Год назад в статье «Сколько необходимо, когда необходимо и где необходимо!» мы писали о типографии OnDemand как о дерзком новичке столичного рынка оперативной полиграфии. Вот как описывал тогда модель работы своей компании на одном из форумов ее директор Николай Башкиров:

* Ключевой клиент – рекламные агентства, типографии.

* Модель бизнеса – цифровая печать по сформировавшимся (низким) ценам для своей целевой аудитории.

* Основные конкурентные преимущества: мы печатаем и днем и ночью; дублированное промышленное оборудование Konica Minolta bizhub PRO.

* Сервисные функции: доставка по городу в течение суток с момента размещения заказа, отправка в регионы. Рекламируемые сроки относятся только к печати. Время на постпечать оговаривается отдельно.

В начале сентября мы вновь встретились с Николаем Башкировым в офисе компании на Шахтерской, 5. И сразу же обратили внимание, что технологический парк типографии существенно расширился.

Только ли этим исчерпываются изменения в типографии с момента нашего предыдущего общения?

 

 

Миссия выполнима?

Год назад к намерению OnDemand работать исключительно с рекламными агентствами и типографиями многие участники рынка относились скептически. Кому, как не операторам цифровой печати, знать, что рекламщики зачастую приносят больше проблем, нежели денег! А в OnDemand, между тем, сделали ставку на работу именно с этой аудиторией. И постоянно стремятся создавать для своих клиентов конкурентные преимущества, одним из которых и стала покупка лишь третьей в Украине машины Konica Minolta bizhub PRESS C8000 (две другие работают в харьковской компании Студия «Форма» и донецкой типографии «Дружба»).

Для целевой аудитории OnDemand покупка новой машины обеспечит еще большую оперативность. По мнению Николая Башкирова, для его клиентов крайне важно работать с профильной организацией, которая акцентирует внимание именно на работе с рекламными агентствами и типографиями. Учитывая интересы заказчиков, в компании пересмотрели свое видение функциональных обязанностей сотрудников и ввели дополнительную вакансию препресс-инженера.

И все для того, чтобы клиенты получили продукцию ожидаемого качества, что, по мнению Николая, совсем не избавляет заказчиков от необходимости готовить макеты качественно и своевременно, ведь не только OnDemand стремится выполнить заказ «день в день» (это часть позиционирования компании), но и заказчику необходимо получить его как можно оперативнее.

За год работы на киевском рынке в OnDemand сформировалась своеобразная миссия компании – обеспечить минимальные сроки изготовления полиграфической продукции, обладающей идеальным качеством и способной принести клиенту ощутимую прибыль.

Как же эта миссия соотносится с процитированным год назад Николаем Башкировым определением термина Print-on-Demand («совокупность технологий и бизнес-процессов, позволяющих получить ровно столько экземпляров печатной продукции, сколько необходимо, тогда, когда необходимо, и там, где необходимо» – Алексей Иваненко, «Комлайн»)?

«Не вижу в нашей миссии чего-то противоречащего термину print-on-demand, – комментирует Николай Башкиров. – Мы устанавливаем определенную планку, чтобы обеспечить минимальные сроки. И этому также способствует технологический апгрейд нашей техники. То есть, мы ставим на сроки».

В OnDemand считают, что услуги оперативной полиграфии необходимо продавать конечным клиентам со значительной наценкой, поэтому и стремится OnDemand создать клиентам такое комфортное преимущество как дополнительное время. При этом, к примеру, не ставится задача конкурировать с операторами, предлагающими на рынке сборные тиражи, поскольку здесь уверены – если клиент OnDemand располагает дополнительным временем, ему лучше напечатать заказ дешевле, прибегнув к сборке.

К понятию «Где необходимо» у Николая также есть четкое сформированное отношение: «Сегодняшний рынок очень универсален. И «Где необходимо», решается благодаря перевозчикам. У большинства транспортных компаний очень большой перечень городов для доставки грузов».

