У компании OKI достаточно много решений, которые позиционируются в сегменте Graphic Arts. Скажем, модели C931, Pro9431dn предоставляют профессионалам в полиграфии уникальные возможности цветной печати в формате А3 и SRА3, обеспечивают максимальную гибкость в работе с носителями.Пятицветные SRA3 модели Pro9541dn (CMYK+1, принтер с дополнительными белым (W) или прозрачным (CL) тонером) и Pro9542dn (CMYK+W) – уникальные решения в сегменте оперативной полиграфии, которые позволяют достичь необычных для цифровой печати эффектов и задействовать цветные носители, что обеспечивает высокую добавочную стоимость.

В прошлом году Oki расширила границы бизнеса в сегменте Graphic Arts после покупки компании Seiko, известного производителя экосольвентных принтеров и инженерных систем печати. Таким образом, позиции Oki в сегменте полиграфии стали еще весомее. Очевидно, что на достигнутом компания останавливаться не намерена: сегодня идет бета-тестирование новых решений Oki, в частности для печати этикеточной продукции.

О текущем состоянии дел в компании и ее перспективах читателям Print+ рассказывает Тарас Чабановский, руководитель представительства OKI Europe Limited.

 

Итоги года

Print+: Каким был прошлый, 2015 г. для украинского представительства OKI Europe Limited? Или все же корректнее говорить об итогах финансового года по японскому календарю, который еще не закончился?

Тарас Чабановский: Действительно, нам проще подводить итоги по окончанию финансового года. Но определенные тенденции очевидны вне зависимости от того, сдвигаемся мы на один квартал или нет. По данным исследовательской компании IDC, в 2015 г. дальнейшее падение рынка печатающих устройств в Украине составило порядка 30% по отношению к 2014 г. в штучном выражении. В то же время на этапе планирования в ноябре 2014 г. на прошлый год мы закладывали рост в 30-40%. В итоге произошел обратный процесс – рынок сократился на 30%, потому что экономика вследствие известных причин продолжает стагнировать.

Примем за точку отсчета 2013 г., в котором начались все произошедшие впоследствии негативные изменения, в частности, в 2014 г. рынок печатающих устройств просел на 40%. При этом нам удалось добиться роста по количеству поставленных на рынок единиц техники. Это свидетельствует о том, что у нас сильный партнерский канал, а наши заказчики доверяют OKI и готовы инвестировать в оборудование компании даже в нынешнее непростое время, когда потребители задумываются об экономике владения печатающим устройством.

 

«Возможно, в 2015 финансовом году, который заканчивается 31 марта, нам удастся сохранить объемы продаж 2014 года, но даже если произойдет незначительное падение, оно будет менее заметным, чем по рынку в целом. Но в целом мы ставили перед собой более высокие задачи, чем, вероятно, удастся реализовать».

 

Print+: Какие из сегментов, в которых работает OKI, стали определяющими для компании в заканчивающемся финансовом году?

Т. Ч.: Украинское представительство OKI Europe Limited — часть мировой корпорации. Наша ключевая задача – реализация стратегии компании, которая на рынке Украины никоим образом не отличается от общеевропейской. Стратегия компании Oki Europe Limited (дочерней компании Oki Data Corporation) – сохранять позиции в сегменте офисной печати, стремиться укрепить позиции на рынке решений для офисной печати (аппараты с открытой платформой), а также выйти на рынок оперативной полиграфии. Мы понимаем, что подобную доктрину хорошо реализовывать на растущем рынке, к числу которых рынок Украины сегодня отнести сложно.

Oki хорошо известна как тендерный игрок и поставщик оборудования для государственных, банковских структур. Уверенные позиции в этом сегменте позволили нам успешно закончить 2014 г. и добиться неплохих результатов в 2015 году. Тем не менее, одно из приоритетных направлений нашей деятельности – поставка решений. С одной стороны, заказчикам непросто решиться инвестировать сегодня в программные продукты, например, в Sendys Output Manager. Но в то же время мы реализовали ряд пилотных проектов, и отзывы заказчиков очень позитивные.

