Normal 0 false false false MicrosoftInternetExplorer4 st1:*{behavior:url(#ieooui) } /* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Обычная таблица"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}

В 2012 г. ДП «Коника Минолта Украина» работало над дальнейшим повышением эффективности бизнес-процессов. Это нашло отражение в структурных изменениях сервисной службы, создании веб-портала, призванного улучшить качество услуг сервиса, реорганизации сall-центра, согласно новым тенденциям в сфере обслуживания клиентов.

На посту генерального директора ДП «Коника Минолта Украина» Романа Тихелко сменил Роберт Хулей, являющийся также генеральным директором успешного польского офиса Konica Minolta.

Одной из ключевых задач ближайших лет директор ДП «Коника Минолта Украина» Максим Задонцев считает повышение уровня IT компетенций компании. Уже сегодня все крупные проекты компания реализует с аппаратно-программными решениями, оптимизирующими процессы печати в самых различных бизнес-средах.

Мы встретились с Максимом Задонцевым и продукт-специалистом направления Production Printing Григорием Матруком.

Директор ДП "Коника Минолта Украина" Максим Задонцев

Print+: Максим, «Стремление к лучшему через открытость к переменам» вы называли ключевой доктриной ДП «Коника Минолта Украина» в 2011 году. Изменилось ли что-то в уходящем — 2012 году?

Максим Задонцев: Доктрину уходящего года могу определить как «Закрепление успеха». В 2011 году мы стремились пройти через перемены для улучшения бизнеса и результата в целом. С этой задачей компания справилась. И мы хотим закрепить успех, став еще более эффективной компанией, показатели прибыльности и объем продаж которой продолжают расти.

Наша деятельность была и остается успешной, несмотря на то, что показатели по отдельным направлениям бизнеса нас не вполне удовлетворили. Но в целом мы показали хороший результат и достигли поставленных целей. Теперь наши задачи — сохранить динамику развития бизнеса, улучшить качественные показатели, поднять уровень прибыльности контрактов в целом по компании.

Print+: Оцените результаты продаж по группам оборудования. Являются ли они основным критерием эффективности?

М. З.: В 2012 году мы «взорвали» офисный сегмент рынка – наши результаты продаж превысили прогнозируемые. Мы действовали достаточно агрессивно, ежемесячно проводили акции по стимулированию продаж, что и обеспечило высокие результаты.

Рынок полноцветной офисной печати ранее развивался в Украине не столь динамично, как монохромный: полноцветные машины — более дорогостоящая техника с более высокой себестоимостью печати. Но мы сумели найти ключ к рынку и клиентам, остановиться на таких вариантах продажи и аренды техники, что впору говорить о «прорыве» в сегменте цветной печати А3!

В сегменте коммерческой печати (Production Printing) отмечу обострение конкуренции между основными поставщиками: при работе практически над каждым проектом коммерческой печати, особенно связанным с установкой цветных машин, мы пересекались с нашими коллегами по отрасли. Мы получили большое удовлетворение от такой конкурентной динамики, потому что ситуация дала возможность проявиться талантам и оценить эффективность процессов компании в целом.

Print+: Помимо ценовой конкуренции используются другие механизмы?

М. З.: Сегодня, кроме цены и финансовых условий, я хочу отметить третий критерий – сервис, включающий, как обслуживание клиентов, так и различные сервисы, решения, услуги по оптимизации печатной среды. Мы активно развиваем именно это направление, тем самым делая ставку на неценовую конкуренцию и это наша стратегия.   Рынок только в начале этого пути и не всегда восприимчив к другим конкурентным преимуществам, кроме цены – решениям по оптимизации печати, облачным технологиям.

Но если отталкиваться от тенденций развития рынков цифровой печати в соседних государствах, то в декабре 2013 года мы сможем говорить о том, что в конкурентной борьбе не только появились, но и успешно работают дополнительные механизмы. Уже сегодня наша стратегия — не просто продавать “коробки”, а помогать клиентам зарабатывать больше за счет применения комплиментарных IT-решений.

Print+: Как соотносились в 2012 году прямые продажи и продажи через партнеров, планируется ли изменение данного соотношения в будущем?

