На выставке drupa Мы побеседовали с менеджером по маркетингу направления Graphics Solutions Business Sign & Display компании Hewlett Packard (зона ответственности – Восточная Европа) Йоргом-Питером Кобером. Обсуждался ряд концептуальных вопросов маркетинговой политики компании применительно к рынкам Европы и в частности Украины. Нас также интересовала оценка перспектив рынка широкоформатной печати.

 

О рынке

Print+: Какие тенденции вы наблюдаете на мировом рынке широкоформатном печати?

Й.-П. К.: Ему свойственны нормальные экономические проблемы, которые у всех есть. Очевиден недостаток средств, чтобы постоянно инсталлировать новые машины. Сольвентная печать постепенно умирает. Заработок компаний на этом рынке невысок, и, следовательно, заработать средства на инсталляции нового оборудования невозможно. Немаловажна и экологическая сторона вопроса – никто уже не хочет заниматься сольвентной печатью серьезно, так как вред сольвентной технологии для здоровья и окружающей среды очевиден. Поэтому Hewlett Packard будет постепенно выходить из сольвентного бизнеса, хотя сейчас сольвентное оборудование еще представлено в номенклатуре компании. Однако новые решения для данного рынка разрабатываться не будут. Что, впрочем, не исключает, что мы будем поддерживать имеющийся круг клиентов, которые приобрели у нас сольвентные машины, на протяжении ближайших десяти лет, поставляя чернила и запасные части.

В направлениях УФ-печати и латексной печати мы объективные лидеры рынка, возможно и появление какой-либо дополнительной альтернативной сольвентной печати технологии, кто знает...

Широкоформатная печать занимает все новые и новые рыночные ниши, например, бурно развивается направление интерьерной печати или же латексной печати по ткани. У Hewlett Packard пока нет решения для сублимационной печати по тканям, но наше латексное оборудование позволяет печатать на широком диапазоне тканей, причем, не только на синтетических, но и на тканях естественного происхождения, в том числе на хлопке.

Print+: Как будет выглядеть широкоформатная печать после drupa?

Йорг-Питер Кобер: Будет более цифровой. Это видно – на нашем стенде и на стендах других компаний демонстрируется масса цифровых решений. Цифровая печать и в «большом» формате находит все новые применения. Технологии широкоформатной печати развиваются, но революционно новой технологии на этой drupa не показано. На выставке drupa 2008 демонстрировалась латексная технология печати компании Hewlett Packard.

На этой выставке мы демонстрируем новое поколение машин и чернил. Расширено и применение нашего оборудования – теперь оно позволяет печатать на текстиле (на обоях, палатках, тентовой ткани). Мы продали более десяти тысяч латексных машин во всем мире. Это уже самодостаточная часть рынка, и на Fespa 2012 стало очевидно, что у нас есть первые последователи — в частности, Mimaki и Ricoh, представившие латексную технологию в своих принтерах. Их технология пока сырая, им еще надо доказать свои притязания на серьезную работу в этом сегменте. Речь ведь не о том, чтобы сделать принтер или изобрести чернила. Работать должно все в комплексе: чернила, медиа и машина. Все эти факторы должны обеспечивать результат, который можно принимать во внимание.

Но подобные действия мы приветствуем, так как это свидетельствует о том, что мы с латексной технологией двигаемся в верном направлении. Желание конкурентов наряду с нами развивать латексную технологию говорит о том, что промышленность и клиенты хорошо воспринимают наши действия.

Print+: Как поменяет стратегию Hewlett Packard в связи с выходом на рынок латексной печати новых игроков?

Й.-П. К.: Латексная печать – это одна из технологий, которые применяются на широкоформатном рынке. Мы же и в других технологиях конкурируем со многим компаниями. Это абсолютно нормальная рыночная ситуация, когда в различных сегментах рынка полиграфии существует конкуренция, иначе монополисты смогли б диктовать условия и устанавливать правила игры. Мы принимаем эту ситуацию и не чувствуем себя ущемленными.