 

«В 2015 г. мы прикладывали усилия, чтобы развернуть большой корабль, плывущий в определенном направлении. Начав уделять больше внимания поставке решений, в том числе для оперативной полиграфии, рассчитываем уже в 2016 г. получить результат».

 

Мы — счастливые люди

Т. Ч.: У нас есть заказчики, готовые участвовать в реализации пилотных проектов. Этот непростой процесс дополнительно требует согласования внутри организации (мы ведем переговоры о контроле внутри организаций, об установке политик печати отчетов и т.д.). Например, пилотный проект, связанный с внедрением программного обеспечения для контроля процесса печати, мы реализовали в одном из банков. Это было непросто, так как программное обеспечение должно отвечать требованиям безопасности банка, соответственно в этом (и других случаях) потребовалась кастомизация ПО под потребности заказчика. Запросы на доработку модулей формировались в понедельник, а уже в среду мы получали доработанный модуль. Подобного результата очень непросто достичь при работе как с представительствами западных компаний, так и с отечественными бизнес-структурами.

Таким образом, у нас есть успешные пилотные проекты и предпосылки для положительных результатов в 2016 году. И 2015 г. был для нас достаточно успешным с точки зрения приобретения опыта и осуществления наработок, поскольку во многих организациях проекты, связанные с сотрудничеством с Oki, были включены в бюджет на 2016 г., что делает нашу работу гораздо предсказуемее. Ведь без процесса бюджетирования продажу корпоративному пользователю провести не реально, так как подготовительный период может занимать до года. Поэтому мы достигли определенных успехов.

 

Дно пройдено?

Т. Ч.: По мнению отдельных аналитиков, дно кризиса Украиной пройдено в июле 2015 г., и некоторые позитивные сигналы в конце прошлого года, например, готовность заказчиков расходовать средства, говорят в пользу подобного утверждения. Естественно, в последнем квартале многие компании нередко расходуют средства, которые «не успели» потратить ранее, тем не менее в 4 кв. 2014 г. на рынке продаж печатающих устройств наблюдался вообще полный штиль.

Надеемся на рост рынка в 2016 г. — хотя бы на треть! Хотя и в кризисные годы результаты нашей работы, повторюсь, заслуживают уважения. По данным IDC общее падение рынка печатающих устройств в целевом сегменте компании OKI в 2014 г. составило около 44% в штучном выражении (для простого расчета возьмем 50%). В 2015 г. по отношению к этим 50% рынок сократился еще на 30%, то есть отнимем еще 15-20% от объема 2013 года.

Таким образом, в 2015 г. сохранилась примерно треть рынка печатающих устройств по отношению к 2013 году. А объемы продаж устройств Oki увеличиваются в среднем на 10% год, то есть рост объема наших продаж по отношению к 2013 г. составляет 30%.

Представители бизнеса, которые являются нашими потребителями, устали от постоянного выживания. Нежелание инвестировать в IT говорит о неготовности инвестировать в свой бизнес как таковой. Вы только представьте — один из моих коллег, отвечающий за Арабские Эмираты, Саудовскую Аравию, Кувейт и т.д. в одной из презентаций привел данные, что в Кувейте расходы на IT составляют $85 тыс. в год на одного жителя страны. Украине есть, куда развиваться….

 

Грани стираются

Print+: Что вы можете сказать в целом о работе Oki в сегменте традиционной полиграфии, оперативной полиграфии? Очевидно, что сегодня стираются грани между офисным применением принтеров и их использованием в оперативной полиграфии. С другой стороны, специальные возможности принтеров Oki (прозрачный тонер, белый цвет) есть у оборудования далеко не всех производителей.

Т. Ч.: Давайте начнем с далекого 2000 года. Тогда компания Oki не была участником рынка полноцветных принтеров, а стоимость полноцветного принтера (наиболее известны были принтеры Tektronix) составляла порядка $12 тысяч.

За последние двадцать лет Oki сделала несколько прорывных вещей на рынке принтеров.

