Владимир Павловский: «И успех придет…»

Мы встретились с учредителем PrintStore Group Владимиром Павловским и немного поговорили о прошлом, нынешней ситуации на рынке и определенных перспективах на будущее.

 

Путь к успеху…

Первый опыт в полиграфии Владимир Павловский получил, будучи директором типографии «Киевские ведомости». Следующим шагом стало вхождение в акционеры книжной типографии «Ники-Принт», где была установлена рулонная машина Ultra Set 72 красочностью «2+2». Среди заказчиков, с которыми работал Владимир, были издатели малотиражной газеты «Відомості цінних паперів», которую с точки зрения технологии было целесообразно печатать на машине, подобной Ultra Set 72. Но в результате оказалось, что одну рулонную машину, не располагая нормальной постпечаткой, загрузить достаточно тяжело. А сама по себе ч.б. печать позволяет зарабатывать не слишком много.

Следующий шаг Владимира и его партнеров в полиграфии — аренда heat-set-машины КВА на «Киевской правде» (ранее по печати такого рода заказов компания сотрудничала с донецкой типографией «Астро»).

Рулонная машина с сушкой была взята в аренду в феврале 2012 г., когда был заключен трехгодичный контракт с «Киевской правдой», в собственности которой находилась машина. В течение девяти месяцев PrintStore Group удалось добиться круглосуточной загрузки машины. Сама «Киевская правда» печатала на ней дважды в неделю по три часа.

После, как отмечает Владимир Павловский, руководство предприятием захватила частная компания «Антология», которая выставила всех арендаторов (в том числе известную на рынке типографию «Формула-1», которой пришлось очень оперативно покидать помещение).

«У нас печатался один из заказов, когда пришел руководитель «Антологии», вытянул электронную плату и сказал «Вы тут больше не арендуете, либо печатайте через нас по нашим ценам, либо выметайтесь», — вспоминает Владимир Павловский. — У нас был подписан договор, можно было б судиться за право работать, потому что с клиентами мы были связаны договорными обязательствами. Но мы этого делать не стали и перенесли заказы в другие типографии (например, «Триаду-Принт»)».

А дальше началось самое интересное. В 2012 г., когда шла волна изъятий полиграфической техники компанией Heidelberg, Владимир Павловский нашел возможность приобрести типографию «Формула-1», смог рассчитаться с кредиторами и сохранить работоспособность предприятия. Свой успех Владимир объясняет наличием команды, которой чуть ранее за полгода удалось загрузить заказами рулонную машину КВА: «Это нашу команду воодушевило – соответственно, мы чувствовали в себе силы и не сомневались, когда последовало предложение заняться проектом «Формула-1».

Это решение поддержали все сотрудники компании, и было принято решение инвестировать в проект, для чего был взят кредит (определенные отсрочки по оплате дал Владимир Мешалкин (прежний владелец «Формулы-1»), с которым новые владельцы уже полностью рассчитались).

Будь у Владимира возможность вернуться назад, зная, как экономика в стране будет развиваться последующие два года, пошел бы он на эту сделку? Кто знает… Справедливости ради отметим, что в 2012 г. ситуация была все-таки получше, хотя уже казалось, что хуже быть не может…

«Я привык активно работать в области полиграфии, и мне это интересно. А просто заниматься посредничеством и размещать заказы из «бурого» океана – этого было недостаточно, не имея производственной площадки. Необходимость приобрести крупный полиграфический бизнес уже назрела, потому что мы вели ряд проектов, в которых для получения довольно простой продукции приходилось задействовать несколько типографий», — комментирует Владимир.

Он понимал, что дальше так работать нельзя, и нужна собственная площадка, вокруг которой можно наращивать бизнес. Еще одним движущим мотивом стала уверенность, что в украинской полиграфии налицо кризис перепроизводства, но в то же время количество компаний с первым форматом ограничено. «Я понимал, что новых машин мы не завозим, не усиливаем кризис перепроизводства, нам не придется воевать с каждым заказчиком, чтобы перетянуть его», — говорит Павловский. – Было очевидно, что мы входим в нормальный проект, сильно не изменяя структуру рынка полиграфии в Киеве и в Украине».

При оценке стоимости проекта рассматривались кредиторская, дебиторская задолженности, разница кредиторской и дебиторской задолженности. На недостающую сумму был взят кредит, и первый очень срочный транш  PrintStore Group погасила Heidelberg. Следующий транш был использован для расчетов с Владимиром Мешалкиным и погашения наиболее горящих долгов.

Сегодня деятельность типографии удалось стабилизировать, кредит выплачивается наперед, отставаний от графика нет, перед задолженность всеми работниками погашена.

Как же происходил процесс консолидации других компаний, входящих в PrintStore Group и «Формулы-1»?

Как говорит Владимир Павловский, удалось быстро найти общий язык с сотрудниками «Формулы-1» и сохранить весь коллектив в составе PrintStore Group . Со своей стороны, бывшие сотрудники «Формулы-1» адекватно восприняли новых собственников. «Я вижу, что они не просто влились в наш коллектив, а чувствуют себя частичкой компанией», — говорит Павловский.

