МОТИВЫ ПОКУПКИ

Совладелец «Фастпринт» Юрий Иванченко говорит, что услуги цифровой печати дополнительными цветами, которые появились на рынке Украины пару лет назад, пока еще нельзя назвать востребованными в полной мере. Но тема эта обсуждаемая, «модная». И как владельцев бизнеса цифровой печати Юрия и его компаньона Алексея Никончука тема печати дополнительными цветами не могла не заинтересовать.

Для компаньонов было важно сопоставить модные веяния с реалиями украинского рынка, с собственным пониманием его развития. Еще до инсталляции в Украине первой машины для цифрового облагораживания оттисков владельцы «Фастпринт» изучали работу оборудования европейских и китайских производителей для нанесения сплошного УФ-лака, в т.ч. выполнения фактурной ламинации с использованием специальных валов и последующего запекания с помощью УФ-сушек. По словам Юрия, стоимость такого оборудования была весьма высокой, потому перспектив, в контексте прибыльности, в реалиях украинского рынка оно не имело.Повод вновь вернуться к вопросу цифрового облагораживания оттисков у владельцев «Фастпринт» появился после выхода на рынок в прошлом году машины Xerox Iridesse, позволяющей печатать, помимо CMYK, и металликами (золото и серебро), а также прозрачным тонером (чуть позже в Xerox Iridesse была реализована и возможность печати белым цветом). Xerox Iridesse – это первая большая тонерная машина, в которой реализована возможность печати в шесть цветов без необходимости дополнительных манипуляций с перестановкой секций. Но по оценке Юрия, если говорить о печати CMYK, то Iridesse слишком дорог, как в плане цены машины, так и с точки зрения клик-контракта. «При достаточно высокой стоимости Xerox Iridesse и ресурсе CMYK 30 млн у потенциального владельца машины неизбежно возникает вопрос: «А сколько из этих 30 млн моя компания сможет напечатать с использованием дополнительных цветов? Возникает ситуация, когда Iridesse, с одной (академической) стороны, прекрасен, но, с другой (практической), не совсем понятно, как с его помощью можно заработать» – считает Юрий Иванченко.По его мнению использование дополнительных цветов на украинском рынке не совместимо с использованием высокопродуктивных печатных систем («Купить КАМАЗ и возить на нем детское ведерко с песочком можно, но не совсем эффективно»).

Тем не менее, в компании все шло к покупке Xerox Iridesse, но в последний момент переговоры зашли в тупик. Сделка не состоялась, но интерес к печати дополнительными цветами у «Фастпринт» остался. У компании не было срочной необходимости покупать еще одну машину для CMYK, потому что у Xerox® Versant® Press 2100 остается еще значительный ресурс. Но желание «пощупать» рынок допцветов никуда не делось.

Владельцам компании хотелось выйти на рынок печати дополнительными цветами и ощутить его «пульс». Хотя и было понимание, что использование в оборудовании дополнительных цветов «выросло» из маркетинговых отделов компаний-производителей, которые решили, что, предложив на рынке оборудование с возможностью печати дополнительными цветами (металликом, белым, прозрачным, зеленым, фиолетовым, оранжевым и др. тонерами), удастся убедить клиентов обновить парк оборудования. Партнер Ricoh в Украине «Мегатрейд» ведет активную медиа компанию, поэтому первая альтернатива, которая рассматривалась после отказа от покупки Xerox Iridesse, была очевидной – Ricoh Pro™ C7200X .Возможность печати дополнительными цветами на Ricoh Pro™ C7100X/Ricoh Pro™ C7200X обсуждается на рынке Украины уже не - сколько лет, а компаниями, где такое оборудование было инсталлировано ранее, накоплен соответствующий опыт.

В «Фастпринт» прекрасно понимали, что в стоимости Ricoh Pro™ C7200X плата за пятую станцию не столь высока, как в случае с Xerox Iridesse, и это хороший шанс. К тому же, после того, как компания Xerox подняла стоимость клик-контрактов, печатать на Ricoh Pro™ C7200X в CMYK для владельцев машин попросту стало выгоднее (хотя и несущественно), чем на оборудовании Xerox аналогичной производительности. И хотя этот фактор для «Фастпринт» не был критичным, поскольку компания никогда не считала значительные объемы печати своей «визитной карточкой» («важно не гнать вал, а продавать!»), полное отсутствие разницы в цене клика между Ricoh Pro™ C7200X и оборудованием Xerox аналогичной производительности стала дополнительным аргументом в пользу сотрудничества с новым вендором.