Это начало поставки компактных монохромных принтеров OKIPAGE 8w. Их провокационную рекламу под слоганом «У меня самый маленький в офисе, и я этим горжусь» до сих пор помнят на рынке Украины. Эта реклама делала продажи, и это был настоящий прорыв, потому что до момента анонсирования принтера OKIPAGE 8w (стоимость которого составляла $500) средняя стоимость четырехстраничного монохромного принтера составляла порядка $1000. Изменение цены в два раза позволило значительно расширить рынок пользователей.

В октябре 2000 г. компания анонсировала полноцветные принтеры, которые предназначались для использования в офисе (до этого у Oki было полноцветное оборудование – принтер OKIPAGE 8c, мы продали пять принтеров за год и заняли 1% рынка, поскольку объем рынка был 500 принтеров). Стоимость этих устройств была ниже среднерыночной и составляла порядка $2,5 тыс. при производительности 20 стр./мин. (ч.б.) и 12 стр. при полноцветной печати. Это был определенный прорыв.

В 2001 г. мы проделали огромную работу – провели презентации и road-show по ключевым городам Украины и уже к концу 2001 г. занимали порядка 11% рынка полноцветных офисных принтеров.

В 2004 г. по количеству реализованных полноцветных принтеров Oki занимала второе место на рынке Украины, отставая от Hewlett Packard на 20 принтеров. В то время объем рынка полноцветных печатающих устройств составлял уже несколько тысяч. Позже на рынке полноцветных печатающих устройств появились другие игроки, начавшие обваливать цены за счет не очень высокого качества поставляемого оборудования. Тем не менее, не будучи лидером по цене, в 2005-2006 гг. мы были номером один по объемам реализации полноцветных устройств.

А в 2007 г. компания Oki вышла в формат А3 и за короткий период нам удалось занять лидирующие позиции в этом сегменте в Украине.

Один из сегментов, где компания Oki является лидером, — это полноцветные принтеры формата А3 (сюда же входят и устройства Oki С9655, которые больше ориентированы на рынок полиграфии). Долгое время в сегменте поставок полноцветных принтеров формата А3 мы конкурировали с двумя другими вендорами. По итогам трех кварталов 2016 года доля нашей компании на рынке полноцветных печатающих устройств формата А3 увеличилась.

 

«За прошедшие 15 лет Oki совершила много значительных технологических шагов. И во главе угла всегда стояла надежность оборудования».

 

В те годы ходила такая байка, что самый знаменитый полиграфический принтер в Ужгороде – это Oki C3200. Это устройство было самым слабым в нашей линейке принтеров, то есть границы между использованием полноцветной печати в офисе и в оперативной полиграфии уже тогда размывались. О возможностях наших устройств мы рассказывали в рамках компаний What I can Do («Что я могу сделать на своем оборудовании»). И фактически с помощью нашего оборудования в офисе можно было решать многие задачи, в том числе и по оперативной полиграфии. Таким образом, Oki всегда так или иначе работала на рынке Graphic Arts.

 

«В прошлом году Oki приобрела Seiko и теперь представляет на рынке линейку экосольвентных принтеров и инженерных печатающих устройств – это логичное дальнейшее движение в сторону полиграфии. Несколько ранее мы анонсировали пятитонерные машины (с возможностью печати белым или прозрачным тонером), и для компании это развивающееся направление очень интересно, тем более, что подобные решения (пусть и на порядок дороже) есть и у других производителей.

Для Oki это логичный шаг, потому что такие решения – и удовлетворение потребностей наших существующих заказчиков (среди которых мини-типографии, обслуживающие свои потребности и потребности сторонних организаций), и движение в сторону полиграфии»

 

Целевые аудитории

Print+: Сформулируйте портрет целевых заказчиков компании Oki в сегменте Graphic Arts.