Во многих сегментах рынка наши позиции очень стабильны, и по совокупности номенклатуры оборудования и объемов продаж оборудования для полиграфии нам нет равных на рынке широкоформатной печати. Поэтому наша обязанность — определять тренды и направления движения, в том числе связанные с производительностью оборудования или его экологичностью.

Впрочем, нельзя исключать, что появятся новые мощные конкуренты, которые будут работать сразу в нескольких рыночных сегментах. Но все же подавляющая масса конкурентов будет работать  в определенных рыночных нишах. Поэтому Hewlett Packard останется лидером рынка широкоформатной печати!

Print+: В каких направлениях будет развиваться латексная технология печати в Hewlett Packard?

Й.-П. К.: Стараемся увеличить скорость печати, работаем над увеличением ширины печати. Не исключено, что в будущем мы увидем сверхширокий латексный принтер. Есть у нас вопросы и к УФ-направлению. Это очень интересная часть бизнеса Hewlett Packard, и компания заинтересована в том, чтоб расширить возможности по запечатыванию, например, жестких поверхностей.

Наряду с латексным направлением мы очень заинтересованы развивать цифровые приложения для рынка упаковки. Очень перспективна наша машина FB 7600, которая печатает на гофрокартоне. Даже с развитием Интернета и при наличии возможности заказывать продукты в сети упаковка востребована. И необходима как раз упаковка, получаемая цифровым способом, индивидуализированная, с нанесенной на нее рекламной информацией. Это очень интересная часть рынка.

Print+: Начали появляться решение на базе печатающих головок Memjet, в основном, для широкоформатной печати. Ощущаете ли вы конкуренцию со стороны Memjet.

Й.-П. К.: Скорость – понятие относительное. Если есть скорость работы красочных дюз, это еще не означает, что есть крейсерская скорость печати в «большом» формате, позволяющая получать качественную продукцию. Если вы хотите увидеть скорость, обратите внимание на наш Т410 (224 м/сек. при ширине печати 1 м).

Как будет развиваться технология Memjet, – посмотрим. У нас же на стенде масса инноваций. Касаются они в основном новейшей линейки электрографских машин – Indigo 10000, 20000, 30000 или модифицированных Indigo 5600, 7600. Немало инноваций мы демонстрируем в сегменте web press.

Даже у Hewlett Packard бюджеты не безграничны, в частности, направление широкоформатной печати в общем бюджете компании занимает лишь порядка 3%. В отличие от направления графического бизнеса, представленного на drupa огромным стендом. Для развития других направлений также требуются значительные средства. Поэтому мы и не демонстрируем ошеломляющего количества инноваций, но все же они есть — как, например, новый печатающий модуль.

Print+: Отсутствие значительного количества инноваций связано с тем, что рынку хватает существующих решений?

Й.-П. К.: Мы считаем, что в рынках графической печати и web press, а также упаковки в настоящий момент больше возможностей для развития бизнеса – маржинальность для компаний на этих рынках выше и следовательно возможности для развития бизнеса также выше. Но уже принято решение инвестировать дополнительные средства в область широкоформатных решений, в результате чего в течение двух-трех лет могут появиться настоящие инновации и в сегменте «большого» формата.

Отмечу, Hewlett Packard – единственная компания, которая показывает на drupa такое многообразие решений. Конечно, такие компании как efi Vutek, очень сильны в своих нишах и «объезжают нас по каким-то точкам», но мы больше внимания уделяем цельным предложениям. Наша цель – не просто представить какие-то машины в определенных нишах. А у нас широчайшее портфолио, а наши предложения для рынка широкоформатной печати носят целостный характер. Помимо оборудования мы демонстрируем MIS-системы, решения web-to-print, системы Production Analise, чтобы контролировать весь процесс выпуска продукции широкоформатной печати.

Мы можем предлагать клиентам единый процесс (от того, как данные поступают на предприятие, до того, как они выйдут). Согласно нашего видения, работу с клиентами надо строить именно так.

О рынке Украины

Print+: Как бы вы оценили перспективы рынка Восточной Европы и Украины, в частности?

