ИТОГИ ГОДА
Print+: Мы знаем, что финансовый год у Konica Minolta Ukraine заканчивается 31 марта. Поэтому расскажите, какими были глобальные итоги деятельности Konica Minolta Ukraine в 2018 календарном году?
Евгений Шиляев: Для нашей компании 2018 – еще один хороший, удачный год. Все планы, поставленные головным офисом, выполняются. Мы даже идем с небольшим опережением. Это касается всех наших видов бизнеса – продуктивной печати, офисной печати, ITS.
У нас очень мощное ITS-направление (связанное с продажей решений для оптимизации бизнес-процессов). Все направления деятельности нашей компании взаимосвязаны, и продажа решений для оптимизации бизнеса нередко позволяет продавать решения для производительной печати корпоративным клиентам. И стоимость печатных машин по сравнению с отстроенной структурой документооборота, как правило, незначительна.
Konica Minolta – номер один в Украине по объемам проданных офисных устройств. Ряд наших клиентов использует офисное оборудование как полиграфическое. Пользователю офисной машины абсолютно все равно, какая у него установлена машина, и с какой скоростью она печатает. Ему просто должно быть удобно. Поэтомув случае с офисным оборудованием сервис (поддержка устройств, наличие бекапов, обученных инженеров, собственного склада запчастей) занимает 90% всей работы и продажи устройств.
Print+: Каких результатов по итогам календарного года Konica Minolta Ukraina достигла в области продаж продуктивных систем цифровой печати?
Е. Ш.: Состояние рынка цифровой печати нас радует, мы не видим кризиса: показатели работы всех наших клиентов улучшаются. Среди клиентов Konica Minolta Ukraine все больше типографий офсетной печати, особенно из регионов: они распродают свое оборудование и покупают цифровые машины. Мы знали, что в, казалось бы, небогатых регионах (Кропивницкий, Сумы и др.) кроется определенный потенциал для развития полиграфии, но не думали, что он настолько велик.
Продажа печатных машин как таковая с точки зрения инвестиций для нас неинтересна. Партнерство с клиентами мы рассматриваем с точки зрения сервиса. Для нас важно не продать много оборудования, а заключить больше контрактов на сервисное обслуживание.
В целом и по объемам, и по цикличности замены оборудования все наши клиенты растут. Отдельные типографии и вовсе демонстрируют стремительный рост. Но в целом рост объемов цветной печати по рынку у наших клиентов составляет порядка 20%, в монохромном сегменте – значительно больше.
На направление Production Printing мы тратим очень значительную часть наших ресурсов. Постоянно пытаемся улучшить наш сервис, организовывать встречи и мероприятия, которые были бы интересны и полезны нашим клиентам.
Прилагаем усилия, чтобы включить всех наших клиентов, связанных с полиграфией, в сеть Prokom, глобальное сообщество владельцев машин Konica Minolta, где они могут воспользоваться массой информации, полезной для развития бизнеса. Ряд наших клиентов в 2018 г. уже посетили ежегодное мероприятие Prokom в Будапеште.
ИНДУСТРИАЛЬНЫЕ РЕШЕНИЯ
Print+: Действия компании и ваши личные по популяризации машин индустриального сегмента (пусть Konica Minolta AccurioLabel 190 – и нижний сегмент индустриального рынка) понемногу приносят плоды. По итогам года вы увидели приближение часа «Ч», когда эти машины начнут инсталлироваться в Украине?
Е. Ш.: Я думаю, когда этот номер выйдет из печати, мы уже начнем готовиться к инсталляции первой в Украине рулонной машины Konica Minolta AccurioLabel 190 на стороне клиента.
Рынок печати этикетки в Украине сегодня – в том состоянии, который был свойственен листовой печати 8-10 лет назад. То есть типографии, у которых есть классическое рулонное оборудование, находятся в подвешенном состоянии. Многие не вполне понимают, как действовать дальше – закрываться, распродавать оборудование или заниматься диверсификацией бизнеса.