После покупки «Формулы-1» компания PrintStore Group выросла, стала сильнее, получила дополнительные объемы и возможности. Естественно, у компании уже был определенный базис, определенный пул заказов, знания и опыт. Кроме того, в 2014 г. чуть повезло –системный бизнес PrintStore Group серьезно поддержали две избирательные компании.

Подходы к ведению бизнеса, по оценке Владимира, кардинально не изменились. Ранее PrintStore Group для выполнения своей миссии надо было работать с самыми хорошими подрядчиками и как-то на этом стремиться заработать. Менеджеры компании привыкли работать в более сложных условиях, когда подрядчики подводят, и что-то нет возможности сделать из-за невозможности влиять на процесс. После появления собственной производственной базы работать стало значительно проще, да и круг заказчиков расширился.

 

Методы и принципы работы

Явного акцента на периодику либо на рекламную продукцию PrintStore Group не делает. Учредитель компании говорит, что здесь стараются понять и выполнить все разумные задачи клиента, которые он ставит. «Пытаемся вникнуть в суть проблемы, которую перед нами ставит потенциальный заказчик. Мы не беремся выполнять любую работу и нередко рекомендуем более подходящего подрядчика. После этого, возможно, люди проникаются к нам доверием и размещают крупные «наши» заказы», — говорит Павловский.

Собственник позиционирует PrintStore Group как типографию для клиента: необходима логистика – компания ее обеспечит, персонализация – сотрудники PrintStore Group возьмут процесс на себя, вникнут в нюансы и решат задачу.

В компании внимательно относятся к любому заказчику. Возможно, вначале он кажется не вполне рентабельным, и с его работами будет связано очень много процессов, которые надо проконтролировать, проверить, чтобы все было правильно. Но внимательное отношение к каждому заказчику существенно повышает лояльность и расширяет круг клиентов в целом. Владимир Павловский отмечает: мы хотим максимально приблизиться к клиенту, понять его трудности и помочь ему.

Продуктовая специализация PrintStore Group абсолютно стандартная для рекламной типографии – рекламная полиграфия, периодика. В компании не делают акцент на производстве тех или иных видов товаров – «самых дешевых и самых качественных».

Если говорить о сегментировании аудиторий, то компания одинаково успешно работает с производителями сельхозпродукции, издательствами, спортивными организациями, представителями других целевых аудиторий.

 

Корпоративные традиции

Как мы уже отмечали, в PrintStore Group на протяжении 2014 г. проводилось достаточно много корпоративных мероприятий, что потом активно освещалось на сайте, в Социальных сетях. Видимо, для Владимира Павловского важно работать именно с этими людьми, ведь столь активные действия, направленные на сплоченность коллектива, — не вполне типичные для типографий… «Я привык ко всем людям относиться хорошо, какими б они ни были. Просто со многими общаюсь вынуждено, а с кем-то мне приятно, — говорит Владимир. – У нас работают сотрудники, которые понимают цель и миссию компании, видят себя с нашей компанией и дальше. Когда у сотрудников такой патриотизм, приятно проводить мероприятия, которые усиливают взаимосвязь между участниками команды»…

Менеджеры PrintStore Group владеют маркетинговой терминологией, специальными знаниями. Очевидно, что люди неоднократно проходили специальное обучение. В компании действительно стараются дать возможность сотрудникам расти профессионально.

В марте в PrintStore Group был проведен корпоративный тренинг по продажам, в основу которого были положены научные методы, использованные на практике во многих странах, при грамотном применении которых успех обязательно придет. Рассматривались ключевые аспекты продаж – прохождение секретаря, выявление потребностей, с практическими занятиями и отработкой диалога с потенциальными клиентами.

Не случайно в условиях жесточайшего кризиса менеджеры компании понимают, что не все пропало, клиентов можно искать и находить вопреки общему настроению. А чтобы пришел результат, нужно использовать определенные методики.

 

Владимир Павловский о миссии PrintStore Group:

«Сделать работу с нами для клиента максимально комфортной, чтобы он пришел и сказал: «Да, здесь работают профессионалы, которые производят качественную продукцию, и я хочу с ними работать, получаю полный сервис и ту продукцию, которую хотел бы получить».

Что же касается цели компании – Владимир видит ее такой: сделать работу с клиентом и его обеспечение комфортным.

 

Упор на качество

Здесь продолжают делать упор на качество. Казалось бы, качество всегда важно, но в условиях ограниченности ресурсов именно этот критерий становится ключевым фактором конкуренции. Особенно критерий «качество» важен в печати, где очень просто испортить тираж. Заказчики не всегда знают, какую технологию печати предпочесть, не говоря уже о выборе предпочтительной красочности в печати. Профессионализм и постоянная коммуникация с клиентом – секрет успеха, о котором знают все, но не все придерживаются этого правила.