В результате было принято решение приобрести Ricoh Pro™ C7200X. Руководствовались следующими вводными:

  •  познакомиться с новым вендором; 
  •  провести некоторую диверсификацию, как в плане оборудова ния, так и обслуживания, сервиса;
  • на собственном опыте понять что такое «дополнительные цвета». Тем более, что машина Ricoh Pro™ C7200X прекрасно печатает и в CMYK...

С приобретением Ricoh Pro™ C7200X компания «Фастпринт» начала принимать заказы с дополнительными цветами. В основном, упор делается на использовании белого цвета – в качестве подложки при печати на темных бумагах либо этикеток на прозрачном материале.Гораздо меньше, но востребован прозрачный тонер. С другими дополнительными цветами в «Фастпринт» пока не экспериментировали, приняв решение расширять предложение поэтапно, с накоплением необходимого опыта.

 ОСНОВНЫЕ ВОПРОСЫ

Основными вопросами, которые пришлось решать «Фастпринт», привлекая заказы с дополнительными цветами, были

  • необходимость разработать механизм продаж оттисков с дополнительным цветом (эту задачу удалось успешно решить);сложности подготовки
  • макетов (особенно таких, где использование дополнительных цветов мотивировано).

По объективным причинам печать дополнительным тонером нельзя продавать по тому же механизму, что CMYK. Потому что для оттисков, отпечатанных в CMYK, есть среднее заполнение, после анализа которого за определенный период показатель можно усреднить.   

Поставщик оборудования также закладывает определенную стоимость в клик-контракт. В случае с дополнительными цветами нельзя рассчитать их средний расход по изложенному выше алгоритму: допцвета непосредственно не формируют изображения, а необходимы для создания каких-либо эффектов.Своя специфика и у белил. В большинстве случаев они используются для нанесения на прозрачную или темную подложку, и средний расход тоже посчитать проблематично.Вендорам, подчеркивает Юрий, необходимо было разработать модель монетизации, которая будет компенсировать стоимость разработки дополнительных цветов и приносить прибыль. Но этот принцип изначально чужд полиграфическому рынку. В офсетной печати (и «цифра» под это подстроилась), стоимость оттиска понятна еще до того, как типография увидела макет. Что позволяет калькулировать заказы и участвовать в тендерах.А в случае с использованием дополнительных цветов подрядчику необходим макет. Без него практически нереально предложить конкурентную (без огромного запаса на возможное заполнение дополнительным цветом) цену и, соответственно, утвердить бюджеты. В таком случае типографии просто затруднительно назвать объективную стоимость заказа, потому что, в зависимости от ТЗ, она может меняться даже не на десятки процентов, а в разы.Компании, у которых уже работают ЦПМ Ricoh Pro™ C7200X («Сборка», «Київська друкарня») предлагают стоимость за SRA3 CMYK + белый в пределах 32-50 грн/лист, даже не для единичных тиражей!Такая цена, как правило, включает в себя какое-то среднее заполнение тонером. При этом, в случае, если реальное заполнение оказывается ниже, цена не меняется. Разумеется, никто не отменяет переговорный процесс, но здесь, опять-таки, нужен макет, который надо отправить, получить ответ и т.п.В «Фастпринт» решили поступить иначе.

РАСЧЕТ ЗАПОЛНЕНИЯ ПО ЦВЕТОВЫМ КАНАЛАМ

На своем сайте типография предложила пользователям специальный сервис, в который можно загрузить pdf-файл, после чего будет рассчитано заполнение по соответствующим каналам. Для всех заказов с допцветами по умолчанию предлагается некоторое значение заливки по дополнительному цвету (например, 30%).Но значение может уточняться, причем сделать это можно достаточно быстро и просто без привлечения репрографа, как клиенту, так и менеджеру. Процент заполнения по белому каналу можно посмотреть с точностью до десятых процента, после чего внести цифру в систему, и она посчитает стоимость более точно.На больших тиражах с помощью этого сервиса можно уточнить заполнение и (если оно действительно небольшое) сэкономить на печати либо предложить печать заказчику по меньшей стоимости. В результате, поскольку в процессе не задействовано много исполнителей, цена получается не намного дороже, чем при печати только CMYK. Первая статистика показала, что значительная часть макетов имеет заполнение в пределах 10-20%. Стоимость в 30-50 грн/лист здесь совершенно не оправдана, при таких ценах этот рынок никогда не взлетит!Конечно, уточнение данных заполнения сопряжено с дополнительными действиями со стороны заказчика либо менеджера, но можно их не предпринимать, а взять за основу стандартное предложенное заполнение (30%), которое покрывает большинство типовых макетов (как правило, таким образом в Украине и продают печать допцветами).

