В 2021 г. компания вошла достаточно уверенно: обновлена экспозиция демозала (DIS – Digital Imaging Square). В нем представлено две производственных линии: полный цикл производства этикетки, от подготовки задания до высечки и удаления облоя, и полный цикл печати и отделки листового оттиска, от подготовки макета для печати и отделки до цифровой лакировки.
Уверенно смотреть в будущее компании позволяет и обновление линейки AccurioPress C4070, ЦПМ для малых и средних типографий, которая уже представлена в демозале, а также запуск сверхпродуктивной линейки Konica Minolta AccurioPress С12000/С14000, владельцы которых успешно конкурируют с определенным сегментом офсетных типографий.
Главными трендами изменившегося рынка «цифры», который Евгений Шиляев называет «новой реальностью», стали удаленная работа, резервирование активов и глубокая персонализация. Они дают цифровым полиграфистам уникальные возможности для развития.

 

НЕОБЫЧНЫЙ ГОД

Print+: Какими были ключевые достижения Konica Minolta Ukraine в направлениях продажи решений для индустриальной и продуктивной печати в 2020 году? Поделитесь пожалуйста информацией об общих итогах инсталляций ЦПМ в контексте рынка.

Евгений Шиляев: Игорь, конечно, год был необычным. Я не хочу сказать, что он был плохим для нашей компании – он просто был совсем не таким, как мы ожидали.

Глобальная Konica Minolta запланировала на 2020 год целую серию обновлений техники, которые должны были быть презентованы на drupa 2020. Именно под эти презентации были подготовлены маркетинговые планы и планы коммуникаций в разных странах. По понятным причинам все пришлось переносить и перекраивать под «новую реальность»: запускать технику локально без консолидированной международной поддержки, готовить обучение продавцов и специалистов сервисного департамента удалённо, инвестировать в закупку техники для локального тестирования и т.д.

Наш финансовый год еще не окончен. Но для удобства оценки рынка можно использовать данные компании infosource за 2020 календарный год. На сегодня уже готовы консолидированные отчеты за период январь – сентябрь, т.е. за три первых квартала.

Первый квартал 2020 – это еще результат работы в «доковидный период». Несмотря на локдаун, который стартовал в середине марта, мы продолжали закрывать сделки, подготовленные еще в декабре 2019 года. Но все понимали, что впереди кризис, и рынок уже начинал к нему готовиться. Поэтому логично, что количество инсталляций существенно сократилось.

Но самым тяжелым для Украины оказался второй квартал ушедшего года. Компаниям нужно было очень быстро адаптироваться к новой реальности: удаленная работа, существенное сокращение рынка заказов, отсутствие у сотрудников возможности попасть на работу из-за закрытия общественного транспорта и невнятная политика государства по отношению к малому бизнесу. Все это привело к существенному падению активности на рынке продажи оборудования для продуктивной печати.

С другой стороны, «ковидный кризис» совсем не типичный. На фоне сокращения деловой активности продолжали работать и успешно развиваться определённые виды бизнеса. Банковская система с 2014 года существенно укрепилась и очистилась – даже в разгар локдауна можно было получить кредит на развитие бизнеса, а предприниматели успели сформировать резервные фонды. Поэтому третий квартал 2020 года уже не сильно отличался от 2019 года.

В 2020 году мы инсталлировали три рулонных машины для цифровой печати этикетки AccurioLabel 230 и одну систему для цифровой отдели лаком и фольгой MGI JetVarnish 3DS & iFoil-S. Это ровно в два раза больше, чем в 2019. Наша индустриальная техника очень востребована и особенно это стало заметно на фоне текущих изменений рынка.

Рисунок 1. Konica Minolta Ukraine удалось существенно обновить наполнение DIS (Digital Imagine Square) в 2020 году

БОРЬБА С ВЫЗОВАМИ

Print+: Уходящий год требовал постоянной корреляции планов в связи с неопределенностью, вызванной локдауном в марте, переносом drupa, отказами компаний от участия, ее отменой. Все ли из задуманного удалось реализовать? Довольны в целом, как удалось выстроить стратегию в условиях постоянных изменений?

Е. Ш.: Konica Minolta Ukraine, наверное, самый крупный вендор полиграфического оборудования в Украине – в 6 офисах по всей стране работает больше 100 человек. Кроме того, мы не партнёр или дилер, а полноценное представительство с европейскими инвестициями. Это накладывает на нас определённые обязательства и серьезно регламентирует нашу работу: мы проходим ежегодные процессные и финансовые аудиты, все сотрудники трудоустроены официально и получают полностью белую заработную плату, у всех есть медицинские страховки и т.д.

Поэтому, когда в марте 2020 года на уровне руководства Украины начались разговоры о карантине и локдауне, мы уже были готовы. Наши европейские коллеги из разных стран на тот момент уже были на карантине достаточное количество времени. Мы четко знали что нужно корректировать, какое ПО и процессы внедрять, как не подвести своих сотрудников и клиентов.

