано на большие объемы и, значит, может быть востребовано глобальными брендами и маркетинговыми компаниями.

Gallus Labelfire, возможно, тоже имеет перспективы на рынке, но нужно понимать, что это высокотехнологичное оборудование требует постоянной сервисной поддержки. Я пока скептично оцениваю готовность украинских типографий к внедрению решений такого уровня. Все предпочитают дешевый «сервис из гаража». Но когда ты покупаешь высокотехнологичную машину, например Labelfire, надо понимать, что она продается только вместе с сервисным контрактом, рассчитанным на три-пять лет после установки. Нашим типографиям необходимо преодолеть психологический барьер и прийти к тому, чтобы не содержать пять механиков у себя или не обращаться к услугам «гаражного сервиса», а довериться заводу. И, конечно же, за это надо платить.

 

Print+: А как у компании обстоят дела во флексографском направлении в Украине?

В. М.: В последнее время переговоров проводилось достаточно много; увы, но у нас нет четко выделенного персонала на флексонаправление. Но я вижу, что флексографское направление не уступает в Украине офсетному и даже опережает его.

 

Print+: Какова ситуация с «зонтичным» брендом Saphira, под которым вы продаете материалы?

В. М.: В целом для нас расходные материалы – это стратегическое направление, которое обеспечивает работу компании в Украине наряду с сервисными услугами и услугами производственного участка. Под брендом Saphira мы продаем до половины всех расходных материалов: большую часть пластин, немного краски и химии. Конечно, Saphira – ключевой выбор для нас.

 

Print+: Направление услуг (опланковка и заточка ножей) приносит ожидаемую прибыль?

В. М.: Это достаточно неплохой бизнес, который приносит живые деньги. Если говорить о заточке ножей, надо понимать, что цены остались теми же, но пять лет назад в евро это было больше, чем сегодня. Соответственно, можно как бы рассматривать целесообразность бизнеса по заточке, но с другой стороны, это постоянный поток наличности. Более того, я вижу даже небольшой прирост из года в год в объеме производимых услуг. 

А опланковка – вспомогательный бизнес для продажи резин. Он тоже достаточно успешен.

 

Офсетное оборудование и отложенный спрос

Print+: В прошлом году вы установили пятикрасочную офсетную машину Speedmaster-52 в одной из киевских типографий, и это была едва ли не единственная инсталляция новой печатной машины на рынке.

В. М.: Если я не ошибаюсь, это была последняя новая машина, которая вообще зашла в Украину. Но в целом, объективно, малый формат для офсетной печати умирает. И Heidelberg в глобальном  масштабе отмечает существенное уменьшение продаж малоформатных машин. Клиенты, которым нужно офсетное качество в формате А3, –уникальны на сегодня.

 

Print+: Можно ли говорить о том, что закончен процесс вывоза из страны офсетных печатных машин и другого оборудования, которое изымается у системных неплательщиков?

В. М.: В 2015 г. мы вывезли три машины. В 2016 г. уместнее говорить про внутреннюю миграцию машин в стране.

 

Print+: А вам не кажется, что после всех процессов, связанных с экспроприацией машин, при условии возможного роста рынка, мощностей офсетной печати в Украине все-таки на сегодняшний день физически может не хватить, даже при том что цифровая печать очень сильно отбирает долю рынка, в т.ч. при печати длинных тиражей.

В. М.: Все зависит от того, каким будет рост экономики. При росте в двузначных процентах, возможно, нехватка мощностей станет очевидной. Но я не вижу перспектив роста выше 5%.

 

Print+: А есть ли отложенный спрос на офсетное оборудование?

В. М.: Да, и он связан с двумя факторами: ростом количества производимой продукции как таковой и устареванием оборудования.

В то же время нужно понимать, что рынок существенно укрупняется. Если раньше у нас было 100 целевых потенциальных клиентов-типографий, то сегодня их порядка 30. Мы придерживаемся общеевропейской классификации, но в наших условиях она модифицируется. Возникший спрос не будет связан с ростом рынка и усилением требований к качеству производимой продукции.Парк оборудования на украинском рынке существенно устаревший по сравнению с европейскими рынками. Но технологии, которые предлагает Heidelberg сегодня, в условиях Украины суперпремиальны. С точки зрения культуры производства есть, безусловно, позитивные примеры, но нет потока производимой продукции, для которого нужно оборудование класса XL.Если раньше производительность Speedmaster XL 106 в 40 млн оттисков в год считалась великолепным показателем, то на сегодня производительность модифицированной машины уже 80 млн. Соответственно, автономная печать позволит выжать из машины еще больше, но такие суперпремиальные технологии не будут востребованы в Украине в ближайшее время. 

«На drupa 2012 мы продали машину Speedmaster CD102 в типографию «Фолио», и это была одна из последних проданных в Украину новых машин. С тех пор прошло 5 лет. В ряде других ключевых типографий машины эксплуатируются 7-8 лет. То есть назрела, как минимум, моральная потребность переоснащения. Конечно, в условиях нестабильности валютного курса в стране, заработка в гривне и низкой маржинальности, перспективы переоснащения не до конца понятны (не забудем и о кредитовании, о возобновлении которого только заговорил Нацбанк Украины)».

 

Print+: «Гейдельберг Печатные Машины Украина» как компания, работающая со страховыми структурами в Германии, способная проводить аудит своими силами, силами привлеченных коллег, готова сегодня способствовать кредитованию украинских типографий?

В. М.: Конечно, но в каждом конкретном случае будем очень серьезно задумываться. Ряд украинских типографий, прежде всего упаковочных, рассматривают варианты с привлечением финансирования. Но прямое финансирование Heidelberger Druckmaschinen AG вряд ли состоится.