М. З.: Соотношение прямых продаж и продаж через партнеров осталось неизменным – 60 на 40 % соответственно. Для нас важен общий рост бизнеса. Все каналы растут паритетно. И мы хотим, чтобы «кусок пирога» для партнеров оставался существенным. Этот канал для нас очень ценен, так как объем непрямого бизнеса достаточно большой при относительно небольших затрат на поддержание канала. Прямой канал продаж обходится дороже, но он ориентирован на реализацию крупных комплексных проектов, в том числе в коммерческой печати.

Print+: Вы сказали, что отсрочки платежей и кредитование продаж уже не столь охотно используются самими продавцами оборудования. А работаете ли вы в направлении привлечения внешних источников финансирования?

М. З.: В 2008-2009 годах мы активно финансировали продажи за счет собственных ресурсов. В настоящий момент наша кредитная политика претерпела изменения, стала более сбалансированной. В течение 2012 года мы продолжали искать внешние источники финансирования. Особого ажиотажа со стороны финансовых учреждений мы не заметили. Никто не стремился предлагать кредитные продукты на условиях, приемлемых для операторов рынка цифровой печати. Но буквально недавно мы встретили несколько интересных предложений. И я уверен, что в начале следующего года предложим партнерам конкурентные финансовые условия от одного или нескольких украинских банков.

Print+: Какими были в 2012 году направления развития сети сервиса ДП «Коника Минолта Украина» и сервиса партнеров?

М. З.: Мы решили изменить традиционное представление о сервисе как о некоем «отверточном» бизнесе и выстраиваем сервис, ориентированный на продажи. Обращаем внимание на внешний вид инженеров, опыт взаимодействия клиента с Konica Minolta. Наш сервис ориентирован на продажу некоторых услуг клиенту непосредственно сервисным инженером, возможно, это новый для Украины подход.

Сервисную службу возглавил профессионал в области продаж Михаил Саидов. Это основное внутреннее изменение, которое уже принесло качественные и количественные результаты. Когда сервисом управляет человек с ментальностью продавца (естественно, при технической поддержке), это делает компанию более клиентоориентированной. Наш сервис стал более гибким, ориентированным на продажу.

В 2012 году мы работали над повышением эффективности процессов сервиса – одного из сложнейших модулей компании по количеству процессов и объему информации. Мы предложили клиентам новый канал коммуникации — веб-портал, на котором можно заказать тонер, вызвать инженера, совершить ряд других действий.

Мы провели реорганизацию и создали полноценный call-центр. Если Вы позвоните по номеру 044 2301030, Вы почувствуете разницу. Среди направлений дальнейшего совершенствования сервиса — оптимизация использования ресурсов (мобильность инженеров, оптимизация  маршрутов и так  далее)

Print+: Как выглядит в настоящий момент взаимодействие брендов Develop и Konica Minolta в Украине?

М. З.: Вопрос вы задали правильно, в отдельных государствах, например, России, дистрибутор Develop не подотчетен местному офису Konica Minolta. Канал Develop подтвердил в Украине свою эффективность, выполнил все поставленные цели. Отметим рост продаж полноцветного оборудования Develop.

Normal 0 false false false MicrosoftInternetExplorer4

/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Обычная таблица"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}

«Прямой дилерский канал Konica Minolta и дилерский канал Develop — это наша карма, наша стратегия. Естественно, мы придерживаемся определенных правил синергии между каналами, чтобы направлять энергию не на внутреннюю конкуренцию, а на конкуренцию внешнюю».

В целом канал Develop — успешный, приносит компании прибыль, и мы будем продолжать развивать бизнес в том же формате, в котором он существует сегодня. Дилерский клуб Develop серьезных изменений не претерпит.

Пока уровень узнаваемости Develop уступает узнаваемости Konica Minolta. Предполагаю, что есть клиентская аудитория, которая все еще не связывает бренд Develop и Konica Minolta.

Print+: Решения для оптимизации процессов печати (OPS) — одно из основополагающих направлений в деятельности ДП «Коника Минолта Украина». В прошлом году вы говорили, что спрос на такие решения существенно превышает предложение. Такая практика сохранилась?

М. З.: Ранее продажу аппаратно-программных решений включал один из 10 проектов, а сегодня решения по мониторингу печати, связанные с безопасностью, оптимизацией затрат печати задействованы в реализации всех крупных проектов.