Наши системы электронного управления деятельностью компании позволяют 100% операций проводить удаленно. Во время локдауна в офисе находились не более 10% сотрудников. Они были обеспечены всем необходимым для безопасной работы.

Сервисный департамент существенно поменял подход к работе: инженеры отказались от утренних летучек в офисе, все встречи проводились online. Чтобы не пересекаться друг с другом, был составлен график заездов на склад для пополнения мобильных запасов запчастей. В случае подозрения на заражение или контакт с зараженным коллегой или клиентом, инженеры сразу же уходили на недельный карантин. Это позволило нам сохранить в строю сервисную службу и поддерживать клиентов, которые работали во время первого локдауна.

Также мы серьезно увеличили количество подготовленных инженеров со стороны наших партнеров по всей Украине – теперь мы располагаем штатом экспертов в достаточном запасе, чтобы не беспокоиться о потенциальных рисках роста заболеваемости технических специалистов.

Кроме того, мы инвестировали несколько миллионов гривен в закупку необходимых запчастей и расходных материалов. Опираясь на статистку прошлого года, мы составили план закупок, исходя из того, что с марта до мая границу не сможет пересечь ни один грузовик. Мы были готовы обеспечить нашим клиентам возможность работы даже в случае полного закрытия границ между Украиной и Европой. Учитывая полученный опыт я могу сказать, что мы полностью готовы к январскому локдауну. Очень сомневаюсь, что клиенты вообще заметят отличия в нашей работе.

С точки зрения продаж мы стали больше внимания уделать большим традиционным типографиям. Этикетка и упаковка – главный драйвер роста, как классической, так и цифровой полиграфии. К таким клиентам мы приходим не как поставщик оборудования, а как партнер, который может помочь в адаптации процессов к новой реальности. Потому что покупка цифровой печатной машины для таких клиентов – это только начало большой трансформации бизнеса.

Для небольших игроков рынка у нас тоже были интересные предложения. В рамках проведения замены техники у нас был запас б.у.-машин, отработавших несколько лет в Украине на условиях сервисного контракта. Мы предлагали небольшим компаниям приобретать такое оборудование с существенным дисконтом, облегчая вход в рынок.

 

 

 

Рисунок 2. Konica Minolta AccurioLabel 230 в Ribbon UA

 

ИНТЕРЕСНЫЙ И ПЕРСПЕКТИВНЫЙ РЫНОК

Print+: Грузинский офис, который вы открыли в прошлом году, также в зоне ответственности Konica Minolta Ukraine и Вашей лично. Каких успехов удалось добиться в Грузии?

Е. Ш.: В Грузии офис только делает первые самостоятельные шаги. Закрытие границ заставило наших коллег «повзрослеть» быстрее, чем мы планировали. В этом финансовом году мы не встретились ни разу – у меня получается проводить 2-3 online встречи в неделю. Хотя в первые полгода после запуска я летал в Грузию каждый месяц, мы обсуждали планы и встречались с клиентами.

Моя зона ответственности – продажа тяжелой техники. У нас есть план, установленный штаб-квартирой, я думаю, что мы его выполним на 85% – 90% в этом году. Но нужно понимать, что в Грузии намного более жесткий локдаун: весной все было закрыто почти три месяца, и с конца декабря до середины января опять ужесточили условия карантина. Учитывая тот факт, что подавляющее количество бизнес-активности сосредоточено в столице, где карантинные условия очень жестки, работать было нелегко.

Украинский офис полностью управлял процессом запуска продаж, и мы работаем над тем, чтобы построить такую же модель, как у нас – главный упор на сервис. Мы помогаем клиентам правильно считать TCO, стоимость клика, вместе подбираем опции.

В Грузии есть масса фондов и бизнес-организации, которые помогают малому бизнесу и готовы инвестировать даже сейчас. Грузия – очень интересный и перспективный рынок.

Рисунок 3. Konica Minolta AccurioLabel 230 в New Media

ACCURIOPRESS C4070 И MGI 3D ONE – ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ХИТЫ 2021 ГОДА

Print+: Мы не так давно говорили о демозале. Вы планировали инсталировать в нем новую AccurioPress C4070 уже до конца декабря. Удалось осуществить планы? Кроме того, в демозале представлено несколько готовых решений: для изготовления этикетки в рулонах, продукции с 3D-лакированием, различное ПО. Почувствовали повышение интереса к решениям после обновления экспозиции в демозале?

Е. Ш.: Нам удалось существенно обновить наполнение DIS в 2020 году. Сейчас мы можем продемонстрировать две производственных линии: полный цикл производства этикетки, от подготовки задания до высечки и удаления облоя, и полный цикл печати и отделки листового оттиска, от подготовки макета для печати и отделки до цифровой лакировки.