Привлечение ресурсов от страховых компаний из Германии (того же Hermes, с которым сотрудничает Heidelberg) возможно, но не следует забывать, что по уровню риска Украина находится в 7 зоне рядом с Замбией. Соответственно, кредитные ресурсы для украинских типографий будут достаточно дорогими, но, видимо, дешевле, чем полученные на локальном рынке.

А если подытожить ответ на этот вопрос, то найти стороннее европейское финансирование для достойного проекта возможно.

 

drupa 2016

Print+: На drupa 2016 Heidelberg традиционно представил глобальную экспозицию в отдельном павильоне, где помимо собственного оборудования продемонстрировал экспозиции многочисленных партнеров. Много ли было на стенде клиентов из Украины, чем они интересовались?

В. М.: Был интерес посетителей из Украины и к высекальным прессам, и к фальцевальным машинам (мы проводили целевые презентации по постпрессу для упаковки). Меньшим был интерес к офсетным печатным машинам.

Но особо я б выделил интерес к машине Versafire, установленной посередине павильона. Все восхищались также Heidelberg Primefire 106, машиной XL в цифровом исполнении. Но это, скорее, будущее полиграфии, к которому мы, возможно, придем.

Я пока не могу давать детальных комментариев относительно этой машины: необходимо посмотреть Heidelberg Primefire 106 в работе в реальной типографии. Насколько мне известно, подтверждены несколько контрактов, а первая машина даже находится на стадии бета-тестирования.

Что же касается количества посетителей, их было немного меньше, чем в 2012 г., но 90% тех, кого мы хотели видеть и приглашали на выставку, посетили наш стенд.

Что касается конкретных результатов – уместно говорить об отложенном спросе, особенно в сегменте оборудования для упаковочного постпресса.

Важно и то, что мы провели переговоры с поставщиками расходных материалов. Надо понимать, что Saphira – это «зонтик» брендов, субпоставщиков, но это не означает, что в Чехии и Украине поставляются одни и те же пластины. По всем ключевым продуктам мы работаем напрямую с нашими производителями.

 

Курс на дигитализацию

Print+: В состав правления Heidelberger Druckmaschinen AG вошел Ульрих Херманн, который поведет компанию по пути дальнейших изменений в условиях цифровой трансформации отрасли…

В. М.: Я две недели назад встречался с членами правления Heidelberg (Райнер Хундсдерфер – новый Глава правления, Дирк Калибе, Стефан Пленц и Ульрих Херманн), и действительно ключевая стратегия — переориентирование компании на цифровые технологии. И новый член совета директоров Ульрих Херманн как раз и будет отвечать за реализацию этой стратегии.

 

В наступающем году

Print+: Можете ли вы с уверенностью сказать, что верите в светлое будущее полиграфии Украины?

В. М.: Оно, безусловно, есть, и оно светлое. Но объем рынка существенно сжался, с другой стороны, происходит укрупнение полиграфии. И это глобальный тренд, свойственный всем мировым рынкам.

Два года назад предыдущий глава правления Герольд Линзбах поставил задачу оценить наш рынок клиентов. И после анализа стало очевидно, что рынок сузился, стал напоминать воронку. Но клиенты, которые пережили столько кризисов в Украине, на развивающемся рынке совершенно точно будут успешными

И наша компания выстраивает работу согласно текущим реалиям рынка. Когда-то мы занимали большой офис, и в «Гейдельберг Печатные Машины Украина» работало много сотрудников. Сегодня мы активно занимаемся продажей нашего нынешнего офиса и планируем в следующем году занять помещение в одном из бизнес-центров.

 

Print+: А ваша доктрина в наступающем году?

В. М.: Мы рассчитываем инсталлировать новое офсетное и периферийное оборудование, что повлечет за собой и продажу дополнительных объемов расходных материалов. У нас есть проекты, поэтому я уверен, что новые машины 100% зайдут в Украину в следующем году.

Отмечу также, что в Украине обязательно станет более популярной печать УФ-красками. Это может быть традиционный УФ, высокореактивные краски, так называемые LE-UV, для Heidelberg или даже LED. Эта тенденция есть, и мы даже осуществили первое оснащение машины второго формата в одной из крупнейших украинских типографий для работы по технологии LE-UV.

Эта тенденция устойчива. Практически каждый просчет конфигурации машины для клиентов включает как альтернативу УФ-конфигурацию. Я думаю, что печать по невпитываемым материалам, производство быстросохнущей продукции в коммерческой печати будут востребованы.

По виду продукции высокореактивные краски, поскольку очень быстро сохнут, обеспечивают выдающийся контраст даже по сравнению с обычной офсетной печатью. Поэтому типографии могут повысить ценность своей продукции и с помощью этого средства. 

 

Print+: Что бы вы пожелали в новом году полиграфистам и клиентам?

В. М.: Работать над увеличением производительности труда. Что это означает для нас? Прежде чем продавать оборудование, мы должны убедить клиента, что система управления производством Prinect дает возможность типографиям выигрывать в конкурентной борьбе благодаря более высокой производительности труда, чем у конкурентов при глобально низкой маржинальности бизнеса.

Кроме того, я бы пожелал задуматься о повышении квалификации и производительности труда персонала. Очевидно, что сегодня, в наших реалиях, в украинских типографиях очень дешевый персонал, но опять-таки – это вызывает необходимость дополнительно контролировать действия персонала.

Важно полиграфистам и задуматься о дигитализации производства, даже офсетного.