«Очень приятно наблюдать за ростом качества подготовки макетов заказчиками. Мы работаем с серьезными компаниями, которые используют профессиональных издателей и предоставляют качественные макеты. Конкуренция дает о себе знать, поэтому на рынке вновь ценится авторский дизайн и качественная полиграфическая продукция», — отмечает Владимир Павловский.

Чтобы побеждать в конкурентной борьбе, PrintStore Group предлагает клиентам либо поменять макет при необходимости, либо заменить некачественное изображение. Заказчикам компании нравится, что с ними ведут диалог, рассказывают и предлагают возможные варианты решений. Таким образом, удается повышать лояльность постоянных клиентов и привлекать новых заказчиков. В течение года PrintStore Group привлекла нескольких крупных клиентов, которые готовы работать с компанией и дальше.

Многие типографии идут по пути сокращения обслуживающего клиента персонала и выставляют, соответственно, крайне низкие цены. Часто директор работает и менеджером, и грузчиком, привлекая на сдельной оплате печатника и пару девочек в постпечать. Такие предприниматели пытаются продавать полиграфическую продукцию по низким ценам. В PrintStore Group, напротив, не собираются отказываться от сервисного (или как его называют в компании, производственного) отдела, где работают начальник производства, начальник отдела качества, технолог, диспетчер, репрограф, менеджер по снабжению, два менеджера, которые сопровождают заказы непосредственно на производстве, владеют технологией, работают с подрядчиками. Они готовят для производства техкарты. Одна из функций этих менеджеров – расчет заказов и калькуляция запросов, которые поступают от менеджеров активных продаж (простые заказы менеджеры активных продаж считают самостоятельно, а более точную калькуляцию выполняют менеджеры сопровождения отдела производства). А задача менеджеров отдела продаж (численность отдела — 10 человек) – прямые продажи, организация и проведение встреч.

Такое разделение выполнено для того, чтобы менеджеры по активным продажам больше общались с новыми клиентами. Ранее из-за необходимости заниматься текущими клиентами у них оставалось меньше времени для поиска новых клиентов.

Сегодня менеджеры активных продаж готовят списки клиентов, есть так называемый «Золотой час», который PrintStore Group порекомендовал на «Маркетинг-фесте» Ваче Давтян. В это время менеджеры не отвечают на другие звонки, их основная задача – концентрироваться на работе с новыми заказчиками. И это уже принесло определенный результат. Их задача в этот «Золотой час» во время непосредственного общения с новыми заказчиками договориться о встрече, а дальше по классике продаж – «Продать встречу». И уже на протяжении дня провести встречу.

 

Итоги уходящего года

Последний год был сложным не только для любой типографии в Украине, но и для страны в целом. Вся глобальная экономика – нестабильна, а в Украине ситуацию ухудшают война и внутриполитические разборки.

Особенность работы типографий – высокая зависимость от импортных материалов (бумага, краска и пластины составляют до 70% себестоимости в зависимости от тиража). Соответственно, клиенты типографий, которые привыкли получать продукцию высокого качества, печататься на качественной европейской бумаге, вынуждены либо платить за продукцию значительно больше, либо начинать экономить, ухудшая качество изданий, сокращая количество и длину тиражей.

Соответственно, в связи с колебаниями курса иностранной валюты типографиям постоянно приходится пересматривать цены на периодику, просчитывать новые заказы, а потом изменять цену в течение дня. Это не может нравиться никому: ни заказчику, ни менеджерам, которые себя чувствуют неудобно, ни производителю.

Учитывая все эти нюансы, полиграфические предприятия (и PrintStore Group – не исключение) опять вернулись во времена работы в экстремальных условиях.

Но полагаясь на опыт преодоления предыдущих кризисов, в компании верят в лучшее.

 

О будущем

Владимир Павловский говорит о цикличности развития любой отрасли и любого экономического процесса. До 2008 г. в полиграфии происходил рост, когда каждый, кто заработал $50 тыс., устанавливал офсетную машину и считал себя великим полиграфистом. При существующих тогда на рынке уровне рентабельности и количестве заказов можно было за три года (срок окупаемости любого бизнеса) приобрести печатную машину.

После резкого уменьшения количества заказов (а количество машин осталось примерно тем же) наступил кризис перепроизводства, когда на рынке было много печатных секций, а работы стало в два-три раза меньше. Процесс стагнации длится по сегодняшний день, количество типографий уменьшается. В определенный момент печатных секций станет еще меньше, так как часть типографий уйдет с рынка. Когда настанет этот момент, а количество работ и предложение выровняются, начнется рост рынка полиграфии.

В росте рынка Владимир Павловский уверен:

— Ничего нового не будет, мы должны пройти этот кризис перепроизводства и его пережить. Сегодня любой инвестор понимает, что инвестировав в полиграфическую машину, он отобьет ее в лучшем случае через 20 лет. Те, кто сейчас демпингует, круглосуточно загружая за копейки свое производство, не сможет давать нормальное качество на «убитой» технике и все равно вынужден будет через какое то время покинуть рынок.

Наше будущее? Будем и дальше стремиться помогать клиентам, чтобы они были довольны нашей работой, продуктом, и успех придет…