Как вам известно, мы провели большое исследование рынка этикетки в Украине. Для нас стало очевидным, что лишь некоторые лидеры рынка изменяют подходы к ведению бизнеса и работе с клиентами, а вот в среднем сегменте нужно трансформировать процессы внутри компании и только потом рассматривать вопрос покупки цифрового оборудования. К сожалению, нельзя превратиться в цифровую типографию, просто инвестировав деньги в новую цифровую машину. Нужно поменять подход к продажам, к прохождению заказа и к работе с клиентами в целом. На мой взгляд, очень немногие компании готовы к таким радикальным трансформациям.
Konica Minolta AccurioLabel 190 – нишевый продукт, который находится в нижнем сегменте рынка индустриальной рулонной цифры. Это оборудование позволит типографии без существенных инвестиций и давления на финансовые показатели выйти в новые для себя рыночные ниши, связанные с производством этикетки цифровым способом. При успешном опыте через год-два можно думать о дальнейших, глобальных инвестициях в индустриальную цифру более высокого уровня.
Инсталлированная база этикеточных машин Konica Minolta c71cf и AccurioLabel 190 в мире превысила 250 единиц. Konica Minolta – глобальная компания, поэтому мы располагаем информацией об опыте работы AccurioLabel 190 на других рынках. Вместе с нашими потенциальными клиентами мы ездили в Польшу для посещения типографий различных сегментов, где установлены Konica Minolta AccurioLabel 190.
Я думаю, что в следующем году нас ждёт серьезный прорыв по этим машинам, и все «сливки» соберут компании, которые инсталлируют машины раньше других. Мы уже длительное время ведем переговоры с клиентами в разных частях Украины.
Стоимость входа в рынок цифровой печати и этикетки достаточно высока. Но Konica Minolta Ukraine наработала базу партнеров, готовых помочь нашим клиентам выйти на рынок этикетки с минимальными инвестициями. В частности, у нас прекрасные отношения с украинским офисом UPM, мы тестируем материалы, даем заключения по разным видам пленок.
Стоимость Konica Minolta AccurioLabel 190 порядка €150 тыс., поэтому для покупки машины и дополнительной постпечати (у нас есть готовые предложения по постпечатному оборудованию, которые можно устанавливать вместе с машиной) необходимо привлечение кредитных средств. Konica Minolta Ukraine готова помочь в финансировании больших проектов при помощи банков и лизинговых компаний в Украине.
В 2018 г. мы стали больше времени уделять поиску схем финансирования таких сделок, чтобы их груз не ложился только на клиента. Например, ряд клиентов в Западной Украине успешно воспользовался грантами от Львовской областной администрации. Я думаю, что в одном из ближайших номеров мы подробнее расскажем о возможностях финансирования сделок с оборудованием Konica Minolta.
Команда клиентов Konica Minolta Ukraine на международной конференции PROKOM в Будапеште
Print+: И какая общая температура по больнице? Потому что у крупных компаний есть залоговое имущество и неплохая бухгалтерская отчетность. Но малым и средним типографиям взять кредит на вменяемых условиях по-прежнему нелегко.
Е. Ш.: Модель с финансированием сделок эффективно работает лишь на честных и прозрачных рынках. За последний месяц мы провели порядка семи встреч с различными банками в Украине, в т.ч. международными, и лизинговыми организациями. Еще полтора года назад они не видели смысла в работе с рынком полиграфии.
Konica Minolta Ukraine выступает гарантом кредитных и лизинговых сделок. Мы стараемся заинтересовать кредиторов, объясняем им, что ежегодно наши сделки, связанные с продажей оборудования, исчисляются сотнями, и все клиенты могут быть заинтересованы в привлечении финансирования.
Банки и лизинговые структуры, с которыми мы встречались, готовы заниматься финансированием, но ждут со стороны клиентов, которые будут покупать машины, финансовой открытости. До тех пор, пока компания не станет прозрачной, добиться вменяемого финансирования сложно – даже под гарантии нашей компании.
Однако те крупные сделки, которые мы запланировали на этот год, совершенно спокойно реализуются за счет привлечения лизинга. Речь идет и о гривне, и об евро – в зависимости от выбора клиента.