Т. Ч.: Направление Graphic Arts включает печатающие устройства и решения для оперативной полиграфии, широкоформатной печати, новое для компании направление, связанное с производством LED-принтеров, промышленное производство которых начнется в январе 2017 года. Oki очень заботится о надежности своих продуктов, которая вдвойне важна в устройствах для коммерческого использования, поэтому этикеточный принтер дорабатывается с тем, чтобы вывести на рынок идеальный продукт.

Таких категорий заказчиков, пожалуй, три. Это крупные корпоративные офисы, где востребованы устройства из наших линеек полноцветного оборудования, в том числе низкоуровневые модели формата А3.

Представители второй категории заказчиков выполняют задачи по оперативной полиграфии для собственных нужд (это представители сегмента SMB, крупные корпорации, промышленные предприятия). Для нужд этих заказчиков предназначены принтеры Oki С9655. Pro9541dn, Pro9542dn, C931dn и С911dn, которые уже выведены на рынок.

И, наконец, представители индустрии широкоформатной печати, которые используют в работе экосольвентные устройства и инженерные плоттеры. Эти устройства мы начнем продавать с апреля.

 

Print+: Вы уже приняли на себя обслуживание инсталлированной базы Seiko?

Т. Ч.: Сегодня происходит процесс определения компаний, которые примут на себя обязательства, связанные с обслуживанием инсталлированных плоттеров Seiko. На определенном этапе все компании, которые отвечали за сервис, фактически сняли с себя соответствующие обязательства.

Офис Seiko, который отвечал за Украину, находился в Словении, а в Украине интересы Seiko представляла компания MDH (в прошлом PaperHOUSE). Мы отправили запрос генеральному менеджеру направления Graphic Arts в европейский офис, чтобы форсировать работу в данном направлении. Возможно, уже в феврале начнем поставлять расходные материалы и запчасти. До апреля, когда начнем поставлять оборудование Seiko, планируем выстроить канал продаж.

 

Вертикальные рынки

Print+: Oki очень заметный игрок на так называемых «вертикальных» рынках. Обращает на себя внимание интересная концепция DICOM, которую компания внедряет на медицинском рынке. Oki предлагает комплексные решения для ритейла, логистики…

Т. Ч.: В 2015 г. в Oki произошло достаточно много изменений. Компания привлекла новых специалистов, после чего сосредоточилась на нескольких новых вертикальных рынках. Это обычный эволюционный процесс. От поставки печатающих устройств Oki перешла к продаже решений. Потом, исходя из своего продуктового ряда, Oki выделила несколько вертикальных рынков, на которых было принято решение сфокусироваться.

В Oki Europe за вертикальные рынки ((«Ритейл», «Graphic Arts», «Оffice Solutions» (программное обеспечение) и «Медицина»)) отвечают специальные генеральные менеджеры.

Ритейл для компании Oki — один из основных рынков, в том числе и в Украине мы накопили значительный опыт работы с ритейловыми сетями. В сегменте ритейла востребовано разнообразное оборудование Oki – матричные, монохромные принтеры, устройства с открытой платформой, решения для использования в офисе. Например, устройства с открытой платформой в сегменте ритейла очень востребованы в Европе и в Азии, где недавно был реализован проект для сети магазинов, в которых необходимо было одновременно начать акцию. Если заказывать печатную продукцию на стороне и доставлять через собственную систему логистики, возникает много неудобств, и страдает оперативность. Oki предоставила заказчику возможность по паролированному доступу зайти на центральный сервер, распечатать раздаточные материалы на МФУ, установленных в точках продаж, и запустить акцию по всей стране в течение часа… В Японии такой подход называют Sign Director.

Для Oki всегда наиболее уважаемыми заказчиками были те, кто печатает много. Стоимость самого простого полноцветного принтера Oki для конечного пользователя — порядка $220-230. Нередко это оборудование продается в убыток, потому что мы рассчитываем получить прибыль, продавая расходные материалы. И подобный подход исповедуют все участники рынка печатающих устройств. А представители рынка ритейла как раз и печатают достаточно много, поэтому именно на ритейле сфокусирована значительная часть усилий компании.