Листовая печать представлена новой AccurioPress C4070 – именно на эту машину мы будем делать ставку в 2021 году. У машины прекрасные эксплуатационные характеристики и великолепный показатель TCO. Открою секрет – в декабре мы подписали три контракта на новые машины еще до того, как получили свой аппарат для DIS. Новая AccurioPress C4070 уезжает в Днепр, и две AccurioPrint C4065 во Львов и Винницу. По-моему, отличный старт новой линейки.

Но главная новинка этого года – MGI 3D One. Это новая машина для цифровой лакировки, разработанная для небольших типографий. Она позволит им войти в рынок цифрового облагораживания без существенных инвестиций.

Рынок полиграфии стремительно меняется, и такие кризисы, как сегодняшний, заставляют владельцев бизнеса менять устоявшиеся бизнес-модели. Сейчас уже недостаточно печатать много и дешево. Пришло время научиться продавать свою продукцию дорого, искать новые возможности для клиентов, новые сервисы, которые могут их заинтересовать, выбирать и тестировать новые каналы коммуникации.

Обладая своими печатными мощностями и машиной MGI 3D One, очень легко принимать заказы от клиентов online. Весь процесс, включая подготовку макетов, может быть полностью автоматизирован, что очень важно сейчас, когда все стараются сократить количество личных встреч.

В 2021 мы будем проводить безопасные персональные демо. На нашем сайте есть форма, заполнив которую, можно записаться на посещение DIS. Наши сотрудники, работающие в DIS соблюдают все правила безопасности. Благодаря четкой организации встреч, клиенты не пересекаются друг с другом, а клининговая компания проводит несколько уборок в день. Если у вас в январе есть свободное время, то записывайтесь и приходите – будет интересно!

 

Рисунок 4. В 2020 году в Украине инсталлирована первая Konica Minolta AccurioPress С12000 в типографии «Полиграфсервис», Ровно

 

ОБЪЕКТИВНЫЕ ПРИЧИНЫ УСПЕХА РУЛОННОЙ «ЦИФРЫ»

Print+: В Украине уже 5 ЦПМ AccurioLabel 190/230. Эта машина стала абсолютным лидером в сегменте печати цифровой этикетки в рулонах. Это стечение обстоятельств, т.е. спрос на этикетку в период пандемии, или совокупность некоторых важных свойств машины?

Е. Ш.: Серия AccurioLabel создавалась для печати коротких и ультракоротких тиражей этикетки. Учитывая ее низкую стоимость (я имею в виду – для рынка машин рулонной печати), она была очень востребована в Европе небольшими типографиями, которые только открывали для себя рынок цифровой рулонной этикетки.

По опыту мы знаем, что технологии приходят в Украину с отставанием 3-4 года. И это связано не с отсутствием желания вендоров инвестировать в развитие рынка в Украине – мы были готовы инсталлировать первые AccurioLabel еще 4 года назад.

К сожалению, есть целый ряд факторов, тормозящих развитие полиграфии в нашей стране: отсутствие прозрачного рынка не позволяет банкам создавать для полиграфистов вменяемых условий кредитования и лизинга, а наша близость к Европе позволяет завозить огромное количество морально устаревшей техники по бросовым ценам. Как только в Европе происходит качественный рывок в технологиях, к нам начинает ехать «серая» техника уже невостребованная даже в Польше.

До COVID-19 мы инсталлировали по одной рулонной машине в год. Первые владельцы этих машин уже печатают достаточно существенные объемы. Но кризис показал, что всегда есть перспектива для роста. Когда всем потребовалась этикетка, большинство классических типографий просто не справились с входящим объемом заказов. Т.е. отпечатать-то они его могли, но отсутствие гибкости производства и технологии, построенные на ручном труде не позволяли пропускать через отделы допечатной подготовки такое количество коротких тиражей.

У тут произошел просто фантастический скачек объемов у наших клиентов, для которых старт производства не занимает больше одного часа с учетом утверждения макета. Фактически, они смогли подобрать все заказы, которые в течение двух месяцев не могли взять типографии со старым или «серым» оборудованием. Летом эти объемы немного сократились: кто-то из клиентов ушел с рынка, кто-то наоборот, так вырос, что уже работает только с флексой – но тренд сохранился – с начала первого локдауна объем цифровой этикетки постоянно растёт.

Мы делились этой информаций с клиентами, показывали тренды из Европы, отчеты InfoTrends, наши исследования. В итоге за 2020 мы смогли инсталлировать три новых системы в Украине: во Львове в типографии Ribbon UA (рис. 2), в Одессе в типографии New Media (рис. 3) и в Харькове в типографии Folio Plus (см. статью в этом номере журнала). Все три клиента совершенно разные, по-разному работают со своими заказчиками, и, можно сказать, существуют на параллельных рынках.