Print+: Давайте обсудим перспективы на рынке Украины машин КМ-1 ф. В2, которых в соседней Польше уже две.
Е. Ш.: Нужно понимать, что КМ-1 – это нишевая машина. Речь идет о формате В2, и встраивать такой аппарат в производство, созданное под формат А3, очень непросто. А покупать новую машину за миллион евро, а потом дополнительно инвестировать в постпечать еще полмиллиона, наверное, не самое эффективное решение.
Но КМ-1 очень интересна тем, что может печатать намного дешевле своих конкурентов на малых и средних заливках, причем совершенно без потери качества. Поэтому во время переговоров решающее значение имеют экономические расчеты.
За каждой машиной КМ-1, установленной на мировом рынке, очень пристально следят – собрана исчерпывающая статистика, сколько и какой продукции машина отпечатала, с какой заливкой.
Так вот, в польской типографии «Тотем», ориентированной как раз на производство книг, КМ-1 зачастую находится в рабочем состоянии по 19-20 часов без какого-либо обслуживания и остановок. То есть она эти 20 часов либо печатает, либо находится в состоянии подготовки файлов к печати или очистки головок. Это очень высокий уровень аптайма.
Отзывы пользователей машины только положительные. Например, в Польше вторая машина КМ-1 была установлена уже через три месяца после первой (почувствуйте разницу – переговоры по первой КМ-1 велись девять месяцев, по второй – всего три).
Открытие международной конференции PROKOM в Будапеште
ПРОРЫВ ГОДА
Print+: Прорывом года можно назвать установку первой в Украине машины для цифрового облагораживания оттисков MGI Jet Varnish 3DS & FoilS. Думаю, ваши ожидания от этой инсталляции оправдались, потому что сегодня количество заказов опережает даже самые смелые прогнозы клиента.
Е. Ш.: Хочу высказать уважение компании «Карбон-Сервис», которая установила первую в Украине машину для цифрового лакирования и фольгирования оттисков. Я не думал, что им удастся так быстро развить данное направление и привлечь настолько значительные объемы заказов.
Решение приобрести машину для цифрового облагораживания оттисков стало для «Карбон-Сервиса» абсолютно взвешенным и логичным. Вместо того, чтобы бороться за сокращение стоимости клика на 3-4%, надо учиться больше зарабатывать.
У типографии очень хороший оператор MGI Jet Varnish 3DS & FoilS. У французских инженеров, которые приезжали обучать «Карбон-Сервис» работать с машиной, осталось очень хорошее впечатление и от клиента, и от оператора, который ее обслуживает.
Интересно, что польская Konica Minolta обращалась к нам за консультацией в отношении того, какой стратегии придерживается «Карбон-Сервис», чтобы выйти на рынок и оставаться на нем настолько успешным. Обсуждалась даже возможность приезда польских клиентов в украинскую типографию, чтобы посмотреть, как работает MGI Jet Varnish 3DS & FoilS.
Print+: Здесь оценка более-менее понятна, а вот появятся ли в следующем году новые машины MGI в Украине? Можно ожидать установки аналогичных машин, или вы видите в увеличении форматных возможностей?
Е. Ш.: Я на 100% уверен, что в Украине в следующем году будут инсталлированы новые машины MGI. Специфика рыночного использования машин для цифрового облагораживания оттисков понятна для клиентов, поэтому со многими из них мы обсуждаем и возможности покупки рулонного оборудования, и листового в формате В2. Предполагаю, что в Украине появится машина для цифрового облагораживания во втором формате.
СЕРВИС КАК ДРАЙВЕР РЫНКА
Print+: Судя по оптимистичному характеру ваших высказываний, кризиса на рынке цифровой печати Украины нет и не предвидится?
