Виталий Голомб — наш земляк, он родился в Одессе, но в детстве вместе с родителями переехал в США. Keen основан в 2010 г., офис компании расположен в Сан-Матео, Калифорния. Команда проекта занимается разработкой конструктора для создания Интернет-магазинов в полиграфической отрасли, который позволяет компаниям оперативно запускать бизнес в online.

Говорили мы обо всем понемногу. Начали с вопросов Тараса о венчурных инвестициях (Виталий Голомб – эксперт в этой области и не только привлекает деньги венчурных фондов, но и соорганизатор конференции Start AddVenture).

А во второй части интервью Виталий немного рассказал о специфике сервиса Keen.

 

Тарас Богатырев: Виталий, расскажите, как все начиналось, каким образом вы оказались в полиграфии, когда начали привлекать средства венчурных фондов?

Виталий Голомб: В довольно юном возрасте я начал заниматься дизайном, а в 13 лет стал интерном в известной российско-американской компании ParaGraph. В 15 лет я был самым юным сотрудником в истории компаний Kinko’s. После этого некоторое время вел дизайн-команду в компанииDotCom. В 2001 г. я стал Президентом небольшой типографии, объемы продаж которой в течение четырех лет удалось увеличить втрое (после чего компания была продана).

После этого, в 2005 г. я основал компанию Sputnik Integrated с офисами в Сан-Франциско, Лос-Анжелесе и Москве, которая оказывала услуги по брендингу, веб-дизайну, поддержке веб-сайтов и печати.

Мы занялись поиском решения для развития печатного бизнеса online, и не найдя ничего, соответствующего нашим запросам, стали самостоятельно разрабатывать такое решение. В какой-то момент стало понятно, что наш продукт может быть востребован в индустрии, поэтому данное направление в 2010 г. было выделено в отдельную компанию, которая превратилась в Keen.

На начальном этапе мы самостоятельно финансировали Keen, и, достигнув определенного уровня, выпустили альфа-версию продукта. В индустрии сразу обратили внимание на нетривиальность нашего подхода. В конце 2011 г. мы продемонстрировали Keen на GraphExpoв Чикаго, где нас сразу заметили. Так появились предпосылки привлечь инвесторов для развития проекта.

Первый, отдельный раунд инвестирования ($925 тыс.) мы анонсировали в 2012 году. В нем принимал участие известный фонд 500 Startups (в то время Keenуже был эксклюзивным партнером компании RolandDGA в США). Это дало возможность развивать стартап, который начал приносить доход.

Во время очередного инвестиционного раунда пул инвесторов расширился. Кроме действующего инвестора 500 Startups, в нем участвовали также китайский фонд IDG-Accel (основной инвестор) и несколько других венчурных фондов и ангелов, включая Ангела года-2013 в России Игоря Рябенького из Altair Capital. Это дало возможность привлечь следующие $1,6 млн инвестиций.

Привлечение средств позволило создать новую версию продукта Keen. Средства планируется потратить на маркетинг и развитие продукта в США.

Кроме того, развитие стартапа требует привлечения дополнительных программистов. Поэтому мы решили открыть офис в Киеве. Сейчас заняты поиском программистов (начать решили с команды из четырех-пяти человек). Программисты такого же или лучше качества в Украине гораздо дешевле, чем в США. Кроме того, их здесь найти реально, а в Кремниевой долине – нет, ни за какие деньги!

 

Т. Б.: Давайте все же вернемся к вопросу, какие могут быть этапы инвестирования и возможные варианты развития событий для стартапов.

В. Г.: Перед тем, как стартап получает начальное финансирование, его основателям желательно спланировать, в течение какого времени средства будут освоены, как и с какой скоростью будет расти доходность бизнеса. У нашей компании значительный оборот, поэтому уже неважно то, что мы каждый месяц обеспечиваем определенный объем продаж.

Гораздо важнее для инвестора видеть, что наш рост продолжается и даже ускоряется. В подобной аналитике должен быть отражен рост, подобный «хоккейной клюшке» — в этом месяце 15% роста, в следующем – рост 25%.