Ribbon UA профессионально занимается поставкой в Украину оборудования для этикеровки, работает с крупными розничными сетями, строит и оптимизирует процессы этикирования в логистике. Для них AccurioLabel 230 – это инструмент, который позволяет оказать их клиентам дополнительный сервис по производству полноценной этикетки в условиях очень сжатых сроков.

New Media – классическая цифровая типография, решившая в этом году развивать направление цифровой рулонной этикетки. Южный рынок очень перспективный, вокруг есть небольшие винодельни, огромное количество крафтовых продуктов. Я видел работы этой типографии – мне очень нравится их подход.

Folio Plus – один из крупнейших производителей этикетки и упаковки. Это первая типография такого масштаба в Украине, в который мы инсталлировали нашу AccurioLabel 230. Это суперпрофессионалы в вопросе производства этикетки. Таких сложных тестов, как с Folio Plus, мы в DIS еще не проводили. Типография закрывает нужды текущих клиентов: кому-то срочно нужна допечатка тиража, кто-то хочет тестовый тираж и т.д.

 

Евгений Шиляев, директор по продаже решений для продуктивной и индустриальной печати Konica Minolta Ukraine:

«Мы видим, что рынок постепенно откатывается назад к своему нормальному состоянию. Но это будет «новая нормальность». Главные тренды (удаленная работа, резервирование активов и глубокая персонализация) дают нам, цифровым полиграфистам, уникальные возможности для развития».

ПЕРСПЕКТИВЫ ОБНОВЛЕННЫХ ЛИНЕЕК

Print+: Появление новой линейки ЦПМ Konica Minolta AccurioPress С12000/С14000 ознаменовала выход компании в сегмент между популярной линейкой Konica Minolta AccurioPress С6085/С6100 и форматом В2 (КМ1). Уже инсталлирована и первая С12000 в Украине. Получат ли, на Ваш взгляд, ЦПМ новой линейки такое же распространение как и С6085/С6100? Что может предопределить успех ЦПМ серии именно в Украине?

Е. Ш.: Машины AccurioPress С14000 и AccurioPress С6100 рассчитаны на разные сегменты и разные нагрузки. Я не думаю, что AccurioPress С14000 будет инсталлироваться в таких же объемах, как AccurioPress С6100. Вопрос не в цене машины, а в ее необходимости. AccurioPress С14000 – это уже шаг в сторону офсета, т.е. типография которая ее инсталлирует, должна иметь достаточно большие объемы печати. Учитывая интенсивность наших переговоров с клиентами, я думаю, что речь пойдет о двух-трех машинах в год. Такой объем инсталляций позволит сохранить здоровую конкуренцию на рынке и даст новым владельцам возможность «откусить» чуть-чуть от объемов офсетных типографий.

Машина рассчитана на высокую степень автоматизации и даже роботизации производства. Автоматические калибровки и контроль качества с интеллектуальным модулем IQ-501, новые финишеры, которые могут не просто собирать брошюру, но и подрезать ее с трех сторон, и самая свежая разработка – финишер, который высекает продукцию в линию. Можно задать параметры заказа на контроллере и получить уже порезанный заказ через 5 минут.

Print+: Что пожелаете коллегам по отрасли в 2021 году?

Е. Ш.: Самое время стать более гибкими и готовыми к изменениям. Наша компания много времени уделяет автоматизации процессов у клиентов. У нас есть целый департамент, который занимается внедрением и разработкой ПО для крупного бизнеса. Так получилось, что в этом году мы много пересекались, и я смог узнать много нового и интересного для себя.

Меня поразил Agile Manifest или Манифест гибкой разработки программного обеспечения. Этим принципам в этом году исполнится 20 лет, а они написаны как будто вчера. Главные ценности манифеста сформулированы так:

  1. Люди и взаимодействие важнее процессов и инструментов.
  2. Работающий продукт важнее исчерпывающей документации.
  3. Сотрудничество с клиентом важнее согласования условий контракта.
  4. Готовность к изменениям важнее следования первоначальному плану.

Важно понимать, что, не отрицая важности того, что справа, мы всё-таки больше ценим то, что слева.

Я думаю, что сейчас как раз самое время нашим клиентам и коллегам стать Agile, т.е. более гибкими и готовыми к изменениям.

Мы должны быть гибкими, должны уметь быстро адаптироваться, должны научиться работать с клиентом удаленно из любой точки Киева или Украины. Помните, треть сотрудников больше не вернется в офисы. Это может касаться и вашей бухгалтерии или отдела продаж.

Поэтому мое главное пожелание – двигайтесь вперед, развивайте, трансформируйтесь, придумывайте для себя новые ниши. А мы в Konica Minolta Ukraine поддержим любые ваши начинания в это нестабильное, но такое интересное время.