Е. Ш.: Печать в том виде, в котором она была, и к которой мы все привыкли, постепенно уходит с рынка, и ей на смену приходит сервис. Люди не покупают условную визитку, а платят за сервис по производству визитки. В этот сервис входят удобство работы, логистики, загрузки через какие-то облачные сервисы и Web-to-Print. Все эти нюансы имеют громадное значение, и те участники рынка, которые готовы в эту сторону развиваться, делают ставку не на высокий уровень качества конечного продукта (потому что качество у всех высокое – и это уже стандарт отрасли), а на качество работы с клиентом, чувствуют себя прекрасно и комфортно.
Возможно, системный кризис на рынке полиграфии был после Революции Достоинства. Но сегодня рынок растет, и мы это видим по результатам своих продаж, а также по показателям Xerox, Ricoh и Canon.
У всех названных производителей прекрасные печатные машины, но для клиентов сегодня гораздо важнее бесперебойный сервис, чтобы машина работала безотказно. Выстроив высококачественный сервис, сегодня мы продаем исключительно «бизнес», решения, с помощью которых клиенты всегда могут печатать продукцию в необходимом объеме. Мы даже на базе своей компании открыли принт-центр, чтобы в случае форс-мажоров предоставлять клиентам возможность печатать у нас, пока их оборудование проходит сервисный ремонт.
Единственный нюанс, который мы пока не решили – работа в режиме 24/7, как некоторые наши клиенты.
Print+: На протяжении года я получил определенное представление о специфике бизнеса ваших клиентов, общаясь со значительным количеством типографий, начиная с Print24 и заканчивая компаниями в регионах с разными моделями ведения бизнеса.
Е. Ш.: Даже в небольших городах предприниматели инвестируют средства в решения Konica Minolta и развиваются.
Если же вернуться к Print24 – это один из наших самых быстро растущих клиентов. Их объемы пока не сопоставимы с монстрами цифровой печати. Но этой сети всего полтора года, и с точки зрения прироста объемов в процентах бизнес Print24 демонстрирует лучшую динамику.
Приятно, что Konica Minolta Ukraine находилась у истоков бизнеса Print24: мы встречались, вместе летали в Польшу, изучали разные бизнесы, но непосредственного участия в создании их бизнеса не принимали. Это проект владельцев и того менеджмента, который над ним сейчас работает, и они большие молодцы.
И сегодня Print24 совместно с kmbs (Киево-Могилянской бизнес-школой) проводит ворк-шопы, организовывает ивент по производству фотокниг – компания, по сути, создает сообщество, о котором мы говорим в рамках Konica Minolta Innovation Institute. Мы в Print24 несколько раз приводили своих клиентов – показать, как работает цифровой бизнес. Многие даже не верили, пока не убедились сами, что можно прийти в типографию, походить вокруг машины и не мешать рабочему процессу.
Машина MGI JETVARNISH 3DS & iFOIL-S на складе перед доставкой в
типографию «Карбон-Сервис»
ГЛОБАЛЬНАЯ ПЕРЕСТРОЙКА
Print+: Недавно во Львове было открыто новое представительство Konica Minolta Ukraine. Это начало масштабной работы по изменению офисов компании?
Е. Ш.: Мы придерживаемся единой концепции, которую называем «Офис 2.0». Мы хотим добиться, чтобы сотрудники и клиенты из регионов, приезжая в главный офис Konica Minolta Ukraine, не терялись. Важно показать, что Konica Minolta во Львове ничем не уступает киевскому офису. В региональном подразделении должно быть так же комфортно, как в главном.
Львовский регион для нашей компании всегда был очень важен. В нем работает большое количество клиентов IT-направления и офисного направления. Обновленный офис готовился под направление ITS – в нем большие переговорки, хороший Интернет, с помощью мессенджеров мы можем проводить консультации и «конференции» удаленно в режиме реального времени.
Но у нас во Львове есть и очень сильный продавец продуктивного печатного оборудования Наталья Гетманенко. И 2018 г. для Львова с точки зрения инсталляций систем продуктивной печати был достаточно успешным.
Открытая лекция для студентов Львовского полиграфического колледжа
ОЖИДАНИЯ
Print+: Какие ваши ожидания от следующего календарного года, и какой доктрины компания будет придерживаться в следующем году, столь важном для страны, когда пройдут президентские и парламентские выборы?