Сегодня, по сравнению с прошлым годом, увеличилось в несколько раз количество клиентов, интересующихся не коробками, а решениями по оптимизации печати, и нередко они обращаются к нам сами.

Print+: OPS как отдельное направление бизнеса, не связанное с обязательной инсталляцией у клиента оборудования, эффективно?

М. З.: «Оптимизация процессов печати» — ключевое направление деятельности ДП «Коника Минолта Украина». Мы стремимся, чтобы клиенты понимали: мы не просто приходим продать оборудование, а можем помочь оптимизировать процессы, что практически во всех случаях предполагает экономию. Клиент нам интересен вне зависимости от того, оборудование какого бренда у него установлено. Мы проводим анализ парка техники и предлагаем клиенту вариант оптимизации на основе наших решений. Это наша ключевая стратегия, которая позволяет зарабатывать на рынке.

Повышая лояльность клиента сегодня, мы расчищаем себе дорогу в будущее. Если клиент использует технику не с нашим логотипом, есть шанс, что в будущем  он остановится именно на нашем оборудовании.

В целом же OPS — самостоятельное направление бизнеса, которое усиливается новыми комплементарными продуктами IT-сферы. Со временем помимо оптимизации процессов печати, мы сможем предложить такие сервисы как, например, Enterprise content management (ECM)*

* управление информационными ресурсами предприятия или управление корпоративной информацией

Print+: Названная категория будет включаться в понятие OPS, или это будут самодостаточная категория?

Normal 0 false false false MicrosoftInternetExplorer4

/* Style Definitions */ table.MsoNormalTable {mso-style-name:"Обычная таблица"; mso-tstyle-rowband-size:0; mso-tstyle-colband-size:0; mso-style-noshow:yes; mso-style-parent:""; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-para-margin:0cm; mso-para-margin-bottom:.0001pt; mso-pagination:widow-orphan; font-size:10.0pt; font-family:"Times New Roman"; mso-fareast-font-family:"Times New Roman"; mso-ansi-language:#0400; mso-fareast-language:#0400; mso-bidi-language:#0400;}

«В наших планах на ближайшие 3-5 лет – усиливать компетенцию в области IT-интеграции, как за счет внутренних ресурсов, так и путем привлечения сторонних партнеров»

М. З.: Я просто хочу подчеркнуть, что наша общеевропейская стратегия направлена в сторону IT-интеграции. Мы стремимся предложить клиентам более широкий спектр IT-услуг.

Многие Западно-Европейские представительства Konica Minolta уже давно стали IT-интеграторами среднего размера. Konica Minolta активно приобретает соответствующие компании на рынке – особенно в Западной Европе, и в некоторых государствах Восточной и Центральной Европы.

Print+: Какие целевые аудитории на ваш взгляд в наибольшей мере заинтересованы во внедрении решений, связанных с оптимизацией процесса печати?

М. З.: Финансовые учреждения, логистика и дистрибуция, крупное производство всех видов, ведущие предприятия государственного сектора и не только, являются сегодня значительными потребителями IT-услуг всех категорий. Мы — стабильный поставщик оборудования для печати и софтверных решений, и в очень скором будущем сможем предлагать клиентам следующий этап комплексной IT-поддержки — новые IT-сервисы. Главное в этом направлении вести преобразования эволюционно, а не революционно.

Print: Расскажите о наиболее значимых проектах...

М. З.: Одним из значимых проектов ДП «Коника Минолта Украина» был проект по обеспечению непрерывной печати документов Центральной избирательной комиссии в период избирательной кампании. Это был масштабный проект, который охватывал более 750 избирательных участков, в том числе в труднодоступных местах. Проект, в основном, касался сервисного обслуживания оборудования ЦВК.

В сфере оптимизации офисной печати это целый ряд внедренных решений для наших клиентов, и о каждом можно говорить долго, из крупнейших – это система печати Аэропорта Борисполь и разветвленной сети страхового гиганта PZU-Украина.