КЛОНДАЙК ДЛЯ ДИЗАЙНЕРОВ

Однако, для того, чтобы дополнительные цвета (металлики, белый и прозрачный тонеры) при печати на электрографических машинах сухим тонером «заиграли» (а заказчик готов был платить в разы больше, чем за CMYK при их использовании), необходимо соответствующим образом готовить макеты.

Под «заиграли» имеется в виду не просто использование дополнительных цветов «в лоб» (накрыть прозрачным текст или «дать» белую подложку или текст на темном материале), а использование дизайнером в полной мере новой широкой палитры цветов. С белым и прозрачным тут особо не разгонишься ввиду их природы. А вот металлизированные краски являются поистине клондайком для дизайнера.

Композиция металликов, CMYK и прозрачного выглядит очень эффектно. Но для корректного использования этих возможностей дизайнеру необходимы определенные технические навыки. Тогда как многие фрилансеры, чьими услугами любят пользоваться заказчики, к подобным нововведениям привыкают постепенно и неспешно. И если выделить дополнительный цвет в отдельный слой они все-таки не забывают, то выполнить грамотно цветоделение при наличии допцвета или конвертации градиента из CMYK в допцвет становится для них непосильной задачей.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЦВЕТА – ДАНЬ МОДЕ. ОСНОВНОЙ ДОХОД – В CMYK

Дорогой дизайн, дорогая печать, отсутствие полного понимания стоимости до появления макета… И, хоть печатать дополнительными цветами в «Фастпринт» заказчикам зачастую дешевле, чем в других типографиях, вала таких заказов нет. Зато владельцы «Фастпринт» убедились, что дополнительные цвета на рынке Украины – это современно, модно, но большие деньги здесь не задействованы. Вывод: использование дополнительных цветов – не более, чем дань сегодняшней моде, тогда как основной доход типографии все так же приносит печать CMYK.

БЛИЖАЙШИЕ ПЛАНЫ

Владельцы «Фастпринт» не собираются в ближайшее время покупать ЦПМ, потому что у Xerox® Versant® Press 2100, работающих на производстве, есть еще определенный ресурс, который компания дополнительно увеличила за счет Ricoh Pro™ C7200X.Собственники типографии планируют и дальше делать больший акцент на развитии маркетинга и IT-инфраструктуры, чем на производственных мощностях.Юрий Иванченко говорит, что хотя «Фастпринт» и печатает немало, на фоне многих офсетных типографий эти объемы незначительны. Соответственно, и возможность покупки другой машины Ricoh – Pro™ C9200X – рассматривается, скорее, теоретически.

«Если нет гарантированного объема, Ricoh Pro™ C9200X бессмысленна. Заплатив полную стоимость оборудования, мы просто не успеем выкатать ресурс машины по интересной для нас и заказчиков цене, до того, как она морально устареет. И эффекта от более низкой цены клика прочувствовать не успеем. Потому девятая серия нам не грозит, точно также, как нам не грозит Xerox Iridesse, желание купить которую, скорее, было романтической историей», – отмечает Юрий. 

Резюмируя вышесказанное, вряд ли «Фастпринт» в ближайшее время приобретет ЦПМ с избыточным для украинского рынка ресурсом печати, т.к. рыночная ситуация к этому совершенно не располагает. Сегодня даже в тех сегментах, где, по сравнению с конкурентами, цены у «Фастпринт» ниже, маржа достаточно высока за счет высокого уровня автоматизации и нивелирования человеческого фактора в прохождении заказа.

«С учетом всех технических возможностей Ricoh Pro™ C7200X модель оправдала ожидания на 200%. Кроме того, покупка такого рода оборудования – прекрасный информационный повод: можно с гордостью демонстрировать заказчикам демообразцы (а они зачастую производят WOW-эффект!) и строить хорошую пиар кампанию на новых технических возможностях производства. А вот кормить это самое производство продолжает CMYK», подытожил Юрий.

***

Юрий Иванченко отмечает, что партнер Ricoh в Украине – компания «Мегатрейд» –достойно зашла на рынок и играет на равных с Konica Minolta Ukraine и Xerox. Отчасти это заслуга продуктовой линейки, которая соответствует потребностям украинского рынка оперативной полиграфии. Но и работа команды «Мегатрейд» заслуживает всяческого уважения.