Е. Ш.: Если все будет хорошо с выборами (а я надеюсь на это), и не будет глобальной военной компании со стороны наших восточных соседей, я не вижу причин, чтобы наша экономика стагнировала.
Нас каждый год пугают разными проблемами, и всякий раз мы продолжаем расти – и все благодаря нашим клиентам. Наша главная задача – сделать так, чтобы наши клиенты смогли много печатать и обеспечивать своих клиентов качественной продукцией.
Я надеюсь, что 2019 г. будет еще лучше, чем нынешний. Я не вижу системного кризиса на рынке полиграфии Украины, кадрового кризиса я тоже не вижу.
Возможно, есть нехватка каких-то узких специалистов, но таких людей всегда лучше выращивать у себя, чем искать на стороне. Во Львове я встречался со студентами Украинской академии друкарства и Полиграфического колледжа при УАД, они хотят работать, но уверенности не хватает. По телевизору и в Интернете их пугают отсутствием роста экономики и рассказами о том, что Интернет убивает полиграфию.
Ребятам интересно, они хотят развиваться, и я точно могу сказать, что Konica Minolta Ukraine будет работать со студентами в следующем году. Мы запустим инициативу, чтобы студентам больших ВУЗов, как полиграфических, так и не полиграфических, было интересно оставаться внутри страны и развиваться.
Молодые люди, работающие в нашей компании, прекрасно себя чувствуют в Украине и не собираются никуда уезжать. Это прекрасно мотивированные люди: они развиваются, а не перекладывают бумаги.
Более того, огромное количество современных компаний ищет молодежь на стажировку, потому что нуждаются в «свежей крови». Возможно, для кого-то будет сюрпризом, но для многих молодых людей деньги не главный мотиватор, им интересно узнавать что-то новое, видеть, что их предложения реализовываются. Они прекрасно знают иностранные языки, могут успешно имплементировать в Украине успешный опыт из других стран и рынков.
Открытие офиса Konica Minolta Ukraine во Львове
Print+: А что вы можете сказать о трендах в печати в 2019 году?
Е. Ш.: Пожалуй, я не буду останавливаться на трендах в печати. Давайте говорить более глобально.
Одним из цифровых трендов, который набирал обороты в 2018 и будет продолжать пользоваться популярностью в 2019 г., является AR (дополненная реальность).
Технологии AR уже используют и издатели, и маркетологи. Некоторые украинские издательства уже выпустили по несколько книг с «живыми» сказками. Дополненную реальность также активно используют в упаковке. Знаю о линейке мороженого, наборах шоколадных конфет и детской зубной пасте. Одна из сетей заправочных станций, к примеру, «оживила» свои кофейные стаканчики.
В целом, AR для маркетологов и рекламистов – это не только о креативе. Технология наконец-то поможет измерять эффективность оффлайн-рекламы и связывать оффлайн-активности с онлайном. А как вы уже заметили, в основе всего этого находится печать.
Предвидя это, в 2019 г. мы выводим на рынок Украины новое решение – GenARate. И это не просто приложение для смартфона, с использованием которого картинки оживают.
GenARate – это программное обеспечение, которое обеспечивает создание контента для дополненной реальности и управление им. Платформа ориентирована на применение технологии дополненной реальности (AR) в печатной продукции.
GenARate накладывает цифровой контент, такой как видео, анимация или 3D-модели, на печатные материалы, создавая новые мультимедийные возможности. Потребители могут просматривать и взаимодействовать с этими виртуальными объектами с помощью своего смартфона или планшета, которые автоматически распознают изображения и отображают эти объекты на экране.
Более того, каждый сотрудник типографии, дизайнер или верстальщик сможет создавать и настраивать отображение контента для дополненной печати самостоятельно. Для этого не нужны какие-либо специфические технические знания и навыки.
Чтобы оценить GenARate в деле, скачайте одноименное приложение с iTunes App Store или Google Play Store.
Запустите его, направьте камеру на изображение открытки, которую вы найдете в журнале и оцените прелести технологии дополненной печати.