В то же время в OnDemand столкнулись с тем, что многие клиенты в силу ряда причин не стремятся печатать заказы в своих городах – вследствие непорядочности операторов оперативной полиграфии, которые предпочитают впоследствии работать с клиентами напрямую. В случае с размещением заказа в столичной типографии такой опасности не существует, так как OnDemand работает с рекламными агентствами и типографиями, пересекаясь с корпоративными клиентами только во время календарного сезона. Сама организационная схема OnDemand не предусматривает работу с корпоративными клиентами или в сегменте В2С, и планов делать это в ближайшее время.

Мы коснулись темы и сборных тиражей, и Николай Башкиров недоумевает — почему многие цифровики относятся к этому ресурсу предвзято, призывая коллег бойкотировать его. Но «сборки» – это неизбежность, и перетекание клиентов из сегмента в сегмент неотвратимо. «Главное – разумно расставить приоритеты, – уверен Николай, – а не заработать на клиенте любой ценой. Наша цель – создать клиентам конкурентное преимущество – если он готов продать создаваемое нами качество, это здорово. Значит, мы движемся с ним в одном направлении, понимаем друг друга и стремимся заработать вместе».

Специфика цифровой печати – предложить продукцию «сегодня-на-сегодня». В миссии компании озвучено «Обеспечить минимальные сроки». В случае с OnDemand это означает, что все заказы, зашедшие в типографию до 12-00, будут обязательно отпечатаны день в день.

И, несмотря на различные нюансы работы (согласования, цветопроба и пр.), оперативность в работе все же остается ключевой доктриной OnDemand.

 

Шаги навстречу клиентам

Недавней топ-новостью не только киевского, но и украинского рынка полиграфии стала покупка компанией OnDemand машины Konica Minolta bizhub PRESS C8000. Компания не впервые связывает свою работу с техникой  Konica Minolta, уже имеет опыт эксплуатации полноцветных производительных систем печати Konica Minolta bizhub Pro С6000, Konica Minolta bizhub Pro С6500 и монохромной Konica Minolta bizhub 1050. Как отмечает Николай Башкиров, это приобретение открывает перед компанией значительные перспективы, связанные с повышением скорости и улучшением качества печати.

Konica Minolta bizhub С8000 оснащена интерфейсом Creo, который позволяет профессионально работать с цветом. Цифровая машина оснащена лотками с технологией вакуумной подачи и способна запечатывать материалы до 350 г/м. Отдельного внимания заслуживает модуль акклиматизации бумаги, который подготавливает оттиски для постпечатной подготовки с помощью выпрямителя листов. Еще очень важная часть данного модуля – встроенный денситометр для корректировки цвета во время печати тиражей.

«Мы стремимся создавать клиентам конкурентные преимущества. Покупка Konica Minolta bizhub c8000 позволяет нам запустить такое постоянное предложение как «Печать офсетных тиражей цифрой». При тираже от 500 отт. А3 мы предлагаем стоимость 99 коп. за отт. 4+0 – без учета материалов, то есть по цене можем конкурировать с тиражами офсетной печати. Konica Minolta bizhub C8000 – машина другого класса по сравнению с Konica Minolta bizhub Pro С6000/С6500, обеспечивает большую производительность, более низкую себестоимость печати на «длинных» тиражах и позволяет расширять перечень предлагаемой продукции. При этом ключевая наша цель – не снижать на 5 коп. цену печати для заказчиков, а создавать продукцию в кратчайшие сроки по приемлемой себестоимости, которая позволит расти бизнесу наших клиентов», – комментирует Николай Башкиров.

 

О цене 99 копеек

«В отношении цены 99 коп. за печать цифрой офсетных тиражей. В оперативной полиграфии, я все чаще сталкиваюсь с таким понятием как доход за единицу времени. Так вот Konica Minolta bizhub PRESS С8000 за счет дополнительного Second Fuser Unit позволяет печатать на любых материалах со скоростью 80 стр. (А4) в минуту. Сочетание высокой скорости и более низкой себестоимости оттиска (в сравнении с Konica Minolta bizhub С6000) дает нам возможность сделать данное предложение по печати исключительно на Konica Minolta bizhub PRESS C8000».