На том этапе, где Keenнаходится сейчас, важно показывать экономику бизнеса. Наш бизнес — не сервисный, где с каждого клиента необходимо выжать максимум, гораздо важнее понимать, сколько дополнительной ценности мы в среднем добавляем бизнесу наших клиентов. Для этого нам необходимо найти правильный баланс цены и ценности. Например, клиент платит нам в год определенную сумму и ориентировочно обходится Keenв столько-то (вместе с рекламой и временем продавцов, которое они тратят на работу с клиентом).

Как только мы посчитаем первичную экономику бизнеса, мы можем посмотреть, во сколько нам обходится трафик, какой процент трафика конвертируется в желание клиентов тестировать наши продукты, и сколько из них впоследствии становятся нашими клиентами.

 

Т. Б.: Для обычных людей инвестирование выглядит просто – вам дали денег, и вы ими распоряжаетесь. А как это на самом деле происходит?

В. Г.: Я, как вы знаете, «одной ногой» нахожусь в индустрии венчурного капитала [1]. В мире по венчурной модели построена 0,1% всех бизнесов. Если упростить подход, то это значит, что в компанию вложили немножко топлива, и она относительно быстро вырастает в 10 и более раз. Естественно, венчурным капиталистам интересны инвестиции в активно развивающиеся отрасли.

При вложении денег инвестор руководствуется рядом факторов. Компания должна работать на крупном, динамично развивающемся, растущем рынке (мировой объем рынка Web-to-Print и E-Commerce оценивается в $140 млрд и растет на 8% в год, значит там еще хватает места).

Перед первым раундом инвестирования нужно показать, что компания может выстроить бизнес и разбирается в данной сфере значительно лучше простых обывателей. Венчурная индустрия связана с множеством различных рисков как со стороны инвестора, так и со стороны компаний, привлекающих капиталы. Со стороны инвесторов очень важен высокий уровень доверия, но кроме того, вся их работа направлена на снижение рисков, то есть, выбрав для себя привлекательный объект инвестиций, они будут ожидать наступления благоприятной рыночной конъюнктуры или ждать, чтобы «вложился» другой инвестор, и только после этого инвестировать средства. С другой стороны, опытные основатели умеют «поднимать» деньги по своему графику и заставлять инвесторов заходить решительно.

 

Т. Б.: Иногда отношения инвестора и компании сравнивают со свадьбой: они ждут до последнего, присматриваются друг к другу...

В. Г.: Да, отношения между основателями и инвесторами даже более «тугие», потому что гораздо труднее развестись. Я помогаю многим стартапам «поднимать» деньги, учу их, на чем акцентировать свое внимание. Для компании, которая привлекла венчурные инвестиции, важно понимать — это как бы играть в шахматы и контролировать часы.

Ведь если просто прийти к инвестору и сказать, что мы бессрочно подымаем деньги, они скажут: «Хорошо, вы идите, учите уроки за чужие деньги, а когда будет время, мы придем и вложим деньги». Так они нивелируют свои риски. Так что процесс венчурного инвестирования – непростой, и индустрия очень узкая. Венчурный капитал, если сравнить с хедж-фондами и глобальными рынками, это капля в море — ежегодно размещается всего лишь до $40 млрд венчурных и ангельских инвестиций.

 

Т. Б.: Правильно я понимаю, что инвестирование происходит порциями в определенный период времени?

В. Г.: Так происходит только в отдельных случаях. Но в случае с Keenинвестиция относительно невелика. Если через 2-3 стадии зайдет речь о подъеме $50-100 млн, для дальнейшей раскрутки стартапа, тогда инвестирование, возможно, будет осуществляться порциями.

Предваряя ваш следующий вопрос, о кеш-ауте (в данном контексте % от суммы инвестиций для основателя) речь пока не идет. Это в Украине $1,6 млн – значительные средства, но для Америки пару миллионов – смешные деньги и должны полностью использоваться на развитие компаний.

 

Т. Б.: Положим, инвесторы выслушивают ваши доводы, все их устраивает, но они обычно в конце задают вопрос «А что дальше?»

В. Г.: Два варианта. Венчурные компании инвестируют в бизнес, который продолжает развиваться. Компания должна начать приносить стабильный доход в $50-100 млн в год («войти в массы») либо кто-то из крупных компаний ее покупает. В этом плане стартапу Keenповезло – в печатной индустрии много громадных компаний, которым эта сфера очень интересна. Мы с ними поддерживаем контакты: подробностями делиться пока не могу.