Продукт-специалист направления Production Printing ДП "Коника Минолта Украина" Григорий Матрук

Григорий Матрук: В сегменте продуктивной печати можно отметить проект в восточном регионе Украины, где мы реализовали установку производительной системы печати bizhub C8000 в компании Торговый дом «Дружба» (Донецк). Это копи-центр, который печатает разнообразные тиражи полиграфической продукции на разных бумагах. Требование заказчика было выполнено — аппарат позволяет печатать на широком спектре материалов с высокой скоростью и с минимальной стоимостью копии. Машина сразу была запущена в работу и стала приносить прибыль владельцам. Ранее считалось, что bizhub C8000 – достаточно дорогая система для копи-центра, в котором можно эксплуатировать оборудование и попроще.

Другой наш заказчик – компания «Принт-а-тет», которая в конце 2011 г. приобрела машину bizhub C6000 и далее рассматривала возможность расширения парка оборудования машиной  других брендов, чтобы не закрепляться на одном поставщике и все же, после посещения выставки Drupa был сделан выбор в пользу машины bizhub C7000P.

Мы организовывали ивенты и презентации успешных проектов для дилеров, после которых нам совместно с ними удавалось продавать оборудование производительной печати. Сегодня дилеры воспринимают этот сегмент как неотъемлемую часть своей рыночной деятельности и начинают успешно продавать машины для коммерческой печати.

Print+: С какими целевыми аудиториями ДП «Коника Минолта Украина» преимущественно работает в сегменте производительных систем? Какой вид специализации у этих компаний?

Г. М.: Наши софтверные решения позволяют продвигать продуктивную печать в различные сегменты рынка - крупные учебные заведения, финансовые учреждения – это потенциальные покупатели такого оборудования. Но пока все же среди клиентов доминируют представители сегмента Graphic Arts (сегмент коммерческой печати), которым мы предлагаем комплексные решения, позволяющие зарабатывать больше, предлагая конечному клиенту новые услуги типа Web2Print, Photobook или новшества в традиционные продукты Graphic Arts.

М. З.: Production Printing (коммерческая печать) остается приоритетным направлением для компании Konica Minolta. Мы продаем оборудование для данного сегмента с 2006 года. Многие клиенты лояльны к другим маркам, представленным на рынке 15-20 лет. Но все больше давно работающих на рынке полиграфистов интересуются и приобретают наши решения.

Большинство полиграфистов сегодня используют в работе не моновендорный, а смешанный парк оборудования. Мы достаточно успешно вошли в сегмент коммерческой печати и продолжаем усиливать свои позиции.

Вскоре планируем запустить уникальное на рынке решение для коммерческой печати, которое оптимизирует затраты пользователей. Этот инструмент дает возможность типографиям рассчитывать себестоимость работ на этапе получения заказов от клиентов, а значит позволит внедрить уникальное ценообразование на услуги для конечного клиента. Это 100% решение Win-Win — данное решение предоставит клиентам гибкость в управлении стоимостью печати и удовлетворении желаний заказчиков.

Отмечу явный прогресс в образовательном секторе, где мы реализуем уже четвертый крупный проект. Он связан с установкой сразу двух систем производительной печати – монохромной и полноцветной.

Довольно перспективен бизнес-сегмент CRD (Central Reprographic Department — собственный копировально-множительный центр на предприятии), в котором оборудование обслуживает основное производство, печатая мануалы, инструкции и подобную продукцию. Это очень перспективная ниша. И несколько крупных проектов нам удалось реализовать, но потенциал сегмента выше.

Г. М.: В учебных заведениях мы установили несколько производительных линий черно-белой печати, которые позволяют печатать буклеты, методички, брошюры и полностью обеспечивать потребности ВУЗов в печатной информации.

М. З.: По-прежнему популярна фотопечать, и в данном сегменте мы – безусловный лидер, так как по качеству оттисков, по мнению клиентов и экспертов в отрасли, положительно выделяемся на фоне конкурентов. Изображение, полученные с помощью оборудования Konica Minolta, выгодно отличаются прорисовкой деталей, качеством цветопередачи, глубиной и уровнем представления света.