В нашей компании есть внутренняя база данных, где собраны все примеры решений, реализованных в Европе.

 

Print+: Развитие медицины в Украине, мягко говоря, оставляет желать лучшего. В то же время Oki для медицинского сегмента предлагает инновационное решение DICOM, есть ли шансы его внедрить где-либо в нашей стране?

Т. Ч.: Действительно, медицинская отрасль в Украине находится в ужасном состоянии, причем, не только государственные лечебные заведения, но и коммерческие, частные. Не так давно мы были в Азербайджане, где количество инновационных медицинских центров впечатляет! В Украине же клиники, готовые инвестировать в современное оборудование, а тем более в IT, практически отсутствуют. Тем не менее, DICOM (протокол работы с данными, которые выдает медицинское оборудование, после чего производится обработка данных), может быть востребован в нашей стране.

Мы наряду с еще двумя производителями принимаем участие в конкурсе, объявленном известной в Украине медицинской компанией, которая понимает, зачем ей нужны печатающие устройства и протоколы обработки медицинских данных (кстати, Oki была в списке компаний, рекомендованных производителем медицинского оборудования в качестве партнера).

 

Партнерский канал

Print+: Расскажите об эволюции партнерского канала, в т.ч. в сегменте Graphic Arts.

Т. Ч.: Сегодня очень сильно изменился ландшафт как партнерской сети, так и заказчиков. Раньше рынок имел больший объем, на нем работало больше дилеров; run-rate-бизнес (одиночные продажи) был достаточно заметным. Сегодня объем рынка продаж печатающих устройств уменьшился, но с другой стороны, появилась масса новых игроков, в том числе Интернет-магазинов (хотя среди Интернет-магазинов мало профессиональных, потому нередко принтеры продаются по цене ниже себестоимости).

На каком-то этапе мы приняли решение, что продукты Oki могут продавать только авторизованные партнеры. Мы согласовали с дистрибуторами механизм, в рамках которого доступ к нашим продуктам через дистрибуторские склады имеют только авторизованные партнеры. Это помогло упорядочить процесс продаж, так как в условиях значительного колебания курса размещаемые в Интернете прайсы не соответствовали действительности. Кроме борьбы с коррупцией нам приходилось бороться с теми, кто ловил черную кошку в темной комнате, кивая на цены в Интернете.

 

Print+: А как вообще в обход представительства принтеры могут попасть в розницу?

Т. Ч.: Дистрибутор генерирует прайс-лист на оборудование Oki, рассылает его клиентам, либо компании, которые имеют с ними дилерский контракт, сами скачивают цены из В2В-базы и загружают их в свои прайсы. Предположим, сегодня дистрибутор сгенерировал курс по 17, а в Интернете осталось большое количество предложений по 14, опубликованных в гривне. Потому нам и пришлось изменить механизм работы с партнерами.

У нас непростое, высокоуровневое оборудование, потому лучше, если наши продукты продает компания, которая понимает специфику продукта и может объяснить его ключевые особенности. В этом случае мы получаем квалифицированную продажу и счастливого заказчика. А если продажа становится результатом клика в Интернете, мы рискуем получить массу е-мейлов, которые приходят через веб-сайт: где купить чипы, чтобы перезаправить ваше оборудование. В итоге это заканчивается скандалами, поломкой устройств, требованием отремонтировать устройство, которое после перезаправки не подлежит гарантийному ремонту. При квалифицированных продажах такие обращения единичны.

 

«Oki — компания, хорошо известная своим отношением к партнерской сети, и слово Shinrai на слуху у партнеров. Мы ревностно следим за тем, чтобы принципы, заложенные в этой программе (доверие, уверенность и надежность), выполнялись. Трудно найти партнера, который бы сказал, что представительство приняло на себя какие-то обязательства и их не выполнило»

 

Многие компании прошли с нами большой путь, но некоторые партнеры ушли из продаж в сервис, потому что жизнь заставила. Отдельные компании закрылись или стали чьим-то подразделением. В марте мы выполнили «перезагрузку» партнерской сети. Самое главное наше желание, чтобы партнеры зарабатывали на нашем оборудовании. Партнеры позитивно восприняли предложенные нами изменения.