Но скорее всего, в один прекрасный момент компания, которая в печатной индустрии зарабатывает миллиарды в год, решит, что с их скоростью развития лучше приобрести сервис Web-to-Print, чем пытаться сделать его самостоятельно, и состоится сделка по продаже Keen.

Для Keenуже в текущем году реально привлечь инвестиции в следующем раунде. Но для этого нам необходимо доказать инвесторам, что ценность компании повысилась в 2-3 раза. После подъема инвестиций в следующем раунде мы планируем выйти на азиатские рынки.

Нашему основному инвестору во втором раунде IDG-Accel, чей венчурный фонд оценивается в $3,8 млрд и который известен тем, что выписал первый венчурный чек в Facebook, очень интересен китайский рынок, потому что в Китае печатная индустрия растет на 20% в год.

Они видят перспективу в Азии для Keen, мы тоже видим перспективу. Ведь печатный рынок в США развивается очень медленно, на нем происходит перераспределение сфер влияния офсетной и цифровой печати. Этот фактор, а также экономические предпосылки вынуждают типографии рассматривать наше решение, потому что для них – это возможности печатать, не будучи обремененными печатными мощностями, и выйти на новые рынки.

 

Т. Б.: А как вообще перспективы печатного бизнеса оценивают в Кремниевой долине?

В. Г.: В США объем рынка печатных услуг $160 млрд, при этом рост очень постепенный: отдельные категории растут, другие ужимаются. Посторонние от индустрии люди часто слышат «Printisdead», не вполне понимая, что имеется в виду? Весь «компот» портят газеты, и я постоянно говорю: «Посмотрите вокруг себя — рынки коммерческой печати и упаковки растут».

В Бразилии, Китае, Индии более развитая экономика, поэтому и печать развивается гораздо интенсивнее. Возможное ускорение роста печатного бизнеса в США будет обусловлено развитием струйных технологий, которые обеспечивают микст качества офсетной и оперативности цифровой печати, при возросшей скорости и улучшившихся форматных возможностях

 

Игорь Агарков: Рынок офсетной печати в США до 2018 г. сократится ориентировочно на 11%, а рынок цифровой печати вырастет на 29%, но при этом объем рынка офсетной печати в денежном эквиваленте все равно ведь будет больше.

В. Г.: Доктор Уебб, экономист, скептик печатной индустрии так и говорит. С ним лучше глубже поговорить на эти темы, но от себя замечу, что уже в 2009 г. масса оборудования с американского рынка перевозилась в Бразилию, Китай, Мексику. Поэтому Keenи собирается развиваться на глобальных мировых рынках, у нас комплексное решение, и наш продукт — в процессе адаптации под различные мировые языки, а это значит, что мы можем продавать его в других странах.

Неделю назад мы интегрировали платежный инструмент PayPal, это позволяет нам осуществлять транзакции во всех странах, где поддерживается PayPal. Учетная запись в Keenпозволяет расплачиваться кредитной картой либо интегрировать счет. Встроенный модуль PayPal еще эффективнее. Также предусмотрена возможность вносить определенную сумму денег на счет в личном кабинете, после чего расплачиваться с него за произведенную продукцию (рис. 1).

Вначале мы хотим отшлифовать продукт на американском рынке и только после этого расширяться. Большинство наших клиентов (80% или больше) из сегмента В2В. Они могут заменить свой веб-сайт online-магазином от Keen.

Рисунок 1. Способы оплаты в онлайн-магазинах Keen

 

И. А.: То есть вы ретранслируете определенную форму online-магазинов на потребителей.

В. Г. Это решение, выполненное с ноля, и наш опыт доказывает целесообразность использования этого решения в печатной индустрии.

 

«Keen — очень комплексный продукт и процесс работы с ним существенно отличается от реализации обычных транзакций в Интернете, где ты что-то продал, и все – транзакции конец. А печатная индустрия – это только начало, потому что процесс кастомизации каждый раз выполняется снова».