Есть у OnDemand и ближайшие перспективные планы, связанные с запуском в октябре второй монохромной системы Konica Minolta bizhub 1050 (типография и в этом направлении остается приверженцем принципа дублирования оборудования). «Многие офсетные типографии заказывают услугу персонализации монохромных офсетных, и нередко довольно длинных тиражей – 20-50 тыс. А3, – комментирует Николай Башкиров. – Konica Minolta bizhub 1050 за счет конструктива эффективно работает с разными материалами, в т.ч. с мелованными материалами, поэтому партнеры нам доверяют свои заказы».

 

OnDemand

Укрепив технологический парк, OnDemand стала еще более соответствовать своему названию. Обеспечить минимальные сроки – это как раз и есть «Когда»; «Сколько необходимо» и «Там, где необходимо» – это взаимосвязано с «Принести клиенту ощутимую прибыль», а вот «Идеальное качество» – это дополнительное требование рынка, о котором приходится задумываться в условиях жесткой конкуренции.

 

Сегодняшние производственные мощности (Konica Minolta bizhub Pro С6000, bizhub 1050, Konica Minolta bizhub PRESS C8000) обеспечивают заказчикам OnDemand большой запас прочности по срокам печати. Впрочем, типографиям и рекламным агентствам (ключевой целевой аудитории OnDemand), заинтересованным в классической перепродаже продукции, все меньше требуются запечатанные листы и все более – готовые изделия, нередко со сложной постпечатной отделкой.

И в данном случае они должны быть уверены в OnDemand как в поставщике: им интересно оперативно получать продукцию, разработанную для их клиентов с целью оперативной последующей перепродажи.

 

 

Итак, чтобы минимизировать сроки изготовления продукции, в OnDemand усилили направление пост-пресса (когда в оперативной полиграфии говорят о сроках, рассматривают, как правило, лишь печать, а пост-пресс оговаривают отдельно – в данном же случае типография сделала еще один очевидный шаг навстречу заказчикам, стремясь соответствовать растущим запросам рынка).

При этом вектор развития OnDemand – покупка послепечатного оборудования европейского производства. Например, OnDemand приобрела буклетмейкеры Plockmatic (BK5010), которые позволяют выполнять фальцовку, автоматическую сшивку и обрезку брошюр. Модуль Plockmatic Bookfold позволяет делать корешки квадратными (эта функция важна при необходимости выполнять переплет объемных брошюр, избавляя от необходимости изготавливать термопереплет).

Также OnDemand на выставке Rex-2013 планирует заключить договор на поставку биговки Morgana AutoCreaser 33 (эта биговка будет представлена на стенде поставщика компании MacHOUSE на выставке Rex). Наличие высококачественной биговки даст OnDemand возможность ускорить процесс обработки оттисков цифровой печати. Morgana AutoCreaser 33 идеально вписывается в планы развития OnDemand, связанными с дальнейшей автоматизацией производственного процесса.

На этот год запланирована и покупка нарезчика визиток Caslon Zip европейского производства – еще один шаг навстречу клиентам. Эти устройства хорошо зарекомендовали себя во многих российских компаниях, но для украинских пользователей стоимость их достаточно высока, поэтому ни в одной типографии такое оборудование пока не было установлено.

Накануне календарного сезона в Design Trading был приобретен и навивщик на металлическую пружину (Николай обращает внимание на опыт поставщика в эксплуатации такого оборудования на собственном специализированном участке пост-пресса).

В целом же покупка дополнительных единиц постпресса связана с намерением OnDemand сэкономить время и средства заказчиков при изготовлении продукции, так как именно типография задает ритм в скорости выполнения заказов (хоть многое зависит и от клиента).