В программе Shinrai участвуют партнеры разного уровня, с различным уровнем доступа к оборудованию. Партнеры, прошедшие тренинги и выполняющие определенные условия, получают бейджи GA (Graphic Arts Partner, Service Specialist и т.д.). Партнеры, имеющие статус Executive Series, получают право продавать оборудование и для покопийных контрактов. Такая специализация компании требует наличия call-центра, навыков работы с базами данных.

Что касается сервиса оборудования, сегодня у нас один основной сервисный центр, с которым заключен прямой контракт. Это компания «Крок».

Для украинского представительства OKI Europe Limited всегда было важно, чтобы в каждом областном центре работал хотя бы один авторизованный сервисный центр. При поставке оборудования в пенсионный фонд или казначейство это ключевое требование заказчика. В принципе в каждом регионе мы стараемся работать с продающим партнером, который также является и партнером по сервису. В регионах бизнес небольшой, и наши партнеры очень внимательно относятся к заказчикам. Впрочем, бывали случаи, когда звонили в компанию Х с просьбой продать принтер Oki, а там говорили: «Зачем вам принтер Oki, возьмите другой». С такими сервисными центрами мы просто прекращали работать.

 

Зона ответственности

Print+: За какие рынки вы отвечаете, кроме Украины?

Т. Ч.: Это все государства бывшего Советского Союза за исключением России и стран Балтии. Беларусь традиционно находилась в нашей зоне ответственности с 1995 г., а Молдова — с 1997 года. За Грузию и среднеазиатские рынки раньше отвечал российский офис. Но в 2011 г. была организована коммерческая компания OKI Systems Rus, которая работает только на территории России.

А остальные государства бывшего СССР сегодня находятся в зоне нашей ответственности. Хотя в Кыргызстане и Таджикистане объем нашего целевого рынка не превышает 50-70 принтеров в год, потому даже командировка туда не имеет коммерческого смысла, ибо никоим образом не окупается. Мы активно работаем на рынках Грузии, Беларуси (белорусское представительство подчиняется украинскому офису, но работает как самостоятельная бизнес-единица), Молдовы, ищем пути работы в Казахстане. В Азербайджане работает наш хороший партнер, сфокусированный на сегменте Graphic Arts – мы неоднократно принимали участие в выставках в Баку.

Каждый из перечисленных рынков очень специфичен и если, допустим, Беларусь — близкий к нам и понятный рынок, то Восток – дело тонкое. И крайне важно иметь партнеров, которые понимают рынок и готовы на этих рынках развиваться вместе с нами.

 

Ожидания

Print+: Завершающий вопрос касается ваших ожиданий от текущего года.

Т. Ч.: Людям Украины хочу пожелать, чтобы закончилась война. Состояние войны, в котором мы находимся, накладывает отпечаток на развитие бизнеса, и не способствует уверенности в завтрашнем дне. Окончание боевых действий будет означать возврат значительных средств в развитие экономики.

 

«Вспомните — в 2007-2008 гг. Украина была наиболее активно развивающимся европейским государством. И сегодня всем нам надо стремиться к тому, чтобы стать самой динамично развивающейся страной в Европе ».

 

А для украинского представительства OKI Europe Limited главные ожидания – это реализация отложенных проектов Office Solutions, успешная работа на рынке Graphic Arts, в том числе в направлении поставок широкоформатных экосольвентных принтеров Seiko, устройств Seiko Teriostar, светодиодных МФУ и принтеров А0-А1.

Планируем также укрепить партнерскую сеть, сохранить отношения, выстроенные за многие годы с заказчиками и партнерами. Естественно, планируем расширить круг заказчиков, в том числе за счет компаний, которые работают на клик-контракте и пользуются нашим ПО. В 2015 г. мы сделали уверенные шаги в сегменте e-commerce, и хотелось бы удержаться на гребне этой волны.