 

Keen является универсальным решением для создания и развития online-типографии. Продукт позволяет предоставить в реальном времени динамическое ценообразование, самостоятельно размещать заказ и отслеживать его выполнение, предлагать разработку макетов для клиентов, возможность редактировать собственные файлы, контролировать процесс доставки, получать помощь в маркетинге и различные формы аналитических отчетов.

При обслуживании в online-магазине от Keen, клиент может прикреплять файлы, которые достигают 2 Гб. Все коммуникации и утверждение файлов происходят в рамках единого процесса, что позволяет избежать накладок при выполнении заказа.
В online-магазинах Keenреализованы административные модули, которые учитывают стоимость транспортировки товаров и позволяют генерировать товарно-транспортные накладные, а также дают клиенту возможность контролировать сам процесс отгрузки.

Одним словом, клиент может заменить свой сайт keen-магазином, рассчитанным на работу с клиентами, с определенным каталогом продуктов.

 

Рисунок 2. Управление несколькими онлайн-магазинами с одного интерфейса

 

Уникальная возможность, которой пользуются многие наши клиенты, — это управление несколькими online-магазинами (в том числе отдельными индивидуальными магазинами для крупных корпоративных клиентов) с одного удобного интерфейса администратора (рис. 2). В данном случае учитываются потребности бренда, выполняются первоначальная настройка каталога товаров и обучение online-маркетингу.

В каждом из online-магазинов могут размещаться шаблоны документов для конкретного клиента. Управление процессом, повторюсь, осуществляется с одного эккаунта, так что каждый наш клиент может предложить пользователям один открытый магазин и двадцать закрытых, о которых никто не знает, кроме этих клиентов.

Защищенные паролем частные магазины содержат редактируемые шаблоны, выполненные индивидуально под каждого из клиентов владельца online-магазина. При этом Keen может помогать клиенту с услугами дизайна и доступом к банку шаблонов.

Модуль «Дизайн-студия» в online-сервисах Keen дает возможность клиентам online-магазинов выполнять редактирование шаблонов. Для этого владельцу магазина необходимо загрузить PDF-файл и выбрать клиентов для редактирования текста и изображений. Клиенты владельцев online-магазинов используют прямое редактирование шаблонов в любом браузере.
Каждый сотрудник компании-клиента Keenимеет свой ​​собственный профиль пользователя и индивидуальный эккаунт для более персонализированного общения с заказчиком. Это обеспечивает возможность мгновенного общения в чате. Сотрудники компании нашего клиента заходят в свой эккаунт и видят все заказы, которые необходимо выполнить, сколько б ни было магазинов.

 

Рисунок 3. Встроенная аналитика

 

С помощью встроенной аналитики (рис. 3) клиенты видят трафик, откуда приходят люди, могут получать отчеты в отношении суммы налогов.

 

«В любом случае суть E-Commerce— генерация трафика и конвертация посетителей онлайн-магазина в покупателей, а также последующая поддержка их лояльности».


Благодаря системе отчетности, владельцы online-магазинов Keenмогут видеть, какие продукты являются самыми популярными, и на чем сосредоточить внимание в маркетинговых коммуникациях, чтобы увеличить доход.
При размещении рекламы online-магазина в Интернете, интеграция с Google Analytics позволяет анализировать посетителей, источники трафика и оценивать результаты.
Посредством единственного клика пользователям online-магазинов Keen предоставляется доступ к справочному центру, полезной базе знаний и ответам на часто задаваемые вопросы. Работает и поддержка по телефону.

Важный модуль Keenсвязан с системой ценообразования, так как процесс расчета налогов с продаж может быть очень сложным, когда продажи товаров происходят в Интернете. Keenведет базу данных ставок местных налогов при продажах на территории Соединенных Штатов, который ежемесячно автоматически обновляется. Таким образом, клиенты компании могут быть уверены, что налоги с продаж через online-магазины рассчитаны правильно вне зависимости от способа размещения, выполнения или доставки заказа.

 

И. А.: А как вы собираетесь адаптировать online-магазины Keen для работы на зарубежных рынках?

В. Г.: Мы так сделали нашу систему, чтоб ее элементарно можно было использовать на локальных рынках. Пользователям Keen-магазина надо настроить систему, выстроить каталог продуктов согласно своего видения. Online-магазины Keenпозволяют легко настроить сложные прайс-листы и управлять ими.
Keenпомогает пользователям online-магазинов настроить наиболее популярные продукты и показывает, как добавить дополнительные продукты при необходимости. Предоставляется им и доступ к банку шаблонов, что позволяет сделать любой online-магазин более эффективным.