Г. М.: Машины серии High Chroma позволяют выполнять нестандартные дизайнерские и фотоработы, а оборудование серии bizhub 8000 идеально соответствует требованиям к качеству профессиональной полиграфии. Наши производительные системы всегда поставляется с программным обеспечением по управлению цветом и устройствами для калибровки и профилирования (спектрофотометры), потому что любая профессиональная печать требует высокого качества и стабильности. Качество печати обусловлено использованием инновационного тонера Simitri HD, высокопроизводительных RIP-ов.

Также, хочется отметить, что для нас год 2012-ый привнес в продуктовую Ч/Б линейку три новые производительные системы bizhub 951 и bizhub 1052/1250(P). Аппараты нашли положительные отзывы у наших клиентов и сейчас уже трудятся на благо их производствах. Отмечу, что в силу активного развития логистики, биллинга и страховых услуг – основные заказы на ч.б. связаны с печатью на самокопирующейся бумаге или печатью персонифицированных данных на бланках с предварительно нанесенной офсетной печатью. Наши аппараты успешно прошли испытания в этом сегменте и сейчас мы предлагаем нашим клиентам готовые решения для бизнеса.

 Print+: Вы говорили, что 2012 год станет для компании годом удовлетворенности клиентов. Удалось реализовать задуманное?

М. З.: Однозначно, да. Более того, это касается всех точек взаимодействия с клиентами: сервис, продажа, финансы, маркетинг. Во всех этих cферах были проведены реформы нацеленные на повышение удовлетворенности клиента, это также работа в системе CEM (Customer Experience Management– Управление клиентским опытом).

Мы усовершенствовали процесс отправки расходных материалов, мониторинга связи с клиентами. На каждом этапе размещения заявок клиенты уведомляются, в каком состоянии они находятся, когда ожидать сервисного инженера… Удовлетворенность клиентов включает массу нюансов, и я хочу отметить, что количество замечаний существенно сократилось по сравнению с предыдущими периодами. Это означает, что наша компания стала тратить больше времени на развитие отношений с клиентами и бизнеса в целом, а не на решение проблем.  

Print+: На drupa 2012 были показаны некоторые инновационные решения Konica Minolta, например, КМ-1. Планируете ли Вы выводить подобные машины на рынок Украины?

М. З.: Компания глобально работает над технологиями и оборудованием для улучшения качества изображения, что может сделать бизнес наших клиентов более полноценным и эффективным. В следующем году мы запустим несколько новых моделей в сегментах А4, А3, Production Printing.

Что касается КМ-1, то на рынок эта машина формата В2 будет выведена в 2014 году.

Print+: В уходящем году произошли структурные изменения, и теперь ДП «Коника Минолта Украина» более тесно взаимодействует с польским офисом Konica Minolta. Как это изменилось деятельность компании на украинском рынке?

М. З.: Генеральным менеджером ДП «Коника Минолта Украина» стал Роберт Хулей, который параллельно является генеральным менеджером польского офиса. Он проводит в Киеве три-четыре дня в месяц. Польское представительство компании накопило колоссальный опыт, и ментально рынки наших государств очень близки друг другу. Я вижу огромный потенциал для адаптации интересных решений, которые сегодня есть в Польше, к реалиям украинского рынка.

Польский бизнес Konica Minolta – достаточно развит, он один из самых крупных в Европе. Наша задача – использовать тот польский опыт, который был бы наиболее интересным для украинского рынка, и при этом не требует огромных ресурсов и обеспечивает быстрый результат (Quickly Winner).

Часть «ноу-хау» уже реализована. Полагаю, что партнерство с польским офисом обеспечит существенный рост нашего бизнеса в следующем году.

Print+: Каковы Ваши ожидания от 2013 года?

М. З.: Сегодня «неблагодарное» занятие – прогнозировать. Но думаю, что мы можем  рассчитывать на рост бизнеса в 10-15%, который абсолютно реален, если не будет глобальных экономических потрясений, дефолтов. Пока очевиден рост интереса к нашему оборудованию, и мы счастливы работать на этом рынке и развиваться дальше.

Разрабатываем стратегию проведения выставочных мероприятий. Несмотря на успех T-Rex, эффективность подобных мероприятий и качество мероприятий в Украине должны быть выше. Возможно, мы предложим нашим клиентам из сегмента Production Printing дополнительные ивенты, где сможем уделить им больше времени и детальнее ознакомить с новинками техники и аппаратно-софтверных решений.