 

Web-to-Print – не в «классическом» понимании

Николай Башкиров подчеркивает, что OnDemand особо не популяризирует услуги цифровой печати для сегментов В2В и В2С, не инвестирует средства в продвижение в ТОП поисковиков, в рекламу в медиа, участвует лишь в ограниченном количестве выставок (Rex, RemaDays), оставаясь приверженцем работы с избранной, достаточно узкой целевой аудиторией.

Вот и новый проект компании http://print.in.ua, презентация которого запланирована на Rex-е, не станет проектом web-to-print в классическом понимании. Он также направлен на работу с рекламными агентствами и типографиями. Именно с этой особенностью связан интерфейс сайта: достаточно удобные системы оплаты и загрузки файлов, возможность для клиентов отслеживать прохождение заказов – от момента поступления и проверки файла на предмет соответствия технологическим требованиям до момента отгрузки его клиенту, либо в транспортную компанию, с которой OnDemand сотрудничает по доставке продукции.

Учитывая специфику целевой аудитории, на http://print.in.ua, не предусмотрена возможность создавать макеты продукции он-лайн с помощью различных конструкторов. В данном случае OnDemand планирует работать с заказами, квалифицированно подготовленными к печати и выложенными на http://print.in.ua.

Гораздо важнее для OnDemand, чтобы клиенты могли оперативно загрузить макеты и удостовериться, что они попали к препресс-инженеру. Все загруженные в «Личный кабинет» клиента работы автоматически попадают в печать, если платежный баланс у клиента позитивный. Инженер допечатной подготовки вручную или автоматически формирует спуск полос, печатники и специалисты пост-печати выполняют свою работу, и все этапы прохождения заказа клиент может отслеживать на сайте.

Этот Интернет-ресурс – также шаг навстречу клиентам компании, которые рассчитывают на своевременную продажу продукции уже своим клиентам. Естественно, в данном случае крайне важно устранить возможные проблемы с прохождением макета. К примеру, в случае необходимости доработать макет, клиенту приходит автоматическое сообщение, что дает возможность выполнить корректировку, чтобы в конечном итоге получить работу вовремя.

 

Встречные ожидания

OnDemand нравится работать с рекламными агентствами, которые хорошо разбираются в технологии. Основная задача рекламного агентства должна заключаться в продажах, и для этого необходимо быть профессионалом в области печатной продукции и четко знать, что, где и когда можно сделать, — подчеркивают в OnDemand – Ведь очень важна не только возможность подрядчика напечатать продукцию день в день, но и способность типографии эту продукцию качественно продать. Эта возможность как раз и является для типографии инструментом роста.

 

 

 

О рынке цифры

Говорит Николай Башкиров и о непрекращающемся процессе перетекания заказов из сегмента офсетной печати в сегмент «цифры». Многие клиенты OnDemand, ранее заказывавшие 20-30 каталогов, сегодня размещают заказы на изготовление 200-300. При этом они располагают достаточным временем, чтобы выполнить заказ офсетным способом, но не видят в этом смысла, так как качество услуг цифровой печати, предоставляемое OnDemand, продаваемое и сопоставимо с офсетным. Да и клиенты рекламных агентств готовы платить названную цену – зачем же что-то менять?

Цифровая печать, несмотря на скептицизм отдельных экспертов, по мнению Николая, полноценный печатный «инфраструктурный» бизнес, который становится все более востребованным, а возможности его – все более универсальными. С каждым годом емкость этого, и без того значительного по объему, рынка растет. Он перспективен, а уровень профессионализма его участников постоянно повышается.

Интересно и отношение Николая Башкирова к стоимости услуг на рынке цифровой печати. На первый взгляд, налицо противоречия: акция «Печать офсетных тиражей цифрой» по цене 99 коп. за А3 «4+0» и уверенность Николая, что продукция цифровой печати должна продаваться дорого. Но противоречий нет. OnDemand ведь не работает с конечными клиентами типографий и рекламных агентств, а определенный уровень цен для этой целевой аудитории как раз и является стимулом для развития и предпосылкой для перепродажи с высокой маржой.