Мы предлагаем нашим клиентам оперативный тренинг по рекламированию на наиболее распространенных платформах — Google, Yelpи т.д. Первоначальная настройка учетной записи и обучение включает ускоренный курс online-маркетинга, направленный на поиск и привлечение новых клиентов.

Потому что им сложно конкурировать с большими компаниями (например, VistaPrint полмиллиона в день тратит на рекламу в Интернете). VistaPrintзаняла определенный сегмент рынка, где с ней конкурировать бесполезно, однако определенные ниши остаются. Поэтому мы и стараемся дать нашим клиентам базовое образование по работе на локальных рынках.

Кроме того сервисы Keen автоматически получают высокие позиции при ранжировании в поисковых системах. Дополнительно клиентам предлагается такая функция как сбор адресов электронной почты для рассылки новостей и механизмы реализации акций с созданием промо-кодов и использованием скидок.

Что же касается стоимости внедрения Keen-магазина, то первоначальные инвестиции составляют до $2 тыс., после чего клиенты платят абонплату, которая для американского рынка — $199. Таким образом, для среднего клиента вход в нашу систему обходится от $3,5 до 4 тыс. То есть год эксплуатации online-магазина им обходится дешевле, чем разработать веб-сайт.

Бизнесом, подобным нашему, занимается несколько десятков компаний по всему миру, но сервисы большинства из них довольно кустарные, выполненные вручную и носят статичный характер. А платформа Keen — не статичная, мы каждый день можем добавлять функционал, в т.ч. позволяющий ускорять решение финансовых вопросов. Более того, уже в текущем году мы будем анонсировать наш второй продукт.

 

И. А.: У вас есть амбициозные цели? Выйти на такой объем, как у VistaPrint?

В. Г.: У VistaPrint объем $1,3 млрд в год — с удовольствием, возможность есть! Но они сами печатают, а мы представляем софтверный бизнес и не собираемся быть типографией. Зато мы готовы стать стероидом для печатной индустрии, помогать печатать больше или более правильно.

 

И. А.: А наличие на американском рынке большого количества ресурсов Web-to-Print увеличивает общее количество заказов, или просто происходит перетекание заказов в Интернет?

В. Г.: Да, происходит преимущественно перетекание, и это дает большое преимущество тем, чью зону эффективности это расширяет. Будучи представленными в Интернете, провайдеры печатных услуг расширяют сферу деятельности и зону эффективности. С другой стороны, более эффективно получать заказы и оплаты посредством E-Commerce, так как себестоимость процесса и продукта гораздо ниже, а прибыльность достигается гораздо быстрее.

То же количество продукции можно получать, используя меньшее количество людей и получая больше прибыли. Для маркетологов нынешнего поколения печать уже не основной опрос… Я их понимаю: легче пойти на Google, потратить рекламные деньги на контекст, а механизм маркетинговой эффективности печатной продукции понять сложнее. А ведь можно в любой момент зайти на сайт Web-To-Printи заказать открытку с последующей рассылкой на 10 тыс. адресов, и это для маркетолога будет аналогом других операций, которые они выполняют в сети.

 

«Keen стремится сделать так, чтоб продукцию печатной индустрии было заказывать проще, а эффективность печатного продукта не вызывала сомнений у заказчиков».

 

Т. Б.: Как полиграфистам Украины порекомендуете жить дальше?

В. Г.: В Украине этот вопрос пока не стоит столь сурово, как в США. Но если предположить, что США на 5 лет впереди, можно понять, что случится в Украине через пять лет с теми же газетами. Поэтому надо удивлять потребителей уникальными продуктами.

[1] Виталий —исполнительный продюсер Europe Venture Summit — организации, которая проводит Startup AddVenture и Venture Harvest, ведущие конференции в Центральной и Восточной Европе. Он консультирует многие стартапы, от имени известных в венчурном мире компаний – 500 Startups (по всему миру), Innovation Nest Accelerate (Польша); TechPeaks (Италия), и является членом правления украинского инкубатора Happy Farm.