Й.-П. К.: Пока уровень продаж в Украине довольно низкий. Тем не менее, в последние два-три года мы достигли неплохих результатов по продаже латексных устройств, также нам удалось продать FB-700 — по крайней мере, мне известно об инсталляциях в России, и одной инсталляции в Украине. Очевидна определенная стабилизация, однако бурного роста и некоего бума — такого, как был до кризиса, мы пока не видим. Но мы готовы к возможному росту, у нас прекрасный партнер PaperHouse, мы активно участвуем в выставках. К сожалению, ключевая выставка Rex проводится в те же сроки, что и выставки рекламной тематики в Москве и Сербии, это не очень удобно для нас…

Print+: PaperHouse на Rex показывает широкоформатное оборудование, а вот остальное в Украине демонстрируется не часто…

Й.-П. К.: Возможно, и сами выставки тоже не очень-то развиваются. Не исключено, что надо б проводить выставки реже, руководствуясь региональным принципом. Например, проводить одну выставку для стран СНГ и одну для других восточно-европейских государств в год.

Print+: Удалось ли продать в Украину непосредственно со стенда на выставке drupa.

Й.-П. К.: Мы осуществили несколько продаж в россию, не исключено, что мы продали что-то и в Украину, так как объемы продаж со стенда довольно значительны. Но наши постоянные крупные клиенты в Украине громких покупок не совершили.

Понимать потребности «самого конечного» заказчика

Print+: Для каких сегментов предназначены обновленные устройства линейки Turbo Jet?

Й.-П. К.: Билборды, бэклиты, печать крупных изображений на самоклеящихся материалах для рекламы на транспорте. Качество печати наших широкоформатных устройств пока хуже, чем у офсетного оборудования. Зато машины Indigo по качеству находятся к офсетному рынку значительно ближе. Но при помощи совершенных технологий цветоделения мы стремимся достигать таких результатов, чтобы не было возможности отличить оттиск офсетной и цифровой печати. При совершенствовании данных технологий пробные экземпляры заказов можно будет изготавливать цифровой печатью, а последующий основной тираж — офсетной, после чего – дополнительные тиражи – снова цифровым способом. И все оттиски будут иметь одинаковое качество.

Наши решения, демонстрируемые на drupa, предназначены и для тех офсетчиков, которые иногда, может быть, печатают тиражи не слишком выгодно для себя. У них есть возможность дополнительно установить цифровое оборудование. Не вместо офсетной техники – в этом пока нет смысла, а дополнительно! А клиенту все равно, на чем выполняется заказ, если его устраивает конечный результат!

То есть мы стараемся помочь офсетчикам получить такой «интеллигентный» микс из оборудования и технологий, чтобы оперативно и с высоким качеством производить все тиражи от одного до 20 тыс., с выгодой по цене.

Print+: То есть маркетинговая составляющая очень важна!

Й.-П. К.: Наибольшее преимущество решений Hewlett Packard – мы можем сэкономить время, печатая малые тиражи и  переменные данные. Я бы даже сказал, это второй по важности фактор после возможности печатать малые тиражи, потому что, если ваш тираж 200 оттисков 1,6х3,2 м, моментально он отпечатан не будет. Но зато, пока выполняется тираж, можно выполнить финишинг и сразу отгрузить заказчику готовую продукцию.

Ключевое преимущество цифровой печати — это целостный оперативный процесс. Клиент буквально в течение нескольких часов может получить готовую продукцию: мы экономим время конечного заказчика, а наши клиенты-печатники в результате могут продавать продукцию дороже.

Нужно понимать потребности «самого конечного» заказчика! Наши клиенты-печатники должны вступать в прямой контакт с конечными клиентами. Сейчас они говорят, что у них еле хватает тиражей, чтобы загрузить цифровую машину, но надо очень четко понимать, для каких приложений предназначена та или иная техника, и уметь рассказать об этом конечном потребителям.

Вместе с ними крайне важно обсуждать возможное использование оборудования и включать в пакет предложений виды продукции, которые ранее изготавливались на стороне, поскольку владельцы типографий не понимали, что подобные заказы можно изготавливать на базе своего оборудования.

Взяв на вооружение новое видение относительно формирования пакета заказов и заручившись поддержкой клиентов и поставщика в лице Hewlett Packard, можно очень быстро сформировать дополнительный пакет заказов.