«Я, как никто, заинтересован, чтобы на рынке Украины цифровая печать имела максимально высокий ценник. Просто мы стремимся предоставить нашим клиентам возможность продавать продукцию как можно выгоднее. И озвученный прейскурант касается определенной целевой аудитории, – утверждает Николай Башкиров. – Мы держим свое слово, и в любом случае продаем на пять копеек дороже, чем наши конкуренты, то есть работаем с клиентами, которые оценивают наши конкурентные преимущества, не только исходя из цены. А «пять копеек» в наше время – это очень немного. Мы, естественно, мониторим рынок, чтобы предлагать клиентам хорошие условия и предоставлять дополнительные возможности. Хорошие условия – это ведь не только цена, это и web-to-print ресурс, и доставка, и отлаженная логистика. К примеру,  выполняя большое количество малотиражных заказов, мы должны одновременно печатать и своевременно доставлять заказы. Поэтому крайне важна очень четкая логистическая цепочка, которая отрабатывается на нашем веб-ресурсе».

Что для рынка означает возможность его ведущих игроков снижать стоимость услуг, покажет время. Такие действия, возможно, перечеркивают надежду на успех и возможности сотрудничества с целевой аудиторией рекламных агентств и офсетных типографий для многих цифровых типографий, которые обладают меньшими финансовыми возможностями, хуже оснащены технологически.

В то же время Николай Башкиров уверен, что себестоимость цифровой печати диктуют производители оборудования, и в ближайшие пару лет ничего глобального в снижении себестоимости цифровой печати не произойдет.

Не верит Николай и в альтернативные технологии цифровой печати, и в то, что они подорвут гегемонию тонерной печати и поспособствуют снижению ее стоимости. Да и не стремятся сегодня, по большому счету, многие заказчики экономить на печати. Даже в условиях давления со стороны Интернета они стараются искать «золотую середину», нередко склоняясь в пользу печати.

 

На перспективу

Таким образом, OnDemand фактически создает хорошие предпосылки для развития аутсорсинга цифровой печати, задумываясь, впрочем, и о консалтинговых услугах, и даже о продаже техники для типографий. Эти услуги OnDemand планирует предложить уже в ближайший год.

«Да, мы будем развивать направления продажи оборудования и консалтинг, так как работаем с рекламными агентствами. Наши договорные отношения с партнером  ДП «Коника Минолта Украина» позволяют предложить клиентам хорошие условия. Мы располагаем не только значительным опытом работы, но и проверенными знаниями в сегменте В2С (сеть копи-центров в Луганске), знакомы с работой в сегменте В2В. Поэтому можем не просто продавать оборудование, но и предлагать решения на базе техники для сегмента Profesional Printing, и это касается все-таки бизнесов, в которых мы разбираемся», – комментирует Николай.

В OnDemand понимают, что продажи техники подразумевают продажу расходных материалов и готовы обеспечивать клиентов расходными материалами и находить решения по удешевлению печати, проводить семинары по перспективам или по наиболее эффективному использованию данной техники.

Продажа оборудования – самодостаточное направление в деятельности OnDemand, в котором будет задействована собственная команда. Естественно, это даст возможность типографии получить дополнительные конкурентные преимущества. Собственная сервисная служба позволит OnDemand обслуживать собственную технику и технику заказчиков. «У нас нет возможности заниматься ремонтом завтра. Нам необходима оперативность. Поэтому мы преследуем и корыстные цели – создание своей сервисной службы, которая б нам позволяла и свою технику обслуживать оперативно», – подчеркивает Николай Башкиров.

А в реализации амбициозных планов владельцу OnDemand, думается, помогут знания, получаемые им в «Школе владельцев бизнеса», где Николай сейчас и проходит обучение.